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最近1年，私域流量很火。但關(guān)于私域流量的各種話題、熱點等都主要聚集C端業(yè)務(wù)方面。Ｂ端業(yè)務(wù)方面，卻很少有人談起。

根據(jù)我的實踐、思考與觀察，我認為未來在To Ｂ業(yè)務(wù)領(lǐng)域，私域流量這個話題也會越來越火。

會越來越火，主要有以下3個原因：

（1）客戶決策周期長，一個客戶從剛開始對公司的產(chǎn)品有一定的認知到下單成交需要經(jīng)歷的時間可能長達一兩年，這個過程中客戶與公司可能會有機會發(fā)生過多次的接觸，通過各種觸點的影響，最終才達成了客戶下單成交。

在客戶成交之前這么長的時間周期里，是需要對客戶線索進行培育的，而客戶線索培育的最好方法就是客戶的私域流量運營。

（2）To Ｂ業(yè)務(wù)獲客成本非常高，既然獲客成本如此之高，那么提高客戶的付費轉(zhuǎn)化率以及復(fù)購率來攤平獲客成本，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)的盈利是在所不辭的事。

不管是提高付費轉(zhuǎn)化率還是提高復(fù)購率，都是需要做好流量精細化的運營、私域流量運營，最終才能獲得更好的效果。

（3）要想把一個生意做的更好，那么做好客戶生命周期的管理，在客戶生命周期內(nèi)挖掘出更多的客戶生命周期價值是一件值得去做的事。

而做客戶生命周期的管理，通過私域流量運營來解決是一個有效的方法。

綜上所訴，我認為未來To Ｂ業(yè)務(wù)的私域流量運營會越來越火。

既然To Ｂ業(yè)務(wù)做私域流量運營是大勢所趨，未來會越來越火，那什么是私域流量呢？

百度百科是這樣定義的：

私域流量是相對公域流量來講的概念，簡單來說是指不用付費，可以在任意時間，任意頻次，直接觸達到用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等。

也就是說，在這個微信基本上可以等同于移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，私域流量渠道基本上可以等同于：公眾號+微信群+個人號。

也就是講，To Ｂ業(yè)務(wù)私域流量的運營是：公眾號+微信群+個人號的運營。

那么，To Ｂ業(yè)務(wù)私域流量具體應(yīng)該怎么做？可以從以下5個方面來思考：

1. 公域流量運營；

2. 公眾號運營；

3. 個人號運營；

4. 微信群運營；

5. 公域流量+公眾號+個人號+微信群+官網(wǎng)。

接下來，我一個一個的講。

1. 公域流量運營

公域流量是什么？

百度百科是這樣解釋的，公域流量是指：是企業(yè)只能通過付費或者活動等方式，想方設(shè)法滿足平臺規(guī)則而獲取到了流量，這種流量無法留存。

也就是講公域流量是公司產(chǎn)品與用戶第一次接觸的地方，這也是公司獲客的開始，是整個客戶生命周期的開始。

這個階段需要做的事情是提高獲客效率，以及客戶的轉(zhuǎn)化率（這里的轉(zhuǎn)化是指留下客戶線索）。

這里我重點講一講，通過渠道推廣而來的客戶，如何提高獲客效率和提高客戶轉(zhuǎn)化率（其它的關(guān)于獲客有哪些方法和手段，可以參考我之前的文章“To Ｂ業(yè)務(wù)如何獲取客戶？”）。

如何提高獲客效率？

用一句話來講，那就是：對各種相關(guān)渠道要有深度的了解，要多嘗試，通過數(shù)據(jù)反饋，評估不同渠道的效果如何，然后有選擇性的分配預(yù)算，讓預(yù)算ROl最大化。

