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案例拆解|報名長投學(xué)院后,我發(fā)現(xiàn)他們社群運(yùn)營的3個關(guān)鍵點(diǎn)
2020-04-27 11:51:54

前段時間聽朋友說,長投學(xué)院的小白訓(xùn)練營,堪稱社群運(yùn)營的典范!精細(xì)化地對用戶進(jìn)行深度化運(yùn)營,最終促成用戶成單。于是,作為運(yùn)營汪的我,抱著學(xué)習(xí)的心態(tài),報名潛伏他們的小白訓(xùn)練營。想看看別人轉(zhuǎn)化類的社群運(yùn)營都是怎么做的?有哪些地方值得借鑒和學(xué)習(xí)的地方。

下邊,我就為大家一一道來,關(guān)于小白訓(xùn)練營的一些思考,以及對目前教育行業(yè)付費(fèi)模式的一些思考。

一、為什么教育行業(yè)總是有體驗課?

我相信,大家對于體驗課的模式并不陌生,簡單來說,就是將一些初級課程作為誘餌,吸引目標(biāo)用戶參與課程。從而通過體驗課的模式,讓后續(xù)部分用戶能夠進(jìn)階為深度用戶,為高客單價的產(chǎn)品付費(fèi)。

體驗課一般處于免費(fèi)-100元不等,主要是為了獲取更加精準(zhǔn)的用戶,提高后續(xù)高階課程的轉(zhuǎn)化率。現(xiàn)在大家更趨向于用9.9、19.9等價格的體驗課進(jìn)行第一波用戶的獲取,這樣既能避免褥羊毛用戶的參與,又能避免專業(yè)領(lǐng)域的大神進(jìn)來拆臺。

這讓我想起當(dāng)時在做編程課程的推廣時候,一個99元的編程課程投放?;ㄙM(fèi)幾千到一萬不等的投放費(fèi)用,能夠有幾個到10多個不等的用戶報名??此齐m然收不回成本,但是只要后續(xù)幾千元的高階課程轉(zhuǎn)化率高,就很容易收回成本,甚至達(dá)到更高的ROI。

這樣的模式,就像滾雪球一樣,只要成本能夠收得回來,就用足夠的資金持續(xù)投入推廣,將雪球越滾越大。

這種模式在線下機(jī)構(gòu)也運(yùn)用的特別多!萬變不離其宗,看來當(dāng)初流行的,現(xiàn)在依舊很流行,只是換了一張皮而已。還記得當(dāng)年大學(xué)那會,各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在大學(xué)里邊開設(shè)各類講座(特別是針對大一新生的,剛到一個新環(huán)境,充滿著迷茫和未知的不確定,于是輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)就利用這種情緒,讓大一新生報名各種培訓(xùn)課程)。先是各類免費(fèi)公開課程,然后拿到銷售線索,由銷售進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn),促成成單。

所以,銷售線索到成單這一步至關(guān)重要,能不能滾出更大的雪球,就看最終高階課程的成單率。這一步轉(zhuǎn)化在長投學(xué)員小白訓(xùn)練營中做到了極致。接下來,我們來看看別人都是怎么做的?

二、長投學(xué)員的社群運(yùn)營有什么值得學(xué)習(xí)的點(diǎn)?

長投學(xué)院,不僅在14天中嚴(yán)格進(jìn)行階段劃分,每個階段該做什么樣的事情,甚至每一天都有明確的劇本。早上進(jìn)行晨讀分享,終于給大家分享關(guān)于賺錢,理財?shù)囊恍┲R點(diǎn),晚上會專門請一些導(dǎo)師來分享關(guān)于理財中某個細(xì)節(jié)點(diǎn)(如基金,股票,保險等)的分享。

每個階段都有明確需要完成的目標(biāo),我將其分為3個階段,每個階段圍繞著最終的目的,劇本不斷地在發(fā)生著變化。


第一階段會分享各種內(nèi)容,讓大家覺得理財?shù)闹匾?。(大概思維是,你窮是因為你不會理財!你存不了錢,也是因為你不會理財。)

第二階段的時候,班班會分享各種因為學(xué)習(xí)理財而人生發(fā)生變化的案例:比如有一個寶媽,在家老公不疼婆婆刁難的那種,學(xué)習(xí)了理財營之后,婆婆對她的態(tài)度發(fā)生變化,相信她說的話,把家里的經(jīng)濟(jì)大權(quán)交給她,在家的地位也更高了........前面,我稱之養(yǎng)魚,如何讓愿者上鉤。

第三階段,就到了最終成交階段,班班會說她手上有幾個優(yōu)惠名額,限時報名立減幾800元。這個名額一般低于真正想要報名的人,更能突出這個優(yōu)惠名額的稀缺性,從而減少報名猶豫時間,更快速促成成單。其次,還會針對往期大家普遍存在的疑問點(diǎn)進(jìn)行分享,打消大家的疑問。

       

以上是從整個訓(xùn)練營的周期來看,每個周期都有確定的事情和目標(biāo)需要去完成。

接下來,我們細(xì)分到每一天,他們都是怎么做的呢?用之前一位作者的話來說的話,就是每天16個小時(從早上6點(diǎn)發(fā)布任務(wù)到晚上22點(diǎn)結(jié)束)精細(xì)化運(yùn)營感動用戶。

早上7點(diǎn)發(fā)布任務(wù)

每天早上班班會在群里分享今日晨讀文章,并且要求每個學(xué)員輸出晨讀的感悟,學(xué)員的每一個動作都和積分相關(guān),后續(xù)可以用積分兌換書籍、課程或者長投學(xué)院周邊產(chǎn)品等。

