很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
喜歡堆砌積分、等級、勛章等功能，想讓會員承載拉新、活躍、留存、付費、傳播的使命，期待會員像打了雞血一樣，不斷貢獻數(shù)據(jù)增長。
最終結(jié)果往往是競品相抄，然后甩鍋運營，會員板塊無疾而終。
究竟什么是優(yōu)秀的會員體系?它們內(nèi)在的邏輯是什么?讓我們來看看
所有的會員類型，都可以通過2個維度，4個象限來進行劃分。
1. 維度1：用戶行為
(1) 單一：平臺設(shè)法讓用戶重復某個單一行為
(2) 多重：平臺設(shè)法讓用戶完成多種行為
2. 維度2：用戶需求
(1) 垂直：用戶高度關(guān)注核心需求
(2) 延伸：增加核心需求外的延伸服務(wù)
以此產(chǎn)生4種不同會員設(shè)計目的：行為活躍、服務(wù)增值、流量分發(fā)、二次銷售。
2條維度的交叉的方向，就是會員體系設(shè)計的邏輯，象限內(nèi)的目的則是這種設(shè)計邏輯下對應(yīng)的結(jié)果，一旦設(shè)計會員的目的和設(shè)計邏輯產(chǎn)生不一致，這套會員體系就會脫軌失效。
所以，在設(shè)計會員體系前，需要思考的核心的問題：做會員的的目的到底是什么？這樣才有可能找對設(shè)計的方向
（1）設(shè)計邏輯：行為單一、需求垂直
（2）核心關(guān)鍵：當某個行為次數(shù)大于X，即可獲益
（3）典型代表：美團外賣會員、Costco會員
美團外賣會員：每月點外賣大于3次
①模式簡述：
這是一筆簡單的交易，會員費每月15元，送6張5元無門檻的外賣點餐券，只要會員點3次外賣，即可回本，點6次外賣就賺15元。
②模式目的：
整套會員體系只鼓勵一種行為，那就是多點餐，并且通過直觀的數(shù)學計算，讓用戶感受到點餐的越多，越劃算，讓用戶養(yǎng)成消費習慣。
其中這個3~6次數(shù)也是經(jīng)過計算分析過的，區(qū)間能覆蓋大部分的用戶群體，整體提升至這個頻次，將能帶來巨大的收益。
③模式分析：
同類型的還有共享單車套餐，以美團單車為例，單次最低騎行成本1.5元，月套餐25元，每月騎行17次即可回本；
它們都在通過一種簡單的數(shù)據(jù)計算方式，告訴用戶，當你的行為大于X次，即可獲得收益，并且這種行為和用戶需求強關(guān)聯(lián)的。
④適用類型：
工具型的產(chǎn)品，產(chǎn)品由核心單一行為撬動活躍，難點在于計算X的區(qū)間。
Costco會員：每年消費大于6000美元
①模式簡述：
Costco是全球第二大零售商，會員費收入占營業(yè)利潤貢獻率70%。高級會員120美元/年，消費額有2%的返利，每年消費大于6000美元即可回本。
②模式目的：
鼓勵用戶多消費，消費越多，便宜的空間也越多，返現(xiàn)盈利越多。
③模式分析：
Costco的商品是真的便宜，總結(jié)起來就是：低價格，少SKU，大包裝，產(chǎn)品銷售利率始終保持在14%以下，遠低于沃爾沃（25%），家樂福（22%）等超市，會員資格就像自助餐的入場券，會員容易產(chǎn)生買的越多賺的越多的心理。
④適合類型：
會員制的采購平臺，會員費替代商品利潤，難點在于會員量和上游議價能力
（1）設(shè)計邏輯：行為單一、需求延伸
（2）核心關(guān)鍵：通過某個關(guān)鍵行為，撬動延伸需求收益
（3）典型代表：民宿會員卡
民宿會員卡：住宿免費，吃喝玩樂還得花錢
①模式簡述：
以如程民宿卡為例，會員可以全年免費預(yù)定入住平臺內(nèi)的民宿床位，但民宿內(nèi)的餐飲等開支需要額外付費。
②模式目的：
以免費住宿為線下流量的切入點，做的是以床位周邊消費資源整合的“新零售”。希望通過免費住宿這個場景，撬動吃喝玩樂/保險/特產(chǎn)延伸出來的二次消費。
花錢的理由，用一句老話來描述：“來了都來了”
③模式分析：
因為民宿周邊往往資源相對匱乏，配套資源相對集中，資源整合更加容易，也符合住宿產(chǎn)生的連帶消費需求。住宿一晚免費了500元，但是回到家卻發(fā)現(xiàn)花掉了3000元。
④適合類型：
場景化的產(chǎn)品（KTV的酒水果盤/免費住宿的餐飲），難點在于免費的成本控制
（1）設(shè)計邏輯：行為多重、需求垂直
（2）核心關(guān)鍵：基礎(chǔ)服務(wù)得不到滿足，有意愿付費提升
（3）典型代表：網(wǎng)易云音樂黑膠Vip
網(wǎng)易云音樂黑膠Vip：極盡之能做會員特權(quán)
①模式簡述：
會員可以享受到，產(chǎn)品大部分功能上的差別對待，包括：免費曲庫、免費下載、歌詞圖片、免廣告、頭像掛件、主頁背景、專屬電臺、直播禮包、啟動畫面?zhèn)€性皮膚.......
