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在結(jié)束的618中，天貓宣布在整個(gè)活動(dòng)期間，平臺(tái)累計(jì)下單金額達(dá)到了6982億。觀看各大主播的直播間，我們也不難發(fā)現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀、高成交的直播間，對(duì)于“人”、“貨”、“場”三點(diǎn)的把控都是需要整個(gè)直播團(tuán)隊(duì)具備的。

面對(duì)直播，做好了平臺(tái)選擇、人設(shè)規(guī)劃后，關(guān)于貨品就是最后的重要一環(huán)了。

所以，今天是關(guān)于選品與定價(jià)的掌握。

選品的意義

選品，通常來說就是挑選直播帶貨的產(chǎn)品，同時(shí)也是確定方向之意。

?？粗辈サ呐笥褢?yīng)該知道，在薇婭、李佳琦的直播間里，帶貨的商品已經(jīng)逐漸發(fā)展為全品類。

但是剛剛?cè)刖值闹鞑?，則需要重新考量，因?yàn)?strong>并不是每個(gè)主播都適合做全品類。

同時(shí)他們還會(huì)有一個(gè)比較大的誤區(qū)：直播是不是想賣什么就賣什么？ 

答案為否。 

頭部主播的貨品非常豐富，是因?yàn)樗麄儽旧硪呀?jīng)處于頭部位置。有強(qiáng)大的粉絲基礎(chǔ)，則可以為絕大部分品牌與品類進(jìn)行背書、帶貨。

而中小主播，在自身粉絲基礎(chǔ)并不強(qiáng)大的情況下，盲目選品帶貨，最終的結(jié)果極有可能就是粉絲并不買賬。

此外，選品也是匹配自身的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。精細(xì)化的選品，可以幫助主播挑選到與自身相互適合的貨品。 

如何進(jìn)行選品

選品的主要意義就是讓我們清楚的了解到需要賣哪些商品、賣給哪些人、哪些產(chǎn)品合適賣，所以如何進(jìn)行選品有以下幾點(diǎn)建議。 

1. 行業(yè)預(yù)測

縱觀整個(gè)帶貨直播行業(yè)，查看、了解同等層級(jí)的主播平時(shí)經(jīng)常帶的都是哪些貨品、什么品類。并預(yù)測出他們下一步極有可能會(huì)推出什么品類。

2. 粉絲需求 

直播面向的客戶群體就是自己賬號(hào)下的粉絲們，所以在開播之前充分問詢粉絲的需求，甚至可以在前幾場直播不進(jìn)行帶貨，單純的收集粉絲們的需求以及想法。

3. 市場趨勢

夏天賣短袖，冬天賣棉衣。每一個(gè)季節(jié)，都有相對(duì)應(yīng)的熱銷產(chǎn)品。多留意網(wǎng)絡(luò)爆款、網(wǎng)紅推薦，這樣的選品總不會(huì)錯(cuò)。還有就是在不同的節(jié)日即將到來之前，是否有針對(duì)即時(shí)性的消費(fèi)需求而進(jìn)行選品。

例如，在即將到來的端午節(jié)之前，就可以挑選一些端午節(jié)的粽子禮盒等貨品。

4. 匹配人設(shè)

把合適的貨品，交給合適的人去賣，這是直播的基本規(guī)則。

總結(jié)起來，就是根據(jù)自己的人設(shè)去挑選貨品。 

例如羅永浩，曾經(jīng)是錘子手機(jī)CEO，其粉絲大多為科技粉。所以，老羅適合帶的貨品列表里首先數(shù)碼科技類產(chǎn)品必不能少。

5. 參考同行

假如確定了產(chǎn)品的品類，但是在具體款式與細(xì)節(jié)方面還舉棋不定，那就可以參考一下同等層級(jí)的主播們，他們的選擇都是哪些。

6. 供應(yīng)鏈

電商直播主體不同，那么在貨品的供應(yīng)鏈選擇上也不盡相同。

如果是個(gè)人中小賣家或者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，本身不生產(chǎn)產(chǎn)品，需要在外采購的，那么關(guān)注時(shí)下流行爆款和其他主播經(jīng)常推薦的貨品即可。

如果是腰部以上主播、達(dá)人，則完全可以依靠自己的粉絲基礎(chǔ)及帶貨優(yōu)勢去找供應(yīng)商談貨品，甚至還可壓低價(jià)格。 

7. 高性價(jià)比

帶貨直播的觀眾，除了看中觀看直播的方便，更看中的就是帶貨的直播中往往會(huì)有實(shí)惠的價(jià)格。所以，在選品上每天最好是有一些高性價(jià)比的爆款商品。

商品排布

在直播間的所有商品排布中，其實(shí)也是有一定的規(guī)則與玩法的。

首先可以把所有的商品分成三大類：印象款、引流款、跑量款。

印象款：

促成直播間第一次交易的產(chǎn)品，當(dāng)有了第一次交易，粉絲才會(huì)對(duì)主播或者直播間留下印象，才會(huì)增大再次進(jìn)入直播間的概率。

所以印象款的商品重要性不言而喻。

通常來說，中高性價(jià)比或者低客單價(jià)的商品就都可以作為印象款的商品。

引流款：

引流款的商品就是那些有著獨(dú)特優(yōu)勢和賣點(diǎn)的商品。也就是那些“人無我有，人有我優(yōu)”的商品。

跑量款：

在設(shè)置引流款的時(shí)候，為了增加競爭力，通常會(huì)設(shè)置一個(gè)近乎不賺錢的較低的價(jià)格。所以跑量款，實(shí)則才是支撐整場直播間銷售額的產(chǎn)品。

