今天和大家談?wù)劥黉N設(shè)計的藝術(shù)。

這種形式已經(jīng)存在了很多年，無論是線上還是線下，都是一種不可或缺的營銷環(huán)節(jié)。

而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)為促銷提供了更多形式上的可能性。

一、促銷是什么

百度百科上講，促銷，就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的的一種活動。

促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。 

用大白話說就是“商家通過各種形式的讓利活動打動消費者，最終完成銷售的活動。”

二、促銷的作用是什么

對用戶而言，促銷對用戶本質(zhì)就是讓利，讓用戶“物美價廉”的心理狀態(tài)得到有效的滿足。影響用戶的心理狀態(tài)，完成銷售。

對商家而言，促銷對于商家的作用其實有很多：

對于發(fā)展期的商家，通過拼團和裂變功能快速拉新；

對于有庫存積壓的商家，秒殺功能可以有效的清理庫存；

對于發(fā)展中的商家，通過滿減、滿贈、定金膨脹等活動，提升用戶的留存，拉高客單價；

最終通過促銷帶動銷售，擴大品牌影響力；

三、主流促銷的設(shè)計巧思

折扣

這里的折扣指的是“立減”和“打折”。為什么把這兩種合并在一起講呢？

因為折扣本質(zhì)上是對售價最直接的影響方式。比如立減100元；全場6折，用戶能在最短的時間內(nèi)知道自己確切省了多少錢。

但是即便是對于價格直接的影響，其中也有營銷方面的巧思。

不知道大家有沒有注意到，很多相對低單價的產(chǎn)品都是在打折，但是高單價的商品幾乎都在用直降。

我們假設(shè)買一件100元的衣服，打8折。那么，顧客就能享受20%的折扣也就是等于20元的優(yōu)惠。但是，我們感受一下8折和20元哪一種更能打動你的心呢？

同樣，假設(shè)我們現(xiàn)在去2000元的手機，直降400元！如此其實顧客也是享受20%的優(yōu)惠。這里的20%和400元又是哪一個更能讓你心動呢？

