很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
本文沉淀梳理教育領(lǐng)域目前常用的12種拉新方式以及轉(zhuǎn)化情況。
教育領(lǐng)域?qū)W生份額相當(dāng)于一塊蛋糕，卻有一堆人搶著吃，那誰(shuí)能搶的更多一些呢？搶到的蛋糕 = 市場(chǎng)份額。而教育用戶相對(duì)其他用戶比較特殊，當(dāng)用戶從低幼的時(shí)候就在某品牌上課，大概率在升年級(jí)后會(huì)繼續(xù)續(xù)報(bào)。
換句話說(shuō)，如果1年級(jí)的孩子上了X品牌，那么從1年級(jí)到高中都有可能忠于該品牌。所以，教育領(lǐng)域的拉新杠桿效應(yīng)最強(qiáng)，而在低幼年級(jí)的拉新爭(zhēng)奪戰(zhàn)也極其激烈。
教培行業(yè)的用戶群體被分為家長(zhǎng)和學(xué)生群體，拉新時(shí)，談成績(jī)提升打動(dòng)家長(zhǎng)卻無(wú)法打動(dòng)學(xué)生，談教師幽默，寓教于樂(lè)滿足了學(xué)生又不被家長(zhǎng)認(rèn)可。
那么，我們拉新的目標(biāo)用戶該如何設(shè)定呢？其實(shí)，在學(xué)生和家長(zhǎng)用戶群體的文章中談到過(guò)，低幼的學(xué)生決策權(quán)更依賴家長(zhǎng)，高年級(jí)的學(xué)生更具備自主決定權(quán)。之前的用戶訪談中，我們也發(fā)現(xiàn)，高年級(jí)的孩子如果喜歡一個(gè)老師，無(wú)論她是否名師都會(huì)死纏爛打的要求家長(zhǎng)報(bào)名。
教育類用戶不同年級(jí)的留存差距較大，高中用戶高考完就沒有剛需，用戶會(huì)自然流失，而幼兒園的孩子從小班3歲開始學(xué)習(xí)，之后的15年時(shí)間時(shí)時(shí)刻刻都有需求，因此會(huì)成為長(zhǎng)期用戶。綜上所述，K12拉新的重點(diǎn)和開口應(yīng)該在低年級(jí)。最近幾年的開課年級(jí)下探，也可看到各大機(jī)構(gòu)提高了對(duì)低齡孩子的關(guān)注度。
拉新可分主動(dòng)拉新和被動(dòng)拉新，下文將詳述12種主動(dòng)拉新的方式。
主動(dòng)拉新是公司內(nèi)運(yùn)營(yíng)伙伴的工作，有活動(dòng)拉新、渠道拉新等不同玩法。以教育產(chǎn)品為例，枚舉拉新玩法：
1.引流課（包含訓(xùn)練營(yíng)）。顧名思義通過(guò)0元課、低價(jià)課、公開課等方式吸引流量。引流課的關(guān)鍵在于價(jià)格低，據(jù)筆者觀察，目前市面上0元、1元、3元、9元、19元的價(jià)格的引流課較多。0-9元接近免費(fèi)的價(jià)格可以大流量的吸引用戶，而19元、29元及以上的價(jià)格則可以對(duì)羊毛黨進(jìn)行篩選，吸引付費(fèi)意愿較強(qiáng)的用戶；
2.工具拉新。提供免費(fèi)的可供用戶使用的高頻工具，如拍照搜題、習(xí)題庫(kù)。接下來(lái)，我們看3個(gè)案例：
作業(yè)幫：通過(guò)拍照搜題躋身K12領(lǐng)域，建立了1.8億大數(shù)據(jù)題庫(kù)，緊接著推出“作業(yè)幫直播課”。并在作業(yè)幫工具中加入直播課入口tab以及低價(jià)課營(yíng)銷入口，希望通過(guò)億級(jí)用戶的作業(yè)幫為直播課程導(dǎo)流；
猿輔導(dǎo)：猿輔導(dǎo)推出的小猿搜題和小猿口算目前都處于千萬(wàn)級(jí)別用戶學(xué)習(xí)APP，可以看到小猿搜題底部也植入了“直播課”頁(yè)面，小猿口算頂部植入“49元低價(jià)課”banner位。
學(xué)而思網(wǎng)校：相比作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)，學(xué)而思網(wǎng)校也有工具型產(chǎn)品：曉搜題和學(xué)而思口算。不過(guò)，“一股清流”的學(xué)而思網(wǎng)校產(chǎn)品矩陣并沒未加入任何導(dǎo)流入口和引導(dǎo)方式。
