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很多時(shí)候你是否覺得成交很難，即使整天想盡辦法給客戶洗腦卻還是達(dá)不到預(yù)期效果，是否有一種不用主動(dòng)推銷，卻能在家坐著收錢的方法？答案是：有！
在開始之前，請(qǐng)先設(shè)想以下三個(gè)場(chǎng)景。
1.你正行走在人流擁擠的步行街上，忽然從身后竄出一個(gè)人，將一張傳單塞到你手上，并問“老板，要辦張健身卡嗎？”你會(huì)作何回應(yīng)？
2.一天，你和你閨蜜聊天，她說(shuō)最近剛剛買了一款口紅，特別好用，并極力勸說(shuō)你買來(lái)試一試，你會(huì)選擇購(gòu)買嗎？
3.聽說(shuō)最近《中國(guó)新說(shuō)唱》很火，于是你打開愛奇藝，看了6分鐘后，發(fā)現(xiàn)內(nèi)容確實(shí)非常精彩，但進(jìn)度條卻顯示只有在充值了19.9元成為會(huì)員后，才能繼續(xù)觀看，你會(huì)選擇充值嗎？
以上三個(gè)場(chǎng)景其實(shí)分別代表了成交的三種不同境界
第一種，主動(dòng)推銷，級(jí)別最低。這種成交往往需要銷售人員不斷去迎合客戶，向客戶講解自己的產(chǎn)品多么好，如果客戶不買還會(huì)天天發(fā)短信，打電話，直到客戶實(shí)在受不了了，給你下了一個(gè)單為止。
第二種，朋友推薦，級(jí)別中等。這種成交建立在雙方一定的信任基礎(chǔ)上，即使一方并沒有非常強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，但只要另一方真心推薦，還是會(huì)選擇購(gòu)買。
第三種，被動(dòng)成交，級(jí)別最高。賣方不向買方主動(dòng)推銷產(chǎn)品，取而代之的是對(duì)整個(gè)交易流程的設(shè)計(jì)，以及對(duì)每個(gè)與消費(fèi)者接觸點(diǎn)的包裝，讓進(jìn)入流程的消費(fèi)者自動(dòng)無(wú)痕成交。
不言而喻，這三種級(jí)別所能取得的成交結(jié)果是，第三種>第二種>第一種。
因此，我們得出了第一個(gè)結(jié)論：
成交就是設(shè)計(jì)流程，成交就要被動(dòng)成交
那么成交流程具體長(zhǎng)什么樣子，我們又該怎么設(shè)計(jì)它呢？
基于AARRR運(yùn)營(yíng)框架，通過(guò)以消費(fèi)者為中心，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆解重構(gòu)后，我將每個(gè)環(huán)節(jié)決定轉(zhuǎn)化率好壞的關(guān)鍵行為提取出來(lái)，并將這些關(guān)鍵行為串聯(lián)組合，經(jīng)過(guò)大量商業(yè)案例的反復(fù)套用與打磨，最終總結(jié)出這套可以幫助你快速實(shí)現(xiàn)被動(dòng)成交的思維方法，即4+1核能成交模型。
4+1核能成交模型
成交結(jié)果的好與壞，80%取決于流量池的選擇！
選錯(cuò)了流量池就好比把刮胡刀賣給了女人，把奶嘴賣給了老人一樣，是一定不可能成交的。
有人流的地方就是流量池。如繁華的步行街、打開電腦就要使用的百度搜索、深耕送餐服務(wù)的美團(tuán)外賣等。
這些線上線下、以不同形式存在的流量池是構(gòu)建整個(gè)商業(yè)邏輯的底層暗礁。當(dāng)舊的流量池湮滅，新的流量池出現(xiàn)，商業(yè)的外部形態(tài)也將隨之改變。
不同商品對(duì)應(yīng)不同客群，刮胡刀是賣給男人的，奶嘴是賣給嬰兒的。若把剃須刀賣給女人，把奶嘴賣給老人，則一定不會(huì)成交。而若要把合適的商品在合適的地方賣給合適的人，就意味著必須選對(duì)流量池。
流量池分為兩類：一類是綜合流量池，一類是垂直流量池。作為品牌方來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身商品屬性找到對(duì)應(yīng)的垂直流量池。
