前段時(shí)間聽朋友說，長投學(xué)院的小白訓(xùn)練營，堪稱社群運(yùn)營的典范！精細(xì)化地對(duì)用戶進(jìn)行深度化運(yùn)營，最終促成用戶成單。于是，作為運(yùn)營汪的我，抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)，報(bào)名潛伏他們的小白訓(xùn)練營。想看看別人轉(zhuǎn)化類的社群運(yùn)營都是怎么做的？有哪些地方值得借鑒和學(xué)習(xí)的地方。

下邊，我就為大家一一道來，關(guān)于小白訓(xùn)練營的一些思考，以及對(duì)目前教育行業(yè)付費(fèi)模式的一些思考。

一、為什么教育行業(yè)總是有體驗(yàn)課？

我相信，大家對(duì)于體驗(yàn)課的模式并不陌生，簡(jiǎn)單來說，就是將一些初級(jí)課程作為誘餌，吸引目標(biāo)用戶參與課程。從而通過體驗(yàn)課的模式，讓后續(xù)部分用戶能夠進(jìn)階為深度用戶，為高客單價(jià)的產(chǎn)品付費(fèi)。

體驗(yàn)課一般處于免費(fèi)-100元不等，主要是為了獲取更加精準(zhǔn)的用戶，提高后續(xù)高階課程的轉(zhuǎn)化率?，F(xiàn)在大家更趨向于用9.9、19.9等價(jià)格的體驗(yàn)課進(jìn)行第一波用戶的獲取，這樣既能避免褥羊毛用戶的參與，又能避免專業(yè)領(lǐng)域的大神進(jìn)來拆臺(tái)。

這讓我想起當(dāng)時(shí)在做編程課程的推廣時(shí)候，一個(gè)99元的編程課程投放?；ㄙM(fèi)幾千到一萬不等的投放費(fèi)用，能夠有幾個(gè)到10多個(gè)不等的用戶報(bào)名?？此齐m然收不回成本，但是只要后續(xù)幾千元的高階課程轉(zhuǎn)化率高，就很容易收回成本，甚至達(dá)到更高的ROI。

這樣的模式，就像滾雪球一樣，只要成本能夠收得回來，就用足夠的資金持續(xù)投入推廣，將雪球越滾越大。

這種模式在線下機(jī)構(gòu)也運(yùn)用的特別多！萬變不離其宗，看來當(dāng)初流行的，現(xiàn)在依舊很流行，只是換了一張皮而已。還記得當(dāng)年大學(xué)那會(huì)，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在大學(xué)里邊開設(shè)各類講座（特別是針對(duì)大一新生的，剛到一個(gè)新環(huán)境，充滿著迷茫和未知的不確定，于是輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)就利用這種情緒，讓大一新生報(bào)名各種培訓(xùn)課程）。先是各類免費(fèi)公開課程，然后拿到銷售線索，由銷售進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)，促成成單。

所以，銷售線索到成單這一步至關(guān)重要，能不能滾出更大的雪球，就看最終高階課程的成單率。這一步轉(zhuǎn)化在長投學(xué)員小白訓(xùn)練營中做到了極致。接下來，我們來看看別人都是怎么做的？

二、長投學(xué)員的社群運(yùn)營有什么值得學(xué)習(xí)的點(diǎn)？

長投學(xué)院，不僅在14天中嚴(yán)格進(jìn)行階段劃分，每個(gè)階段該做什么樣的事情，甚至每一天都有明確的劇本。早上進(jìn)行晨讀分享，終于給大家分享關(guān)于賺錢，理財(cái)?shù)囊恍┲R(shí)點(diǎn)，晚上會(huì)專門請(qǐng)一些導(dǎo)師來分享關(guān)于理財(cái)中某個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)（如基金，股票，保險(xiǎn)等）的分享。

