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對于 B 端來說，微信生態(tài)內(nèi)的獲客有很多相似和共通之處。這說明其中是可以提煉一些規(guī)律和可復用的方法的。遂之產(chǎn)生了復盤整個「體系 + 項目」的想法。
再來說說微信生態(tài)為什么對于 B 端獲客很重要？
以 B 端的企業(yè)官網(wǎng)為例，5% 的注冊轉(zhuǎn)化率算是平均水平，大量用錢砸過來的客戶流失。
但鑒于企業(yè)級服務購買周期長及購買決策者多的特性，在官網(wǎng)上一看即走的客戶，現(xiàn)在不購買，不代表他將來不購買；現(xiàn)在不是決策者，不代表他將來不是決策者；現(xiàn)在沒有需求，不代表將來沒有需求......
這些好不容易品牌打出來的、花錢買過來的、對產(chǎn)品有一定興趣的潛在客戶，就這樣白白流失掉豈不是很可惜？
如何持續(xù)的觸達、培育、孵化這些潛在客戶，避免被競對搶占先機，對于 B 端企業(yè)來說就變得尤為重要。而就國內(nèi)來看，郵件、短信的觸達率著實“感人”，微信生態(tài)無疑是目前最好的選擇！
1，B2B 公眾號矩陣整體框架
2，以某增長平臺為例搭建公眾號矩陣
3，公眾號從 0 到 1 漲粉上萬的 3 個方法
4，總結(jié)與反思
前面的文章有提到，我們的整個微信生態(tài)獲客是圍繞一款財務 SaaS，主要面向群體是小微企業(yè)的財務人員。
可能和目前很多 B2B 的公眾號一樣，我們當時面臨著很多問題：
品牌公眾號的內(nèi)容閱讀量平平怎么辦？
熱點要不要追？怎么追？
要不要建立公眾號矩陣？
B2B 的公眾號應該怎樣運營既能鏈接老客戶，還能獲取新客戶？發(fā)揮更大的作用？
我們需要產(chǎn)出怎樣的內(nèi)容？
......
為了讓公眾號的作用發(fā)揮最大化，我們面向三個群體，對公眾號的定位做了拆解：
面向新客戶- 借鑒 To C 的玩法，用活動、裂變等方式快速獲取我們的目標群體
面向老客戶 - 打造成服務客戶的小型官網(wǎng)，通過微信更好的鏈接&服務老客戶
面向內(nèi)部員工 - 發(fā)揮員工資產(chǎn)的重要作用，同時賦能銷售，反饋產(chǎn)品
這樣一來，公眾號所發(fā)揮的作用，就不僅僅是單一的漏斗，而是基本貫穿了用戶全生命周期的“獲客-轉(zhuǎn)化-推薦的骨頭模型”。此外還能鏈接內(nèi)外，拉近各個部門與用戶的距離。
借用 GrowingIO 的一張圖，幫助大家更好的理解“骨頭模型”
那具體是怎么做的呢？（由于信息敏感問題，以下僅以個人觀點展開，B2B 公眾號矩陣可以怎么做？）
簡單的來說就是“2+2”：一類是引流型公眾號，一類是品牌型公眾號，且均配備服務號+訂閱號。
內(nèi)容：圍繞目標群體感興趣的內(nèi)容展開，與產(chǎn)品沒有強相關。比如財會群體，對財稅新政、考會計職業(yè)資格證等有需求，那就可以建立圍繞此類主題的公眾號。
作用：快速獲取目標群體，為品牌型公眾號引流，擴大被轉(zhuǎn)化基數(shù)。
建立多少合適：人員配置足夠的話，可以圍繞目標群體的每一個感興趣領域做細分公眾號，還是以財會群體舉例：專門面對初級會計職稱的、專門面對中級會計職稱的、專門面對北京地區(qū)會計新政的等等。
人員配置不夠的話，選取一個目標群體最為強剛需的為好。
由于服務號的整體活動體驗比較好，通常把其作為裂變活動快速漲粉的主陣地。
