2022年4月12日晚8:00，我在人人都是產(chǎn)品經(jīng)理視頻號(hào)直播間2022互聯(lián)網(wǎng)人破圈計(jì)劃專場(chǎng)直播，就B端運(yùn)營(yíng)：產(chǎn)品推廣初期，運(yùn)營(yíng)都有哪些玩法，快速做增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化方面的問題進(jìn)行了互動(dòng)交流。本文為互動(dòng)交流的實(shí)錄，辛苦人人都是產(chǎn)品經(jīng)理的小伙伴們梳理。

直播互動(dòng)答疑精華內(nèi)容

互動(dòng)答疑問題目錄 ?

• 問題1：B端運(yùn)營(yíng)和C端運(yùn)營(yíng)的差異點(diǎn)是什么？又該如何應(yīng)對(duì)？

• 問題2：新興的SaaS產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，企業(yè)該如何做推廣準(zhǔn)備？

• 問題3：SaaS新產(chǎn)品在推廣初期，如何找到推廣和營(yíng)銷的主題

• 問題4：B端企業(yè)如何搭建自己的增長(zhǎng)框架？

• 問題5：B端產(chǎn)品推廣初期有什么方法可以快速收獲客戶反饋

• 問題6：B端產(chǎn)品如何通過裂變的方式，做增長(zhǎng)與轉(zhuǎn)化？

• 問題7：如何做好SaaS產(chǎn)品的內(nèi)容裂變生態(tài)搭建，引爆新客增長(zhǎng)

• 問題8：B端企業(yè)如何利用視頻號(hào)布局宣傳

B端運(yùn)營(yíng)和C端運(yùn)營(yíng)具體到細(xì)節(jié)的話，差異點(diǎn)還是很多的，這里以兩個(gè)方面，消費(fèi)理性和目標(biāo)客群為例，來詳細(xì)地談一談這二者之間差異點(diǎn)和注意要點(diǎn)。

第一個(gè)是消費(fèi)理性方面。

C端的消費(fèi)是可能出現(xiàn)沖動(dòng)消費(fèi)這種非理性的消費(fèi)的，比如對(duì)女生來說一支原價(jià)199元的口紅，如果李佳琦直播間有五折優(yōu)惠，雖然她可能已經(jīng)有很多口紅了，但可能因?yàn)檫@個(gè)五折優(yōu)惠的誘惑產(chǎn)生非理性的購買行為；而B端的采購大多是理性的，大多數(shù)情況下不會(huì)出現(xiàn)因?yàn)檎劭鄣日T惑產(chǎn)生非理性的消費(fèi)行為。

舉個(gè)例子，一款100萬/年的客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，如果銷售告訴你今天有5折優(yōu)惠，不買就再也沒有這個(gè)折扣力度了，即使折扣很大也很難讓企業(yè)立即采購，可能有些企業(yè)還會(huì)覺得很不靠譜。

對(duì)應(yīng)的注意要點(diǎn)就是，在做B2B運(yùn)營(yíng)時(shí)面對(duì)比較理性的采購人群，優(yōu)惠、促銷、拼團(tuán)、砍價(jià)這些在B2C運(yùn)營(yíng)看來很能帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)的方式通常很難行得通。B2B運(yùn)營(yíng)更多的是要去挖掘產(chǎn)品的核心價(jià)值賣點(diǎn)、差異化特點(diǎn)、能給客戶帶來什么實(shí)質(zhì)性的價(jià)值等等。

第二個(gè)是目標(biāo)客群方面。

B2C運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)群體是以單個(gè)的人為單位的，而B2B運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)群體是以企業(yè)為單位的。

