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分銷代理模式的社交電商，還要有這三板斧：供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)長和培訓(xùn)。

但是大部分企業(yè)會(huì)把眼光放在優(yōu)化供應(yīng)鏈和找團(tuán)長身上，卻很容易忽略了培訓(xùn)。

這就像，你招來了一群新兵，沒告訴他們?cè)趺创驊?zhàn)，就讓上戰(zhàn)場。這不是找死嗎？

我是一直很重視且提倡，作為分銷代理模式的電商平臺(tái)。一定要做培訓(xùn)，而且要花大心思做培訓(xùn)。

而此次的分享，也是結(jié)合我個(gè)人實(shí)際的觀察和操盤，希望對(duì)各位有所啟發(fā)。

一、為什么一定要做培訓(xùn)

部分人多少知道要培訓(xùn)，或者也參與過一些。

但有的人當(dāng)成去聽課，有的人當(dāng)成是任務(wù)，包括一部分負(fù)責(zé)培訓(xùn)的同學(xué)，也沒有根本意識(shí)到，自己做培訓(xùn)的目的是什么。

a、認(rèn)知差異  

在團(tuán)隊(duì)中，代理們都來自天南地北。

每一個(gè)人所處的環(huán)境，接受的教育、接觸的事物，包括理解、判斷能力都有差距。

作為業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人要去反思，你花了數(shù)個(gè)月想出來的方案、模式，或者你以從業(yè)數(shù)年的經(jīng)驗(yàn)做出來的產(chǎn)品。

怎么能讓一個(gè)看到廣告、看到你產(chǎn)品的人，在短短幾分鐘或者幾個(gè)小時(shí)里面就能全部了解呢？

你仔細(xì)想想，為什么學(xué)校老師上課的時(shí)候，同是一堂課，總有些人學(xué)不會(huì)呢？

越是簡單的道理，越是被忽視。

所以做培訓(xùn)，首先要讓這些團(tuán)長、代理們，自己先了解公司的業(yè)務(wù)、政策、活動(dòng)等。

他們才知道怎么用，怎么告訴其他人，來發(fā)展團(tuán)隊(duì)。

b、用戶需要被教育  

許多時(shí)候，我們總是默認(rèn)為團(tuán)長、代理們自己會(huì)去學(xué)習(xí)，或者他們有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，其實(shí)完全相反。

用戶是笨的：一個(gè)班集體中，優(yōu)秀的總是那么少數(shù)幾個(gè)人。

其他人，都是需要老師、平臺(tái)方花數(shù)次、數(shù)月的時(shí)間，不停教育才行的。

一個(gè)平臺(tái)的分傭政策，難度堪比一道高中數(shù)學(xué)題，這對(duì)許多人來說太難了。

何況每天還有各種砍價(jià)、秒殺、拉新之類的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)？

許多用戶都是兼職來做分銷，你作為平臺(tái)或者活動(dòng)運(yùn)營，策劃了一兩個(gè)星期才完成的活動(dòng)，普通團(tuán)長怎么可能幾分鐘就掌握了？

用戶是懶的：在團(tuán)長、代理這些人中，許多人都是身兼數(shù)職。

有的是寶媽、有的是兼職白領(lǐng)，有的是小賣部老板、大學(xué)生等等。

只要錢不是天上掉下來的，就有人不會(huì)主動(dòng)去撿，主動(dòng)去學(xué)習(xí)。

想想你們公司，那些拿工資的員工，有幾個(gè)主動(dòng)去學(xué)習(xí)了？

所以，作為絕大部分代理們，需要平臺(tái)持續(xù)去引導(dǎo)和教育。

c、他們是核心節(jié)點(diǎn)  

在代理模式下，社交電商的主要?jiǎng)幽?，來自于各個(gè)環(huán)節(jié)的核心節(jié)點(diǎn)。

是以公司為總部——頭部團(tuán)長——無數(shù)小團(tuán)長——到所有消費(fèi)者（普通合伙人）組成的金字塔模型。

這其實(shí)和開公司是一個(gè)道理，從集團(tuán)總部——分公司（總經(jīng)理）——經(jīng)理——主管——業(yè)務(wù)員——到最終消費(fèi)者。