通常一次裂變活動就能增加幾千-幾萬的粉絲，裂變過來的粉絲通過公眾號互推等形式，就可以引流至其他公眾號。
另外，服務號一發(fā)就掉粉是普遍現(xiàn)象，所以對于服務號，我們一般只把他作為裂變活動的載體，偶爾有非常干貨的內(nèi)容或者重大活動才會全覆蓋發(fā)文。
1.1.2 引流型訂閱號
由于訂閱號可發(fā)文章的頻率比較高，一般也是作為高頻發(fā)布與目標人群相關，但與產(chǎn)品無強相關、有價值內(nèi)容的主陣地。
除了裂變導流過來的粉絲，基本都是依靠優(yōu)質(zhì)內(nèi)容慢速漲高質(zhì)量粉。作為潛在客戶孵化的第一站，該公眾號也是將粉絲導流至品牌號的重要中轉(zhuǎn)站。
前面引流型公眾號的主要作用是獲取我們的目標客戶（這里的目標客戶指我們自認為的目標客戶），那么品牌型公眾號我們又可以分為三個作用拆分下去。一是面向意向客戶（這里的意向客戶指對我們產(chǎn)品有需求待采購的客戶）的、二是面向老客戶的、三是面向內(nèi)部員工的。
前面所提到的引流型公眾號，經(jīng)過「引流型訂閱號」第一站的孵化之后，意向客戶就會被導流至此。
也是鑒于訂閱號的發(fā)文頻率可以每天一次，通過發(fā)布一些客戶案例、產(chǎn)品介紹、簽單文章等等，進一步的孵化和搞定我們的意向客戶。
1.2.2 面向老客戶的品牌型服務號
老客戶的維護一般交由 CSM 負責，但是對于做小微企業(yè)客戶的企業(yè)來講，售后咨詢太多，10-20人的客服團隊都服務不過來的時候，建立基本問題自動回復的智能客服就十分有必要了。
而將這套智能客服嵌入到服務號，將是拉近與老客戶距離非常好的選擇。
一來可以提升售后服務效率，專注客戶成功，而不是客服。
二來可以提升客戶忠誠度，相關的產(chǎn)品更新迭代，開發(fā)進度、產(chǎn)品操作培訓等都可以在服務號定期更新，而且頻率也不用太高。CSM 和運營/市場人員共用一套系統(tǒng)，也有利于雙方統(tǒng)一認知，互相學習。
內(nèi)部員工是很多 To B 企業(yè)容易忽視的隱形獲客資產(chǎn)，作為本身就在公司工作，對公司產(chǎn)品有著充分了解的員工，無疑是最佳的行走代言人。
但要讓員工自驅(qū)傳播，無外乎兩點：榮譽驅(qū)動、利益驅(qū)動。
每到年末朋友圈都會被各大年會刷屏，xx公司送了一套深圳灣全智能房、xx公司全員人手一臺 iPhone，這就是榮譽驅(qū)動。員工為公司感到自豪的任何事情，不用老板督促，都會自發(fā)的在朋友圈炫耀。
而利益驅(qū)動，是目前 To B 公司做的比較少的，試想一下，如果通過員工成交的客戶，每一單都能拿到5%-10%左右的提成，一年下來拿到的提成有可能比年薪還高，你說你會愿意轉(zhuǎn)發(fā)嗎？還用老板督促嗎？
做好內(nèi)部員工的自驅(qū)動，這樣市場部/運營部每上的一次活動都可以在服務號同步所有的員工，進行分發(fā)。
我們以國內(nèi)某增長平臺為例，旗下有：
智能運營，主要面向運營人員的產(chǎn)品
產(chǎn)品分析，主要面向產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品
廣告監(jiān)測，主要面向 SEO/SEM的產(chǎn)品等等
那么其公眾號矩陣就可以是：
品牌型公眾號：
1，增長平臺服務號
2，增長平臺訂閱號
引流型公眾號：
1，增長學院服務號
2，運營那些事兒訂閱號
3，高階產(chǎn)品經(jīng)理訂閱號
4，SEO 研究社訂閱號
（以上僅舉例）
