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以下是對(duì)一個(gè)最近剛結(jié)束的引流訓(xùn)練營(yíng)做的一個(gè)復(fù)盤(pán)：
這一次的訓(xùn)練營(yíng)，我從課程內(nèi)容，課程文稿，課程包裝，課程定位，課程體系，課程推廣，工作人員，到最后課程的營(yíng)收額，真正的全流程參與并且主導(dǎo)。
這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)我準(zhǔn)備了一段時(shí)間，在開(kāi)始之前也試過(guò)借鑒過(guò)“長(zhǎng)投”版本運(yùn)營(yíng)法，不過(guò)感覺(jué)放在自己這里有點(diǎn)水土不服。
今天就復(fù)盤(pán)下這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)第一次改良后的上線結(jié)果，跟大家主要探討下引流訓(xùn)練營(yíng)的轉(zhuǎn)化率這塊。
訓(xùn)練營(yíng)名稱：【7天小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)】
適合用戶：對(duì)理財(cái)零基礎(chǔ)，或者理財(cái)有虧損的用戶
價(jià)格：9.9元
課程內(nèi)容：分享理財(cái)思維，保險(xiǎn)，基金，股票，國(guó)債逆回購(gòu)，可轉(zhuǎn)債，打新股，國(guó)債等目前比較普遍的理財(cái)投資方式
用戶來(lái)源：自家APP和公眾號(hào)報(bào)名
我之前寫(xiě)過(guò)一篇關(guān)于引流訓(xùn)練營(yíng)的（《從0開(kāi)始做引流訓(xùn)練營(yíng)，3000字詳解課程制作》），說(shuō)過(guò)驗(yàn)證一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)是他為你賺了多少錢(qián)，這里就要說(shuō)到銷(xiāo)售額的萬(wàn)能公式了：銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。
因?yàn)檫@篇我只是跟大家分享轉(zhuǎn)化率相關(guān)，所以我假定流量和客單價(jià)是固定不變的。
我一般除了看轉(zhuǎn)化率，還會(huì)看平均每個(gè)用戶價(jià)值， 平均用戶價(jià)值=訓(xùn)練營(yíng)總收入/總?cè)藬?shù)。
為什么個(gè)人用戶價(jià)值也很重要呢，因?yàn)樗麤Q定了你這件事能不能模板式復(fù)制，并且是否可以去做外部推廣。
這次引流訓(xùn)練營(yíng)176人總銷(xiāo)售額2.3W，單個(gè)流量用戶價(jià)值137。
7天（加上周末，差不多10天）里面有涉及到5個(gè)營(yíng)收轉(zhuǎn)化點(diǎn)，不太方便透露，我就直接用字母來(lái)代替。
A的轉(zhuǎn)化率：19% (第一天開(kāi)始轉(zhuǎn)化）
B的轉(zhuǎn)化率：35% （第二天開(kāi)始轉(zhuǎn)化）
C的轉(zhuǎn)化率：6% （第三天開(kāi)始轉(zhuǎn)化）
D的轉(zhuǎn)化率：5% （第四天開(kāi)始轉(zhuǎn)化）
E的轉(zhuǎn)化率：1% （第四天開(kāi)始轉(zhuǎn)化）
這個(gè)跟普遍的引流訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化很大不同的是：
普遍的一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)只要轉(zhuǎn)化到一個(gè)課程，也就是說(shuō)只有一個(gè)轉(zhuǎn)化目標(biāo)。但這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)有好幾個(gè)轉(zhuǎn)化目標(biāo)，在整個(gè)7天（前后加上周末一共是10天），要轉(zhuǎn)化5個(gè)，平均每天轉(zhuǎn)化一個(gè)。所以我也不好拿這個(gè)結(jié)果跟其他的來(lái)比較，因?yàn)闆](méi)法比較。
之前的預(yù)期是平均每個(gè)用戶價(jià)值做到50是及格線，做到100以上還可以，如果可以達(dá)到150-200那就優(yōu)秀了。
訓(xùn)練營(yíng)是一個(gè)非常細(xì)致化的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，幾乎從加好友起到最后解散，其實(shí)每一步都對(duì)轉(zhuǎn)化率有或多或少的影響。