舉個(gè)例子，喜茶的運(yùn)營(yíng)面向的是一個(gè)個(gè)喜歡喝奶茶的人，喜茶的奶制品供應(yīng)商，面向的是向喜茶、奈雪、CoCo這樣的奶茶品牌企業(yè)，在這個(gè)過程中，奶制品供應(yīng)商要想將自己的奶制品成功銷售給喜茶的話，可能需要搞定采購負(fù)責(zé)人，采購負(fù)責(zé)人更多從成本的角度去說服他；還需要搞定奶茶的產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理更多從口感的角度去說服他；可能還需要搞定CEO等等。所以在B2B行業(yè)有這樣一個(gè)采購角色鏈，包括發(fā)起者、使用者、決策者、采購者、批準(zhǔn)者等。

對(duì)應(yīng)的注意要點(diǎn)就是，在做B2B運(yùn)營(yíng)時(shí)的內(nèi)容、活動(dòng)等需要考慮到采購角色鏈上的不同角色，CEO、產(chǎn)品使用者、部門總監(jiān)這些不同的角色我們都要準(zhǔn)備具有針對(duì)性的內(nèi)容和活動(dòng)來不斷地觸達(dá)和轉(zhuǎn)化。

說到新興這兩個(gè)詞，近些年大家應(yīng)該也能感知到各種新概念更新迭代的速度越來越快了，比如說前幾年比較火的增長(zhǎng)黑客，近些年比較火的私域運(yùn)營(yíng)，再到最近企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)比較火的ABM、PLG、MLG等等，搞得大家都很焦慮，生怕錯(cuò)失先機(jī)、錯(cuò)過紅利。

但其實(shí)在這些不斷變化的新概念、層出不窮的新理念中，我們最好不要去盲目地跟風(fēng)。就像貝索斯說的，我們更重要的是尋找在長(zhǎng)期內(nèi)不變的東西。

所以到產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)一般隸屬于產(chǎn)品部門，有些也隸屬于市場(chǎng)或者運(yùn)營(yíng)部門，這個(gè)崗位一方面需要和產(chǎn)品經(jīng)理打交道，協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)掘客戶需求，迭代產(chǎn)品；一方面需要和市場(chǎng)打交道，去將晦澀難懂的產(chǎn)品語言轉(zhuǎn)換成客戶能聽懂的語言，為市場(chǎng)部門提供吸引客戶的彈藥；還有一方面就是賦能銷售，讓銷售了解最新的產(chǎn)品情況，理解產(chǎn)品能為客戶帶來的價(jià)值。

那在這個(gè)過程中，B2B產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)不變的是什么呢？

不變的是如何打磨出客戶真正需要的、體驗(yàn)更佳的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品其實(shí)沒有很重視產(chǎn)品體驗(yàn)，只要讓老板心甘情愿買單，產(chǎn)品能用就行，但現(xiàn)在隨著這條賽道的玩家越來越多，以及用戶已經(jīng)被更多ToC的有極致體驗(yàn)的產(chǎn)品所教育，這就讓ToB的產(chǎn)品也需要更重視產(chǎn)品體驗(yàn)，前陣子硅谷很火的SaaS產(chǎn)品的PLG就是這個(gè)道理，通過極致的產(chǎn)品體驗(yàn)從下至上，而不是從上至下的讓客戶買單；

不變的是如何更好地鏈接產(chǎn)品經(jīng)理、銷售、市場(chǎng)，讓大家更好地協(xié)同起來，為了同一個(gè)目標(biāo)而奮斗。這其實(shí)就涉及到組織間的一個(gè)協(xié)作，B2B企業(yè)的組織協(xié)作能力要比B2C企業(yè)的要求更高，因?yàn)槌蓡沃芷诟L(zhǎng)，需要各個(gè)部門通力合作才能順利地將客戶從認(rèn)知、考慮、選型，到采購、復(fù)購，再到推薦階段。

總的來說，在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)這塊，企業(yè)一直要去投入的事情主要有兩件，一件就是打磨極致的產(chǎn)品，另一件就是提升組織協(xié)作能力。