所以這也是，為什么一些微商或者社交電商平臺(tái)，會(huì)把旗下代理們稱為創(chuàng)始人、總裁、總監(jiān)、經(jīng)理、合伙人。

這里以我原在方太集團(tuán)為例，一款新油煙機(jī)上市，集團(tuán)總部會(huì)制定相關(guān)的培訓(xùn)、促銷、政策、宣傳，會(huì)提前邀請(qǐng)全國分公司、大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行集訓(xùn)。

再由各大區(qū)經(jīng)理配合分公司、開展區(qū)域性、地方性的培訓(xùn)、講解。

最終只有這些一線業(yè)務(wù)員，對(duì)新款產(chǎn)品知識(shí)、銷售話術(shù)、服務(wù)政策都了解清楚，他們才能在一線服務(wù)好客服，把貨賣出去。

而這樣的培訓(xùn)，不是一次，而是定期+不定期的開展。

圖：某社交電商平臺(tái)2019培訓(xùn)會(huì)

所以，我們一場大促，一個(gè)爆品的政策、玩法只讓頭部幾個(gè)團(tuán)隊(duì)長知道肯定是不行的。他們要想賺到錢，也得依靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)的代理們。

但是，因?yàn)闆]有培訓(xùn)或者每次培訓(xùn)不到位，導(dǎo)致各個(gè)節(jié)點(diǎn)上的團(tuán)隊(duì)長層次不一，甚至一些節(jié)點(diǎn)沒有經(jīng)歷過培訓(xùn)。

就會(huì)出現(xiàn)，傳遞不到位、行動(dòng)不統(tǒng)一、力量使不上，最終導(dǎo)致了效果很差。

所以，務(wù)必重視各個(gè)核心節(jié)點(diǎn)的作用，他們是樞紐。包括在企業(yè)里面也是一個(gè)道理，各個(gè)事業(yè)部的總經(jīng)理、經(jīng)理、主管就是最核心的節(jié)點(diǎn)。

他們才是公司最核心、最有價(jià)值的員工。

d、打造樣板  

平臺(tái)要認(rèn)識(shí)到自己做培訓(xùn)，最主要的目的是服務(wù)于核心團(tuán)長。

因?yàn)?，一般中大型平臺(tái)，分銷代理有幾萬甚至幾十萬人，平臺(tái)不可能一一點(diǎn)名，挨個(gè)聯(lián)系。

既做不到，效果也一定很差。

所以，絕大部分的培訓(xùn)重?fù)?dān)，還是得依靠各個(gè)節(jié)點(diǎn)的核心團(tuán)長。

他們不僅要及時(shí)傳達(dá)平臺(tái)培訓(xùn)的通知、內(nèi)容，還要自己具備相應(yīng)的培訓(xùn)能力。

但毋庸置疑，絕大部分團(tuán)隊(duì)長，在一開始一定是沒有任何團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、管理、營銷等經(jīng)驗(yàn)的。（個(gè)別優(yōu)秀除外）

所以，只有總部來先打造樣板課。

讓早期成員或者核心團(tuán)隊(duì)長，學(xué)習(xí)平臺(tái)在課程方面是怎么設(shè)計(jì)的，如時(shí)長、內(nèi)容、互動(dòng)、頻次等等。

只有這樣，他們才知道如何在私下給自己的代理團(tuán)隊(duì)們做分享、做培訓(xùn)。

e、強(qiáng)化認(rèn)知  

培訓(xùn)只是開始，有的人理解的快，有的人需要多次學(xué)習(xí)，才能掌握。

所以培訓(xùn)肯定也不是只做一次結(jié)束了，只有持續(xù)性的培訓(xùn)，才能讓代理們對(duì)業(yè)務(wù)有更加深刻的理解。

正常平臺(tái)，一周一小促，一月一大促，其中還有年中618、雙11、雙12、年貨節(jié)等S級(jí)別活動(dòng)。

而這些活動(dòng)，每次的商品、政策、玩法都不同，每天也會(huì)有新的代理加入。

所以，培訓(xùn)必不可少，也不能停。

市場中，已經(jīng)有許多平臺(tái)開始做培訓(xùn)，但也僅停留在做的方面，而并沒有把培訓(xùn)做好。

至少，從我看到的情況來說，存在以下幾個(gè)明顯的問題。

a、不重視培訓(xùn)    