以下是幾個(gè)在實(shí)操中對(duì)轉(zhuǎn)化率影響很重要的點(diǎn)：
首先，你準(zhǔn)備的入學(xué)測(cè)試題很重要，這里有幾個(gè)關(guān)鍵的擬題思路：
1.不要超過(guò)10個(gè)題目，太多題目會(huì)讓你后續(xù)的標(biāo)簽很混亂；
2. 題目一定要圍繞自己的課程，想想你做測(cè)試的目的是為了什么。
可能有些同學(xué)覺(jué)得，我看其他學(xué)習(xí)班都有類(lèi)似的測(cè)試，那我就抄一個(gè)類(lèi)似的，就當(dāng)一個(gè)形式來(lái)做。這種真的是大錯(cuò)特錯(cuò)，你知道一份測(cè)試卷背后隱藏的目的嗎？
拿我做的理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)來(lái)說(shuō)，我通過(guò)6個(gè)問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題的每個(gè)選項(xiàng)對(duì)應(yīng)一個(gè)標(biāo)簽，這樣算下來(lái)，每個(gè)用戶我可以給他打至少6個(gè)標(biāo)簽。
打完標(biāo)簽干嘛呢？就是為了在課程期間/課程結(jié)束后，做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)了。
3.一定要讓每個(gè)同學(xué)都做完測(cè)試，一份優(yōu)秀的測(cè)試完成率應(yīng)該在95%以上。不然會(huì)影響到日后做的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)了。
如何保證測(cè)試完成率有95%以上呢？那就是逐個(gè)去檢查，不做完測(cè)試不拉群上課。這里面的工作量比較瑣碎，我們一般招生期的一周之內(nèi)，主要是做好這項(xiàng)工作，所以我們每個(gè)班的學(xué)員不會(huì)超過(guò)200位。
如何做一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)課班會(huì)呢？
1.學(xué)員自我介紹
自我介紹的內(nèi)容必須和你的課程內(nèi)容相關(guān)，比如理財(cái)班的自我介紹里面，一定會(huì)有這么兩條：投資品有哪些，投資收益有多少。
2. 接下來(lái)的學(xué)習(xí)安排介紹
學(xué)習(xí)安排最好每天都有一個(gè)固定的時(shí)間段，這樣好讓大家養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣。
3. 老師/教學(xué)團(tuán)隊(duì)的介紹
4. 群規(guī)&獎(jiǎng)勵(lì)措施
比如訓(xùn)練營(yíng)里，有安排打卡返學(xué)費(fèi)，或者打卡送獎(jiǎng)勵(lì)；這時(shí)候就需要提前告訴大家。
結(jié)課班會(huì)和開(kāi)課班會(huì)的邏輯很類(lèi)似，就是針對(duì)這段時(shí)間的一個(gè)總結(jié)，在結(jié)課班會(huì)中最重要的環(huán)節(jié)就是學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)。一定要變著法給學(xué)員頒發(fā)各種獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的名義可以有很多，比如最佳打卡獎(jiǎng)，勤奮獎(jiǎng)，實(shí)操獎(jiǎng)，樂(lè)于助人獎(jiǎng)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式可以是證書(shū)，也可以是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。
這里有一個(gè)小心思，如果你的獎(jiǎng)勵(lì)或者獎(jiǎng)品足夠用心，有讓同學(xué)去發(fā)朋友圈的欲望，那么恭喜你，你完成了老帶新的一個(gè)步驟。
這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，因?yàn)槲覀兊淖C書(shū)設(shè)計(jì)的特別復(fù)古，所以有好幾個(gè)獲獎(jiǎng)的同學(xué)都發(fā)朋友圈炫耀。
當(dāng)然我還在上課環(huán)節(jié)的其他地方體現(xiàn)儀式感，比如上課前的簽到，學(xué)習(xí)打卡等，不細(xì)說(shuō)了...
