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拼多多已經(jīng)是6億人在用的App了。原本只買9.9元紙巾的消費(fèi)者，漸漸開始購買上百元的化妝品、上千元的電子產(chǎn)品。正值5月，人們已經(jīng)忘了去年“車?yán)遄幼杂伞钡木W(wǎng)絡(luò)熱詞，轉(zhuǎn)而上拼多多擁抱30元一斤的山東大櫻桃。

時(shí)至今日，中國網(wǎng)絡(luò)銷售額已經(jīng)占社會(huì)零售總額的四分之一。不過，生鮮依舊是電商中相對小眾的類目，很多消費(fèi)者至今未在拼多多買過魚、蝦等海鮮食品。因而，他們也就不知道，飯店里點(diǎn)一條活魚，價(jià)格是采購價(jià)的7倍。

王廣濤是國內(nèi)最早嘗試生鮮電商的人。2016年入駐拼多多，店鋪主要經(jīng)營海鮮、禽類和紅酒，去年全年銷售額1.3億，其中海鮮貢獻(xiàn)了一半。包括優(yōu)零叔叔、德盛利、彥伯在內(nèi)，他創(chuàng)辦了近10個(gè)生鮮品牌。

他早年是做零食進(jìn)口的。一個(gè)“外來戶”，為何能變成頭部海鮮商家？三個(gè)決策至關(guān)重要：首先，他是拼多多最早一批海鮮商家，趕上了平臺(tái)流量紅利；其次，深入海鮮供應(yīng)鏈，進(jìn)一步降低成本；最后，看準(zhǔn)平臺(tái)消費(fèi)升級(jí)趨勢，補(bǔ)貼和廣告兩條腿走路，不吝花錢。

關(guān)于這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，以下是王廣濤的自述，略經(jīng)編輯：

一、電商紅海下，轉(zhuǎn)向生鮮藍(lán)海領(lǐng)域

2009年，我開始做進(jìn)口食品批發(fā)。趕上傳統(tǒng)電商流量紅利，憑借賣火雞面等商品，一年?duì)I收也有幾千萬。2014年開始，因?yàn)榘⒗锏膬蓚€(gè)轉(zhuǎn)型，我們的銷售額開始下滑。一是千人千面，新的流量分配規(guī)則太復(fù)雜，我們原有的運(yùn)營策略失效；二是引入品牌商家，更多專業(yè)玩家入局爭奪流量。

不過，因?yàn)橛性缒炅髁糠e累，盈利還是沒問題的。直到2015年受薩德事件影響，人人抵制韓國樂天，我們的進(jìn)口食品生意徹底做不下去了。這時(shí)候，我們開始找外部供應(yīng)鏈，轉(zhuǎn)而經(jīng)營生鮮食品。這家供應(yīng)鏈公司的采購經(jīng)理向我們推薦了拼好貨，也就是后來的拼多多。

當(dāng)時(shí)微信內(nèi)的電商平臺(tái)很多，我們都會(huì)嘗試一下。剛?cè)腭v拼多多時(shí)，我們做的還是休閑零食。因?yàn)闆]做好承接流量的準(zhǔn)備，還曾經(jīng)因?yàn)榘l(fā)不出貨被罰款。后來熟悉規(guī)則了，就什么食品都嘗試一下，早期怎么都能賺錢。因?yàn)橐粋€(gè)巧合，我們開始專注生鮮電商。

▲傳統(tǒng)線下海鮮供應(yīng)鏈，要經(jīng)過采購商、批發(fā)商、農(nóng)貿(mào)市場等六個(gè)環(huán)節(jié)，王廣濤家做了十幾年海鮮批發(fā)生意，可以直接從漁民手里采購海鮮，放到電商平臺(tái)零售。（受訪者供圖）

我的父輩是做海鮮批發(fā)的，擁有線下十幾年銷售經(jīng)驗(yàn)。2016年，我們投入3000萬，進(jìn)了一批鲅魚水餃，鋪設(shè)線下渠道。全國10個(gè)業(yè)務(wù)員跑超市，一年?duì)I銷費(fèi)用300萬，最后卻沒賣出去多少。因?yàn)轹阳~水餃30多塊錢一斤，消費(fèi)者站在貨架旁邊一比，就會(huì)發(fā)現(xiàn)還不如買10塊錢的豬肉水餃，人家還是三全、思念等名牌。