所以在商品的排布上，首先上的應(yīng)該是印象款比較合適，引導(dǎo)新進(jìn)來的粉絲進(jìn)行消費(fèi)。

其次在直播間人氣達(dá)到峰值時(shí)，馬上推出引流款。

在觀看人數(shù)最多的時(shí)刻放出引流款是最合適的時(shí)間，龐大粉絲數(shù)量所帶來的消費(fèi)能力，是不容小覷的。

跑量款則可以穿插在某些高客單價(jià)的商品之間，以達(dá)到調(diào)節(jié)消費(fèi)者情緒和欲望的目的等。 

價(jià)格策略

階梯策略 

經(jīng)常看薇婭直播間或者其他一些主播直播間的朋友可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的直播間通常在價(jià)格設(shè)置上，會(huì)有一些階梯策略。

例如：某件商品線下價(jià)格49.9一件，在直播間內(nèi)第一件29.9，第二件19.9，第三件9.9，第四件不要錢免費(fèi)送。

在這種價(jià)格策略下，主播往往都會(huì)隨后給到直播間的觀眾建議：“建議數(shù)量填4，四件一起拍更劃算。”

這樣的價(jià)格策略，其實(shí)就是花式價(jià)格策略。這是在傳統(tǒng)的買一送一模式下衍生出的升級(jí)版，較為適用于食品、小件商品、快消品等。

在花式策略下突出的優(yōu)勢，也是極為明顯的：

一、階梯型的價(jià)格遞減，給用戶帶來強(qiáng)烈的沖擊，刺激購買欲望；

二、有沖擊銷量需求的單品，采用階梯價(jià)格可引導(dǎo)用戶成組多件購買，最終完成銷量KPI；

三、需要促銷的商品，采取花式價(jià)格策略，可以最快的速度完成促銷，釋放庫存空間。

使用花式價(jià)格策略同時(shí)還有三點(diǎn)小建議。 

1. 注意鮮明的對(duì)比

階梯型價(jià)格的產(chǎn)品，一定要做好引導(dǎo)。這類產(chǎn)品最要體現(xiàn)的，就是價(jià)格優(yōu)勢。所以可將商品的原價(jià)或線下價(jià)格在主播身后的屏幕上，或是以其他方式作出對(duì)比展示。

2. 制造緊張感

通過調(diào)整語速或者音量，向用戶突出產(chǎn)品的優(yōu)惠力度，提高用戶的興奮值，從而進(jìn)行下單轉(zhuǎn)化。

3. 清晰引導(dǎo)

雖然花式價(jià)格策略的商品在上架前已經(jīng)講清楚了如何進(jìn)行下單，但是由于會(huì)有新進(jìn)直播間的用戶，以及對(duì)于流程還不是太熟悉的用戶存在，就需要這個(gè)時(shí)候再次進(jìn)行下單流程講解。直至商品下架之前，可以進(jìn)行多次講解。 

（1）驚喜策略

常規(guī)的直播形式可能沒有新意，令粉絲覺得枯燥。驚喜策略，就是這個(gè)時(shí)候需要用到的。

因?yàn)楸M職盡責(zé)的講解商品只是滿足粉絲的預(yù)期，驚喜才是超出粉絲的預(yù)期。

例如，上架一款商品前，在主播介紹完畢后，最終給到粉絲的價(jià)格是99元?？僧?dāng)直播間的粉絲們前往下單時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)只用了89元。

這時(shí)候主播可能會(huì)解釋道這是商家臨時(shí)設(shè)置的優(yōu)惠，或是商家設(shè)置錯(cuò)了價(jià)格參數(shù)等，但終究離不開一個(gè)動(dòng)作，就是繼續(xù)不停引導(dǎo)粉絲下單。

雖說商家設(shè)置錯(cuò)了優(yōu)惠參數(shù)的可能性是極小的，但是這種情況已完全給了直播間的粉絲們驚喜，最終收到了良好的效果。

（2）價(jià)格話術(shù)

最近，端午節(jié)要到了，可能很多主播會(huì)售賣粽子。

假如商家給出的禮盒套裝是199元包含4枚肉粽、4枚豆沙粽、2枚咸鴨蛋的形式，那就不妨介紹成199元包含4枚肉粽、2枚豆沙粽，但同時(shí)送出額外2枚豆沙粽和2枚咸鴨蛋。

在價(jià)格的話術(shù)上如果采用這種方法營銷，那么“變身”后的199元的價(jià)格設(shè)置，會(huì)讓粉絲覺得更加超值。

（3）誘餌效應(yīng)

如果某兩件商品屬于同一品類，且質(zhì)量都相差不多。那么在把其中一件商品的價(jià)格抬高，并且做出優(yōu)先介紹后，后面出場的那件商品就會(huì)與被抬高的這件商品形成價(jià)格上的對(duì)比，從而觸發(fā)了粉絲消費(fèi)。 

小結(jié)

無論是選品策略還是價(jià)格策略，最終的目標(biāo)都是打造一個(gè)高成交的直播間。 

人、貨、場三點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣，只有不斷提高直播的要求和水準(zhǔn)，才能在眾多主播的戰(zhàn)場中成功突圍破局。

收獲忠實(shí)的粉絲很難，只有在直播間內(nèi)不斷優(yōu)化自身，且不停迭代，才可能稱得上是一場優(yōu)秀的直播。

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