假設(shè)你是做知識(shí)付費(fèi)的，就要去知乎這樣的平臺(tái)去找流量；你是做社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)的，就要去小區(qū)業(yè)主群找流量。而最近抖音正在布局的電商功能其實(shí)就是將博主按商品品類進(jìn)行區(qū)分，并在未來(lái)通過(guò)接入與之匹配的商品實(shí)現(xiàn)垂直流量變現(xiàn)。
牛逼感比真牛逼更有用！
當(dāng)你選對(duì)了流量池，接下來(lái)要做的就是打造牛逼感，讓池子里的流量自動(dòng)被你吸引過(guò)來(lái)。
顧名思義，就是當(dāng)消費(fèi)者第一次接觸你時(shí)，你表現(xiàn)出了比他更牛逼的能量，讓他感覺到你強(qiáng)大的被利用價(jià)值。比如周杰倫從你身邊走過(guò)，你是不是很想上前跟他聊兩句，那么不管周杰倫是不是真牛逼，至少在這個(gè)場(chǎng)景里，他比你牛逼。
歷史上，像赤壁之戰(zhàn)這樣以少勝多的戰(zhàn)役往往被人傳頌，但卻忽視了以多勝少才是兵法的常態(tài)，而以多勝少則意味著可以不戰(zhàn)而勝，這正是賣方追求的理想商業(yè)模型，即用最少的成本換取最大的利潤(rùn)。
如丁香醫(yī)生在抖音發(fā)布的一部爆款視頻，內(nèi)容即有治療病癥的痛點(diǎn)，又有內(nèi)涵搞笑的癢點(diǎn)，讓人看后覺得很牛逼，忍不住分享，最后這個(gè)作品直接給丁湘醫(yī)生帶來(lái)了30W粉絲增長(zhǎng)。
三國(guó)時(shí)期，諸葛亮兵敗街亭，全軍陷入混亂，為了搶運(yùn)糧草，保護(hù)大軍撤退，諸葛亮攜數(shù)千老弱殘兵運(yùn)糧，不巧遭遇司馬懿大軍追擊，情急之下，諸葛亮獨(dú)坐城樓高處，對(duì)著遠(yuǎn)處的司馬懿大軍淡然撫琴，司馬懿深知諸葛生平謹(jǐn)慎，懷疑后方山林中藏有大軍，于是下令撤退，使得諸葛亮成功脫險(xiǎn)。
空城計(jì)的故事說(shuō)明，你的品牌或產(chǎn)品是不是真牛逼不重要，重要的是你給人的感覺是否牛逼，只要你把接觸點(diǎn)打造的足夠牛逼，客戶的內(nèi)心就會(huì)被你的強(qiáng)大感所吸引，并源源不斷的進(jìn)入你的私域流量池
當(dāng)然需要強(qiáng)調(diào)的是，這種牛逼感一定要和你的產(chǎn)品屬性相一致。
傳遞真實(shí)價(jià)值是增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力！
如果說(shuō)打造牛逼感可以把流量吸引過(guò)來(lái)，那么傳遞真實(shí)價(jià)值的爆點(diǎn)打造就是讓流量能夠留下。
第一類，物質(zhì)價(jià)值，如獎(jiǎng)品、折扣、代金券等。很多品牌會(huì)經(jīng)常發(fā)起抽獎(jiǎng)活動(dòng)，只要粉絲留言或者轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容就有機(jī)會(huì)贏得獎(jiǎng)品，配合大型的營(yíng)銷campaign，這種方式可以在短期內(nèi)取得很好的傳播效果，并同時(shí)增強(qiáng)粉絲粘性。
第二類，精神價(jià)值，如知識(shí)、技能等。假設(shè)你是做知識(shí)付費(fèi)的，那么你產(chǎn)品賣的就是精神價(jià)值。比如邏輯思維，混沌大學(xué)等知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)，其背后正是主流消費(fèi)群體精神生活的空虛以及對(duì)精神價(jià)值的追求。
從消費(fèi)者角度看，假如我關(guān)注了一個(gè)公眾號(hào)，一定希望每次更新的內(nèi)容都能給我?guī)?lái)新的價(jià)值，如果有幾次我發(fā)現(xiàn)內(nèi)容質(zhì)量大不如前，那么我就可能會(huì)放棄關(guān)注。所以作為賣方，我們不能把所有價(jià)值一次性都給到消費(fèi)者，我們要設(shè)計(jì)價(jià)值階梯，將所能提供的價(jià)值拆分成若干段，并讓消費(fèi)者在每一次與品牌接觸時(shí)都能收獲新的價(jià)值，從而達(dá)到讓消費(fèi)者超乎預(yù)期的目的。