3.盒子課拉新。如猿輔導(dǎo)、學(xué)而思網(wǎng)校、斑馬英語(yǔ)等，通過(guò)贈(zèng)送高于49元課程價(jià)值的實(shí)物，擊中用戶低購(gòu)買高獲取的心理，讓用戶產(chǎn)生物超所值的感覺。同時(shí)，有趣、新穎、好玩具備設(shè)計(jì)感的教材教具十分吸引孩子。
4.活動(dòng)拉新。活動(dòng)拉新中最常用的就是老帶新：老同學(xué)推薦一位新同學(xué)注冊(cè)或報(bào)名成功，就可獲取優(yōu)惠券。更有復(fù)雜的，會(huì)設(shè)計(jì)成階梯式，下線發(fā)展的越多，上線獲取的越多。
5. 講座拉新。講座拉新是線上/線下都比較常用的方式，在講座的選題上，要么針對(duì)熱點(diǎn)，要么針對(duì)痛點(diǎn)，這樣才能吸引并點(diǎn)燃家長(zhǎng)。
如針對(duì)熱點(diǎn)“高考考點(diǎn)分析”，針對(duì)痛點(diǎn)“志愿填報(bào)講座”、“學(xué)生自律習(xí)慣的養(yǎng)成”，亦或是針對(duì)某學(xué)科產(chǎn)品解讀“KP之后，英語(yǔ)的下一個(gè)目標(biāo)是什么”。
而線上和線下講座因信息傳遞形式不同，后續(xù)轉(zhuǎn)化率上也有差異，對(duì)比來(lái)看，線下講座親密度更高，更容易因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)氛圍而打動(dòng)用戶，講座后的答疑環(huán)節(jié)也更直接高效；線上講座由于隔著屏幕，親密度會(huì)有所降低，但線上講座對(duì)用戶來(lái)說(shuō)更輕量化，隨時(shí)隨地都可參加。
很多講座之后會(huì)形成社群，以方便后續(xù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化。
6. 診斷拉新。
診斷課的核心在于“診斷”，報(bào)名之后對(duì)學(xué)科進(jìn)行診斷，診斷后分析階段也要讓家長(zhǎng)不斷參與，了解孩子的不足。
診斷課一般的流程是：
1. 做一套X學(xué)科的試題。在老師的觀察下進(jìn)行診斷答題，老師會(huì)記錄孩子的作答表現(xiàn)；
2. 聽老師講解分析。聽老師對(duì)題目的講解和分析，并記錄觀察孩子聽課狀態(tài)；
3. 收到一份兒診斷報(bào)告。根據(jù)孩子做題及聽課表現(xiàn)，出一份兒詳細(xì)的量化的診斷報(bào)告。
1v1診斷課在以上幾種拉新方式中轉(zhuǎn)化率教高。針對(duì)孩子個(gè)性化的診斷報(bào)告能實(shí)實(shí)在在的指出問(wèn)題所在，并給予解決方案，最能戳中家長(zhǎng)痛點(diǎn)。
7.線下服務(wù)中心拉新。一個(gè)選址合理的線下教學(xué)服務(wù)點(diǎn)，也是拉新的渠道。
其一，家長(zhǎng)更安心。很多家長(zhǎng)都擔(dān)心在線教育機(jī)構(gòu)跑路而無(wú)門可循，有線下教學(xué)點(diǎn)能讓家長(zhǎng)覺得穩(wěn)定、安全、踏實(shí)；
其二，答疑解惑。線下教學(xué)點(diǎn)有專業(yè)的教培老師負(fù)責(zé)答疑解惑，且線下的1v1溝通報(bào)班轉(zhuǎn)化率是線上客服咨詢的十幾倍；
其三，自身宣傳。如有報(bào)班意愿的家長(zhǎng)，可以先選擇線下試聽，而家長(zhǎng)服務(wù)區(qū)形成的家長(zhǎng)團(tuán)也是口碑宣傳的好區(qū)域；
8.線下會(huì)展拉新。國(guó)際教育展、家長(zhǎng)幫教育節(jié)等線下會(huì)展一般匯聚優(yōu)質(zhì)的公立院校/教培機(jī)構(gòu)等，也會(huì)邀請(qǐng)很多教育行業(yè)的名師、校長(zhǎng)來(lái)講座，前來(lái)學(xué)習(xí)圍觀的家長(zhǎng)用戶也不在少數(shù)。
會(huì)展中心一般會(huì)有小展臺(tái)（如上圖），展臺(tái)會(huì)給注冊(cè)的家長(zhǎng)免費(fèi)送福利玩具/教材/布袋等。展臺(tái)周邊可以看到有很多家長(zhǎng)圍觀詢問(wèn)。
