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最近在接觸“系統(tǒng)”這類知識(shí)，我為啥要有興趣去學(xué)“系統(tǒng)”這個(gè)東西呢？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，不論任何事物都可以看作是一個(gè)系統(tǒng)，自然界也是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，我們的細(xì)胞，我們?nèi)梭w等等都是一個(gè)系統(tǒng)，水杯也是，它有內(nèi)部的結(jié)構(gòu)。

而且，我還發(fā)現(xiàn)，業(yè)內(nèi)牛人，大咖講師，高效人士等等，他們都有自己的一套方法論，這套方法論就是建立在“系統(tǒng)”之上。

明白了“系統(tǒng)”就能夠在非常復(fù)雜的事物中輕松找到一條最有效的路徑。

今天就用運(yùn)營(yíng)中的流量來(lái)作為主題，別以為這和產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系，理解了思路，了解結(jié)構(gòu)的組成，你就會(huì)很容易去拆解一個(gè)產(chǎn)品的組合，而且我一直都是以留存為核心重點(diǎn)，這不僅僅是增長(zhǎng)應(yīng)該重視的，更應(yīng)該是身為產(chǎn)品人需要持續(xù)關(guān)注的。

而且我會(huì)一步一步的來(lái)拆解這個(gè)系統(tǒng)并且給出對(duì)應(yīng)的案例，你們跟著我的思維走，希望你們也能夠更加容易的去理解“系統(tǒng)”模型的概念。

本次文章旨在讓大家對(duì)“系統(tǒng)”有個(gè)概念般的認(rèn)識(shí)，這是拔高你思維的第一步，如果要查看更多和更深入的理解你們可以關(guān)注我的專欄或者我的個(gè)人號(hào)。

希望大家可以通過(guò)這篇文章學(xué)會(huì)在系統(tǒng)的基礎(chǔ)上去合理的套用方法論以及公式。

一

我們常常在談留存，其實(shí)留存只是流量系統(tǒng)中的一個(gè)變量，我之前寫(xiě)過(guò)關(guān)于流量系統(tǒng)思維的文章，那篇文章也闡述了流量系統(tǒng)，如果你對(duì)此不是很了解，可以回過(guò)頭去看看之前的文章。

可能現(xiàn)在的文章和之前的文章的觀點(diǎn)有些重復(fù)或者沖突，但邏輯不會(huì)變，有可以借鑒的地方。

當(dāng)你能夠很好的理解系統(tǒng)結(jié)構(gòu)后，你才能夠更輕松的找到關(guān)鍵變量。

流量系統(tǒng)：流入量-留存量-流出量。

要提高留存，方法有三種：增加流入量，擴(kuò)大和提高留存量、降低流出量

看到這里，我們基本將方向梳理出來(lái)了。

接下來(lái)就是要去在三個(gè)方向上面做嘗試和策略。

• 增加流入量

所有的流量都有一個(gè)通道，這個(gè)通道將決定你的流量增速，而流量增速中有兩個(gè)非常重要的變量：寬度和長(zhǎng)度。

比如，你的這個(gè)通道很寬，很短，那么你存量的增加顯然就要比很窄很長(zhǎng)的速度要快很多。

那么，流量通道的寬度是什么呢？

如果你的預(yù)算是50000元，在a渠道做了付費(fèi)投放，那么，這里的流量通道的寬度就是：a渠道+預(yù)算。

我們從系統(tǒng)拆解到了流入量，然后又找到了影響流入量的核心點(diǎn)，即增速，我們又從增速找到了影響增速的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，即寬度和長(zhǎng)度。

那么，要提高此流量的寬度我們應(yīng)該怎么做？

第一：顯然是增加a渠道的預(yù)算投入，并優(yōu)化a渠道過(guò)來(lái)的流量質(zhì)量（新用戶質(zhì)量）。

第二：增加流入量的通道，即增加其他渠道的投放，這個(gè)很容易理解，就不多說(shuō)，比如增加bcd渠道。

寬度說(shuō)了，然后來(lái)說(shuō)長(zhǎng)度。

很明顯的一個(gè)現(xiàn)象，管道越長(zhǎng)，流到盡頭的時(shí)間就會(huì)越久，那么這是會(huì)直接影響流入的速度。

所以，長(zhǎng)度在增速中也很重要。

流入量的長(zhǎng)度就是流量進(jìn)入到你存量池的路徑長(zhǎng)短。

這就要做渠道的路徑優(yōu)化，如果你投了好幾個(gè)渠道，你得去分析數(shù)據(jù)，每個(gè)渠道所帶來(lái)的流量的質(zhì)量如何，為什么某個(gè)渠道進(jìn)來(lái)的流量存量很差？是不是路徑太長(zhǎng)？

