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本文來源于友盟+傅文國在U-Time巡回沙龍中，如何基于用戶生命周期的增長策略的分享。
回想2013年友盟+做沙龍，主要講新增、活躍、使用時長、留存這些基礎指標。六年后的今天，我們講的是基于用戶生命周期的增長策略，大環(huán)境的變化也是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的變化。
我們面臨的挑戰(zhàn)越來越多：流量貴、獲客難，好不容易拉來的用戶留存率很低，同行業(yè)競爭也越來越激烈。那出路在哪？
我認為是圍繞用戶生命周期，定位關鍵節(jié)點，各個出擊，每一步都制定詳盡的策略，才能讓整體的用戶和業(yè)務獲得增長。
接下來，我將從拉新、新手、成長、沉默、流失階段來分享生命周期的數(shù)據(jù)運營經(jīng)驗。
拉新的三個核心問題：刷量作弊、流量劫持，最終導致ROI低。
刷量有機刷和肉刷，低級是用模擬器，高級的是找手機，通過手機程序模擬人的正常下載。肉刷像群控，一個群主管很多群，通過任務的方式讓很多人下載App，這種方式如何識別？
首先要用數(shù)據(jù)監(jiān)測，像AppTrack有內(nèi)置反作弊模型，有黑名單，通過IP位置和電量的實時變化。
其次是通過畫像識別。因為機器是沒有畫像的，我們看手機機型，很多公司采用的機型都是低端機，或者是即將被淘汰的。如果發(fā)現(xiàn)有兩三年前的手機大量出現(xiàn)，就可以判定為機刷。
肉刷很難識別，因為畢竟是真實人在操作。我們可以看行為，前幾天有做教育的朋友做CPA推廣時，發(fā)現(xiàn)這批用戶使用時長非常短，分析發(fā)現(xiàn)這批用戶和自然增長的用戶不一樣，點擊的核心功能模塊也不同，這批用戶可以認為是肉刷。
首先是用戶點擊信息流廣告時，會彈出一個框“該用戶沒有經(jīng)過綠色審核”這種方式，從廠商角度是好的，為了手機的安全性和穩(wěn)定性，當劫持量達到30%-50%的時候會出現(xiàn)兩種結果，第一信息量的渠道效果和成本無法評估，同時投放信息流的劫持流量被收放。
基于這種背景，我們推出了流量劫持解決方案。在投放信息流廣告時，U-App AI版和Apptrack兩個產(chǎn)品，可以監(jiān)測到用戶從點擊到激活的整個鏈路。在這個鏈路中，我們可以知道哪些流量被劫持，以及被劫持到哪個渠道。追溯分析出被劫持多少量后，我們要把這部分被劫持的量歸屬到信息流渠道，準確的評估信息流的拉新成本與效果。
其實就是要找到匹配的渠道和匹配的創(chuàng)意。
分享兩個案例。
首先是一個鈴聲類App。他們首先通過畫像看活躍用戶出現(xiàn)哪些媒體，發(fā)現(xiàn)大部分出現(xiàn)在短視頻，除了快手就是抖音，隨后他們做了一個短視頻——10秒完成iPhone設鈴。上傳到快手和抖音后發(fā)現(xiàn)，快手的互動量最好，后來做了矩陣營銷。
數(shù)據(jù)結果是，僅用5000元推廣成本，引來50萬的iOS新用戶，性價比超高！
其次是蜻蜓FM。
他們發(fā)現(xiàn)有大量的用戶是女性，而大部分關注母嬰和教育頻道，也就是母嬰群體。他們調(diào)整策略，把母嬰推廣加大了，拉新成本降低了13%。
前面提到基于畫像優(yōu)化渠道，提升素材。我們投信息流時也會提供畫像，有什么區(qū)別？
首先友盟+到今年做了9年，覆蓋165萬App，有全域畫像能力。大家可以對App做全域畫像分析，假如你分析用戶沒有很明顯的特征怎么辦？我們有智能拉新，基于全域畫像幫App做全網(wǎng)洞察，找到精準用戶群。
智能拉新的過程：U-App AI版會識別高粘性的活躍用戶，在全網(wǎng)找到相似人群，同步到核心媒體的核心渠道，像廣點通、今日頭條、UC、百度，我們通過App監(jiān)測曝光、點擊情況再反哺到人群，不斷降低拉新成本?？赡苡械拈_發(fā)者還沒用U-AppAI版，我們支持提供人群的正負樣本，通過算法輸出符合App需求的人群包。
應用案例：某直播App，通過智能拉新，將激活成本下降29%。