首先，SaaS產(chǎn)品大規(guī)模推廣前，有一個(gè)前提條件。最好是等到我們的SaaS產(chǎn)品過了PMF（產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配）階段，且我們的SaaS產(chǎn)品有了一定的續(xù)約率、續(xù)費(fèi)率，以及客戶滿意度之后再去做的一件事情。

否則，在沒有達(dá)到這些前提條件就去大規(guī)模獲客是很危險(xiǎn)的一件事情，因?yàn)檫@些付費(fèi)客戶在使用了產(chǎn)品后，覺得產(chǎn)品給自己公司帶不來任何價(jià)值，產(chǎn)品體驗(yàn)也很糟糕，很有可能會(huì)將我們永遠(yuǎn)拉進(jìn)采購黑名單，這就得不償失了。

那達(dá)到這些前提條件，準(zhǔn)備啟動(dòng)產(chǎn)品推廣后，如何找到推廣的主題呢？

第一步，我們需要確定我們的目標(biāo)企業(yè)是誰？目標(biāo)企業(yè)有一些維度，比如所在行業(yè)、融資階段、營(yíng)收規(guī)模、人員規(guī)模等。

第二步，我們需要確定目標(biāo)企業(yè)的采購角色鏈都有誰？在推廣初期我們一般會(huì)優(yōu)先確認(rèn)使用者和決策者的身份。

比如，一款數(shù)據(jù)分析SaaS工具，目標(biāo)企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)B輪及以上的公司，采購角色鏈上的使用者主要是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，決策者主要是CTO。

第三步，做調(diào)研。有條件的情況下，從種子用戶和身邊符合目標(biāo)畫像的人群進(jìn)行定性調(diào)研，和他們聊一聊，他們平時(shí)都喜歡瀏覽什么內(nèi)容，覺得那些內(nèi)容對(duì)他們很有價(jià)值，以及他們需要什么內(nèi)容是目前市面上還做的不是很好的、還沒有的，這些就都可以作為我們的推廣主題；如果沒有這些目標(biāo)客戶做定性調(diào)研的條件，也可以通過與企業(yè)內(nèi)部與客戶走得最近，對(duì)客戶最了解的一些人，比如銷售、售前、客服、甚至CEO等等這些人與聊一聊，從他們那里我們也能得到一些很有用的信息。

第四步，就是通過匯總調(diào)研信息，再結(jié)合你自己在網(wǎng)上、書上做的一些案頭研究，整理出3～5個(gè)推廣主題，讓參與這次產(chǎn)品推廣的同學(xué)投票，選出最終的主題。

增長(zhǎng)其實(shí)是一個(gè)很大的概念，既包括了用戶的增長(zhǎng)，也包括了營(yíng)收的增長(zhǎng)，或者說公司估值的增長(zhǎng)，可以說不單單只是我們B2B運(yùn)營(yíng)的事情，而是整個(gè)企業(yè)都應(yīng)該為之追求的事情。

回到增長(zhǎng)框架，這里主要分享面向客戶增長(zhǎng)的框架。這個(gè)框架由內(nèi)容體系、觸達(dá)體系、數(shù)據(jù)體系組成，本質(zhì)上就是能讓我們?cè)诟鼘?duì)的時(shí)間、更對(duì)的地點(diǎn)、用更對(duì)的內(nèi)容、觸達(dá)更對(duì)的客戶。

在整個(gè)B2B運(yùn)營(yíng)的過程中，其實(shí)本質(zhì)上就是借助各種各樣的觸點(diǎn)，不斷用各種各樣內(nèi)容觸達(dá)客戶的過程。

這些觸點(diǎn)可能包括微信公眾號(hào)、知乎、抖音、百度投放等這些線上的，也包括銷售人員拜訪、會(huì)展等這些線下的。觸點(diǎn)體系是增長(zhǎng)框架中的很重要的一部分，沒有觸點(diǎn)就沒有觸達(dá)客戶的窗口，觸點(diǎn)的變化會(huì)越來越快，前些年有紅利的是微信公眾號(hào)，近些年有紅利的是抖音，那未來可能在某個(gè)元宇宙內(nèi)，等等。

