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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
如果站在10年后回看歷史，今年是承上啟下的轉(zhuǎn)折一年，上下半場的過渡期。每一個(gè)人都感受到了寒冬的氣息，焦慮和迷茫成為創(chuàng)業(yè)者的普遍心態(tài)。
以AI為代表的生產(chǎn)力的革新，以分布式為代表的生產(chǎn)關(guān)系的重塑，都在潛移默化地改變商業(yè)世界，只是離普通人還是陌生遙遠(yuǎn)。
存量市場替代了增量市場，下沉替代了新消費(fèi)成為電商第一關(guān)鍵詞，以拼多多、阿里、京喜為代表的巨頭，上演又一輪的社交電商三國殺，下沉市場會(huì)在2020年開始進(jìn)入真正的收割季。
結(jié)論1：拼多多開創(chuàng)了社交電商的品類，成功的教育了市場，并且在不斷的向上生長，但也面臨最危險(xiǎn)的境地；
結(jié)論2：阿里巴巴的抵御之戰(zhàn)打的不錯(cuò)，聚劃算的陣地戰(zhàn)嚴(yán)嚴(yán)的守住了城池，拼多多再向前一步都要付出更血淋淋的代價(jià)；
結(jié)論3：老大老三打架，老二差點(diǎn)老三，內(nèi)憂外患冷眼旁觀了數(shù)年，直到京喜橫空出世，京喜反而最有可能贏下收割之戰(zhàn)。
下沉市場用戶多少？
目前，中國有約300個(gè)城市(含地級市、自治州、地區(qū) 和盟)，2856個(gè)縣，41658個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，662238個(gè)村。2019年5月，Questmoblie數(shù)據(jù)顯示，下沉市場用戶超過6億。
社交電商行業(yè)規(guī)模有多大？
據(jù)《2019中國社交電商行業(yè)發(fā)展報(bào)告》報(bào)告預(yù)計(jì)，2019年我國社交電商市場規(guī)模將超2萬億元。
超6億用戶，上萬億市場，但中國拼購電商用戶滲透率仍然不高。
據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2018年中國拼購電商用戶在手機(jī)網(wǎng)民中的滲透率已達(dá)42.7%，預(yù)計(jì)到2020年中國拼購電商用戶規(guī)模或?qū)⒂?018年的3.32億人增至4.74億人。
2018年，成立不到3年的拼多多上市，當(dāng)前市值超過450億美元，讓巨頭們看到下沉市場的巨大潛力。
在一二線城市用戶紅利已被瓜分殆盡情況下，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及以及電商平臺(tái)的下沉，下沉市場的社交電商將迎來高速的增長。
拼多多的異軍突起，這也讓阿里京東把下沉市場提到了重要的戰(zhàn)略位置。巨頭轉(zhuǎn)身，雖遲不晚。當(dāng)前獲客成本高、增速慢，成為各家電商平臺(tái)的難題。在拼多多模式被驗(yàn)證可行后，阿里、京東等電商巨頭也開始發(fā)力下沉市場。
雖然這是一塊沒有奶油的蛋糕，雖然拼多多的盈利遙遙無期，但對于電商巨頭們來說，下沉市場是一場寸土必爭的戰(zhàn)役。
在連續(xù)燒了多年錢的洗禮下，市場已經(jīng)被教育的非常成熟，可以說2020進(jìn)入了真正的的決戰(zhàn)期。
下沉市場的戰(zhàn)爭已經(jīng)打響，但三家的策略與打法又各不相同，究竟誰能完成收割之戰(zhàn)，不會(huì)超過三年勝負(fù)自判。
A 拼多多逆勢，農(nóng)村包圍城市！
假貨充斥、粗制濫造，曾一度是拼多多無法抹去的標(biāo)簽。作為從下沉市場殺出來的獨(dú)角獸，人們對拼多多的認(rèn)知卻毀譽(yù)參半。
隨著拼多多的上市，這種輿論稍有緩和。但對于拼多多來說，如何擺脫“五環(huán)外”的帽子，提高品牌認(rèn)知，讓更多一二線的用戶下載使用，成為其重要的一個(gè)難題。
在面對阿里京東的競爭，拼多多一方面以成熟的模式，穩(wěn)定下沉市場的優(yōu)勢，另一個(gè)方面則積極地向一二線城市發(fā)起進(jìn)攻。