我見過一些團(tuán)隊(duì)，把培訓(xùn)放在很次要的位置，甚至都不想做培訓(xùn)。

而選擇做培訓(xùn)的，往往都是內(nèi)部的小朋友負(fù)責(zé)做課程、上課，效果當(dāng)然會(huì)很差。

作為負(fù)責(zé)人要去思考，你要建立的是一支沖在一線的銷售團(tuán)隊(duì)，你派了個(gè)小兵上去講兵法，怎么行？

小兵自己的團(tuán)隊(duì)都沒發(fā)展超過百人，更沒有線下一對(duì)一拉新、邀約的經(jīng)驗(yàn)。做出來的課程怎么會(huì)有用呢？

b、不會(huì)做培訓(xùn)    

培訓(xùn)很隨機(jī)：常規(guī)的做法，每周例會(huì)、每月常規(guī)培訓(xùn)、年度峰會(huì)等，整個(gè)培訓(xùn)體系應(yīng)該是健全的。

而在諸多團(tuán)隊(duì)中，培訓(xùn)是隨機(jī)，不固定的。

內(nèi)部干培訓(xùn)的成了兼職，代理們的培訓(xùn)也是雜亂的。

這樣代理們的得不到系統(tǒng)性的成長，在他們的認(rèn)知里面也就不會(huì)意識(shí)到培訓(xùn)重要性，就導(dǎo)致每次培訓(xùn)的時(shí)候三三兩兩，組織不起來。

許多運(yùn)營同學(xué)很無奈，培訓(xùn)也做了為什么沒人來聽呢？

因?yàn)?，一開始就沒有機(jī)制，當(dāng)然不受重視。

內(nèi)容不合理：因?yàn)橹v師的不專業(yè)，導(dǎo)致了在課程設(shè)計(jì)上沒有規(guī)劃。

剛加入的新手需要聽什么課？需要怎么參加新人培訓(xùn)？

已經(jīng)月入過萬的團(tuán)隊(duì)長，需要接受哪些指導(dǎo)和教育？

他們旗下的代理們，需要聽什么課程？

每到年中、年末需要做什么樣的培訓(xùn)，在哪里做培訓(xùn)？需要什么樣的團(tuán)隊(duì)來上？

這些一般都很難在不成熟的平臺(tái)中找到答案。

反而是，新老用戶每次都是接受一樣的信息，老人覺得聽厭了，新人又覺得信息量太多。

c、培訓(xùn)考核不合理  

培訓(xùn)不是特效藥，代理們不可能因?yàn)橐粌纱闻嘤?xùn)，業(yè)績就突飛猛進(jìn)。

而且，不同階段的代理們，需要學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)還不一樣。

但往往有一些平臺(tái)，會(huì)把銷售額、新增會(huì)員數(shù)這些直接和培訓(xùn)相掛鉤。

比如要求一次培訓(xùn)要帶來多少新增會(huì)員，一個(gè)月要完成多少萬的銷售額。

這其實(shí)是相當(dāng)不合理的，培訓(xùn)更重要的是輔助作用，產(chǎn)生的效果也是逐漸釋放出來的。

一個(gè)考60分的學(xué)生，不可能因?yàn)橐粋€(gè)特級(jí)講師上了一堂課，就能考100分。

也不會(huì)因?yàn)樯线^一次課程，就了解整個(gè)學(xué)科的所有知識(shí)。

我們既要在培訓(xùn)上下功夫，花精力，也要耐得住寂寞去等待好結(jié)果。

短期內(nèi)，我們可以要求培訓(xùn)部門要完成多少新課程研發(fā)、多少人參加培訓(xùn)、開展多少次培訓(xùn)等。長期如半年或者一年，我們可以去看收入在1000元以上的團(tuán)隊(duì)長新增了多少人，有多少人從普通代理，升級(jí)為高級(jí)代理。

