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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
操盤經(jīng)驗(yàn)分享 | 如何從零全方位搭建線上運(yùn)營(yíng)體系
2020-03-31 10:25:18

運(yùn)營(yíng)體系分為運(yùn)營(yíng)思維模型和運(yùn)營(yíng)實(shí)操方法論,下面將從這兩個(gè)大的層面進(jìn)行分享說明,內(nèi)容來源于自己工作、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),僅供參考。

一、運(yùn)營(yíng)九字方針

1、視覺錘

形成品牌視覺定式,如洋河藍(lán)色經(jīng)典,加多寶、可口可樂、Windows圖標(biāo)等;

2、語言釘

類似于USP定位,如過年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金;阿里巴巴的讓天下沒有難做的生意等;

3、引流鉤

營(yíng)銷的引流入口,如營(yíng)銷推文的轉(zhuǎn)化文案,抖音視頻詳情頁掛載的表單鏈接,搜狐號(hào)文章下方的引流微信號(hào)等; 

二、運(yùn)營(yíng)體系搭建(搜索引擎系)

1、百度系(主要)

1)官網(wǎng):

官網(wǎng)搭建遵循SEO收錄原則,以及各下級(jí)頁面的TDK設(shè)置等(了解搜索引擎蜘蛛工作原理,及利于收錄的撰文技巧等);

2)百度百科:

創(chuàng)建品牌詞或商品詞的詞條(先創(chuàng)建詞條和簡(jiǎn)易內(nèi)容,后期逐步完善);

3)百家號(hào):

權(quán)重高;可插入百度小程序引流;優(yōu)質(zhì)文章可同步到人民號(hào)(人民網(wǎng)旗下自媒體)

4)百度認(rèn)證客服電話:

用商標(biāo)免費(fèi)提交認(rèn)證,每年到期需年審;

5)百度知道合作人認(rèn)證:

免費(fèi)在知道首頁申請(qǐng),成功后以藍(lán)V賬號(hào)回答問題,文案上可適當(dāng)加入品牌詞等;

7)百度好看視頻:

上傳視頻到好看視頻,標(biāo)題設(shè)置關(guān)鍵詞,易于在PC端和移動(dòng)端首頁搜索到;

8)百度小程序:

開發(fā)建議設(shè)置2個(gè)主要功能:資訊頁和引流頁。小程序中的信息資訊可被收錄展現(xiàn)在推薦流中;引流頁可插入在百家號(hào)文章中;

9)百度地圖:

若有線下門店等,申請(qǐng)企業(yè)品牌合作認(rèn)證,批量上傳地址、電話等;

10)百度指數(shù):

按照相關(guān)關(guān)鍵詞的熱度,體現(xiàn)出趨勢(shì)研究、人群畫像、需求圖譜等數(shù)據(jù);

2、搜狗系(主要)

1)微信端

由于騰訊投資關(guān)系,標(biāo)題含相關(guān)品牌詞的推文,容易在首頁形成話題集;

2)知乎端

由于騰訊和搜狗投資關(guān)系,相關(guān)品牌詞的知乎文章,容易在首頁形成話題集;

3)搜狗地圖

若有線下門店等,申請(qǐng)企業(yè)品牌合作認(rèn)證,批量上傳地址、電話等;

4)搜狗百科

較容易創(chuàng)建的百科,通過率較高;

5)搜狗號(hào)

作為起步較晚的自媒體平臺(tái),做搜狗系的推廣還是不錯(cuò)的,文章和視頻容易出現(xiàn)在相關(guān)品牌詞的首頁;

6)搜狗電話認(rèn)證

與百度一樣,用商標(biāo)免費(fèi)提交認(rèn)證,每年到期需年審; 

3、360系(主要)

1)360百科

百科賬號(hào)需達(dá)到4級(jí)才可創(chuàng)建,并且審核較嚴(yán),通過率低;