這非常有項目管理的思想在里面，PDCA（P，計劃；D，做；C，檢查；A，調(diào)整）。

如何提高客戶轉(zhuǎn)化率？

在公域流量里進行推廣獲客，會有一個落地頁，進行客戶的轉(zhuǎn)化。

落地頁里有3個關(guān)鍵點可以進行優(yōu)化操作，最終實現(xiàn)提高客戶的轉(zhuǎn)化率。

• 關(guān)鍵點1：落地頁里要有清晰的價值主張，你要向客戶傳遞什么樣的價值，客戶希望看到什么樣的價值，你要弄清楚，用簡單明了的文字表達出來。比如：某某數(shù)據(jù)平臺的價值主張是，數(shù)據(jù)分析和商業(yè)智能解決方案服務(wù)商。這個價值主張看起來簡單明了，清晰易懂。

• 關(guān)鍵點2：落地頁要有誘惑力的CTA提醒，充滿誘惑力的CTA提醒是撬動客戶參與到你設(shè)計的體系中來的重要手段。比如：你的落地頁是想給客戶發(fā)資料，那么可以提示注冊可以領(lǐng)取資料；如果你的落地頁是想讓客戶使用產(chǎn)品，那么可以提示注冊使用，可以獲得什么獎勵等等。

• 關(guān)鍵點3：用戶體驗流程設(shè)計，用戶從接觸落地頁開始，往后的每一個操作步驟，要盡量做到越簡單越好，流程步驟越多，用戶流失的可能性就越大。經(jīng)過公域流量的運營，初步實現(xiàn)了客戶的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化而來的客戶會進入到企業(yè)的私域流程池里面。

接下來，我們先從私域流量渠道一：公眾號開始講起。

2. 公眾號運營

公眾號是新媒體的一種形態(tài)，它具有將官網(wǎng)、個人號、微信群等全渠道數(shù)據(jù)打通的能力，是To Ｂ企業(yè)對外發(fā)聲的一個重要地方，也是用戶查看行業(yè)資訊、學(xué)習(xí)知識的地方。

因此，只要是你想做私域流量的運營，不管有沒有做個人號運營、社群運營，公眾號是必做的一個渠道。

對于To Ｂ業(yè)務(wù)來講，要做公眾號的運營，那基本上有且只有兩種選擇，一種是做媒體型的訂閱號、一種是產(chǎn)品型的服務(wù)號。

媒體型的訂閱號，需要做的就是給用戶持續(xù)提供高價值的內(nèi)容，在行業(yè)中建立起媒體勢能。訂閱號的優(yōu)點是每天都可以發(fā)布文章，且符合用戶對媒體號的認知與使用習(xí)慣，缺點就是可以使用的功能少。

產(chǎn)品型的服務(wù)號，需要做的是做好業(yè)務(wù)本身相關(guān)的服務(wù)、相關(guān)操作的引導(dǎo)等。雖然服務(wù)號可以發(fā)布文章的次數(shù)較少，但是認證過的服務(wù)號可以使用的功能多，認證服務(wù)號具備九大高級接口（包括獲取粉絲信息丶帶參數(shù)二維碼等重要接口）。

不同類型的業(yè)務(wù)對公眾號矩陣的搭建思路都有所不一樣：針對做行業(yè)通用型業(yè)務(wù)的公司來講，一般需要搭建公眾號矩陣，針對各個行業(yè)細分、業(yè)務(wù)細分來搭建。

比如說，如果你公司的業(yè)務(wù)是幫助全行業(yè)的商家解決業(yè)務(wù)增長問題的，那么你搭建的公眾號矩陣是這樣的：

• 零售行業(yè)公眾號；

• 餐飲行業(yè)公眾號；

• 代理商公眾號；

• 商家學(xué)院公眾號；

• ……

行業(yè)通用型業(yè)務(wù)需要搭建一系列的公眾號來做客戶私域流量的運營，才能產(chǎn)生更大的商業(yè)價值。

針對做垂直型業(yè)務(wù)，且是一家A輪左右的規(guī)模的公司來講，一般做兩個公眾號就好：一個是媒體型的訂閱號、一個是產(chǎn)品型的服務(wù)號。