9.商務(wù)拓展。商務(wù)拓展包括對(duì)資源的資源、制定戰(zhàn)略與市場(chǎng)合作等。譬如最常見的商務(wù)合作方式就是換量，很多家長(zhǎng)為了讓孩子能更方便的上課，將某K12APP植入電視應(yīng)用中，大屏觀看。
10.電話推銷。屬于最常見也是最直接的推銷方式，但很多家長(zhǎng)一看陌生電話號(hào)碼，或一接聽發(fā)現(xiàn)是銷售會(huì)立馬掛電話。所以這種方式的轉(zhuǎn)化率也是極低的，當(dāng)然成本也不高。（最近筆者就經(jīng)常接到這類電話，真的很反感）
但有一種情況的電話推銷效果效果截然相反，當(dāng)新用戶主動(dòng)注冊(cè)某品牌APP后，機(jī)構(gòu)獲取手機(jī)號(hào)，教學(xué)顧問(wèn)根據(jù)家長(zhǎng)填寫的孩子信息進(jìn)行電聯(lián)并深入溝通需求，然后推送相對(duì)應(yīng)的課程，會(huì)讓家長(zhǎng)覺得被關(guān)注。
11.廣告投放。最近幾年，在線教育的線上廣告投放尤為頻繁，K12網(wǎng)校投放大爆發(fā)，曾有某機(jī)構(gòu)的廣告投放經(jīng)費(fèi)達(dá)到千萬(wàn)人民幣每天，電梯、地鐵、公交車站、朋友圈、抖音里隨處可見教育廣告。
12.裂變拉新。隨著在線教育的風(fēng)生水起，互聯(lián)網(wǎng)+教育相結(jié)合的裂變方式也不斷走向大眾視野。分銷裂變的玩法也越來(lái)越多樣化：如拼團(tuán)返現(xiàn)、社群裂變、社群運(yùn)營(yíng)等。在分銷裂變中還有很多需要注意的事項(xiàng)，如分銷比例、裂變海報(bào)爆款設(shè)計(jì)要素、社群運(yùn)營(yíng)的套路等，之后有時(shí)間咱們可以細(xì)聊。
下面以3線城市某線下機(jī)構(gòu)的“1天裂變2w+”成功案例拆解：
首先，通過(guò)投放“試題壓卷”（考生痛點(diǎn)+實(shí)時(shí)熱點(diǎn)），在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)拉新（朋友圈用戶范圍已篩選，大多是本地新用戶注冊(cè)），之后引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)（導(dǎo)流公眾號(hào)），最后引導(dǎo)領(lǐng)取線下門店實(shí)體教材，實(shí)現(xiàn)店內(nèi)轉(zhuǎn)化（店內(nèi)轉(zhuǎn)化普遍高于線上）
拉新的最高境界就是自傳播-口碑宣傳。
首先，口口相傳無(wú)疑是目前最最廉價(jià)的信息傳播方式；
其次，口碑宣傳可信度高。尤其當(dāng)身邊的朋友、同事、親戚等獲得明顯成績(jī)?cè)賮?lái)宣傳時(shí)，相當(dāng)于自帶成功案例；
最后，目標(biāo)用戶群體最精準(zhǔn)。當(dāng)別人對(duì)這個(gè)話題感興趣并產(chǎn)生主題時(shí)，往往已經(jīng)成為目標(biāo)用戶。
上文中我們總結(jié)了12種拉新的主動(dòng)方式，左側(cè)偏教育行業(yè)特有的拉新方式，與課程結(jié)合直擊用戶痛點(diǎn)；右側(cè)偏互聯(lián)網(wǎng)通用渠道。具體如何選擇還需根據(jù)自身定位、目標(biāo)、成本及收益來(lái)決定。
此外，我們也提到被動(dòng)拉新的杠桿收益最大，成本低轉(zhuǎn)化高，那么如何做到口口相傳呢？其實(shí)家長(zhǎng)們很務(wù)實(shí)，看到的還是孩子上課的成果，踏實(shí)做好教學(xué)體系和內(nèi)容設(shè)計(jì)，切實(shí)提高教育教學(xué)質(zhì)量，教好孩子是王道。
只有拉新，沒有高活躍的用戶留下，相當(dāng)于白費(fèi)力氣。
-END-
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn)，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)