2)360地圖

與百度、搜狗一樣,若有線下門店等,可申請(qǐng)企業(yè)品牌合作認(rèn)證;

3)快傳號(hào)

發(fā)布的文章在360搜索結(jié)果排名展現(xiàn)較高,且沉淀時(shí)間久,信息迭代速率較慢;

4)360客服電話認(rèn)證

與百度、搜狗一樣,用商標(biāo)免費(fèi)提交認(rèn)證,每年到期需年審;

4、神馬搜索

UC瀏覽器獨(dú)家搜索入口(2019年10月市場(chǎng)份額6.9%)

1)大魚號(hào)

UC旗下大魚號(hào)的文章、視頻等容易出現(xiàn)在首頁推薦流中;

2)對(duì)其他自媒體的收錄偏好

為了使搜索結(jié)果更加豐富,根據(jù)實(shí)操經(jīng)驗(yàn),神馬搜索對(duì)搜狐號(hào)、新浪看點(diǎn)、微博視頻等平臺(tái)的內(nèi)容有收錄偏好。

二、自媒體矩陣搭建

1、文字自媒體(只列出較為常見,排名不分先后)

1)微信公眾號(hào):目前打開率2%,閱讀率5%,可通過內(nèi)容創(chuàng)新,搭配小程序開發(fā),以及視頻號(hào),提升運(yùn)營(yíng)活力;

2)微博:社會(huì)化開放媒體,藍(lán)V賬號(hào)前期可借助藍(lán)V功能作起步運(yùn)營(yíng);

3)簡(jiǎn)書:偏文藝類自媒體,對(duì)各營(yíng)銷廣告內(nèi)容容忍度高,且老賬號(hào)在各搜索引擎權(quán)重較高;

4)知乎機(jī)構(gòu)號(hào):申請(qǐng)認(rèn)證機(jī)構(gòu)號(hào)300元一年,有曝光升級(jí)、熱點(diǎn)追蹤、內(nèi)容自薦等功能,也可借助付費(fèi)引流插件來做;

5)B站up主:申請(qǐng)審核周期較長(zhǎng)(一個(gè)多周),偏向于有內(nèi)容深度或視覺沖擊的內(nèi)容;

6)搜狗號(hào):起步晚,流量弱的自媒體,但搜狗權(quán)重高,不放過一絲流量空間;

7)360快傳號(hào):360搜索給予極高的搜索權(quán)重,除了在搜索結(jié)果、推薦流展現(xiàn),優(yōu)質(zhì)內(nèi)容還可在360瀏覽器首頁展現(xiàn);

8)搜狐號(hào):內(nèi)容對(duì)廣告容忍度高,文中可插微信號(hào)、鏈接、電話等(禁止二維碼),且官方提供2個(gè)免費(fèi)廣告位,可加超鏈;

9)頭條號(hào):可發(fā)布文章、視頻、圖集、微頭條等,可插入字節(jié)跳動(dòng)小程序超鏈引流(小程序建議開發(fā)信息資訊頁和引流頁,資訊內(nèi)容會(huì)展現(xiàn)在推薦流,引流頁可插入頭條號(hào)文章、微頭條文字,抖音主頁及視頻詳情頁),也可插入規(guī)范的外鏈等;

10)大魚號(hào):展現(xiàn)在獨(dú)立的UC頭條app、UC瀏覽器資訊頁中;

11)百家號(hào):在百度PC端,百度app的推薦流和搜索結(jié)果中展現(xiàn),已與人民號(hào)打通,文中可插入百度小程序進(jìn)行引流,視頻內(nèi)容與已好看視頻打通;

12)人民號(hào):人民日?qǐng)?bào)旗下自媒體,內(nèi)容正能量無廣告,偏向于行業(yè)新聞發(fā)布,內(nèi)容在人民日?qǐng)?bào)app上展現(xiàn);