拼多多的市場戰(zhàn)略也很直接，一是百億補(bǔ)貼，全平臺(tái)商品進(jìn)行大規(guī)模優(yōu)惠補(bǔ)貼，尤其是3C高端產(chǎn)品；二是新品牌計(jì)劃，扶持1000家“拼工廠”品牌升級，以最低成本培育品牌。
拼多多通過百億補(bǔ)貼和新品牌計(jì)劃，其目的就是消除一、二線用戶對拼多多固有偏見，給拼多多向上發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境，讓進(jìn)“五環(huán)內(nèi)”的通道更加順暢。
這些策略虧損已是必然，根據(jù)2019年拼多多第三季度財(cái)報(bào)顯示，平臺(tái)經(jīng)營虧損為27.92億元，較去年同期的12.695億元擴(kuò)大不少。
但也起到了初步效果。拼多多從2019年第一季度開始，44.2％的新用戶來自第二和更高的城市，一二線城市的用戶比例繼續(xù)增加。根據(jù)Trustdata的報(bào)告，增長最快的是北京，成都，天津，上海和杭州。
截止發(fā)稿前，拼多多市值456億美元，成為僅次于阿里京東的國內(nèi)第三大電商巨頭。
對于拼多多來說，創(chuàng)業(yè)早期通過切入下沉市場，避免了與巨頭的直面沖擊。而隨著平臺(tái)發(fā)展的需要，拼多多也開始在巨頭“腹地”里搶奪用戶，拼多多的野心可也不小。
B 阿里巷戰(zhàn)，寸土必爭！
在京喜出來之前，拼多多早已取代京東，成為阿里帝國頭號(hào)競品，最擅長巷戰(zhàn)的阿里在這個(gè)賽道上寸土必爭。
“下沉市場”從沒有離開過阿里的視線。早在2014年，阿里巴巴就啟動(dòng)農(nóng)村戰(zhàn)略，希望在3到5年將農(nóng)村淘寶項(xiàng)目覆蓋到“千縣萬村”。不過這個(gè)項(xiàng)目更多的是嘗試性，只并沒有成為核心戰(zhàn)略。
拼多多的用戶和淘寶用戶重合度極高，拼多多的成功，也給了阿里極大的沖擊。為了防止拼多多進(jìn)一步向阿里滲透，阿里展開下沉市場的反擊戰(zhàn)。
2018年2月，淘寶上線拼團(tuán)功能；
2018年3月，推出淘寶特價(jià)版App；
2018年11月，淘寶旗下天天特價(jià)升級為天天特賣；
從2019年初開始，聚劃算承擔(dān)了下沉市場最重要的責(zé)任。
此外，在今年3月，阿里成立新的阿里巴巴營銷平臺(tái)事業(yè)部，后更名為大聚劃算事業(yè)部，成為與拼多多決戰(zhàn)下沉市場的攻堅(jiān)兵。
聚劃算主打“特賣”模式，以低價(jià)切入，主打C2M（客對廠）模式。此外，阿里還舉辦“99劃算節(jié)”，并將其定位為第三大購物節(jié)（另外兩個(gè)為“雙11”和“618”）。阿里對于下沉市場的決心可見一斑。
阿里CEO張勇曾在財(cái)報(bào)電話會(huì)議中表示，淘寶對下沉市場的加速滲透，是阿里核心電商業(yè)務(wù)增長的重要引擎。
事實(shí)也是如此，重視下沉市場也給阿里帶來了收益。2019年5月，阿里發(fā)布2019財(cái)年第四季度財(cái)報(bào)，整個(gè)2019財(cái)年，阿里核心電商用戶增長近1億，其中77%來自低線市場。
C 京喜出世，蛇打七寸！
早在2014年京東就有過類似下沉的動(dòng)作，不過效果并不理想。
然而同為騰訊系玩家的拼多多，通過社交裂變迅速崛起，這才讓京東恍然大悟。
2019年初，京東CEO劉強(qiáng)東曾在電話會(huì)議上提到今年的三大戰(zhàn)略，下沉市場就是其中之一?！叭木€的市場表現(xiàn)已經(jīng)超過一二線，未來要更關(guān)注小鎮(zhèn)青年?！?/p>
進(jìn)軍下沉市場，京東也是不斷的小動(dòng)作。
2018年6月，京東為下沉市場打造的超新星計(jì)劃上線；在2018年底，京東就開始布局將拼購業(yè)務(wù)當(dāng)做2019年發(fā)展的主要戰(zhàn)略目標(biāo)；2019年2月，小程序電商平臺(tái)“芬香”成為京東社群電商戰(zhàn)略合伙伙伴。
但最重要的一步棋，2019年9月，京東拼購升級為“京喜”，并開始獨(dú)立App和品牌運(yùn)營。京喜成為京東下沉市場核心業(yè)務(wù)之一，京喜的玩法也和拼多多類似，主打低價(jià)拼購和社交分享。
11月1日，京喜正式接入微信一級入口，相比較之下，拼多多僅擁有微信的二級入口。