堅(jiān)持很難，尤其是要日復(fù)一日的創(chuàng)造并為消費(fèi)者提供價(jià)值，但是作為成交流程設(shè)計(jì)者，這一點(diǎn)卻至關(guān)重要，因?yàn)檫@關(guān)系到能否最終將消費(fèi)者引入成交環(huán)節(jié)。
沒有成交不了的商品，只有能否經(jīng)得起考驗(yàn)的信任
持續(xù)的價(jià)值傳遞是雙方建立信任的基石，而當(dāng)這種信任被建起來(lái)后，成交才會(huì)最終變得水到渠成。
當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌充分信任的時(shí)候就會(huì)成為該品牌的粉絲，這意味著他們將不僅是產(chǎn)品的購(gòu)買者，更是產(chǎn)品的傳播者和銷售者。
在5分鐘之內(nèi)賣掉1.5萬(wàn)只口紅的“口紅一哥”李佳琪，他在持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的過(guò)程中與粉絲建立了充分信任，而當(dāng)他喊出amazing的時(shí)候，這種信任瞬間轉(zhuǎn)化成購(gòu)買沖動(dòng)，完整的信任轉(zhuǎn)化閉環(huán)就此達(dá)成。
這里提一下粉絲經(jīng)濟(jì)的底層邏輯其實(shí)就是打造信任轉(zhuǎn)化閉環(huán)。在直播中，博主與粉絲有信任，粉絲會(huì)花錢打賞；明星在代言了某款產(chǎn)品后，粉絲則會(huì)瘋狂購(gòu)買。
當(dāng)前面的問題都解決后，最終的成交將變成一個(gè)自然而然的行為點(diǎn)，不需要做過(guò)多的美化，也不需要設(shè)置多么有趣的使用體驗(yàn)，這個(gè)環(huán)節(jié)唯一需要關(guān)注的就是怎么把成交路徑設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)化。
植入裂變因子，完成流程自我升級(jí)！
分享行為可能發(fā)生在成交流程中的任意環(huán)節(jié)，通過(guò)在每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)植入裂變因子，以達(dá)到一傳十、十傳百的分享裂變效果，使成交在極短時(shí)間內(nèi)得到迅速放大。
舉個(gè)例子，某K12教育機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)了業(yè)界一位知名老師講課，于是在家長(zhǎng)群里發(fā)布了活動(dòng)海報(bào)和文案，只要家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容到朋友圈就可憑截圖用9.9元購(gòu)買原價(jià)128元的聽課劵，結(jié)果24小時(shí)之內(nèi)就賣出了3萬(wàn)張。
類似的例子還有很多，比如我們?cè)谂笥讶?huì)經(jīng)?？吹絇PT課程、運(yùn)營(yíng)課程等。但無(wú)論是賣什么產(chǎn)品，以及最終是以免費(fèi)還是付費(fèi)的方式完成閉環(huán)，其裂變的底層邏輯是一致的，即都包含以下兩個(gè)維度。
花費(fèi)很小的成本就能獲得很大的收益。如原價(jià)128的課程，分享就可以用9.9買到；20G的PPT資料包只要分享就能免費(fèi)領(lǐng)取。
一款測(cè)試性格的小游戲，測(cè)試結(jié)果顯示你的各方面都很優(yōu)秀，并為你生成了一份專屬海報(bào)，那么分享這份海報(bào)就讓你顯得很稀缺。
通過(guò)在成交流程的各個(gè)環(huán)節(jié)加入帶有超值感和稀缺感的分享機(jī)制，即可最大化流程與流量的觸點(diǎn)面積，從而實(shí)現(xiàn)裂變式增長(zhǎng)。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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