（戴森作為高客單的代表，基本上只是用直降）

事實上，無論是以絕對的折扣金額顯示還是以折扣的比例顯示都要依賴于該產(chǎn)品的原先價格。根據(jù)商品的價格選擇合適的促銷。才能達到預期的效果。

以我個人的經(jīng)驗判斷，大概的臨界點在100元，如果優(yōu)惠金額高于100元則顯示金額，低于100元則顯示折扣。

滿贈活動

我們嘗試思考一個外賣中經(jīng)常遇到的一個場景。

假設(shè)，我們想點一份披薩，外賣平臺上，有兩家店鋪提供披薩服務(wù)，披薩的品類完全相同，用戶的評價也相差無幾。

不同的地方在于：

A店鋪：披薩售價40元一份，薯條10元一份。

B店鋪：披薩售價55元一份，薯條10元一份，購買一份披薩，贈送一份薯條。

你會做出什么樣的選擇呢？

用戶在B店鋪花費55元，可以得到一份披薩和一份薯條，在A店鋪，只需花費50元，便可以同樣得到一份披薩和一份薯條。

理智思考的情況下，我們應(yīng)該選擇A，因為他更便宜，但實際情況卻是大多數(shù)人都會選擇B。

用戶并不會認為披薩和薯條一共55元，而是會認為，55元買了一份披薩，0元買了一份薯條，盡管實際支付費用為55元，但商品的價值卻達到了65元，自己賺了10元。

用戶在每次購買前，心里都會有個一個“買和不買”的天平，促銷的藝術(shù)性就是在用戶買的一方增加砝碼，讓用戶下單。

滿減活動

滿減活動也是電商活動中最常見的一種。其中以外賣平臺玩兒的最溜~

那么問題來了，滿減金額多=折扣力度大？

其實不然，比如滿20-10和滿35-15，前者的力度更大。

因為折扣力度=滿減金額/滿減門檻。

滿減分為單次滿減和多層級滿減。單次滿減的使用大部分都是客單價統(tǒng)一或品牌效應(yīng)強的產(chǎn)品。

多層級滿減更多使用在產(chǎn)品價格差距較大或沒有品牌效應(yīng)的商品。

滿減玩兒法的精髓就存在于多層級滿減中。接下來我們重點講述。

多層級滿減活動設(shè)計的精妙點在于多層級滿減中“檔位”的設(shè)置。

一般的第一層級滿減都是用來吸引用戶的。主要特點有“門檻低、滿減金額大”。但是滿減之后的價格都會被未到配送價攔下，促進用戶往第二層級走。

層級的頂點一般都是以稍高于客單價來設(shè)定，高門檻，高抵扣，但不一定是高折扣。逐步提升用戶的客單價。

另外滿減的設(shè)計還利用了用戶的很多心理活動，

比如貪婪，在自己消費范圍能爭取到最多的折扣；

比如損失厭惡，眼看著再買5塊錢就能減20了，在用戶心里如果湊單不成功，相當于自己虧了20塊錢。 

定金膨脹

目前“定金膨脹”已經(jīng)是各大平臺的固定促銷方式。大促期間定能看到其身影。

那定金膨脹是利用了用戶的什么心理？這個功能的優(yōu)勢在哪里？

大家仔細找一些定金膨脹的商品，大部分都是單價較高，且利潤空間較大的。這樣就留下了膨脹這種方式的操作空間。

如A商品70元。10元抵20元；B商品1000元，10元抵300元，給用戶的沖擊是完全不一樣的。

然后總有杠精找一堆商品，說：“你看~這么多都是低價的?！保o奈的抿嘴）

首先，人民群眾的消費能力和對促銷的理解都是不一樣的。

其次，我個人認為有10元抵20元商品出現(xiàn)的必要，用它當一個錨點，讓用戶與別的力度形成一種下意識的對比。更加凸顯其他的優(yōu)惠力度之大。促成下單。

這種“錨點效應(yīng)”被應(yīng)用在了很多的場景中。

1)衣服吊牌上都會有兩個價格，建議零售價和實際零售價，建議零售價就是錨，讓你感覺實際價格沒那么高。

2)柜臺貨物排放的時候，一般會在同類商品旁邊擺上一個價格特別高的商品，如果該商品看起來還不是很好看就更好了，其作用也是充當錨，讓你覺得價格低的性價比高。

3)長相不是很出眾的女生相親，一般愿意帶上一個相貌不如自己的女性朋友，這個朋友就是錨。

另外交定金的手段，讓用戶有付出，除了付出錢，還付出了誠信。利用了用戶“厭惡損失”的心理，下單轉(zhuǎn)率會提高。

而且由于付定金的緣故，用戶不愿意有損失，偶爾會回來確認下尾款時間，無疑增加了用戶和商城的接觸。有更多的可能性。

秒殺

秒殺活動其實是一個很優(yōu)秀的營銷活動，其中利用了多處心理學的知識點。單純從這兩個字眼上看就足夠讓用戶沖動。

不過這個促銷活動的精彩更多的不是價格的計算藝術(shù)，而是整個功能對于用戶的心理沖擊。

以“小米有品APP”為例，說說“秒殺”設(shè)計的一些重心。詞不達意的還請各位大佬多多補充。

1、色彩主要是以紅色等顏色為主，因為這類型顏色更容易讓用戶產(chǎn)生沖動。給用戶心理暗示。

2、進度條的設(shè)計，進度條有兩處心理學暗示，進度條的快慢代表庫存的多少。這里利用了稀缺性的原理，督促用戶下單。進度條頁代表著商品的受歡迎程度，利用了用戶的從眾心理，促進用戶下單。

3、詳情頁上寫有倒計時的顯示，一是為了增加緊迫感，二是可以體現(xiàn)價格的稀缺性， 過了這個時間就沒有這個價格了。屏幕上還會是不是彈出“XXX在1分鐘前下單此商品”的提示，這種招數(shù)利用了“社會認同感”以及“從眾心理”。時時刻刻影響著用戶的決斷。

實話說，用戶對于這些招數(shù)都沒什么抵抗力，舉一個我們的實際例子，一個商品之前做折扣、做滿減，都沒有起銷量。最后往這個秒殺活動里一放，一樣的到手價，不一樣的銷量。這功能～真香?。。。?！

四、說在最后

促銷其實就是給用戶的天平中增加砝碼，增加砝碼的方式有很多種，利用了不同的心理學知識，利用了很多視覺效果，有很多小細節(jié)的優(yōu)化讓用戶減少思考。

心理學的相關(guān)知識點有：損失厭惡、從眾心理、攀比心理等等

視覺效果：比如高單價用直降XX錢，低單價用X折。限時、免費等詞語。自古真情留不住，往往套路得人心。

這也是為什么一個促銷活動效果已經(jīng)挺不錯了，但是還要出現(xiàn)別的促銷活動的原因。

文章的最后給大家留兩個開放性的問題，各位大俠評論區(qū)“華山論劍”。

1、外賣中，為什么很多商家滿減和折扣不能同時使用？

2、如果套路得人心，那是不是需要不停的研究新套路呢？

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