比如，新用戶在a渠道看到你的廣告，并進(jìn)行了點(diǎn)擊，下載，啟動(dòng)，注冊(cè)，使用。

這是一條正常的路徑。

但還有些情況就是你投放渠道的位置是否足夠的醒目，比如你投放a渠道的三級(jí)頁(yè)面效果肯定會(huì)不如二級(jí)頁(yè)面或者一級(jí)頁(yè)面，甚至該渠道的用戶很少去三級(jí)頁(yè)面/某個(gè)冷門的板塊。

你們可能會(huì)認(rèn)為，這不是長(zhǎng)度的問(wèn)題，是渠道曝光的問(wèn)題。

錯(cuò)。

這就是長(zhǎng)度（路徑）的問(wèn)題，因?yàn)檫@里的長(zhǎng)度不僅僅指的是你本身的長(zhǎng)度，而且還指的是你投放渠道的用戶所觸達(dá)到你廣告的長(zhǎng)度。

全局去思考，你必須要將“渠道投放”這種行為看作是“產(chǎn)品”本身，你需要去思考對(duì)方的用戶占比，基本屬性喜好，平臺(tái)定位，更甚的，你需要去根據(jù)你對(duì)其平臺(tái)的了解選擇投放的位置。

因?yàn)楝F(xiàn)在普遍的現(xiàn)象就是，產(chǎn)品體量越大，用戶畫(huà)像就會(huì)越復(fù)雜，比如，你要投小紅書(shū)，你知道小紅書(shū)的用戶都喜歡看什么類型的筆記嗎，他們的表現(xiàn)形式是什么？

假設(shè)小紅書(shū)的用戶有70%都是通過(guò)視頻的形式去看化妝教學(xué)筆記，10%的用戶看服裝，20%的用戶看鞋子，那么，你是一個(gè)買鞋子的，你覺(jué)得你應(yīng)該怎么去投，顯然是應(yīng)該在鞋子版塊去投放，或者在有鞋子標(biāo)簽的筆記詳情去做投放，對(duì)吧。

#沒(méi)研究過(guò)小x書(shū)，以上只是假設(shè)。

因?yàn)樵搭^在渠道那邊，那么你就需要去模擬渠道那邊的用戶路徑，如果他們那邊的用戶需要很長(zhǎng)的路徑才找到你，顯然是會(huì)影響你的流量增速的。

所以，即然打算投放，那就要選擇相對(duì)較好的位置。

當(dāng)然，渠道的路徑涉及到的是選擇投放選擇問(wèn)題，而流量增速的長(zhǎng)度中，還有一個(gè)變量就是自家產(chǎn)品的路徑長(zhǎng)度。

該優(yōu)化的就優(yōu)化，盡可能讓用戶進(jìn)來(lái)后能夠快速搞明白三件事情：是什么？怎么玩？帶來(lái)的價(jià)值是啥？

如果一個(gè)新用戶能夠花比較短的時(shí)間解決了這三個(gè)問(wèn)題，很大概率他會(huì)從流入量變成真正的存量的。

• 擴(kuò)大和提高留存量

這里的留存量我指的是容量，即流量池的大小。

我非常注重留存，現(xiàn)在大部分的產(chǎn)品都以日活為作為指標(biāo)，而日活中就包含了留存的用戶。

并且，留存的用戶的價(jià)值必然要比新用戶的價(jià)值要大，因?yàn)樾掠脩魧脮r(shí)還并沒(méi)有轉(zhuǎn)化為留存的用戶，所以，該階段的新用戶的價(jià)值還不是很好判斷，也許他來(lái)了后，看看就走了。

這里的留存不是至次日，而是指在較長(zhǎng)的一個(gè)周期內(nèi)的用戶，你可以理解為活躍用戶，所以，這里就需要你結(jié)合自己的產(chǎn)品去定義什么才是你產(chǎn)品的活躍用戶？