光有觸點(diǎn)也不夠，還要有內(nèi)容去觸達(dá)客戶，所以內(nèi)容體系也是增長(zhǎng)框架中的重要組成部分，可以說整個(gè)企業(yè)客戶生命旅程都離不開內(nèi)容。像客戶剛接觸到我們時(shí)看到的文章、短視頻是內(nèi)容；選型是銷售上門拜訪演講的是內(nèi)容、帶過去的企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料手冊(cè)也是內(nèi)容；包括線下活動(dòng)的演講等等這些都是內(nèi)容。

有了觸點(diǎn)和內(nèi)容，要想更精細(xì)化地、更精準(zhǔn)的培育轉(zhuǎn)化客戶，離不開數(shù)據(jù)體系的支撐。比如說我們最新出了一本金融行業(yè)的白皮書，在有數(shù)據(jù)體系做支撐的情況下，我們就能針對(duì)金融行業(yè)的客戶做定向推送，根據(jù)推送數(shù)據(jù)反饋，我們也可以好高效地制定下一步觸達(dá)計(jì)劃。

所以說，整個(gè)增長(zhǎng)框架在有了內(nèi)容體系、觸達(dá)體系和數(shù)據(jù)體系后，也就基本成型了。

主要有兩種方式，一種就是直接與客戶進(jìn)行調(diào)研，一種是根據(jù)客戶使用產(chǎn)品的真實(shí)行為進(jìn)行數(shù)據(jù)洞察。

先說第一種，產(chǎn)品推廣初期的每一位客戶對(duì)我們來說都是非常重要的，建議大家都能為每一位客戶建立一對(duì)一的客戶服務(wù)群，在群里面及時(shí)響應(yīng)客戶的每一個(gè)問題，取得客戶信任之后，如果我們想對(duì)客戶進(jìn)行一些其他的調(diào)研也會(huì)容易很多。

再說第二種，調(diào)研的時(shí)候有可能客戶不會(huì)說實(shí)話，但客戶在產(chǎn)品上的實(shí)際行為是真實(shí)可信的。我們可以通過用戶行為分析的工具，查看用戶在SaaS產(chǎn)品上的所有行為軌跡，看看用戶哪個(gè)模塊使用的最多，那些流程卡殼的時(shí)間比較長(zhǎng)等等，以此來獲取一定的客戶反饋。

這個(gè)要分情況，一種是產(chǎn)品內(nèi)的裂變，一種是產(chǎn)品外的裂變。

先說第一種，產(chǎn)品內(nèi)的裂變。在B2B行業(yè)，并不是所有的產(chǎn)品都具備產(chǎn)品內(nèi)做一些裂變?cè)O(shè)置的條件。比如說企業(yè)比較重視的客戶數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)信息等，再比如說定制化程度比較高的產(chǎn)品，我們運(yùn)營(yíng)同學(xué)基本是沒有辦法在客戶使用的產(chǎn)品內(nèi)做一些裂變功能設(shè)置的。能做裂變的產(chǎn)品大多具有個(gè)人使用升級(jí)企業(yè)使用的屬性，比如說網(wǎng)盤產(chǎn)品Dropbox，既能個(gè)人使用，也能企業(yè)使用。針對(duì)個(gè)人，Dropbox設(shè)置了分享互惠的裂變，也就是說用戶將Dropbox分享給他人成功注冊(cè)后，用戶和他人均能獲得250兆的儲(chǔ)存空間，通過這樣的裂變?cè)O(shè)置，Dropbox的新用戶獲得了成倍的增長(zhǎng)。

當(dāng)然并不是所有的SaaS產(chǎn)品都能有這樣的屬性，大多數(shù)SaaS產(chǎn)品其實(shí)是很難在產(chǎn)品內(nèi)做裂變?cè)O(shè)置的，所以我們需要把目光轉(zhuǎn)到產(chǎn)品外。