具體搭建方法如下：

（1）產(chǎn)品型服務(wù)號的搭建方法，需要搭建的導(dǎo)航欄菜單和日常需要發(fā)布的內(nèi)容大概有這些：

1. 為引導(dǎo)客戶留資，設(shè)置福利禮包入口；

2. 客戶成功案例入口；

3. 產(chǎn)品注冊使用的入口；

4. 代理商合作申請的入口；

5. 公司介紹入口；

6. 業(yè)務(wù)合作聯(lián)系入口；

7. 日常發(fā)布的文章要與公司業(yè)務(wù)相關(guān)。

（2）媒體型服務(wù)號，需要搭建的導(dǎo)航欄菜單和日常需要發(fā)布的內(nèi)容大概有這些：

1. 文章精選入口；

2. 進入社群入口；

3. 公司介紹入口；

4. 業(yè)務(wù)合作聯(lián)系入口；

5. 日常發(fā)布各種學(xué)習(xí)干貨、行業(yè)資訊類文章。

搭建公眾號時，具體是搭建一個還是兩個，你需要根據(jù)自己公司的業(yè)務(wù)情況來定。

如果是搭建兩個，那么，一個產(chǎn)品型服務(wù)號+一個媒體型訂閱號是最完美的搭配。像幫助商家解決營銷類、業(yè)績增長問題的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)包含咨詢+軟件+硬件+代運營，搭建服務(wù)號+訂閱號是比較完美的搭配。

如果是搭建一個，那就需要根據(jù)你的業(yè)務(wù)情況來看，搭建什么類型的公眾號比較好了。

像咨詢類、代運營服務(wù)類相關(guān)的業(yè)務(wù)，我認為搭建媒體型的訂閱號比較好，這些業(yè)務(wù)具有天然的內(nèi)容屬性，和媒體相關(guān)性強。像SAAS軟件方面相關(guān)的業(yè)務(wù)，我認為搭建產(chǎn)品型的服務(wù)號號比較好，用戶在服務(wù)號上可以直接體驗軟件。

以上是公眾號搭建的一些思路，具體到公眾號里的每一篇文章怎么寫，可以參考我之前寫的文章“To Ｂ業(yè)務(wù)內(nèi)容營銷怎么做”。

3. 個人號運營

講完公眾號運營以后，接下來我們聊一聊個人號的運營。

個人號在整個私域流量渠道里，是非常重要的一個渠道，不僅朋友圈可以發(fā)信息觸達客戶，還可以實現(xiàn)一對一針對性的給客戶發(fā)消息。

基本上可以這么講，微信個人號是所有互聯(lián)網(wǎng)載體中，老客戶留存率、轉(zhuǎn)化率和信息多次免費觸達率最高的渠道。

個人號既然如此重要，那么個人號應(yīng)該如何運營？我個人認為可以從2個維度來思考：

1. 朋友圈運營；

2. 標簽化管理運營。

先講第一個朋友圈運營，朋友圈的運營可以從5個方面進行朋友圈內(nèi)容的規(guī)劃：

1. 日常生活方面內(nèi)容；

2. 觀點輸出方面的內(nèi)容；

3. 個人成績/公司成績方面的內(nèi)容；

4. 與人設(shè)相關(guān)干貨方面的內(nèi)容；

5. 廣告方面的內(nèi)容。

基本上我個人公眾號也是按照以上思路來做的，不過有趣的是，我從來沒有想過怎么去做朋友圈內(nèi)容的規(guī)劃，只是在真誠的去發(fā)點東西，和朋友圈的朋友有個互動。

沒想到做著做著讓朋友圈的內(nèi)容看起來對微信上的好友是有價值的、是有收獲的（有讀者朋友專門給我講過這個事）。

通過我朋友圈的一個簡單介紹，我想你應(yīng)該會明白一個事，那就是你在做人設(shè)打造時，要把朋友圈當成你個人形象的呈現(xiàn)，去用心經(jīng)營好它。不要平時什么也不說，有廣告、拼團鏈接什么的就往朋友圈發(fā)，對客戶沒有價值、沒有情感的朋友圈，是沒有意義的朋友圈。