13)新浪看點(diǎn):各大搜索引擎的權(quán)重較高,內(nèi)容在微博上展現(xiàn)較好,文章審核略慢,視頻很快;

14)掌通號(hào):母嬰、家教、育兒等方向客群的企業(yè)可入駐,主要展現(xiàn)在自家app掌通家園上,優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的流量非常大且精準(zhǔn),商業(yè)化程度不高;

15)一點(diǎn)號(hào):較常見的就是小米手機(jī)里預(yù)裝的一點(diǎn)資訊app,官方日活數(shù)據(jù)超1億,實(shí)操中感覺流量推薦很難;

16)大風(fēng)號(hào):香港鳳凰網(wǎng)旗下自媒體,已與一點(diǎn)資訊打通數(shù)據(jù),廣告零容忍,審核略慢,但可做信息分發(fā)渠道;

17)企鵝號(hào):即騰訊內(nèi)容開放平臺(tái),內(nèi)容分發(fā)渠道為騰訊網(wǎng)、QQ瀏覽器,騰訊新聞、天天快報(bào)等,目前騰訊生態(tài)下的流量渠道已整合為騰訊看點(diǎn)平臺(tái);

18)東方號(hào):分發(fā)渠道為東方頭條、東方網(wǎng),背后大股東是上海國(guó)資委;

19)網(wǎng)易號(hào):文章審核超級(jí)慢,視頻審核很快,分發(fā)渠道為網(wǎng)易新聞app,網(wǎng)易門戶,但搜索引擎的收錄情況不是很友好,后臺(tái)可設(shè)置2個(gè)自定義主頁菜單和主頁背景圖,在品牌賬號(hào)主頁會(huì)展現(xiàn)引流;

20)支付寶生活號(hào):電商行業(yè),及有線下門店支付業(yè)務(wù)的可以申請(qǐng)運(yùn)營(yíng),與微信公眾號(hào)有異曲同工的地方,但打開率不高。未來看支付寶小程序會(huì)不會(huì)與生活號(hào)打通;


2、短視頻自媒體(排名不分先后)

1)快手商家號(hào):遵循“普惠”的第一性原理,采用去中心化的原則,月活超4億,2020年將是快手商業(yè)化的紅利期,尤其是教育行業(yè),商家號(hào)后臺(tái)可設(shè)置引流菜單;

2)抖音企業(yè)號(hào):Top端有流量?jī)A斜,后臺(tái)可設(shè)置2個(gè)引流位(官網(wǎng)、小程序、橙子建站鏈接、官方電話等),視頻詳情頁可掛載字節(jié)跳動(dòng)小程序;

3)小紅書品牌號(hào):品牌號(hào)認(rèn)證300元一年,品牌主頁可設(shè)置引流菜單,正文筆記不插廣告,除了文字筆記外,純視頻內(nèi)容也比較受歡迎;

4)愛奇藝號(hào):發(fā)布的短視頻在愛奇藝app中“下方熱點(diǎn)-小視頻”中顯示,可做內(nèi)容分發(fā),子站流量沒有主站大;

5)梨視頻號(hào):適合做日常內(nèi)容分發(fā)就好,優(yōu)勢(shì)不明顯;

6)網(wǎng)易云音樂:適合音樂舞蹈類入駐,流量較大,完成平臺(tái)任務(wù)有一定額度的免費(fèi)推薦流量,不適合引流,適合做品牌內(nèi)容分發(fā);

7)騰訊微視號(hào):實(shí)操中感覺漲粉太慢,針對(duì)企業(yè)無認(rèn)證功能,但主頁已與QQ、QQ空間、微博打通,可直接從主頁跳轉(zhuǎn),優(yōu)質(zhì)熱點(diǎn)視頻可推薦至微信端的騰訊視頻入口;

8)百度全民小視頻:對(duì)標(biāo)頭條系的抖音火山版,發(fā)視頻有紅包收入,按1/1000提現(xiàn),做流量分發(fā)就好,質(zhì)量不是很高; 