由于增長是一個比較大的概念，就可以作為服務號做面向各種群體的裂變活動，為訂閱號不斷快速引流。再通過面向運營、產(chǎn)品經(jīng)理等角色的細分訂閱號產(chǎn)出高質(zhì)量內(nèi)容教育用戶，引導至「增長平臺訂閱號」。便可以實現(xiàn)比較好的“引流 - 教育 - 有意向”的這一過程。
成為老客戶后，還可以通過「增長平臺服務號」提供更好、更快的售后服務、產(chǎn)品培訓、行業(yè)職業(yè)學習等，進一步的轉(zhuǎn)化為我們的忠實客戶，幫助我們推薦新客戶。
于此同時，「增長平臺服務號」面對內(nèi)部員工，每次獲客活動都能有提示，加上推薦返現(xiàn)這一機制，進一步促進內(nèi)部員工的轉(zhuǎn)發(fā)。
需要注意的是，目前市面上有相關工具，可以與服務號對接，實現(xiàn)打標簽，分群推送的功能。這樣不僅可以讓我們一個服務號得以充分的利用，對內(nèi)對外；還可以幫助我們對用戶進行分群，實現(xiàn)精細化運營。
以上公眾號矩陣基本需要 2-3 人的人員配置，如果人手不夠，最低配置可以由“一個引流型服務號+一個品牌型訂閱號”組成，服務號可借助第三方工具，面向不同群體多功能使用。
在打造面向財會群體的公眾號矩陣時，我們也總結(jié)了一些比較能快速漲粉的方法。由于公眾號漲粉的方式在 To C 已經(jīng)有比較成熟的總結(jié)，再此就不贅述。選取三個對于 B2B 來說比較有效、快速、精準獲取目標客戶的方法分享給大家。
其方式都是通過公眾號任務寶等第三方工具，發(fā)掘用戶的需求，利用稀缺性、營造緊迫感，短時間內(nèi)快速漲粉。
簡單的來說就是限時、限量送xx本書，用戶需邀請xx人，即可免費包郵獲得該書。因為是實體書，對于我們來說是有一定成本的，所以在人數(shù)設置上比較高，一般18-19較為合適。
比如我們目標群體是初級會計的用戶，那么就可以直接在臨考前送初級會計相關的書籍、試卷等。
簡單的來說就是限時、限量領取xx資料，用戶需邀請xx人，即可獲取該資料的下載鏈接。因為是電子資料，對于我們是沒有成本的，所以在人數(shù)設置上1-5人最為合適。
比如我們的目標群體是抖音運營，那么就可以將，抖音運營必備的3大工具、50個技巧等等打包為一個《抖音漲粉速成寶典》進行裂變。
一個好的資料裂變是可以持續(xù)性給我們帶來流量的，非常值得投入。但資料的搜集是一個很漫長的過程，我們一定要找準用戶痛點去做相關的資料裂變，否則效果平平有失信心，也拉低投入產(chǎn)出比。
簡單的來說就是限時、限量、限價聽xx課程，用戶需邀請xx人才能免費\付費聽課。
目前很多 To B 都會有免費公開課，并且將此作為獲客的一大來源，基本都不會拿去裂變。即便拿去裂變也會因為品牌和產(chǎn)品帶入太多效果平平。
那么，哪些課程適合裂變？
一是需付費的系列課
有條件的 To B 公司，強烈建議可以做付費系列課，面向我們的目標群體，可以有關職業(yè)技能、行業(yè)知識等等。與此同時，付費課程還可以同步到荔枝微課、千聊等平臺，借助外部渠道分銷，進一步擴大我們課程的受眾范圍。
課程需要我們精心設計，要和我們的產(chǎn)品有關系，而且對用戶有幫助，并且還能吸引用戶。
像我們的 9.9 元課程，將“工具+課程+資料”打包，主打會計轉(zhuǎn)型，目前眾多傳統(tǒng)行業(yè)的會計正在邁向互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型，而市面上相關課程要么沒有，要么很貴，這就成就了我們這款爆品課程。不僅能獲得部分收益還能帶動產(chǎn)品深度試用，一箭雙雕。