每個(gè)階段都有明確需要完成的目標(biāo)，我將其分為3個(gè)階段，每個(gè)階段圍繞著最終的目的，劇本不斷地在發(fā)生著變化。

第一階段會(huì)分享各種內(nèi)容，讓大家覺得理財(cái)?shù)闹匾?。（大概思維是，你窮是因?yàn)槟悴粫?huì)理財(cái)！你存不了錢，也是因?yàn)槟悴粫?huì)理財(cái)。）

第二階段的時(shí)候，班班會(huì)分享各種因?yàn)閷W(xué)習(xí)理財(cái)而人生發(fā)生變化的案例：比如有一個(gè)寶媽，在家老公不疼婆婆刁難的那種，學(xué)習(xí)了理財(cái)營之后，婆婆對(duì)她的態(tài)度發(fā)生變化，相信她說的話，把家里的經(jīng)濟(jì)大權(quán)交給她，在家的地位也更高了........前面，我稱之養(yǎng)魚，如何讓愿者上鉤。

第三階段，就到了最終成交階段，班班會(huì)說她手上有幾個(gè)優(yōu)惠名額，限時(shí)報(bào)名立減幾800元。這個(gè)名額一般低于真正想要報(bào)名的人，更能突出這個(gè)優(yōu)惠名額的稀缺性，從而減少報(bào)名猶豫時(shí)間，更快速促成成單。其次，還會(huì)針對(duì)往期大家普遍存在的疑問點(diǎn)進(jìn)行分享，打消大家的疑問。

以上是從整個(gè)訓(xùn)練營的周期來看，每個(gè)周期都有確定的事情和目標(biāo)需要去完成。

接下來，我們細(xì)分到每一天，他們都是怎么做的呢？用之前一位作者的話來說的話，就是每天16個(gè)小時(shí)（從早上6點(diǎn)發(fā)布任務(wù)到晚上22點(diǎn)結(jié)束）精細(xì)化運(yùn)營感動(dòng)用戶。

早上7點(diǎn)發(fā)布任務(wù)

每天早上班班會(huì)在群里分享今日晨讀文章，并且要求每個(gè)學(xué)員輸出晨讀的感悟，學(xué)員的每一個(gè)動(dòng)作都和積分相關(guān)，后續(xù)可以用積分兌換書籍、課程或者長投學(xué)院周邊產(chǎn)品等。

不單單是要求學(xué)員進(jìn)行晨讀感悟輸出，而且班班和學(xué)姐還會(huì)針對(duì)每個(gè)人的感悟進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。能做到這一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)我就震驚了。如果說每天進(jìn)行晨讀和進(jìn)行晨讀感悟分享不是什么新鮮的事情，針對(duì)每個(gè)人的感悟進(jìn)行點(diǎn)評(píng)就真的太難做到了！將每個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)做到非常到位，后續(xù)才能最大程度地提高高階課程的轉(zhuǎn)化率。

中午班班分享

中午12點(diǎn)左右，班班每天會(huì)在群里分享一些關(guān)于理財(cái)，勵(lì)志，成長等關(guān)鍵詞為主的內(nèi)容分享，從最初的權(quán)威感樹立，到中間逐漸和大家談心，談自己在長投學(xué)院的成長，自己因?yàn)閳?bào)名了課程，收獲了錢，開闊了思維等等。

中午這個(gè)環(huán)節(jié)，主要是讓大家之間相互熟悉，交流的一個(gè)過程。也從每個(gè)階段參與的人數(shù)和用戶，能最終鎖定后續(xù)能夠成交的人群。一般來說，參與感越深的人，最終也就越容易成交。

晚上分享會(huì)分享

晚上又是到了各種專業(yè)分享的環(huán)節(jié)了，針對(duì)每個(gè)階段學(xué)習(xí)的內(nèi)容不同，每個(gè)內(nèi)容分享的內(nèi)容不同。分享內(nèi)容，是作為小白訓(xùn)練營的補(bǔ)充，讓人學(xué)習(xí)到更多關(guān)于理財(cái)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

每天都有固定的劇本演練，每天分享什么樣的內(nèi)容才能達(dá)到每個(gè)階段需要達(dá)到的目的，我想長投學(xué)院那一定有這個(gè)劇本。

另外，還有幾個(gè)非常好玩的細(xì)節(jié)點(diǎn)，可能也在他們預(yù)設(shè)的劇本中體現(xiàn)。只能說，他們的細(xì)節(jié)點(diǎn)做的非常到位！