3、長(zhǎng)視頻自媒體(排名不分先后)

1)騰訊視頻:后臺(tái)直接上傳就好,與騰訊開放平臺(tái)打通,視頻同步,且視頻會(huì)被搜索引擎收錄;

2)優(yōu)酷視頻:后臺(tái)直接上傳就好,與UC大魚號(hào)打通,視頻同步,同為阿里系平臺(tái);

3)愛奇藝視頻:融合了愛奇藝號(hào)的內(nèi)容,整體系列感更強(qiáng),優(yōu)質(zhì)號(hào)主可與愛奇藝合作生產(chǎn)系列內(nèi)容,類似于定期更新的綜藝一樣;

三、廣告投放

常見投放平臺(tái):巨量引擎,百度推廣,騰訊社交廣告,微博粉絲通,網(wǎng)易易品/易效,阿里匯川,搜狐匯算,360點(diǎn)睛實(shí)效平臺(tái),搜狗奇點(diǎn)系統(tǒng),小紅書品牌推廣平臺(tái),快手廣告管理平臺(tái)……等等。

1、投放前準(zhǔn)備工作

1)了解各種付費(fèi)形式(如CPC、CPS、CPM、CPD、CPL、oCPM、oCPC);

2)第三方廣告服務(wù)商的服務(wù)流程;

3)投放客群定位、確定引流產(chǎn)品,確定流量轉(zhuǎn)化路徑;

4)抓取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告素材及粗略數(shù)據(jù),并作分析;

2、落地頁設(shè)計(jì)6項(xiàng)展示原則

1)品牌展示:首屏盡量展示完整簡(jiǎn)潔且吸睛的品牌介紹,第一印象直接決定用戶是否下拉閱讀;

2)核心賣點(diǎn)展示:突出產(chǎn)品差異化價(jià)值,能對(duì)用戶提供的具體幫助或好處;

3)口碑展示:口碑營(yíng)銷引導(dǎo)用戶從眾心理,最好是借用戶之口對(duì)品牌進(jìn)行實(shí)際正面闡述;

4)優(yōu)惠展示:引流產(chǎn)品的各元素拆解,可借鑒PAD思維;

5)權(quán)威展示:借用權(quán)威媒體或平臺(tái),以及企業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)、頭銜等做背書;

6)表單組件:建議設(shè)置1-3個(gè)選項(xiàng),且必須添加驗(yàn)證碼,再加上“已提交人數(shù)”做引導(dǎo)提交;

3、投放測(cè)試及優(yōu)化

1)按照曝光量-點(diǎn)擊量-表單量-轉(zhuǎn)化量來逐層測(cè)試和優(yōu)化;

2)對(duì)外層素材及文案作ABtest,根據(jù)數(shù)據(jù)選擇相對(duì)最優(yōu);

3)根據(jù)落地頁熱力圖分析用戶點(diǎn)擊喜好及瀏覽重點(diǎn);

4)若投放線下門店,則借助微信城市熱力圖實(shí)時(shí)查看某個(gè)商圈的人流量;

5)對(duì)已獲取客資進(jìn)行跟蹤,及時(shí)反饋客資精準(zhǔn)度,反向調(diào)整廣告計(jì)劃。

4、KOL投放前的監(jiān)測(cè)

1)選中KOL對(duì)象后,持續(xù)觀察至少2周數(shù)據(jù)或者對(duì)MCN方進(jìn)行背景調(diào)查;

2)用多個(gè)第三方工具監(jiān)測(cè)過去至少3條信息的數(shù)據(jù),并作分析(CCsight、新榜、領(lǐng)庫、知微傳播分析等);

3)將目前市面上已知的假量現(xiàn)象寫進(jìn)合同,最好有保量協(xié)議,占據(jù)后期法律糾紛的有利點(diǎn);

