很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
教育領域學生份額相當于一塊蛋糕，卻有一堆人搶著吃，那誰能搶的更多一些呢？搶到的蛋糕 = 市場份額。而教育用戶相對其他用戶比較特殊，當用戶從低幼的時候就在某品牌上課，大概率在升年級后會繼續(xù)續(xù)報。
換句話說，如果1年級的孩子上了X品牌，那么從1年級到高中都有可能忠于該品牌。所以，教育領域的拉新杠桿效應最強，而在低幼年級的拉新爭奪戰(zhàn)也極其激烈。
教培行業(yè)的用戶群體被分為家長和學生群體，拉新時，談成績提升打動家長卻無法打動學生，談教師幽默，寓教于樂滿足了學生又不被家長認可。
那么，我們拉新的目標用戶該如何設定呢？其實，在學生和家長用戶群體的文章中談到過，低幼的學生決策權更依賴家長，高年級的學生更具備自主決定權。之前的用戶訪談中，我們也發(fā)現(xiàn)，高年級的孩子如果喜歡一個老師，無論她是否名師都會死纏爛打的要求家長報名。
教育類用戶不同年級的留存差距較大，高中用戶高考完就沒有剛需，用戶會自然流失，而幼兒園的孩子從小班3歲開始學習，之后的15年時間時時刻刻都有需求，因此會成為長期用戶。綜上所述，K12拉新的重點和開口應該在低年級。最近幾年的開課年級下探，也可看到各大機構提高了對低齡孩子的關注度。
拉新可分主動拉新和被動拉新，下文將詳述12種主動拉新的方式。
主動拉新是公司內(nèi)運營伙伴的工作，有活動拉新、渠道拉新等不同玩法。以教育產(chǎn)品為例，枚舉拉新玩法：
1.引流課（包含訓練營）。顧名思義通過0元課、低價課、公開課等方式吸引流量。引流課的關鍵在于價格低，據(jù)筆者觀察，目前市面上0元、1元、3元、9元、19元的價格的引流課較多。0-9元接近免費的價格可以大流量的吸引用戶，而19元、29元及以上的價格則可以對羊毛黨進行篩選，吸引付費意愿較強的用戶；
2.工具拉新。提供免費的可供用戶使用的高頻工具，如拍照搜題、習題庫。接下來，我們看3個案例：
作業(yè)幫：通過拍照搜題躋身K12領域，建立了1.8億大數(shù)據(jù)題庫，緊接著推出“作業(yè)幫直播課”。并在作業(yè)幫工具中加入直播課入口tab以及低價課營銷入口，希望通過億級用戶的作業(yè)幫為直播課程導流；
猿輔導：猿輔導推出的小猿搜題和小猿口算目前都處于千萬級別用戶學習APP，可以看到小猿搜題底部也植入了“直播課”頁面，小猿口算頂部植入“49元低價課”banner位。
學而思網(wǎng)校：相比作業(yè)幫和猿輔導，學而思網(wǎng)校也有工具型產(chǎn)品：曉搜題和學而思口算。不過，“一股清流”的學而思網(wǎng)校產(chǎn)品矩陣并沒未加入任何導流入口和引導方式。
3.盒子課拉新。如猿輔導、學而思網(wǎng)校、斑馬英語等，通過贈送高于49元課程價值的實物，擊中用戶低購買高獲取的心理，讓用戶產(chǎn)生物超所值的感覺。同時，有趣、新穎、好玩具備設計感的教材教具十分吸引孩子。
4.活動拉新。活動拉新中最常用的就是老帶新：老同學推薦一位新同學注冊或報名成功，就可獲取優(yōu)惠券。更有復雜的，會設計成階梯式，下線發(fā)展的越多，上線獲取的越多。
5. 講座拉新。講座拉新是線上/線下都比較常用的方式，在講座的選題上，要么針對熱點，要么針對痛點，這樣才能吸引并點燃家長。
如針對熱點“高考考點分析”，針對痛點“志愿填報講座”、“學生自律習慣的養(yǎng)成”，亦或是針對某學科產(chǎn)品解讀“KP之后，英語的下一個目標是什么”。
而線上和線下講座因信息傳遞形式不同，后續(xù)轉化率上也有差異，對比來看，線下講座親密度更高，更容易因為現(xiàn)場氛圍而打動用戶，講座后的答疑環(huán)節(jié)也更直接高效；線上講座由于隔著屏幕，親密度會有所降低，但線上講座對用戶來說更輕量化，隨時隨地都可參加。
很多講座之后會形成社群，以方便后續(xù)運營轉化。
6. 診斷拉新。
診斷課的核心在于“診斷”，報名之后對學科進行診斷，診斷后分析階段也要讓家長不斷參與，了解孩子的不足。
