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隨著短視頻的普及以及用戶的熱愛(ài)，電商平臺(tái)也開(kāi)始開(kāi)辟直播帶貨這個(gè)道路。從李佳琦到薇婭到各種各樣的mcn直播機(jī)構(gòu)，越來(lái)越多的人開(kāi)始加入了直播賣(mài)貨這個(gè)賽道。
薇婭2018 年雙11引導(dǎo)成交銷(xiāo)售額達(dá)3.3億、全年成交銷(xiāo)售額27億，淘寶直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人趙圓圓凌晨透露，薇婭今年雙十一期間的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了她去年全年的銷(xiāo)售額。
數(shù)據(jù)顯示，天貓雙11全天，淘寶直播帶來(lái)的成交接近200億，超過(guò)10個(gè)直播間引導(dǎo)成交過(guò)億。其中家裝和消費(fèi)電子行業(yè)直播引導(dǎo)成交同比增長(zhǎng)均超過(guò)400%。超過(guò)50%的商家都通過(guò)直播獲得新增長(zhǎng)。
最近因?yàn)閭€(gè)人工作的原因，對(duì)淘寶直播也是格外關(guān)注。淘寶直播的位置也開(kāi)始從淘寶第4屏的位置轉(zhuǎn)到了首頁(yè)很重要的位置，和聚劃算放在同等重要的位置。將淘寶直播放在首頁(yè)的位置，并且搜索“直播”能夠直接進(jìn)入淘寶直播頻道，這其中的重要地位對(duì)于淘寶來(lái)說(shuō)，不言而喻。
今天就來(lái)和大家聊聊關(guān)于淘寶直播的一些思考，歡迎大家在下邊留言說(shuō)出自己的想法。
隨著短視頻的崛起，人們刷短視頻，看抖音刷快手的時(shí)間越來(lái)越多，短視頻占據(jù)了大部分用戶的休閑娛樂(lè)時(shí)間。用戶的時(shí)間在哪，未來(lái)用戶消費(fèi)就越容易產(chǎn)生在哪里，變現(xiàn)也越容易進(jìn)行。為了應(yīng)對(duì)短視頻的崛起，淘寶開(kāi)始做起了自己的視頻平臺(tái)——淘寶直播。（純屬個(gè)人猜想，畢竟如果淘寶自己不做，抖音快手就會(huì)下手）
淘寶每新做一個(gè)功能和之前的策略都一樣，等有了一定的成效之后才會(huì)給予流量扶持，淘寶直播因?yàn)檗眿I等頭部IP帶貨的能力而聞名，也給予越來(lái)越多的流量支持。
越來(lái)越多的人加入淘寶直播，想得到淘寶的流量扶持。在流量的刺激下，賽馬機(jī)制也就越來(lái)越明顯，也就刺激主播源源不斷地提供內(nèi)容，從而完成了直播——直播間——產(chǎn)品——用戶之間的鏈接。淘寶直播負(fù)責(zé)人透露，未來(lái)淘寶投入百億扶持電商直播產(chǎn)業(yè)，打造直播生態(tài)。
在直播的刺激下，也越來(lái)越多的用戶把時(shí)間放在觀看淘寶直播上，也進(jìn)一步加速了產(chǎn)品變現(xiàn)的效率。
馬云曾說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在淘寶每天都有700多萬(wàn)的用戶在淘寶上閑逛，但是不會(huì)做出任何的消費(fèi)行為，但是如果這部分人群能夠轉(zhuǎn)移到直播間去消費(fèi)內(nèi)容，去逛淘寶直播，那么其實(shí)在直播以及優(yōu)惠促銷(xiāo)信息的刺激下，很容易產(chǎn)生下單行為，從而進(jìn)一步提高了流量的變現(xiàn)效率。
常規(guī)的電商購(gòu)買(mǎi)路徑其實(shí)是一個(gè)用戶轉(zhuǎn)化率不斷降低的一個(gè)漏斗模式，而直播間更像是一個(gè)巨大的流量間，直接在直播間就可以完成一系列產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。