4)投KOL廣告,一般是以效果為導(dǎo)向,最好形成專屬頁面或鏈接或電話,并代碼監(jiān)控?cái)?shù)據(jù); 

5、線上投放后復(fù)盤

根據(jù)行業(yè)和業(yè)務(wù)不同,圍繞各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和總結(jié)。(以教育行業(yè)為例)

1)投放中:周期曝光量,周期點(diǎn)擊量,周期客資量,周期到店量(體驗(yàn)量),周期成交量,客資有效量,客資無效量(重點(diǎn)關(guān)注);

2)投放后:顧問首次跟進(jìn)話術(shù)優(yōu)化,顧問首次跟進(jìn)平均時(shí)長(zhǎng),顧問二次跟進(jìn)平均時(shí)長(zhǎng),未到店情況分析,已到店未成交情況分析,平均成交跟進(jìn)周期,平均成交時(shí)長(zhǎng),平均獲客成本,平均轉(zhuǎn)化成本,投資回報(bào)率(ROI);

6、線下投放四要素

線下廣告投放盡量也要以數(shù)據(jù)化展示,且考慮到投放場(chǎng)景,根據(jù)不同投放場(chǎng)景,對(duì)視幅、視距、色差、互動(dòng)做不同調(diào)整。

1)logo:品牌標(biāo)識(shí),形成一定的視覺錘效果;

2)電話:最好是專線電話,與其他渠道的推廣電話區(qū)分開;

3)二維碼:建議用帶參數(shù)的二維碼,區(qū)別不同線下場(chǎng)景的掃碼量;

4)引導(dǎo)框:設(shè)計(jì)類似于百度的搜索框,框內(nèi)添加引導(dǎo)關(guān)鍵詞,引導(dǎo)用戶搜索,前提是已做了搜索引擎及自媒體的信息沉淀。

線下異業(yè)聯(lián)盟:線下投放也可結(jié)合異業(yè)合作聯(lián)盟,以組合拳的形式推廣。BD合作建立線下流量池,要有標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)際可行、不套路的真誠合作方案;

四、直播運(yùn)營(yíng)(短視頻)

1、多渠道競(jìng)對(duì)分析

1)對(duì)方一周內(nèi)的直播數(shù)據(jù)分析(以表格對(duì)比的形式呈現(xiàn))

觀看人數(shù):直播間平均每天觀看人數(shù),峰值和谷值分別是多少,出現(xiàn)在什么時(shí)間點(diǎn);

直播人設(shè):老師性別,長(zhǎng)相,體型,直播習(xí)慣,擅長(zhǎng)科目,站坐姿勢(shì)等;

變現(xiàn)方式:直接在線賣課還是轉(zhuǎn)化到私域流量平臺(tái),比如有贊微商城打通了微博一直播,映客直播,快手直播;

課程賣點(diǎn):引流課的上課周期,名師資質(zhì),價(jià)格優(yōu)勢(shì)等;

直播布景:機(jī)構(gòu)直播布景特點(diǎn),是小黑板還是演示屏,還是其他形式(比如音樂舞蹈類);

開播時(shí)長(zhǎng):直播時(shí)間段及對(duì)應(yīng)時(shí)長(zhǎng),找出規(guī)律性,與預(yù)估直播效果試匹配。

2)已發(fā)布視頻分析

1)視頻外層數(shù)據(jù):查看點(diǎn)贊量、粉絲量、視頻數(shù)量等,預(yù)估平均點(diǎn)贊量以及爆款視頻特性;

2)視頻發(fā)布時(shí)間:根據(jù)發(fā)布動(dòng)態(tài),查看大致發(fā)布時(shí)間,最好形成曲線圖;

3)視頻發(fā)布質(zhì)量:主要分析爆款視頻,對(duì)其進(jìn)行精確到秒的拆解(視頻內(nèi)容,時(shí)長(zhǎng),轉(zhuǎn)折點(diǎn),高潮點(diǎn)等等),優(yōu)質(zhì)的視頻主一般都是有固定的拍攝和剪輯套路;