今年雙十一期間，據(jù)京東官方披露，全站新用戶中有近4成來自京喜，當(dāng)中又有超過7成是來自于3-6線等下沉市場。此外，雙十一期間，京喜日訂單量峰值已達(dá)千萬量級。
除了線上的京喜之外，京東家電專賣店、京東電腦數(shù)碼專賣店，也將成為京東年在下沉市場布局的關(guān)鍵。如今不管是戰(zhàn)略還是組織上，京東對下沉市場尤為看重。
D 三國殺小結(jié)
如果把社交電商之爭當(dāng)做一場戰(zhàn)爭，京喜的出現(xiàn)就是上下半場的拐點(diǎn)。
上半場，拼多多通過社交裂變和下沉市場，一夜逆襲讓自己成為三巨頭之一，并且盤中一度超過京東，差點(diǎn)穩(wěn)坐第二把交椅。老大阿里如鋒芒在背，阿里拼多多廝殺兩年有余，京東從明面上，幾乎被市場遺忘，這一點(diǎn)資本市場可以驗(yàn)證。
下半場，京喜的出現(xiàn)讓局勢瞬間云變，時(shí)機(jī)剛剛好，打在拼多多的七寸之上，此時(shí)正是拼多多最脆弱的時(shí)候，連年的虧損急劇加重了其生存壓力，很難想象還能再扛過下一輪補(bǔ)貼大戰(zhàn)。
這場戰(zhàn)役，二十年霸主的阿里家底實(shí)力雄厚，只要不再犯關(guān)鍵戰(zhàn)略錯(cuò)誤，可以說立于不敗之地；拼多多最危險(xiǎn)，社交裂變的玩法再也不是護(hù)城河，現(xiàn)金流成為一根要命的稻草；京喜最值得看好，供應(yīng)鏈品控和物流是京東的一貫優(yōu)勢，再加上騰訊的一級入口，反而成為贏面最大的一家。
中國電商已經(jīng)有20年的歷史，從一片“荒地”到交易規(guī)模上萬億元，如今中國電商正處于一個(gè)黃金時(shí)期。
不過隨著中國互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的消失，電商增速也在放緩。電商平臺(tái)們正在經(jīng)歷陣痛——獲客成本高，流量枯竭等。
如今電商平臺(tái)正在面臨白熱化的競爭，如何找到更高效、低價(jià)、粘性更強(qiáng)的流量來源成為關(guān)鍵。毫無疑問?！跋鲁潦袌觥睂⑹请娚唐脚_(tái)的寶藏。
有以下幾個(gè)建議：
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，社交裂變的主流玩法超過100種，套路能得人心，但套路也會(huì)毀人心。如今下沉市場高速增長中，也出現(xiàn)了一些隱憂。劣質(zhì)產(chǎn)品時(shí)常出現(xiàn)，優(yōu)惠方式計(jì)算過于復(fù)雜等營銷方式。這些套路消耗了用戶的信任，無疑將會(huì)傷害用戶體驗(yàn)。
下沉用戶畫像多為：閑暇時(shí)間多、對價(jià)格敏感、熟人信任、對標(biāo)一二線等特征。
未來隨著下沉市場空間迅速釋放，用戶會(huì)不斷成長消費(fèi)理念也將成熟、更加注重產(chǎn)品和服務(wù)本身，誰能給用戶更好的品質(zhì)和服務(wù)，才能贏得下沉用戶的心。從低價(jià)低質(zhì)模式到低價(jià)嚴(yán)選模式，是2020年贏的基礎(chǔ)。
雖然下沉市場人群的收入和消費(fèi)增速優(yōu)勢明顯，但絕對值不高。據(jù)易觀發(fā)布的《下沉市場消費(fèi)者網(wǎng)購趨勢洞察2019》報(bào)告顯示，下沉市場60.8%的人月均在電商平臺(tái)購物金額小于550元，其中150—300元達(dá)到24.7%，消費(fèi)潛力有待挖掘。
因此用戶普遍對價(jià)格變動(dòng)極為敏感，追求性價(jià)比成為他們的首選。因此補(bǔ)貼用戶的策略在下沉市場可以繼續(xù)實(shí)行。誰有更強(qiáng)的造血能力，誰能笑到最后。
由于地理因素的原因，農(nóng)村不可能像城市一樣，有著便利的配送。下沉市場最后一公里，物流的服務(wù)是關(guān)鍵。
因此，未來物流下沉將是電商平臺(tái)應(yīng)急需解決的問題。改善用戶的物流體驗(yàn)，將成為電商平臺(tái)制勝下沉市場的關(guān)鍵。
-END-
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8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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