比如，連續(xù)登錄7天？或者7天內(nèi)添加過(guò)5個(gè)好友？3天內(nèi)上傳過(guò)5張圖片？等等

二

怎么去做呢？

兩個(gè)點(diǎn)。

擴(kuò)大：即擴(kuò)大容量，讓更多的人留在某個(gè)區(qū)域或者板塊，比如你發(fā)現(xiàn)沒(méi)社區(qū)功能，然后開(kāi)發(fā)一個(gè)，那么，這個(gè)新上的社區(qū)版塊為容量增加做了貢獻(xiàn)；

再比如，你增加社交群，也是擴(kuò)大容量的方式，即增加用戶的容器。騰訊QQ有很多容器來(lái)做流入量的儲(chǔ)存，比如QQ群，QQ空間，興趣部落...現(xiàn)在還做了擴(kuò)列。

它通過(guò)各種類型的容器來(lái)儲(chǔ)存流量。

你可以看到，留存的重要性。

凡事沒(méi)有被轉(zhuǎn)化的流量都不算是有效的流量。

提高：這里的提高指的是提高他們留下來(lái)的概率，這就涉及到產(chǎn)品端，主要的還是產(chǎn)品體驗(yàn)以及帶去的價(jià)值。

產(chǎn)品體驗(yàn)部分包含：新手引導(dǎo)怎么去做更合理，ui交互的設(shè)計(jì)，色彩的搭配，關(guān)鍵功能的重點(diǎn)介紹等等。

所有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)必須要遵循兩個(gè)核心點(diǎn)：體驗(yàn)和價(jià)值。

是必須要有這兩個(gè)，如果沒(méi)有就別談留存。

甚至說(shuō)的極端一些，你的服務(wù)可能很差，但你必須要做好體驗(yàn)和價(jià)值，否則一切都是白搭。

• 降低流出量

用戶和產(chǎn)品都是有生命周期的，根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)決定用戶會(huì)留存多久，當(dāng)用戶進(jìn)入到了流量池后，就應(yīng)該開(kāi)始做生命周期的管理了，比如防流失，防沉默，促醒召回等，這是偏向于運(yùn)營(yíng)的手段了。

當(dāng)然，還有產(chǎn)品的事情，產(chǎn)品需要做的就是在留存的期間讓用戶形成使用習(xí)慣，哪怕你讓他每天來(lái)簽個(gè)到。

比如，你了解到某個(gè)用戶喜歡看xxx專欄的內(nèi)容，那么，你就告訴用戶，xxx專欄會(huì)固定在x天的x時(shí)更新，或者在周x更新，先培養(yǎng)用戶的生物鐘，到點(diǎn)了他就知道他關(guān)注的專欄會(huì)更新內(nèi)容。

培養(yǎng)用戶的行為習(xí)慣并非一朝一夕，這期間涉及到你所提供的價(jià)值是否還符合用戶的預(yù)期，如果在此過(guò)程中，用戶發(fā)現(xiàn)你提供的價(jià)值已經(jīng)無(wú)法滿足他，則會(huì)開(kāi)始尋找替代品。

所以，你還有一個(gè)重點(diǎn)你要做：提供新價(jià)值。

比如，用戶關(guān)注了跑步專欄，從橫向出發(fā)去調(diào)研和分析，用戶關(guān)注跑步，是否會(huì)喜歡健身或者其他運(yùn)動(dòng)？如果答案是肯定的，那么你就應(yīng)該提供這類信息和功能給用戶。

鈴木敏文說(shuō)：最大的競(jìng)爭(zhēng)是來(lái)自客戶不斷變化的需求。

他為什么這么說(shuō)？因?yàn)樗麖膩?lái)沒(méi)有去對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我以前日記里提到過(guò)，說(shuō)的嚴(yán)重些，如果你不走出這個(gè)怪圈，對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是在給自己設(shè)套，你的目光將會(huì)一直盯著對(duì)方的行為，你所有的動(dòng)作就會(huì)永遠(yuǎn)比對(duì)方慢。