4)視頻發(fā)布標(biāo)題:標(biāo)題字?jǐn)?shù)和長(zhǎng)度,一般@誰,插入什么話題,有無定位等等;

2、選課分析

1)課程特點(diǎn):盡量選擇高性價(jià)比的課程,讓用戶覺得占了便宜(可以借鑒PAD思維玩數(shù)字游戲,進(jìn)行數(shù)字拆解);

2)心理落差:考慮引流課上完之后,轉(zhuǎn)化正式課,用戶是否有心理落差,如何去解決心理落差使平衡;

3)復(fù)購率:直播僅僅是引流課,還是賣正式課,課程是否有復(fù)購的可能性,以及課程服務(wù)流程是否到位;

4)課程數(shù)據(jù):直播一周后,數(shù)據(jù)情況如何(觀看人數(shù)峰值谷值,時(shí)間段,轉(zhuǎn)化客資量或金額等)。

3、研究平臺(tái)技巧

前面已提到過,這里不再贅述,屬于短視頻自媒體運(yùn)營(yíng)(抖音、快手等),這里只說明運(yùn)營(yíng)框架;

4、直播引流

1)在有效條件下,擴(kuò)大直播渠道

常規(guī)渠道:抖音直播、快手直播、騰訊看點(diǎn)直播、有贊直播(愛逛小程序?qū)崿F(xiàn),已打通一直播,映客,快手),淘寶直播(打通支付寶、口碑)等等;

額外渠道:疫情期間,騰訊視頻,優(yōu)酷視頻少兒頻道等平臺(tái)開通了學(xué)習(xí)頻道,可申請(qǐng)開通;

直播工具類:小鵝通、釘釘?shù)鹊取?/p>

2)直播封面及海報(bào)預(yù)熱

設(shè)計(jì)元素:體現(xiàn)企業(yè)logo,老師及頭銜,直播課程內(nèi)容,二維碼,直播平臺(tái)矩陣等(也可借鑒上面四要素);

平臺(tái)內(nèi)預(yù)熱:在直播前幾日發(fā)布視頻時(shí),封面打上直播時(shí)間,或精心策劃一個(gè)可能會(huì)上熱門的小視頻(上熱門后推薦量大,例如抖音點(diǎn)頭像進(jìn)入直播間的用戶量也會(huì)大),也可投放抖音的dou+或快手的作品推廣;

平臺(tái)外預(yù)熱:微信推文,社群,朋友圈等等; 

3)直播節(jié)奏和老師引導(dǎo)

每日的直播課固定系列內(nèi)容,老師需要在話術(shù)上進(jìn)行引導(dǎo)。

著裝:老師需注意著裝;

前臺(tái)引導(dǎo):掌控節(jié)奏,按一定頻率進(jìn)行話術(shù)引導(dǎo),比如點(diǎn)關(guān)注,點(diǎn)贊,點(diǎn)小紅心等,系統(tǒng)會(huì)根據(jù)點(diǎn)贊量、小紅心數(shù)量等評(píng)定直播內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)性,優(yōu)質(zhì)直播會(huì)推薦給更多用戶,形成良性循環(huán);

轉(zhuǎn)化引導(dǎo):引導(dǎo)直接購買或引導(dǎo)進(jìn)入私域流量(有些直播平臺(tái)提到其他平臺(tái)會(huì)警告或封禁),如引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào),彈出群二維碼的活碼,進(jìn)入社群;

互動(dòng)引導(dǎo):直播時(shí),可注冊(cè)小號(hào),比如直播小助手,在評(píng)論區(qū)或彈幕區(qū)進(jìn)行互動(dòng)問答和流量引導(dǎo),老師只管上課即可。 

五、社群運(yùn)營(yíng)