②模式目的：
增值服務(wù)往往很難通過標準價值去衡量，堆砌會員普通用戶權(quán)益上的差異，目的是為了提升會員付費體驗。
③模式分析：
這類型的會員，我覺得大部分做的挺爛的。不是增加功能的體驗不好，而是最核心的增值服務(wù)是更多音樂和更好的音質(zhì)。
但這部分不屬于產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)，這些產(chǎn)品經(jīng)理實在是因為沒事做，所以不斷的添加優(yōu)化功能，并且這種會員權(quán)益會越來越多，越做越雜，很容易迷失本質(zhì)。
④適合類型：
完整服務(wù)體驗良好，能從其中抽出一部分服務(wù)作為付費項目，難點在于完整的服務(wù)用戶是否滿意。
（1）設(shè)計邏輯：行為多重、需求延伸
（2）核心關(guān)鍵：生態(tài)圈相互導流
（3）典型代表：淘寶88VIP
淘寶88VIP：家大業(yè)大，先富帶后富
①模式簡述：
享受會員購物9.5折權(quán)益，以及優(yōu)酷/餓了么/網(wǎng)易云/飛豬/阿里健康/借唄/萬豪/淘票票/蝦米等各大平臺的優(yōu)惠
②模式目的：
通過購物折扣，做導流全家桶，把生態(tài)圈內(nèi)的產(chǎn)品權(quán)益打包送出，用戶端超值，平臺端互導流量。
③模式分析：
拉動新流量也拉動交易額，去年數(shù)據(jù)顯示，100個88VIP分別給優(yōu)酷/餓了么/淘票票帶去了38/32/27個新用戶，帶去用戶交易額是普通用戶的4倍以上。
④適合類型：
有大流量產(chǎn)品、具備龐大的產(chǎn)品生態(tài)
在《獎勵與懲罰》一書中說到，外在的獎勵會降低用戶內(nèi)在動機。
例如：小孩考試得了100分，家長獎勵100元，持續(xù)2年，獲得高分的內(nèi)在學習的動力，逐漸被金錢取代。當家長不再獎勵后，這個努力考高分的動力將會極大的被削弱。心理學家把這種現(xiàn)象叫擠出效應(yīng)。
這種現(xiàn)象同樣表現(xiàn)在當下的會員體系中，通過剖析發(fā)現(xiàn)，但凡成功的會員體系，一定是抓住了人內(nèi)心深處的貪念和欲望。
（1）15元的會員費，送了6張5元的優(yōu)惠券，點2次外賣就虧了，點3次才剛剛回本，6次就賺了15元。
（2）購物有2%的返現(xiàn)，我交了150元的會員費，不如多買點，把錢賺回來，不然就虧了。
（3）花了880元買的民宿會員卡，全年免費住無限次，我不得住上3次以上才能保本嗎？最好每周都去住，賺個底朝天
以上案例無不例外，用戶都知道自己花了多少，需要去做什么，最終能得利多少。為什么會把盈虧平衡的主動權(quán)交給用戶，因為這樣能釋放人性的貪念，每個人都厭惡損失，喜歡免費，希望在權(quán)衡中獲得更大的收益。
就像在自助餐廳，大部分人心中都有一個天平，一邊是入場券的金額，另一邊是吃掉食材的金額，用戶手握選擇盈虧的權(quán)利，人性中損失厭惡的心理，會驅(qū)使用戶吃掉平常吃不完的分量。
以網(wǎng)易云黑膠VIP為例
①內(nèi)在動機：提供免費曲庫、免費下載
②外在獎勵：歌詞圖片、免廣告、頭像掛件、主頁背景、專屬電臺、直播禮包、啟動畫面?zhèn)€性皮膚......（不斷增加）
因為無法通過市場價值衡量，所以它到底值多少，心理沒譜，只能不斷添加權(quán)益，來滿足內(nèi)心的價值不確定，以此產(chǎn)生滿足感。
這種不確定，是平臺和用戶相互影響的結(jié)果。權(quán)益只能不斷添加，無法減少和止步，否則滿足感缺失，觸發(fā)擠出效應(yīng)，會導致用戶增長減緩/下滑。
通過不斷增加外在獎勵，來填補內(nèi)心的不滿足，導致產(chǎn)品權(quán)益十分臃腫，就像一個永遠喂不飽的胖子，因為不確定感產(chǎn)生的不滿足，擴大的人性的欲望，平臺又不斷的填充這種欲望，形成一個短時間內(nèi)的正向循環(huán)。
小結(jié)：如何設(shè)計優(yōu)秀的會員體系
1、明確自己產(chǎn)品類型，以及做會員的核心目的，將設(shè)計邏輯代入，防止方向脫軌；
2、滿足人性中的貪念和欲望是成功的前提
3、設(shè)置行動陷阱，可以讓用戶主動達成目標
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)