只有不斷滿足用戶的多樣性需求，用戶才有可能長(zhǎng)期留下來(lái)。

降低流出量其實(shí)很大一部分來(lái)說(shuō)是建立一套防流失控制或召回機(jī)制。

防流失的核心是減少流出量的通道以及提高服務(wù)體驗(yàn)，召回機(jī)制的核心是觸達(dá)后讓用戶再回到曾經(jīng)走過(guò)的正常路徑，并通過(guò)一系列手段再次讓用戶感受到價(jià)值/新價(jià)值。

我以前玩dnf的時(shí)候，一定時(shí)間不玩后再次登陸，系統(tǒng)就會(huì)送我一個(gè)回歸大禮包，這算是一種福利，我有了這個(gè)大禮包之后，又會(huì)開(kāi)始刷圖，這是一種服務(wù)上的機(jī)制，你也可以理解為福利。

減少流出量的通道首先一點(diǎn)是，你得先找出通道，即哪些行為是讓用戶流失的行為，這些行為就是通道，把這些通道補(bǔ)起來(lái)，優(yōu)化到位，用戶流失自然會(huì)降低。

怎么去找出這些可能讓用戶流失的行為呢？

數(shù)據(jù)分析、圈內(nèi)口碑、意見(jiàn)反饋。

數(shù)據(jù)分析：對(duì)用戶分群，查看不同群組的用戶所做的行為差異，比如a組用戶做了訂閱專欄這個(gè)行為，b組用戶沒(méi)有做訂閱專欄行為，你去看這兩組用戶的留存數(shù)據(jù)，哪組留存高，分析下為什么a組做了訂閱行為的用戶留存會(huì)高，是不是平臺(tái)沒(méi)有b組用戶喜歡的專欄內(nèi)容？

圈內(nèi)口碑和意見(jiàn)反饋就不多說(shuō)了，差評(píng)是最好的痛點(diǎn)，尤其是產(chǎn)品人需要重視。

我上面講的是“系統(tǒng)”模型，你把思維拉高，你記住三個(gè)點(diǎn)：流入、留存、流出；然后記住三種方式：增加流入、擴(kuò)大容量、降低流出。

你所有的行為都應(yīng)該先從底層出發(fā)去尋找方法，怎么增加流入量，是增加渠道的投放還是增加指定渠道的預(yù)算，或者是用免費(fèi)的方式去到處發(fā)帖子？再或者是跟群主搞好關(guān)系，讓群主幫忙發(fā)發(fā)自己的產(chǎn)品？只要能夠帶來(lái)流入量的，都可以嘗試。

我寫(xiě)的很詳細(xì)，是希望你們能夠從底層思維去找方法，而不是盯著某個(gè)點(diǎn)走不出來(lái)。你發(fā)現(xiàn)最近留存低了，沒(méi)問(wèn)題，對(duì)表上面的“系統(tǒng)”模型中的方法去尋找。

留存量低，先找到原因，然后就去找方法擴(kuò)大容量還是提高產(chǎn)品體驗(yàn)、給用戶制造新的體驗(yàn)價(jià)值。

任何事情必然都離不開(kāi)“系統(tǒng)”，而上面說(shuō)的“系統(tǒng)”里又分了一些結(jié)構(gòu)，比如流入量的結(jié)構(gòu)就是長(zhǎng)度和寬度，這兩個(gè)變量將會(huì)導(dǎo)致流入量這個(gè)結(jié)構(gòu)的好壞。

關(guān)于結(jié)構(gòu)的內(nèi)容我會(huì)在后面的日記中慢慢體現(xiàn)，篇幅原因就不在此多說(shuō)。

三

總結(jié)下，流量系統(tǒng)=流入量-留存量-流出量，而其中留存量是關(guān)鍵變量，如何提高留存，有三種方法：增加流入量、擴(kuò)大/提高留存量、降低流出量。

增加流入量：擴(kuò)大流入量的寬度和減少長(zhǎng)度

擴(kuò)大/提高留存量：增加可以讓用戶長(zhǎng)期或頻繁使用的功能板塊（容量）、提高用戶留存率優(yōu)先從體驗(yàn)和價(jià)值出發(fā)。

降低流出量：建立防流失預(yù)警和召回機(jī)制，并給留存用戶提供新的價(jià)值，即開(kāi)發(fā)新功能或內(nèi)容。

希望你有所收獲。

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