上邊已經(jīng)提到了部分原因，為什么淘寶直播的變現(xiàn)效率能這么高，這不僅是淘寶流量扶持的結(jié)果，更是用戶在直播這種場(chǎng)景下做出的最本能的反應(yīng)。
在直播間里，原來(lái)一個(gè)個(gè)靜態(tài)的商品變得活靈活現(xiàn)，賦予了每一個(gè)產(chǎn)品的一定的生命力。在直播間里，用戶面對(duì)的不是再一個(gè)個(gè)單調(diào)的文字說(shuō)明和圖片展示，而是主播生動(dòng)詳細(xì)的講解以及產(chǎn)品的試用。用戶與產(chǎn)品之間的鏈接因?yàn)橹鞑ミ@個(gè)群體的存在，發(fā)生了一些變化。
用戶需求=需要+購(gòu)買(mǎi)力，在直播的狀態(tài)下，用戶的小需求被無(wú)線放大，畢竟誰(shuí)不想擁有好看的容顏，好看的衣服，以及一些日常所需的商品就更不必說(shuō)了。同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)力在直播促銷(xiāo)的刺激下，購(gòu)買(mǎi)力加速增長(zhǎng)，畢竟直播說(shuō)買(mǎi)到就是賺到，買(mǎi)的越多掙的越多。
同時(shí)，產(chǎn)品和人之間的關(guān)系發(fā)生了變化。之前用戶購(gòu)買(mǎi)商品，可能是處于對(duì)于品牌以及產(chǎn)品本身的信任感，這種信任感不太穩(wěn)定，而且在不同的場(chǎng)景下，這種信任感也容易消失，但是有了主播這個(gè)群體的存在之后，就變得不太一樣了。
用戶來(lái)到直播間，花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間看直播，與直播產(chǎn)生互動(dòng)，本身就是對(duì)于主播本身的信任，這種對(duì)于人的信任感更加強(qiáng)烈，而且隨著時(shí)間的加強(qiáng)，這種信任感會(huì)變得越來(lái)越強(qiáng)烈·。用戶因?yàn)樾湃沃鞑ィ湃沃鞑サ耐扑]，這就相當(dāng)于一個(gè)朋友給你安利一個(gè)產(chǎn)品一樣，這個(gè)產(chǎn)品我買(mǎi)過(guò)，用的還不錯(cuò)，相比于品牌的種草背書(shū)，這種信任感也更加強(qiáng)烈。
其次是在一個(gè)直播間內(nèi)，所有觀看直播的用戶就變成了一個(gè)群體，一個(gè)可以相互交流的群體，不再是一個(gè)個(gè)沒(méi)有產(chǎn)生鏈接的流量，彼此不知道彼此的行為。但是，在直播間里，用戶變?yōu)榱艘粋€(gè)群體，就成為了一個(gè)不理性的人。在群體的個(gè)人，智商下降，很容易產(chǎn)生非理性消費(fèi)。買(mǎi)到就是賺到，不買(mǎi)就是虧了，在環(huán)境的刺激中，變現(xiàn)的效率自然提高了。
可能有人會(huì)說(shuō)，淘寶直播的變現(xiàn)效率一點(diǎn)也不高，用戶可能需要觀看很長(zhǎng)的一段時(shí)間才能看到自己滿意產(chǎn)品，而且最后還不一定會(huì)產(chǎn)生下單行為。之所以這么說(shuō)，可能因?yàn)槲覀兌疾皇翘詫氈辈サ哪繕?biāo)用戶。確實(shí)，在很多人看來(lái)，每天的時(shí)間要被各種工作、學(xué)習(xí)，娛樂(lè)占領(lǐng)著，哪有時(shí)間去看淘寶直播，哪有時(shí)間為了買(mǎi)一件便宜的商品去看幾個(gè)小時(shí)的直播。
但數(shù)據(jù)顯示，淘寶直播的主流用戶畫(huà)像是三四線城市有一定消費(fèi)能力的女性，年齡一般不會(huì)太大，學(xué)生黨和白領(lǐng)都有。對(duì)于這這部分用戶來(lái)說(shuō)，最不缺的就是時(shí)間。所以，有時(shí)候不是產(chǎn)品的問(wèn)題，而是人的問(wèn)題。