朋友圈是一個活生生的人形象的展現(xiàn)地方。

講完朋友圈的運營，接著講第二個標簽化管理運營，微信通訊錄上有一個標簽管理功能，可以通過對客戶的分類來實現(xiàn)客戶的精細化管理。

客戶分類方法主要有以下幾種：

（1）可以按客戶生命周期的各個節(jié)點來進行客戶分類

1. 新加的好友；

2. 有過互動的好友；

3. 有購買意向的好友；

4. 產(chǎn)生過購買的好友；

5. 新手期的好友；

6. 成長期的好友。

（2）可以按行業(yè)類型來進行客戶分類

1. 餐飲類的好友；

2. 旅游類的好友；

3. 零售類的好友；

4. 等等。

（3）還可以按客戶大小來進行客戶分類

1. KA客戶；

2. 普通客戶；

3. 小微客戶。

還可以按前三種類型的自由組合混搭來分類。然后根據(jù)分類，針對性的對客戶進行轉(zhuǎn)化和服務(wù)。

綜上所述，個人號的運營過程，是打造個人IP的過程，建立你是莫某專家/老師方面的形象的過程，讓客戶從知道你——了解你——信任你——愿意和你成交——到最后愿意和你形成長期合作關(guān)系的過程。

4. 微信群運營

大家經(jīng)常講社群運營，我們先定義一下，什么是社群？

百度百科是這樣定義社群的，社群是指：地區(qū)性的社區(qū)；或者是有相互關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)稱之為社群。也就是講一群人連接在一起為了實現(xiàn)某一個目標的網(wǎng)絡(luò)叫社群。

這里強調(diào)一下：要有一群人連接在一起為了實現(xiàn)某一個目標才叫社群；如果是拉一個群，里面有一堆人，人與人之間無連接，無目標，那不叫社群。做社群運營的載體有很多，但針對To Ｂ業(yè)務(wù)來講，微信群是主要的載體。

所以，接下來我會講To Ｂ業(yè)務(wù)如何做微信群運營。

根據(jù)我的經(jīng)驗來看，To Ｂ業(yè)務(wù)的微信群主要有3種類型：線索培育型、轉(zhuǎn)化型、服務(wù)型。

• 第一種，線索培育型微信群，這種群的作用就是進行客戶的線索培育，最終將符合銷售線索的線索交給銷售人員跟進轉(zhuǎn)化。

• 第二種，轉(zhuǎn)化型微信群，這種群的作用就是進行客戶銷售轉(zhuǎn)化。

這里講個案例，我之前由于公司業(yè)務(wù)需要，需要買N多個社群機器人來做社群運營，然后聯(lián)系到了機器人公司的銷售。

為了盡快了解到機器人是否滿足我的業(yè)務(wù)需求，對方銷售給我開通了免費試用，并邀請進群，群里基本上都是試用的人，然后有專人在群里解答我的各種問題，最終對我實現(xiàn)了銷售轉(zhuǎn)化。

• 第三種，服務(wù)型微信群，比如像客戶成交以后，就要對客戶提供服務(wù)，幫助客戶成功，此時建群讓多個乙方來服務(wù)甲方，這樣的群就是服務(wù)型微信群。

了解完微信群的類型以后，接下來講一講如何做好一個微信群的運營？

要想做好一個微信群的運營，可以從以下以下5個方面著手，實現(xiàn)微信群的從0到100：

1. 價值確定；

2. 創(chuàng)建與用戶流程設(shè)計；

3. 搭建成員結(jié)構(gòu)和促進成員連接；

4. 持續(xù)性運營；

5. 復(fù)制。

第一個方面，價值確定。建群容易，但有一個前提就是，你首先要清楚你的群能為顧客帶來什么價值，可以是一個方面的價值，也可以是多個方面價值的組合。

你的群帶來的價值可能有如下（但又不限于如下）：

1. 讓更多的顧客了解你的產(chǎn)品和服務(wù)；

2. 讓更多的顧客了解你的解決方案；

3. 讓群里面的群友發(fā)生連接，形成好友關(guān)系；

4. 讓群里面的人得到學(xué)習(xí)和成長；

5. 讓群里面的顧客得到實時響應(yīng)的服務(wù)；

6. 等等。

一個群的價值能否滿足客戶需求以及能否讓客戶形成依賴，基本上決定了一個群90%的命運。

第二個方面，創(chuàng)建和用戶流程設(shè)計。確定好你的群能給客戶帶來什么價值以后，接下來就要開始創(chuàng)建群和客戶進群流程的設(shè)計了。