社群運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是一個(gè)多渠道,長(zhǎng)沉淀,福利性的社交獲客過程(以教育行業(yè)為例)。

1、社群流量來源

1)自媒體或官網(wǎng):優(yōu)質(zhì)文章長(zhǎng)期沉淀在自媒體或官網(wǎng),可引導(dǎo)一部分精準(zhǔn)流量至微信號(hào),另外官網(wǎng)可設(shè)置微信群活碼,長(zhǎng)期有效;

2)短視頻:通過短視頻引導(dǎo)進(jìn)私域流量池,如抖音主頁可添加官網(wǎng)鏈接(鏈接中可設(shè)置微信號(hào)等)和小程序,抖音視頻詳情頁可掛載教育類小程序或者頁面(在小程序和頁面中設(shè)置等);

3)直播間:直播間老師話術(shù)引導(dǎo),或者直接購買引導(dǎo)進(jìn)私域空間,或者有的直播間可設(shè)置二維碼等;

4)線上活動(dòng)裂變:即任務(wù)型公眾號(hào)裂變和任務(wù)型群裂變;

5)線上引流課:針對(duì)某一課程或某一名師的類似于訓(xùn)練營(yíng)課程,專門建群維護(hù),以期復(fù)購,課程及名師的包裝是重點(diǎn);

6)線下活動(dòng):舉辦線下活動(dòng),可設(shè)置微信群活碼或個(gè)人活碼等,現(xiàn)場(chǎng)掃碼進(jìn)群,專人實(shí)時(shí)維護(hù)提供服務(wù);

7)社群工具:涂色進(jìn)群寶,媒想到,乙店,小裂變,咕嚕管家,零一裂變,小鵝通,小U管家等等; 

2、社群分層制度

1)升級(jí)留級(jí)制度:用社群工具查看群成員活躍度,邀請(qǐng)好友數(shù)等數(shù)據(jù),數(shù)值太低或?yàn)榱愕目汕宄?/p>

2)免費(fèi)付費(fèi)制度:付費(fèi)用戶進(jìn)VIP群或班級(jí)群,可細(xì)分為體驗(yàn)課班級(jí)群,正式課班級(jí)群,訓(xùn)練營(yíng)班級(jí)群等等;

3)RFM模型分層:根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析出用戶近期是否購買、購買的總體頻率,花費(fèi)金額,以及轉(zhuǎn)介紹情況等指標(biāo);

4)KOC分層法:為KOC賦能,單個(gè)KOC的用戶單獨(dú)分層協(xié)助維護(hù)(可以單個(gè)校區(qū)為1個(gè)KOC,也可以1個(gè)忠實(shí)用戶為KOC); 

3、社群活躍度

1)制定規(guī)則:制定群規(guī),統(tǒng)一共性。如引導(dǎo)自我介紹,尋找共同點(diǎn),打破陌生感,圍繞新人的特點(diǎn)制造話機(jī);

2)輸出價(jià)值:社群能帶來的實(shí)際價(jià)值和利益,比如每周定期的群內(nèi)分享會(huì),每日一個(gè)行業(yè)論點(diǎn),或者請(qǐng)領(lǐng)域達(dá)人來分享等等;

3)創(chuàng)造話題:通過時(shí)事新聞或群內(nèi)活躍分子營(yíng)造氣氛,創(chuàng)造話題,但盡量往業(yè)務(wù)或產(chǎn)品方向靠;

4)社群福利:定期發(fā)放實(shí)際社群福利,名額有限不套路,真情實(shí)感不夸張 ;

5)線下活動(dòng):根據(jù)行業(yè)或業(yè)務(wù)不同,也可組織線下面基,進(jìn)一步提升粘性;