不單單是要求學(xué)員進(jìn)行晨讀感悟輸出,而且班班和學(xué)姐還會針對每個人的感悟進(jìn)行點(diǎn)評。能做到這一點(diǎn),當(dāng)時我就震驚了。如果說每天進(jìn)行晨讀和進(jìn)行晨讀感悟分享不是什么新鮮的事情,針對每個人的感悟進(jìn)行點(diǎn)評就真的太難做到了!將每個細(xì)節(jié)點(diǎn)做到非常到位,后續(xù)才能最大程度地提高高階課程的轉(zhuǎn)化率。

中午班班分享

中午12點(diǎn)左右,班班每天會在群里分享一些關(guān)于理財,勵志,成長等關(guān)鍵詞為主的內(nèi)容分享,從最初的權(quán)威感樹立,到中間逐漸和大家談心,談自己在長投學(xué)院的成長,自己因為報名了課程,收獲了錢,開闊了思維等等。

中午這個環(huán)節(jié),主要是讓大家之間相互熟悉,交流的一個過程。也從每個階段參與的人數(shù)和用戶,能最終鎖定后續(xù)能夠成交的人群。一般來說,參與感越深的人,最終也就越容易成交。

晚上分享會分享

晚上又是到了各種專業(yè)分享的環(huán)節(jié)了,針對每個階段學(xué)習(xí)的內(nèi)容不同,每個內(nèi)容分享的內(nèi)容不同。分享內(nèi)容,是作為小白訓(xùn)練營的補(bǔ)充,讓人學(xué)習(xí)到更多關(guān)于理財知識的學(xué)習(xí)。

每天都有固定的劇本演練,每天分享什么樣的內(nèi)容才能達(dá)到每個階段需要達(dá)到的目的,我想長投學(xué)院那一定有這個劇本。

另外,還有幾個非常好玩的細(xì)節(jié)點(diǎn),可能也在他們預(yù)設(shè)的劇本中體現(xiàn)。只能說,他們的細(xì)節(jié)點(diǎn)做的非常到位!

社群的命名

一般來說,很多課程學(xué)習(xí)的社群都會以課程名字+多少期來進(jìn)行命名的,如高階增長黑客三期,但是他們沒有采用這樣的命名方式,而是以期數(shù)+班級來進(jìn)行命名,如當(dāng)時我報名的是113期104班(有交流群和任務(wù)群,一個用于互動和發(fā)言,一個用于發(fā)布任務(wù)和內(nèi)容同步)。

當(dāng)時還專門有人說為什么不加長投學(xué)院小白訓(xùn)練營等關(guān)鍵詞,這樣好方便查找。我猜想,可能是這樣命名的方式,能夠降低大家對于后續(xù)課程轉(zhuǎn)化的一個抵觸感,又能增加大家對于課程的認(rèn)知感。

班班和學(xué)姐的角色:

班班在群里扮演的一個專業(yè)理財?shù)慕巧瑤н^很多的班級,有許多報名課程之后學(xué)習(xí)的非常成功的學(xué)員,而班班并不是公司員工。班班是從之前報名課程的學(xué)員中,打怪升級成長起來的,這樣既能節(jié)約社群運(yùn)營的人工成本,也能增加班班和學(xué)員之間的親切感,最后也能避免因為身份而導(dǎo)致過分營銷的嫌疑。

學(xué)姐在這里扮演的是一個溫暖漂亮的學(xué)姐,和班班打配合,進(jìn)行學(xué)員積分統(tǒng)計以及在關(guān)鍵時候幫助班班救場的一個人。

積分的設(shè)置:

積分的設(shè)置,其實(shí)是為了對用戶的每一個行為進(jìn)行監(jiān)督和統(tǒng)計,提高最后成單率的一個作用??此剖怯梅e分兌換獎品,實(shí)際上呢,是對行為的一個統(tǒng)計,最終班班再根據(jù)這些行為進(jìn)行分析,針對用戶的每一個進(jìn)行逐一轉(zhuǎn)化。

前面,我們說到,中途參與感越深,其實(shí)到最后就越容易轉(zhuǎn)化。參與感越深,說明學(xué)習(xí)到的東西也就越多,而對于課程的認(rèn)同感也就越強(qiáng)烈。而通過這樣的一個積分統(tǒng)計,班班能夠最快速地找到那些轉(zhuǎn)化率更高的人群,進(jìn)行后續(xù)精細(xì)化運(yùn)營以及轉(zhuǎn)化。

用戶信息的登記:

這也是影響轉(zhuǎn)化的一個關(guān)鍵點(diǎn),如果來的大部分是職場人士,你天天給她分享關(guān)于寶媽的一些成功案列,牛頭不對馬尾,怎么可能會有觸動。

在剛報名的時候,班班會讓每個人進(jìn)行入學(xué)登記,辦理長投學(xué)籍。這里邊包含:QQ、目前的角色、理財目的等信息,基本信息的填寫,能夠大致了解報名用戶的畫像。后續(xù)在進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營,分享各類理財知識的時候,也更有有側(cè)重點(diǎn)。

在現(xiàn)在獲客難,獲客成本高的時代,如何能夠?qū)τ脩暨M(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營,提升現(xiàn)有用戶的轉(zhuǎn)化率,提升單個用戶的ARPU值是關(guān)鍵。

-END-

鳥哥筆記,職場成長,夢想家阿境,總結(jié),工作

王婷
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價;
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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