關(guān)于用戶流程設(shè)計，一般To Ｂ業(yè)務(wù)的主流做法都是通過個人號邀請進群，因此在客戶進群的流程設(shè)計中，要注意兩個關(guān)鍵點的設(shè)計，進群前與進群后。

進群前，要向客戶傳達2件事，價值感和進入社群的門檻。要讓客戶知道你的群對客戶來講有什么價值，以及要讓客戶感受到進群的門檻。

如果不表達出價值感和進群門檻，可能就不會引起大家的重視，最終得到的結(jié)果就是顧客可能進群了，然后馬上設(shè)置消息免打擾，群里發(fā)了什么也不去關(guān)心。

進群后，要設(shè)置歡迎語以及儀式感，帶動大家一起歡迎的氛圍。

第三方面，搭建成員結(jié)構(gòu)和促進成員連接。一個群的成員結(jié)構(gòu)包括：建群者、管理者、專家、日常活躍者、潛水者，在運作的過程中，一個人可能身兼數(shù)多個角色。

一個群想要變得活躍和拉長客戶的生命周期，那么促進成員的連接是必不可少的事情，促進成員連接的最有效方法就是群內(nèi)的話題運營和線下活動的舉辦，只有通過線下活動的舉辦，社群成員的現(xiàn)實鏈接才會更深。

第四個方面，持續(xù)性的運營。要想給社群成員帶來持續(xù)性的價值，那么持續(xù)性的運營是必不可少的。

可以有計劃、有節(jié)奏的邀請行業(yè)專家給大家做分享；可以有組織、有規(guī)劃的在群內(nèi)進行話題討論，以此保證群內(nèi)有話說、有事做，有收獲的社群質(zhì)量。

第五個方面，復(fù)制。要想把社群發(fā)展壯大，那么需要進行復(fù)制，從建1個成功的群到建10個、100個成功的群。

當然復(fù)制不是一拍腦袋的事，而是要根據(jù)你公司業(yè)務(wù)的目標，以及公司人、財、物資源綜合考慮之后的而決定的結(jié)果。

5. 公域流量+公眾號+個人號+微信群+官網(wǎng)

我們前面分別單獨介紹了公域流量、公眾號、個人號，這里再補充一個：官網(wǎng)。

這五個方面，可以看作是五個即獨立，又相互有關(guān)聯(lián)的元素。這五個元素為了實現(xiàn)某一個業(yè)務(wù)上的目標，連接在了一起，形成了一個系統(tǒng)。

關(guān)于這一部分，我只想講3個重點：

1. 這五個要素連接在一起為了實現(xiàn)什么樣的業(yè)務(wù)目標？

2. 為了實現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)目標，像咨詢類、代運營服務(wù)類相關(guān)的業(yè)務(wù)，這五個要素是什么樣的一個組合搭配邏輯？

3. 為了實現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)目標，像軟件類相關(guān)的業(yè)務(wù)，這五個要素是什么樣的一個組合搭配邏輯？

先講第一個重點，公域流量、公眾號、微信群、個人號、官網(wǎng)這五個要素連接在一起是為了實現(xiàn)什么樣的業(yè)務(wù)？

這要從客戶的生命周期開始講起，一般來講，To Ｂ業(yè)務(wù)的生命周期主要包含以下幾點：獲取流量——獲取客戶線索——線索培育——市場認可線索——銷售認可線索——銷售轉(zhuǎn)化——客戶新手期——客戶成長期——進行復(fù)購——續(xù)費。