產(chǎn)品外的裂變，主陣地還是集中在擁有著12億多用戶的微信生態(tài)，前些年很火的各種裂變玩法，仍然是我們B2B運(yùn)營(yíng)可以借鑒的。只不過對(duì)于B2C行業(yè)來說，裂變結(jié)束也就意味著運(yùn)營(yíng)結(jié)束，但對(duì)于B2B行業(yè)來說，裂變結(jié)束，只是培育轉(zhuǎn)化的開始。

當(dāng)我們通過書籍裂變、課程裂變、資料裂變等，將我們的目標(biāo)客戶沉淀至公眾號(hào)之后，我們需要提前設(shè)置好對(duì)這群目標(biāo)客戶后續(xù)的內(nèi)容培育，比如說當(dāng)天推送產(chǎn)品免費(fèi)體驗(yàn)15天的福利引導(dǎo)用戶體驗(yàn)產(chǎn)品、隔天推送與目標(biāo)人群相關(guān)的解決方案等等這些持續(xù)性觸達(dá)和培育的動(dòng)作，來引導(dǎo)這部分裂變過來的用戶轉(zhuǎn)化。

這個(gè)問題有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是內(nèi)容裂變生態(tài)的搭建，一個(gè)是新客的增長(zhǎng)

首先說內(nèi)容裂變生態(tài)的搭建，還是離不開增長(zhǎng)框架內(nèi)的內(nèi)容體系和觸達(dá)體系。

內(nèi)容是基礎(chǔ)，B2B企業(yè)需要逐步積累起自己的內(nèi)容庫，也可以說是內(nèi)容資產(chǎn)，這個(gè)內(nèi)容庫是覆蓋企業(yè)客戶全生命周期所需的內(nèi)容，是需要企業(yè)長(zhǎng)年累月去逐步積累和迭代的。有了這個(gè)基礎(chǔ)之后，我們便可以在這個(gè)基礎(chǔ)上，圍繞目標(biāo)客群包裝出對(duì)他們有吸引力的課程、資料等等去做裂變。通過裂變?nèi)カ@取新的客戶，再按照上一個(gè)問題提到的針對(duì)性的培育轉(zhuǎn)化引流客戶最終成為付費(fèi)客戶。

再來談一談新客的增長(zhǎng)，通過內(nèi)容來獲取新客的增長(zhǎng)有兩類來源，一類是員工，員工也是B2B企業(yè)的寶貴資產(chǎn)，更是B2B產(chǎn)品的行走的代言人；一類是非員工，這里就包括了非客戶、客戶，可以重點(diǎn)去運(yùn)營(yíng)在某個(gè)行業(yè)或者領(lǐng)域內(nèi)有一定影響力的KOL。

建議B2B企業(yè)是能做一個(gè)內(nèi)容庫的小程序，那這個(gè)小程序上有目標(biāo)客戶群所需要的各種有價(jià)值的內(nèi)容，比如課程、文章、電子書等等，任何員工、客戶、非客戶、KOL等都可以分享這個(gè)小程序內(nèi)的各種內(nèi)容，分享出去后如果有人閱讀，那么這個(gè)人就會(huì)與你變成綁定關(guān)系，如果產(chǎn)生付費(fèi)行為，你還能得到一定的分成。通過這種用內(nèi)容的方式讓大家分享獲客，比讓大家直接推廣注冊(cè)試用鏈接、采購鏈接、產(chǎn)品介紹這些硬性的內(nèi)容，效果會(huì)好很多，分享者也更樂于接受。

視頻確實(shí)是目前很值得B2B企業(yè)去嘗試和投入做的一件事情，因?yàn)槲覀冏约鹤鲞^實(shí)驗(yàn)，同樣的內(nèi)容做成文章，做成視頻，在微信生態(tài)內(nèi)，視頻的曝光量大概是文章的十倍甚至以上