社群的命名

一般來說，很多課程學(xué)習(xí)的社群都會(huì)以課程名字+多少期來進(jìn)行命名的，如高階增長黑客三期，但是他們沒有采用這樣的命名方式，而是以期數(shù)+班級(jí)來進(jìn)行命名，如當(dāng)時(shí)我報(bào)名的是113期104班（有交流群和任務(wù)群，一個(gè)用于互動(dòng)和發(fā)言，一個(gè)用于發(fā)布任務(wù)和內(nèi)容同步）。

當(dāng)時(shí)還專門有人說為什么不加長投學(xué)院小白訓(xùn)練營等關(guān)鍵詞，這樣好方便查找。我猜想，可能是這樣命名的方式，能夠降低大家對(duì)于后續(xù)課程轉(zhuǎn)化的一個(gè)抵觸感，又能增加大家對(duì)于課程的認(rèn)知感。

班班和學(xué)姐的角色：

班班在群里扮演的一個(gè)專業(yè)理財(cái)?shù)慕巧?，帶過很多的班級(jí)，有許多報(bào)名課程之后學(xué)習(xí)的非常成功的學(xué)員，而班班并不是公司員工。班班是從之前報(bào)名課程的學(xué)員中，打怪升級(jí)成長起來的，這樣既能節(jié)約社群運(yùn)營的人工成本，也能增加班班和學(xué)員之間的親切感，最后也能避免因?yàn)樯矸荻鴮?dǎo)致過分營銷的嫌疑。

學(xué)姐在這里扮演的是一個(gè)溫暖漂亮的學(xué)姐，和班班打配合，進(jìn)行學(xué)員積分統(tǒng)計(jì)以及在關(guān)鍵時(shí)候幫助班班救場(chǎng)的一個(gè)人。

積分的設(shè)置：

積分的設(shè)置，其實(shí)是為了對(duì)用戶的每一個(gè)行為進(jìn)行監(jiān)督和統(tǒng)計(jì)，提高最后成單率的一個(gè)作用?？此剖怯梅e分兌換獎(jiǎng)品，實(shí)際上呢，是對(duì)行為的一個(gè)統(tǒng)計(jì)，最終班班再根據(jù)這些行為進(jìn)行分析，針對(duì)用戶的每一個(gè)進(jìn)行逐一轉(zhuǎn)化。

前面，我們說到，中途參與感越深，其實(shí)到最后就越容易轉(zhuǎn)化。參與感越深，說明學(xué)習(xí)到的東西也就越多，而對(duì)于課程的認(rèn)同感也就越強(qiáng)烈。而通過這樣的一個(gè)積分統(tǒng)計(jì)，班班能夠最快速地找到那些轉(zhuǎn)化率更高的人群，進(jìn)行后續(xù)精細(xì)化運(yùn)營以及轉(zhuǎn)化。

用戶信息的登記：

這也是影響轉(zhuǎn)化的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，如果來的大部分是職場(chǎng)人士，你天天給她分享關(guān)于寶媽的一些成功案列，牛頭不對(duì)馬尾，怎么可能會(huì)有觸動(dòng)。

在剛報(bào)名的時(shí)候，班班會(huì)讓每個(gè)人進(jìn)行入學(xué)登記，辦理長投學(xué)籍。這里邊包含：QQ、目前的角色、理財(cái)目的等信息，基本信息的填寫，能夠大致了解報(bào)名用戶的畫像。后續(xù)在進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，分享各類理財(cái)知識(shí)的時(shí)候，也更有有側(cè)重點(diǎn)。

在現(xiàn)在獲客難，獲客成本高的時(shí)代，如何能夠?qū)τ脩暨M(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，提升現(xiàn)有用戶的轉(zhuǎn)化率，提升單個(gè)用戶的ARPU值是關(guān)鍵。

-END-