教學(xué)服務(wù)我覺(jué)得可以分為以下幾個(gè)注意的地方：
1. 每日早上的課程提醒
2. 每天上課前的提醒
3. 每天結(jié)束后的學(xué)習(xí)資料匯總
4. 私信服務(wù)（具體如下）
說(shuō)具體點(diǎn)，應(yīng)該是標(biāo)簽化群發(fā)+私聊。
我們一般在幾個(gè)重要節(jié)點(diǎn)會(huì)去私信打擾用戶：
1. 開(kāi)課班會(huì)和結(jié)課班會(huì)
2. 每天群里產(chǎn)出的重要信息匯總，或者提醒
3. 要轉(zhuǎn)化的高價(jià)課程
4. 純聊天式互動(dòng)，問(wèn)他為什么最近沒(méi)上課，為什么沒(méi)有參加群里的活動(dòng)，為什么沒(méi)有報(bào)名XX課程等等
這里面的話術(shù)特別多，整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)下來(lái)，我準(zhǔn)備了不下于100個(gè)話術(shù)模板。當(dāng)然更恐怖的是，我發(fā)現(xiàn)我準(zhǔn)備的一半話術(shù)，是需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整的。
最好可以帶到群氛圍的就在上課前，或者引導(dǎo)大家報(bào)名后的接龍。
比如，在開(kāi)課班會(huì)前：
為了讓更多的人參與進(jìn)來(lái)，除了觸達(dá)點(diǎn)要足夠，還有的是在群里打造下面的氛圍，讓同學(xué)們可以回復(fù)一句話 “我會(huì)來(lái)參加班會(huì)”。
比如，在引導(dǎo)大家報(bào)名的時(shí)候：
我會(huì)讓已經(jīng)報(bào)名的同學(xué)在群里回復(fù)一句話，或者貼一下報(bào)名的截圖，來(lái)做好第二波的報(bào)名轉(zhuǎn)化。
這里有一個(gè)需要注意的點(diǎn), 就是引導(dǎo)大家回復(fù)的話，最好不要是扣1，或者666，或者一個(gè)表情符
要回復(fù)對(duì)你轉(zhuǎn)化有利或者說(shuō)讓大家一眼看到就知道是傳達(dá)什么信息的一句話。
我的目標(biāo)是做到不低于150元的平均用戶價(jià)值，所以這次的不足點(diǎn)中，下次可以優(yōu)化下。
1. 轉(zhuǎn)化的課程太多，一共有5個(gè)，基本上開(kāi)課第二天就開(kāi)始轉(zhuǎn)化了，所以大家到后面會(huì)有點(diǎn)反感。
但是這個(gè)由于內(nèi)部原因，我暫時(shí)也不會(huì)調(diào)整，相反我覺(jué)得如果可以在一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)做好5個(gè)轉(zhuǎn)化點(diǎn)，也是一件很值得挑戰(zhàn)的模式。
2. 有一些跟用戶分享的主題和內(nèi)容，對(duì)轉(zhuǎn)化沒(méi)有太大的幫助。
下次每個(gè)班的內(nèi)容可以定制化，根據(jù)每個(gè)群的用戶屬性來(lái)分，這樣會(huì)更加有效果
3. 群內(nèi)消息太活躍，很多用戶反映沒(méi)法爬樓。
可以嘗試建立獨(dú)立小組制，來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題；不過(guò)這又涉及一套運(yùn)營(yíng)模式
4.時(shí)間有點(diǎn)太長(zhǎng)了，用戶到第四天開(kāi)始活躍度明顯下降。
這次是有接近10天的時(shí)間，下次準(zhǔn)備時(shí)間控制在1周之內(nèi)，算上周末的時(shí)間
1.這次引流訓(xùn)練營(yíng)的模式跟普遍的不太一樣，從轉(zhuǎn)化一個(gè)高價(jià)到轉(zhuǎn)化多個(gè)；
2.做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，是引流訓(xùn)練營(yíng)的一個(gè)重要步驟；
3.社群的分享內(nèi)容應(yīng)該更偏向?qū)嵅俸突?dòng)性，以及對(duì)于線上課程的補(bǔ)充；
4.轉(zhuǎn)化不是靠單個(gè)動(dòng)作，而是從加好友到解散的一連串動(dòng)作。
做訓(xùn)練營(yíng)真的是一個(gè)很細(xì)碎的活，需要考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)人員的多重功力，祝大家可以從我的復(fù)盤(pán)上借鑒到一些好和不好的經(jīng)驗(yàn)~
這里有我之前寫(xiě)過(guò)關(guān)于引流訓(xùn)練營(yíng)的一些文章，供參考，多多交流~
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)