再說到布局，其實(shí)視頻號(hào)和公眾號(hào)一樣，是可以去做矩陣的，但視頻內(nèi)容尤其是優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容，它的產(chǎn)出周期、所需要的人力、資金、資源是比圖文型的內(nèi)容要高的多的。如果你所在的企業(yè)有一定的資金外包，或者有十多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)在做視頻這件事，可以考慮建立不同賬號(hào)的矩陣來做這件事，矩陣的形式可以有負(fù)責(zé)做爆款內(nèi)容引流的、有負(fù)責(zé)宣傳公司品牌和產(chǎn)品功能的等等。

如果說沒有那么多的資源和資金，還是建議集中力量辦大事，把一個(gè)視頻號(hào)做好就行。那這個(gè)視頻號(hào)就不能僅僅是自說自話宣傳我們自家的產(chǎn)品如何如何好，當(dāng)然這樣的內(nèi)容也要有，但更多的還是要站在客戶的角度，為客戶提供很多有價(jià)值的內(nèi)容。比如幫助客戶的職場(chǎng)技能提升、行業(yè)趨勢(shì)解讀等等這樣的知識(shí)型內(nèi)容，會(huì)更容易在視頻號(hào)得到大家的點(diǎn)贊和傳播。

直播連麥環(huán)節(jié)精華內(nèi)容

第一位用戶背景介紹

我是做企業(yè)咨詢的，目前主要的業(yè)務(wù)方向是幫助企業(yè)搭建新媒體營(yíng)銷體系。遇到了困難，B端企業(yè)對(duì)于新媒體營(yíng)銷，內(nèi)容的價(jià)值感知非常薄弱，業(yè)務(wù)拓展難度比較大

我們先來看一下您的業(yè)務(wù)，目前是想開拓B2B企業(yè)，幫助B2B企業(yè)提供新媒體營(yíng)銷體系搭建的咨詢服務(wù)。

然后新媒體營(yíng)銷一般都是在B2B企業(yè)的市場(chǎng)部，或者運(yùn)營(yíng)部，您的業(yè)務(wù)應(yīng)該更多是解決這個(gè)群體的需求。

那么其實(shí)在B2B行業(yè)，根據(jù)客單價(jià)的高低，這個(gè)群體所承擔(dān)的核心指標(biāo)也是不一樣的。

比如說，客單價(jià)上千萬甚至上億的這樣的B2B企業(yè)，說實(shí)話是不太需要市場(chǎng)部或者說運(yùn)營(yíng)部去獲取、培育線索的，因?yàn)槟芨兜闷疬@樣價(jià)格的企業(yè)就鳳毛棱角，更多還是依賴高端的、顧問式的銷售人員一對(duì)一的去搞定客戶。所以，如果您的業(yè)務(wù)也會(huì)覆蓋這樣的B2B企業(yè)，我個(gè)人認(rèn)為您應(yīng)該更多突出新媒體營(yíng)銷在品牌影響力、思想領(lǐng)導(dǎo)力這方面的作用和價(jià)值。

接下來就是客單價(jià)幾十萬到幾百萬這樣的B2B企業(yè)，能有這樣付費(fèi)能力的企業(yè)基本都是我國(guó)企業(yè)的中堅(jiān)力量，比如說房地產(chǎn)行業(yè)排名前二十的企業(yè)，這些房地產(chǎn)企業(yè)可能就是這么些家，不會(huì)太出現(xiàn)一些新的玩家。這種客單價(jià)的B2B企業(yè)的市場(chǎng)部或者說運(yùn)營(yíng)部，他們的重心就是您問題中的線索孵化部分。

接下來就是客單價(jià)幾千到幾萬這樣的B2B企業(yè)，這種B2B企業(yè)面向的基本都是小微企業(yè)，付費(fèi)能力較差，企業(yè)的生命周期較短，有一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，小微企業(yè)的平均壽命只有2～3年，所以說，對(duì)于這類B2B企業(yè)，他們更在乎的是怎么通過新媒體矩陣去獲客，源源不斷地獲取新客，這個(gè)我認(rèn)為才是他們的需求。