相比于目前泛濫的各種免費低質(zhì)量課程，付費的高質(zhì)量課程不僅能幫我們篩選一部分用戶，還能提高聽課率、更加有效的轉(zhuǎn)化。
畢竟太容易得到的都不珍惜，人性如此。
二是當下熱點課程
熱點是可遇不可求的，但是也需要我們有能快速作出反應的能力和條件。像會計群體，一旦出一個新政策，就是一個很好的熱點，基礎一般的會計就會很迫切的需要聽財務專家解讀、深度剖析。
像前段時間企業(yè)微信更新，很多企業(yè)都迫切的想知道怎么用企業(yè)微信更好的經(jīng)營私域流量。企業(yè)微信 SCRM 等相關工具，就完全可以借這個熱點出相關課程裂變。
品牌型公眾號是我們幾年前就有的，引流型公眾號是我們從 0 到 1 建立的。面對公眾號的打開率持續(xù)走低，并且是個慢工出細活，更多還是作為內(nèi)容承載的平臺，很多公司都比較難以把矩陣堅持做下去。
缺乏營銷自動化工具
我們在做公眾號矩陣時，前端積累了很多流量，但是導流到品牌型公眾號做的不是特別好。
由于缺一套系統(tǒng)的工具，不能將每個公眾號上的用戶行為聯(lián)系起來，基本是任由用戶自流轉(zhuǎn)的狀態(tài)。
公眾號作為內(nèi)容主要承載的平臺，更好的方式應該是可以記錄到用戶看了什么內(nèi)容，到了什么階段，然后定向推送相應的內(nèi)容轉(zhuǎn)化，看了某些強相關的內(nèi)容即可流轉(zhuǎn)給 SDR/銷售，實現(xiàn)營銷自動化。
加強內(nèi)部激勵
我們購買的相關工具是可以實現(xiàn)一人一碼，明確商機歸屬，而且所有的內(nèi)部員工也與服務號有綁定能接收到我們派發(fā)的推廣任務的。
為了避免由于企業(yè)級服務購買周期較長，內(nèi)部員工的積極性下降，我們還設置了相應的積分兌換。短期內(nèi)員工轉(zhuǎn)發(fā)的積極性確實有所提高。
但如果設置積分、返現(xiàn)等排行榜，并且上升到公司層面排名前幾的還有額外獎金，或許效果會更好。
拉通「產(chǎn)品」與「市場&運營」
產(chǎn)品團隊埋頭苦干，市場&運營對于研發(fā)進度慢半拍的情況時有發(fā)生，如何更好的解決這個問題？
這一點我覺得我們之前的產(chǎn)品團隊做的很好，他們會把每個月的產(chǎn)品進度繪制成一張表，哪些還在需求中、開發(fā)中、測試中等公布出來。市場&運營也可以通過在服務號上同步老客戶去進一步的了解。
客戶催功能、催進度的事情時有發(fā)生，有這樣固定規(guī)律的產(chǎn)品公告每月在公眾號上發(fā)布，對于老用戶來說，心底里都會覺得很靠譜。
賦能「銷售」反推「市場&運營」
銷售是與客戶距離最近的、最能即時反饋客戶需求和市場變化的。
我們之前做的只是有任務上新了會對銷售推送模板消息進行提醒。但其實在服務號上可以專門針對銷售建立菜單欄、推送消息。將所需的素材都集中到服務號方便銷售隨取隨用。
反過來銷售也可以給市場&運營人員提意見，需要什么樣的素材，反推市場&運營創(chuàng)作出更好的內(nèi)容。
—END—
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測一測
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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