最后形成300噸庫存，我們一開始也沒想到電商平臺(tái)。因?yàn)閯e說速凍食品了，當(dāng)時(shí)人們連水果都不會(huì)在網(wǎng)上買，不過拼多多的小二找來，說可以跟順豐合作建前置倉，使用可回收的快遞箱，包上冰塊送到消費(fèi)者家。這是一個(gè)實(shí)驗(yàn)性質(zhì)的合作，沒想到最后300噸全部賣光。

那之后，生鮮電商的快遞、包裝一直在進(jìn)步。比如順豐已經(jīng)是標(biāo)配，包材從剛開始的紙箱，到后來的泡沫箱，現(xiàn)在還有泡沫網(wǎng)格、九宮格。山東大櫻桃，以前果農(nóng)收來后不分級(jí)，直接裝箱，現(xiàn)在還要在加工廠滅菌，延長保鮮時(shí)間。有了這些基礎(chǔ)設(shè)施，我們才能做生意，拼多多生鮮類目才能發(fā)展起來。

二、縮短供應(yīng)鏈，壓縮成本實(shí)現(xiàn)薄利多銷

鲅魚水餃一役后，我們陸續(xù)拓展品類，后面完全轉(zhuǎn)型生鮮，不再做休閑食品。一方面因?yàn)樯r電商是藍(lán)海，另外家里做了很多年海鮮批發(fā)，供應(yīng)鏈上比食品有優(yōu)勢。

簡單來說，線下的海鮮鏈條至少分六級(jí)：漁民捕撈后賣給采購商，采購商分給批發(fā)商，這中間可能有簡單加工，再之后就是流轉(zhuǎn)當(dāng)?shù)睾屯獾剞r(nóng)貿(mào)市場，最后擺上商超貨架，到達(dá)居民餐桌。我們就是采購商的角色，是最接近漁民的上游。

▲山東地區(qū)休漁期大致在每年5月至10月，王廣濤團(tuán)隊(duì)會(huì)提前囤貨，直接從漁民手中采購海鮮。砍掉中間環(huán)節(jié)，線下賣8元一斤的帶魚，王廣濤賣6元一斤也能賺錢。（受訪者供圖）

每年5月開始，渤海、黃海海域會(huì)進(jìn)入休漁期。在此之前，我們會(huì)大量囤貨，把漁民捕撈的魚、蝦等運(yùn)入冷庫儲(chǔ)存。以帶魚為例，運(yùn)至冷庫后我們會(huì)分成三級(jí)：大號(hào)帶魚，直接線下走掉；中號(hào)無瑕疵的整條魚，放到拼多多賣掉；小號(hào)帶魚去頭去尾，切段賣給罐頭廠。

價(jià)格方面，帶魚進(jìn)價(jià)4元一斤，超市至少賣8元才能賺錢。因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)都要加價(jià)，進(jìn)駐賣場本身，還有場地費(fèi)甚至人情費(fèi)。電商砍掉了大量中間環(huán)節(jié)，我們在拼多多賣6元一斤，包含物流也能賺錢。

當(dāng)然，不是每個(gè)在電商平臺(tái)賣海鮮的商家都能給到這么低的價(jià)格。每到夏天，生鮮店鋪的評分就很難維持，但我們能靠“真空+泡沫薄膜+干冰”包材運(yùn)輸，維持高評分。就是因?yàn)?，很多商家從批發(fā)商那里拿貨，我們更接近源頭可以花更多錢包裝。

▲作為最近解決漁民的采購商，王廣濤可以用“真空+泡沫薄膜+干冰”包材運(yùn)輸，這樣可以保證海鮮送到消費(fèi)者手中，還是新鮮的。（受訪者供圖）

另外，不同平臺(tái)也有區(qū)別。據(jù)我估算，拼多多現(xiàn)在的海鮮銷量已經(jīng)全網(wǎng)第一。消費(fèi)者需求很旺盛，這個(gè)類目第十名的商家，銷量比其它平臺(tái)頭部還高。薄利多銷是最主要的原因，很多人第一次到電商平臺(tái)買海鮮，就沒見過這么便宜的帶魚。