所以說，如果您的客戶面向B2B行業(yè)，也是要去做客戶分層的，不同客單價(jià)的B2B企業(yè)他們對(duì)新媒體營(yíng)銷的訴求也是不一樣的。

第二位用戶背景介紹

老師我之前做過直播運(yùn)營(yíng)，也有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)相關(guān)和數(shù)據(jù)分析的知識(shí)儲(chǔ)備和實(shí)踐（數(shù)據(jù)分析報(bào)告之類）目前在傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化做集采平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，面向客戶主要是小B 連鎖店購買物資；因?yàn)槠放七B鎖嘛，標(biāo)準(zhǔn)要求比較高，基本門店都是自主采購。工作內(nèi)容主要側(cè)重于業(yè)務(wù)需求對(duì)接-上線的過程，還有一些培訓(xùn)和運(yùn)維任務(wù)。

為什么想向老師請(qǐng)教，背后的原因是：

受技術(shù)水平和相關(guān)資源的限制，雖然一個(gè)人在負(fù)責(zé)跟進(jìn)一個(gè)產(chǎn)線運(yùn)營(yíng)，但是弊端也很明顯，就是大部分工作在做運(yùn)維處理解決問題，入職快一年半感覺收獲比較少，有些無奈。自己主導(dǎo)/發(fā)揮空間受限，更多的是參與角色，很難總結(jié)亮眼的結(jié)果，感覺很難挖掘和釋放潛力，發(fā)揮更大的價(jià)值。寫過很多方案，提出很多新想法要做一些事情，卻因?yàn)橘Y源不足或者要跟著公司戰(zhàn)略目標(biāo)/管理層決策無法實(shí)施

整體感受就是B端來說，產(chǎn)品比較核心，非常受各方重視，運(yùn)營(yíng)經(jīng)常容易被忽視（被需要的時(shí)候就還好）

剛聽了一下您的描述，您的運(yùn)營(yíng)工作主要負(fù)責(zé)某個(gè)產(chǎn)品線的培訓(xùn)、運(yùn)維工作對(duì)吧，那其實(shí)是一個(gè)偏向售后階段的一個(gè)運(yùn)營(yíng)工作。我不太清楚您現(xiàn)在所負(fù)責(zé)的核心指標(biāo)是什么哈，但是建議您能將您的KPI也好、OKR也好與客戶的續(xù)約率、續(xù)費(fèi)率掛鉤，這樣的話高層會(huì)更加重視這個(gè)崗位一些。

那基于此，除了您現(xiàn)在所做的業(yè)務(wù)需求對(duì)接-上線、培訓(xùn)、運(yùn)維的這些工作，建議一方面能夠通過廣泛的客戶交流，沉淀客戶的產(chǎn)品需求文檔，為產(chǎn)品經(jīng)理的迭代產(chǎn)品做賦能，畢竟您比產(chǎn)品經(jīng)理更貼近客戶；一方面，您需要將您的培訓(xùn)工作標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)閯傆辛私赓F司這款產(chǎn)品主要面向小B，而且產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度也比較高，這種類型產(chǎn)品的培訓(xùn)工作是可以錄制下來供更多客戶復(fù)用的，所以說您可以將這些體系化的課程錄制下來，再進(jìn)行逐步迭代，這樣您也有更多時(shí)間做其他事情；

如果您是想做一些有挑戰(zhàn)性的工作，取得一定的增長(zhǎng)成績(jī)的話，可以試一試增長(zhǎng)黑客的一些方法，據(jù)我了解歐冶云商，也是B2B平臺(tái)類的企業(yè)，他們關(guān)于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)就做過一些很有趣的事情，比如如何提升用戶轉(zhuǎn)化率，如何在地域做針對(duì)性營(yíng)銷等等。如果有興趣的話可以了解。