這樣，才是客觀且合理的。

三、怎么做培訓(xùn)

那么接下來，僅以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)之見，和大家聊聊。

具有代理模式或者銷售員模式的培訓(xùn)，到底怎么做。

由于篇幅有限，只講最核心的幾點(diǎn)。

a、課程設(shè)置    

首當(dāng)其沖，既然要做培訓(xùn)，那到底要培訓(xùn)什么？

培訓(xùn)哪些內(nèi)容是對(duì)代理們有效的？

對(duì)象：大家都知道，我們從小學(xué)到大學(xué)上的課程內(nèi)容是不一樣的，K12之前是打基礎(chǔ)，K12以后是探索性、啟發(fā)式的引導(dǎo)。

那么在分銷代理隊(duì)伍中，也存在著不同的情況。

有的人今天才加入團(tuán)隊(duì)，有的人已經(jīng)是團(tuán)隊(duì)的元老。

有的是普通代理，而有的是月入十萬的頂級(jí)團(tuán)隊(duì)長。

因此，我們要針對(duì)不同身份的人，開展不同的課程。

新用戶新代理側(cè)重基礎(chǔ)知識(shí)，產(chǎn)品介紹。

腰部用戶側(cè)重活動(dòng)、拉新玩法，營銷知識(shí)。

而頂級(jí)團(tuán)隊(duì)長，則更多講團(tuán)隊(duì)管理、培訓(xùn)等。

團(tuán)隊(duì)中，不同身份的人需要持續(xù)吸收不一樣的東西，才能扮演好他的角色，發(fā)揮相應(yīng)的作用。

時(shí)長：由于許多代理合伙人都屬于半兼職狀態(tài)，包括一些全職寶媽也需要帶孩子，教作業(yè)等。而且一些學(xué)歷也不高，理解能力方面也有差異。

通常情況下，我建議單次培訓(xùn)的時(shí)長控制在30—45分鐘以內(nèi)是最有效的。

我見過許多團(tuán)隊(duì)長、平臺(tái)，經(jīng)常一個(gè)培訓(xùn)能說上90分鐘，甚至更長。

這完全是有問題的，無論是注意力，還是消化能力，都對(duì)培訓(xùn)效果有嚴(yán)重影響。

另外，除了常規(guī)的培訓(xùn)外，我們還會(huì)有靈活性的培訓(xùn)。

這是借助系統(tǒng)來完成的，用戶自己在APP上簽到學(xué)習(xí)，打卡。

而這樣的課程設(shè)置，一般都會(huì)設(shè)置在5分鐘以內(nèi)，個(gè)別視頻15分鐘。

這樣，能滿足絕大數(shù)代理零碎時(shí)間的學(xué)習(xí)，而且對(duì)于他們來說也沒有負(fù)擔(dān)，反正更能掌握每次的核心要點(diǎn)。

b、課程內(nèi)容  

在課程內(nèi)容方面，至少分為：常規(guī)性內(nèi)容、活動(dòng)性內(nèi)容、定制化內(nèi)容這三方面。

常規(guī)性內(nèi)容：根據(jù)不同的學(xué)習(xí)對(duì)象，分為不同的內(nèi)容。

比如基礎(chǔ)課程包含了企業(yè)背景、產(chǎn)品介紹、功能玩法、傭金政策、市場環(huán)境。

進(jìn)階課程如邀約、地推、個(gè)人號(hào)運(yùn)營等。

而高階課程主要是服務(wù)于團(tuán)隊(duì)長，涉及了社群運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)管理、個(gè)人品牌等維度。

活動(dòng)性內(nèi)容：主要是針對(duì)全體成員的，比如淘客中的618、雙11、雙12這些重要節(jié)點(diǎn)的推廣策略，也包括了平臺(tái)專門制定的一些拉新獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。