我經(jīng)常給同行說，不要說拼多多沒流量，是你的價(jià)格不夠低。其它電商平臺(tái)要抽成，商家為了利潤標(biāo)不出低價(jià)，但拼多多沒有商家抽成，省下來的錢都可以讓利。

比如，同樣一只雞，我在天貓活動(dòng)價(jià)69元3只，拼多多日常賣34元兩只。折合前者一只23元，后者一只17元，但我反而是在拼多多上盈利了。這是因?yàn)?，拼多多上降價(jià)就有流量，營銷費(fèi)用是0。其它平臺(tái)，我要花錢買廣告位，成交后還要出讓5%的傭金。

三、 全年銷售額破億，下一步還要賣海參

2016年至今，我在拼多多上開了不下10個(gè)店鋪。經(jīng)營類目包括海鮮、禽類和紅酒，品牌也有四五個(gè)。每開一個(gè)新店，我都要購買站內(nèi)資源位，通過多多果園等渠道獲客。目前商家少，廣告單價(jià)還比較低。早年我得了很多免費(fèi)流量，現(xiàn)在也該出點(diǎn)錢了。

接下來，除了在新店花力氣投廣告，我還要拓寬品類，賣單價(jià)更高的商品。很多電商老手來拼多多開店，都是看重這里的人群差異化。我剛說到的帶魚，只是大家邁出網(wǎng)購海鮮的第一步。現(xiàn)在很多人也在思考：既然帶魚能這么便宜，貴族海鮮有沒有可能平民化？

其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有一些苗頭了。比方說多寶魚，又名歐洲比目魚，可觀賞可食用。你去飯店現(xiàn)場挑魚，一斤能賣180塊錢。往年采購價(jià)是26元，今年因?yàn)橐咔橛謱Π肟场＞€下批發(fā)價(jià)大概是80元一斤，放到電商平臺(tái)，我大概會(huì)賣40塊錢。

為什么說“大概”？因?yàn)槟壳氨容^難，這種品種人們習(xí)慣吃活魚，單條運(yùn)輸成本太高。我們在想辦法，有沒有可能跟物流公司合作，在電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的活魚運(yùn)輸。畢竟相比線下，名貴品種在線上的價(jià)格優(yōu)勢太大了。

▲海參與人參、燕窩、魚翅齊名，被譽(yù)為“八珍之首”。因?yàn)殡娚唐脚_(tái)性價(jià)比高，原本只供宴會(huì)食用的海參，反而在疫情期間被很多人買來自己食用。（受訪者供圖）

相比多寶魚，海參可能是我們更想突破的品類。國產(chǎn)海參售價(jià)5000元一斤，以往主要擺在宴席上，山東很多人結(jié)婚，還保留“海參、大蝦、螃蟹”三件套的習(xí)俗。今年因?yàn)橐咔?，線下渠道沒了，我們轉(zhuǎn)而在電商平臺(tái)銷售海參，發(fā)現(xiàn)有很多人買來自用。

不過，盡管拼多多在魚、蝦等類目的銷售額已經(jīng)是全網(wǎng)第一。但海參品類還剛剛開始，現(xiàn)在平臺(tái)上的銷量冠軍，還是相對便宜的進(jìn)口海參，說明大家對于單價(jià)高的商品，還是有一些猶豫。疫情切斷線下銷售渠道，很多人嘗到了網(wǎng)購的甜頭，海參線下市場會(huì)部分轉(zhuǎn)移到線上，還會(huì)激發(fā)一些家庭食用的新需求。

我們在拼多多開店四年，每兩年會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新機(jī)遇。2016年賣鲅魚水餃，打開了生鮮品類的大門。2018年多多果園推出，平臺(tái)海鮮類目大爆發(fā)。那年雙十二，我們一天營業(yè)額破百萬。全年銷售額從幾千萬，一躍邁過億元大關(guān)。

今年，或許就是消費(fèi)升級(jí)之年。一方面，我們要穩(wěn)住老店，推廣新店，摸索更多ROI高的營銷渠道；另一方面，再抓一下供應(yīng)鏈，爭取把珍貴品種搬到電商平臺(tái)，提高客單價(jià)。綜合來看，拼多多消費(fèi)者對海鮮的評價(jià)，普遍比其它平臺(tái)要好。那些兩年前買帶魚的人，現(xiàn)在想要嘗嘗更多口味了。這就是2020年，我們海鮮商家的機(jī)會(huì)。

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