羅振宇說(shuō)，任何生意在不同的時(shí)代背景下，換種方式都值得重來(lái)一遍。從傳統(tǒng)電視時(shí)代的電視購(gòu)物，再到線下商城的銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)，再到如今淘寶直播的直播導(dǎo)購(gòu)，本質(zhì)上都是以低折扣吸引用戶，通過(guò)人員講解的方式，最終來(lái)完成用戶購(gòu)買(mǎi)。
同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展下，用戶和電商平臺(tái)之間的交互方式也在發(fā)生著變化，原來(lái)以搜索為主導(dǎo)的電商交易方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在時(shí)代的發(fā)展，現(xiàn)在更多的需要以內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)的方式來(lái)促成用戶下單，背后是短視頻的發(fā)展，5g時(shí)代的崛起。
如果淘寶不能以直播的形式吸引用戶，那么最終可能用戶的時(shí)間都被短視頻占據(jù)了，在短視頻消費(fèi)中看到合適的商品都直接購(gòu)買(mǎi)了，那么以搜索為主的淘寶不是面臨巨大危機(jī)嗎？
面對(duì)短視頻等方式的崛起，淘寶只能從自己開(kāi)始打破，開(kāi)始做淘寶直播。
1）傳統(tǒng)人貨場(chǎng)的電商模式發(fā)生變化
同時(shí)在直播的過(guò)程中，傳統(tǒng)的人貨場(chǎng)模式發(fā)生變化，傳統(tǒng)的淘寶時(shí)代，是人找貨的過(guò)程，用戶在搜索中找到適合的產(chǎn)品，在這過(guò)程中，一切都變得不可控。而淘寶直播的模式，變?yōu)樨浾胰说哪Ｊ?，?shí)現(xiàn)人貨更優(yōu)，并且內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)對(duì)話，讓轉(zhuǎn)化變得更加可控。想象一下，面對(duì)一個(gè)人在旁邊不斷地給你灌輸，買(mǎi)它買(mǎi)它更容易轉(zhuǎn)化呢，還是給你幾張圖讓你自己去體會(huì)更容易轉(zhuǎn)化呢？在直播的帶動(dòng)下，用戶很容易產(chǎn)生下單行為。
2） 淘寶直播是一種渠道生意
淘寶直播本質(zhì)上是一種沖動(dòng)型消費(fèi)，在價(jià)格和功能的雙重誘惑下，用戶最終下單。很多淘寶直播的商品都會(huì)比市場(chǎng)價(jià)格便宜20%-30%，另外淘寶直播也有可能會(huì)拿銷(xiāo)售額的20%-30%，甚至更多。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，其實(shí)是促銷(xiāo)方式的更替和升級(jí)。商家拿出更多的錢(qián)來(lái)給用戶福利，來(lái)給主播傭金，最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)。
據(jù)說(shuō)李佳琦有一次在直播時(shí)，得知他賣(mài)的商品比隔壁直播間的賣(mài)的貴了5元，隔壁直播間還能領(lǐng)元優(yōu)惠券，這個(gè)隔壁直播間就是指的是薇婭。當(dāng)時(shí)李佳琦立即下架該商品，并且放言說(shuō)以后永遠(yuǎn)拒絕和該品牌合作。
直播的背后都是品牌折扣的讓利，通過(guò)讓利，吸引更多目標(biāo)用戶來(lái)到直播間觀看，購(gòu)買(mǎi)商品。
淘寶直播很好地將前幾年很火的直播與購(gòu)物結(jié)合起來(lái)，讓用戶和產(chǎn)品之間的鏈接因?yàn)橹鞑サ拇嬖谧優(yōu)槿伺c人的鏈接，而不單純是人與物的鏈接，也在一步步地為電商平臺(tái)注入新的內(nèi)容來(lái)源與希望......
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)