因?yàn)锽端運(yùn)營(yíng)的范疇很大，每個(gè)崗位所做的事情，負(fù)責(zé)的核心指標(biāo)可能都不太一樣，所以基礎(chǔ)必備的一些東西可能也不太一樣。

比較普適性的基礎(chǔ)必備主要有兩個(gè)，一個(gè)是要了解B2B企業(yè)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，我們是做什么的，能為客戶提供什么價(jià)值，產(chǎn)品功能都有哪些亮點(diǎn)，甚至自己也要能操作產(chǎn)品；二是要有一定的行業(yè)或領(lǐng)域沉淀，B2B企業(yè)一般要么是聚焦金融、互聯(lián)網(wǎng)、零售等這些行業(yè)，要么是聚焦HR、財(cái)務(wù)、銷售等這些領(lǐng)域，這些領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識(shí)也是必備的。

首先，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的底層就是需要數(shù)據(jù)做支撐的，只有有了用戶或者客戶的標(biāo)簽，才能形成用戶畫像，進(jìn)而去做用戶分層或者用戶分群。如果沒有用戶行為數(shù)據(jù)的話，最基礎(chǔ)的標(biāo)簽數(shù)據(jù)基本只能依靠用戶注冊(cè)、填寫表單這種方式獲得，可能不太全面，所以如果想做精細(xì)化的用戶運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)的話，數(shù)據(jù)是必不可少的，用戶行為數(shù)據(jù)也是必須的。

最大的區(qū)別我覺得是B端運(yùn)營(yíng)是有可能越老越吃香的，而C端運(yùn)營(yíng)其實(shí)更傾向于更年輕的群體，這對(duì)于人到中年的我們，以及互聯(lián)網(wǎng)35歲即失業(yè)的我們來說，還是十分有吸引力的。

至于B端運(yùn)營(yíng)是否有前景，我個(gè)人認(rèn)為是非常有前景的，我在我新出版的這本書里面也有提到，就目前中美兩國(guó)市值排名靠前的公司市值來看，我國(guó)B2C企業(yè)的總市值大概是B2B企業(yè)的30～40倍，也就是說，我國(guó)很有可能在未來的5～10年甚至更短的時(shí)間，涌現(xiàn)出很多B2B行業(yè)的獨(dú)角獸企業(yè)的。

除了整體的市場(chǎng)規(guī)模比較，我們還可以看一看國(guó)家政策，近些年出臺(tái)的一些國(guó)產(chǎn)軟件替代、加速企業(yè)上云這方面的政策，其實(shí)都是利好B2B行業(yè)的。

當(dāng)然，還有很多其他的維度比較，整體上B2B運(yùn)營(yíng)還是十分有前景的一個(gè)職業(yè)，但對(duì)于我們來說最好是去一家重視運(yùn)營(yíng)的B2B企業(yè)，這樣的話你的成長(zhǎng)速度也會(huì)更快。

談不上十分準(zhǔn)確的職業(yè)規(guī)劃建議，僅僅是從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)談一談。首先還是要看你自己的個(gè)人愛好和你所擅長(zhǎng)的事情，因?yàn)橹挥邢矚g并熱愛一件事情才會(huì)全身心地去投入，把這份工作做到極致。

如果你覺得通過你的努力，看到客戶真正把產(chǎn)品用起來了，并且用的很好，給客戶帶去了價(jià)值，如果這樣的事情能讓你覺得很有成就感的話，那么其實(shí)你是適合做偏售后階段的運(yùn)營(yíng)的，那建議你可以往CSM（客戶成功經(jīng)理）的方向去發(fā)展，在B2B行業(yè)，客戶成功經(jīng)理就相當(dāng)于B2C行業(yè)負(fù)責(zé)留存的行業(yè)，與客戶接觸多，為客戶的續(xù)費(fèi)續(xù)約負(fù)責(zé)，還是十分有發(fā)展前景的。