4、社群轉(zhuǎn)化

社群轉(zhuǎn)化率與社群信任度有關(guān),社群運(yùn)營(yíng)屬于社交運(yùn)營(yíng)的一部分。

1)用戶信任:基于前期建立的信任感和儀式感,切莫讓新人進(jìn)群就感受到廣告滿天飛的情景,也不要前期不運(yùn)營(yíng)維護(hù),要引流轉(zhuǎn)化了就直接甩鏈接和圖片;

2)產(chǎn)品賣點(diǎn):自然銜接拆解產(chǎn)品核心賣點(diǎn),比如優(yōu)秀案例,案例使用場(chǎng)景,案例內(nèi)容解讀,一步步引導(dǎo)用戶了解,進(jìn)而產(chǎn)生興趣;

3)刺激痛點(diǎn):根據(jù)前期了解的市場(chǎng)情況,直擊用戶痛點(diǎn),并將痛點(diǎn)與產(chǎn)品可解決的實(shí)際問題相結(jié)合,匹配同類成功案例;

4)推出產(chǎn)品:正式推出產(chǎn)品,基于對(duì)社群和群主的信任,進(jìn)行產(chǎn)品推介;

5)氛圍營(yíng)造:營(yíng)造多人購買曬單的情景,及制造倒計(jì)時(shí)緊迫感,配合特價(jià)搶購、拼團(tuán)、分銷等手段促進(jìn);

6)單點(diǎn)對(duì)聊:以謙卑心態(tài)對(duì)重點(diǎn)群成員一對(duì)一私聊溝通,精煉話術(shù),讓用戶產(chǎn)生被重視的感覺;

7)未轉(zhuǎn)化分析:對(duì)未轉(zhuǎn)化用戶進(jìn)行需求分析,盡可能從雙方找出真實(shí)原因;

六、內(nèi)容創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)

1、組合式創(chuàng)新

對(duì)整個(gè)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)流程進(jìn)行細(xì)節(jié)梳理,找出其中一個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)點(diǎn),再綜合各方力量和資源形成一個(gè)新的創(chuàng)新點(diǎn)。如某素質(zhì)教育品牌,我們?cè)谑崂磉^程中發(fā)現(xiàn)老師的成長(zhǎng)歷程很受用戶歡迎,于是將這個(gè)運(yùn)營(yíng)點(diǎn)形成了一個(gè)針對(duì)教師的創(chuàng)新欄目,定期推出;

2、拆解式創(chuàng)新

對(duì)產(chǎn)品或品牌進(jìn)行拆解,分別對(duì)拆解后的各元素進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)。如某素質(zhì)教育品牌,可拆解為22年專業(yè)品牌,10000+名學(xué)員,200多名教師,40+家直營(yíng)校區(qū)等,可以講這22年的品牌故事,從10000+學(xué)員中找出KOC并述說他的故事,教師教學(xué)的細(xì)節(jié)等等;

3、差異化創(chuàng)新

避其鋒芒,低端趕超。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒做抖音,那我們可以做抖音,如果對(duì)方已經(jīng)做了,那我們可以做對(duì)方還沒做的細(xì)分垂直客群,找到差異化空間進(jìn)入,精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。 

4、學(xué)習(xí)型組織

學(xué)習(xí)是創(chuàng)新的源動(dòng)力。通過打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì),不斷為創(chuàng)新提供養(yǎng)分,比如一貫推崇的運(yùn)營(yíng)三會(huì)(總結(jié)會(huì),競(jìng)品會(huì),學(xué)習(xí)會(huì))。

七、總結(jié)

一個(gè)完善的運(yùn)營(yíng)體系一定是具有強(qiáng)執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力的,這個(gè)角度來說,創(chuàng)新力非常重要。本文從運(yùn)營(yíng)思維模型的九字方針進(jìn)行切入,再分別闡述了各個(gè)運(yùn)營(yíng)模塊的框架,可能有些地方還不夠完善,但愿意懷著一顆謙卑的真心與大家共同探討。

-END-

鳥哥筆記,廣告營(yíng)銷,Vapor,技巧,策略,營(yíng)銷

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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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