講完客戶的生命周期以后，我們能清晰的知道需要實現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標就是在圍繞客戶的生命周期來衡量的，具體需要實現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標如下：

1. 獲取流量；

2. 獲取客戶線索；

3. 線索培育；

4. 客戶轉(zhuǎn)化付費；

5. 助力客戶成功；

6. 轉(zhuǎn)化客戶復(fù)購和續(xù)費；

7. 實現(xiàn)老客戶帶新客戶。

以上7點就是這五個要素連接在一起，需要實現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標（當然這7個業(yè)務(wù)目標里，1、2、3、5、7是重點，第4點多數(shù)業(yè)務(wù)需要銷售團隊去跟進，第6點是一個自然而然的結(jié)果）。

接著講第二個重點，為了實現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)目標，像咨詢類、代運營服務(wù)類相關(guān)的業(yè)務(wù)，這五個要素是什么樣的一個組合搭配邏輯？

這五個要素需要有：公域流量+公眾號+個人號+社群這四個要素來組合搭配。

這四個要素的組合搭配邏輯是：首先得通過各種方法去公域流量里客戶，獲得的客戶會轉(zhuǎn)化到公眾號里，公眾里的客戶會轉(zhuǎn)化到個人號上，個人號上的客戶會轉(zhuǎn)化到微信群里。

然后在運營的過程中，根據(jù)不同客戶的不同生命周期節(jié)點，進行個人號的個性化運營、微信群的分群運營，最終完成不同的業(yè)務(wù)目標。

比如，有一家做私域流量業(yè)務(wù)咨詢、代運營服務(wù)的公司，大概的客戶組合搭配以及轉(zhuǎn)化流程如下：

1. 有一個公眾號，公眾號里通過高質(zhì)量的干貨文章、以及通過一些裂變的方法獲得了大量的客戶流量。

2. 然后通過客戶公眾號關(guān)注后的歡迎語、菜單、以及每篇文章的結(jié)尾處提示客戶添加客服微信可以進私域流量交流群。

3. 進入私域流量交流群的客戶通過漏斗思維進一步轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化到私域流量咨詢?nèi)?，再進一步轉(zhuǎn)化到私域流量代運營群。

最終這家做私域流量咨詢和代運營服務(wù)的公司通過私域流量的運營，完成了業(yè)務(wù)運營的閉環(huán)。

然后講第三個重點，為了實現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)目標，像軟件類相關(guān)的業(yè)務(wù)，這五個要素是什么樣的一個組合搭配邏輯？

這五個要素需要有：公域流量+公眾號+個人號+社群+官網(wǎng)這五個要素來組合搭配。

這五個要素的組合搭配邏輯是：首先得通過各種方法去公域流量里客戶，獲得的客戶會先轉(zhuǎn)化到公眾號里再轉(zhuǎn)到官網(wǎng)上/或者是直接轉(zhuǎn)化到官網(wǎng)上，然后會轉(zhuǎn)化到個人號上，再進一步轉(zhuǎn)化到微信群里。

通過這樣的組合搭配邏輯，最終完成客戶整個生命周期內(nèi)不同節(jié)點的業(yè)務(wù)目標。

比如，有一家做餐飲SAAS軟件的公司，大概的客戶組合搭配邏輯以及轉(zhuǎn)化流程如下：

1. 通過分銷商、干貨分享將客戶流量轉(zhuǎn)化到公眾號上/通過SEO、SEM將客戶流量轉(zhuǎn)化到官網(wǎng)上；

2. 工作人員通過客戶留下的銷售線索，打電話跟蹤；

3. 電話溝通以后，添加客戶的微信，進行個人號運營；

4. 客戶銷售成功以后，進行微信群的服務(wù)運營。

最后，總結(jié)一下，在To Ｂ業(yè)務(wù)私域流量怎么做？可以從以下5個方面來思考：

1. 公域流量運營；

2. 公眾號運營；

3. 個人號運營；

4. 微信群運營；

5. 公域流量+公眾號+個人號+微信群+官網(wǎng)。