定制化內(nèi)容：為了幫助團(tuán)隊(duì)長更好的管理和成長，我們也圍繞著一些有培訓(xùn)需求的團(tuán)隊(duì)長或者表現(xiàn)足夠優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)長，為其個(gè)人或者旗下所屬團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行定制化的課程培訓(xùn)，這樣更容易提升培訓(xùn)效果。

培訓(xùn)不是打雞血，不是只為月入過萬的吹噓，而是實(shí)實(shí)在在的提供方法和經(jīng)驗(yàn)。

c、師資建設(shè)  

培訓(xùn)最核心的還得靠人來講，老師講的好不好，代理們有沒有啟發(fā)，才是影響培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。

同樣圍繞著師資建設(shè)方面，也至少包含了以下三部分。

平臺(tái)師資：沒有誰比平臺(tái)本身更加了解產(chǎn)品、政策、活動(dòng)玩法、市場行情等。

所以從平臺(tái)的角度來說，更多側(cè)重在對(duì)產(chǎn)品、策略相關(guān)的介紹及培訓(xùn)。

另外，平臺(tái)講師也承擔(dān)著匯總、調(diào)研、答疑，研發(fā)課程的角色，哪些內(nèi)容是學(xué)員必知的、哪些課程是目前同行都在講授的，都需要由平臺(tái)講師去負(fù)責(zé)。

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長：平臺(tái)講師講得再好，再細(xì)致，一定程度上都不如團(tuán)隊(duì)長來得實(shí)在、專業(yè)。

畢竟一個(gè)在岸上跑、一個(gè)在水里游的。

岸上跑的能看到整個(gè)大局、游泳者存在的問題。而只有水里游的人，才知道溫度、水流、呼吸等等適不適合。

所以，平臺(tái)必須邀請(qǐng)來自一線的代理、團(tuán)隊(duì)長們，加入到講師團(tuán)隊(duì)中。

他們有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也有更多來自基層代理的問題反饋。

其實(shí)做培訓(xùn)，更多還是得邀請(qǐng)這些人來分享，就像許多企業(yè)大學(xué)，真正講課還得請(qǐng)分公司總經(jīng)理、市場經(jīng)理來講，才有用。

外部師資：人總是要多出去見見世面的，一直閉門造車，肯定是有局限的。

適當(dāng)?shù)难?qǐng)同行、同領(lǐng)域、甚至是泛領(lǐng)域的優(yōu)秀代表來和團(tuán)隊(duì)長、代理們聊聊。

不僅是為了幫助他們開拓眼界，還要起到樹立目標(biāo)、期望的作用，直白點(diǎn)就是打雞血。

這個(gè)道理很簡單，你團(tuán)隊(duì)做茶葉銷售的，你請(qǐng)來一個(gè)保險(xiǎn)的、美妝的TOP銷售來分享，沒有任何問題。

因?yàn)橛行┓椒ㄊ窍嗤ǖ?，另一方面讓他們也認(rèn)識(shí)到，原來做銷售是完全可以年入百萬，出任高管，走上人生巔峰的。

一般來說，在整個(gè)培訓(xùn)部門，上述講師比例是5:4:1或4:4:2。

而除了講師的配比外，在講師的選拔、考核、維護(hù)方面，也有諸多講究。

比如

平臺(tái)講師：可以根據(jù)其開發(fā)課程數(shù)量、聽課人數(shù)、代理打分來評(píng)價(jià)好壞，甚至分組帶隊(duì)來考核相關(guān)的業(yè)績。

團(tuán)隊(duì)長：而針對(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長授課，可以單獨(dú)為其制作講師海報(bào)、按月發(fā)工資，平臺(tái)積分（虛擬貨幣），優(yōu)秀講師，單獨(dú)采訪等榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。

外部講師：請(qǐng)什么老師上課一是調(diào)研代理們的需求，二是看老板個(gè)人的人脈資源和能力。

d、培訓(xùn)形式  

那么在課程培訓(xùn)形式方面，也并非像上學(xué)一樣僅限于課堂教室里，我覺得形式可以多種多樣，每一種形式都有其作用。

微信群：微信群培訓(xùn)是當(dāng)前培訓(xùn)最便捷的形式，代理不需要下載工具，可以隨時(shí)聽隨時(shí)看，而且微信群里面也比較容易制造一些氛圍。