診斷課一般的流程是：
1. 做一套X學科的試題。在老師的觀察下進行診斷答題，老師會記錄孩子的作答表現(xiàn)；
2. 聽老師講解分析。聽老師對題目的講解和分析，并記錄觀察孩子聽課狀態(tài)；
3. 收到一份兒診斷報告。根據(jù)孩子做題及聽課表現(xiàn)，出一份兒詳細的量化的診斷報告。
1v1診斷課在以上幾種拉新方式中轉化率教高。針對孩子個性化的診斷報告能實實在在的指出問題所在，并給予解決方案，最能戳中家長痛點。
7.線下服務中心拉新。一個選址合理的線下教學服務點，也是拉新的渠道。
其一，家長更安心。很多家長都擔心在線教育機構跑路而無門可循，有線下教學點能讓家長覺得穩(wěn)定、安全、踏實；
其二，答疑解惑。線下教學點有專業(yè)的教培老師負責答疑解惑，且線下的1v1溝通報班轉化率是線上客服咨詢的十幾倍；
其三，自身宣傳。如有報班意愿的家長，可以先選擇線下試聽，而家長服務區(qū)形成的家長團也是口碑宣傳的好區(qū)域；
8.線下會展拉新。國際教育展、家長幫教育節(jié)等線下會展一般匯聚優(yōu)質的公立院校/教培機構等，也會邀請很多教育行業(yè)的名師、校長來講座，前來學習圍觀的家長用戶也不在少數(shù)。
會展中心一般會有小展臺（如上圖），展臺會給注冊的家長免費送福利玩具/教材/布袋等。展臺周邊可以看到有很多家長圍觀詢問。
9.商務拓展。商務拓展包括對資源的資源、制定戰(zhàn)略與市場合作等。譬如最常見的商務合作方式就是換量，很多家長為了讓孩子能更方便的上課，將某K12APP植入電視應用中，大屏觀看。
10.電話推銷。屬于最常見也是最直接的推銷方式，但很多家長一看陌生電話號碼，或一接聽發(fā)現(xiàn)是銷售會立馬掛電話。所以這種方式的轉化率也是極低的，當然成本也不高。（最近筆者就經(jīng)常接到這類電話，真的很反感）
但有一種情況的電話推銷效果效果截然相反，當新用戶主動注冊某品牌APP后，機構獲取手機號，教學顧問根據(jù)家長填寫的孩子信息進行電聯(lián)并深入溝通需求，然后推送相對應的課程，會讓家長覺得被關注。
11.廣告投放。最近幾年，在線教育的線上廣告投放尤為頻繁，K12網(wǎng)校投放大爆發(fā)，曾有某機構的廣告投放經(jīng)費達到千萬人民幣每天，電梯、地鐵、公交車站、朋友圈、抖音里隨處可見教育廣告。
12.裂變拉新。隨著在線教育的風生水起，互聯(lián)網(wǎng)+教育相結合的裂變方式也不斷走向大眾視野。分銷裂變的玩法也越來越多樣化：如拼團返現(xiàn)、社群裂變、社群運營等。在分銷裂變中還有很多需要注意的事項，如分銷比例、裂變海報爆款設計要素、社群運營的套路等，之后有時間咱們可以細聊。
下面以3線城市某線下機構的“1天裂變2w+”成功案例拆解：
首先，通過投放“試題壓卷”（考生痛點+實時熱點），在朋友圈轉發(fā)拉新（朋友圈用戶范圍已篩選，大多是本地新用戶注冊），之后引導關注公眾號（導流公眾號），最后引導領取線下門店實體教材，實現(xiàn)店內(nèi)轉化（店內(nèi)轉化普遍高于線上）
拉新的最高境界就是自傳播-口碑宣傳。
首先，口口相傳無疑是目前最最廉價的信息傳播方式；
其次，口碑宣傳可信度高。尤其當身邊的朋友、同事、親戚等獲得明顯成績再來宣傳時，相當于自帶成功案例；
最后，目標用戶群體最精準。當別人對這個話題感興趣并產(chǎn)生主題時，往往已經(jīng)成為目標用戶。
上文中我們總結了12種拉新的主動方式，左側偏教育行業(yè)特有的拉新方式，與課程結合直擊用戶痛點；右側偏互聯(lián)網(wǎng)通用渠道。具體如何選擇還需根據(jù)自身定位、目標、成本及收益來決定。
此外，我們也提到被動拉新的杠桿收益最大，成本低轉化高，那么如何做到口口相傳呢？其實家長們很務實，看到的還是孩子上課的成果，踏實做好教學體系和內(nèi)容設計，切實提高教育教學質量，教好孩子是王道。
只有拉新，沒有高活躍的用戶留下，相當于白費力氣。
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)