但也有個(gè)別局限，比如不能禁言、語音時(shí)長限制、人數(shù)限制、多群直播需要借助工具等等。

但總體來說，小會(huì)議、短時(shí)長、臨時(shí)性培訓(xùn)，微信群是首選。

音視直播：目前主流的音頻課程工具，能把培訓(xùn)直接錄制下來，可以進(jìn)行后續(xù)的分享和傳播，也支持提問、簽到等多種功能。

因此，也有其好處，尤其是針對(duì)千人、萬人的培訓(xùn)。

而視頻直播是當(dāng)下的主流，最核心的是能建立更加信任、緊密的關(guān)系。

既有娛樂性，也有親和力。但對(duì)培訓(xùn)講師，也有更高的授課要求。

線下會(huì)議：線上相識(shí)千百遍，不如線下見一面。

任何線上的培訓(xùn)，都沒有線下來的有效。

線上無法設(shè)置的互動(dòng)環(huán)節(jié)，線下就可以做。許多問題，當(dāng)面聊更容易解答疑惑。

最重要的兩點(diǎn)，一是線下培訓(xùn)能建立并深化有效的信任關(guān)系，二是線下培訓(xùn)能制造不同的氛圍。

這也是為什么許多平臺(tái)，要持續(xù)不斷的開展城市峰會(huì)、年中、年末大會(huì)的原因之一。

就像總部領(lǐng)導(dǎo)去分公司視察、培訓(xùn)一個(gè)道理，既滿足基層員工對(duì)偶像大咖的仰視，也直接把最重要的內(nèi)容進(jìn)行一對(duì)多、面對(duì)對(duì)的分享，公司也能直接收集來自一線的反饋。

所以，那些鼓吹線上少兒英語等之類的培訓(xùn)公司，以后一定會(huì)在線下開培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，必然！

e、內(nèi)容形式

而在內(nèi)容形式方面，也是多樣化的。

圖文：最簡單、最常規(guī)的就是圖文，可以是公眾號(hào)推文，可以是APP內(nèi)的社區(qū)，也可以文檔，pdf。

這也是普通代理接受度比較高、傳播最廣的形式。

視頻：像操作類的介紹和培訓(xùn)，我比較提倡用視頻。

最直觀，絕大部分的用戶都能看得懂。

比如怎么注冊(cè)、怎么拉新、分享，如何兌換、提現(xiàn)，制作成2、3分鐘的視頻，便于隨時(shí)觀看和傳播。

音頻：系列課程的培訓(xùn)，用音頻圖片的形式最好，借助工具，也可以設(shè)置收費(fèi)模式和不同權(quán)限。

而音頻的課程，最好不要講操作類的培訓(xùn)。

更多偏向于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享、重要事項(xiàng)通知以及一些非工具使用的操作課程。

而在時(shí)長設(shè)計(jì)方面，每節(jié)課程最好控制在30分鐘左右，寧愿多設(shè)幾個(gè)章節(jié)。

以上是我認(rèn)為在針對(duì)代理培訓(xùn)方面，最重要的五點(diǎn)。

當(dāng)然，培訓(xùn)設(shè)計(jì)方面遠(yuǎn)不止于此，其中還有授課流程（預(yù)告、開場、暖場），案例教材設(shè)計(jì)，如何設(shè)置互動(dòng)環(huán)節(jié)，講師招募條件等，牽涉到多方面，后續(xù)我會(huì)繼續(xù)分享。

最核心的還是想告訴大家，依托于代理、團(tuán)隊(duì)長開展業(yè)務(wù)的模式。

每個(gè)代理就是銷售員、就是地推，就是散落在各個(gè)城市的一線員工，他們的專業(yè)能力，直接決定了產(chǎn)品的銷售、用戶的服務(wù)體驗(yàn)。

因此，請(qǐng)重視培訓(xùn)。

-END-

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