新手階段會出現(xiàn)大量的流失，三天內(nèi)下載App，有70%的用戶會流失（數(shù)據(jù)出自AdRoll分析研究）。
為什么會流失？可能是找不到需要的內(nèi)容，或體驗核心功能感覺不好。另外是整個互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展導致每個人的時間碎片化，用戶的專注時間只有8秒（數(shù)據(jù)出自微軟研究院），比如下載App出現(xiàn)卡頓的時候會放棄。
那我們?nèi)绾巫瞿兀?/strong>
1）快速凸顯產(chǎn)品的核心價值。例如，下載愛回收App后，會馬上呈現(xiàn)你的手機的目前市場價格。像毒App，在登陸頁面，背景會滾動播放整個產(chǎn)品的內(nèi)容，讓用戶感受到這就是自己想要的App。
2）制定基于核心業(yè)務節(jié)點的轉化分析，知道用戶從什么地方流失。某些App認為注冊很重要，可以建注冊漏斗。
以共享單車為例，有啟動、注冊、繳納押金、首次出行，最重要的環(huán)節(jié)是注冊到繳納押金，可能會發(fā)現(xiàn)有60人注冊，有24人繳納押金，其中有34人流失了。這時候要圈出這部分人群并及時Push，引導其進入下一步。
這時候用戶假如交了押金就進入成長階段，這是最核心的階段，因為成長階段的規(guī)模、質量、付費能力關系到企業(yè)的盈利能力。
提高留存，就要找到影響留存的因素。像Linkedin當時做留存分析時發(fā)現(xiàn)，一周添加5個聯(lián)系人的用戶留存率遠高于沒有添加聯(lián)系人的，于是他們就開始在注冊階段提醒用戶添加聯(lián)系人；像Twitter在發(fā)展初期發(fā)現(xiàn)，同時關注30人以上的用戶留存高，所以做了產(chǎn)品改進。用戶一進來，首先提醒的是要關注人，整個留存呈指數(shù)性地增長。
尋找與留存相關的核心功能，第一個群是高留存用戶，第二個是低留存用戶。我們分析高留存用戶使用功能模塊的情況，功能A留存率高達80%，猜測功能A可能是影響留存的核心因素之一。通過實驗找兩個小渠道，找相應的版本做測驗，發(fā)現(xiàn)功能A是我們影響因素之一，那么整個版本做相應的迭代。
這個主要是涉及到產(chǎn)品改進，運營方面如何提高留存？我們調(diào)研了上百款App發(fā)現(xiàn)有三個方面：產(chǎn)品、價值、數(shù)據(jù)。
1）產(chǎn)品上比如螞蟻森林，大家更關注的是竟然種了一億棵樹，螞蟻森林讓用戶一天打開App四次。
2）價值上，通過積分和實物激勵，引導用戶做開啟（App）和留存，比如樊登讀書的活動買一贈一，有人認為花一年的錢得了兩年的會很劃算，其實從平臺角度，是收獲用戶兩年的留存。
3）數(shù)據(jù)上比如淘寶的個性化、今日頭條的智能推薦。友盟+也將畫像能力、數(shù)據(jù)能力釋放出來，幫助開發(fā)者做個性化運營。
有相當一部分App日活看起來很好，實際上有大量的沉默用戶，而且沒有做有效的喚醒。沉默用戶的影響因素很多，很難確定用戶因什么而沉默，我們要做的是盡可能地把沉默用戶往成長階段引導，盡量避免流失。
我們很難把所有的沉默用戶喚醒，但可以通過事件分析、漏斗分析、路徑分析等方式，找到易喚醒的高價值人群，通過設計文案與激勵，借助推送和短信觸達。有的App單用戶價值比較高，我們還可以通過友盟+的畫像分析沉默用戶都出現(xiàn)在哪些媒體，通過投放相應的廣告進行拉活。
還有一些小竅門，通過版本更新，發(fā)現(xiàn)有大批用戶跟著版本更新但是不用，這時候要在版本更新時，一定要寫明更新的內(nèi)容，盡量地吸引用戶打開，盡量地讓他認為你一直在變化，這也是一個喚醒沉默用戶的方法。
友盟+用戶生命周期管理有一個沉默預測，有三個方式是如何喚醒沉默用戶，還有在用戶沉默之前防止其沉默，我們有預測模型“高沉默風險的用戶”，你可以提前運營，有效地避免沉默。
例如斗米，先找到高質量人群，再做人群分層，接下來用不同類型的文案+激勵方式做測試，不斷實驗和迭代方法，結果他們的轉化率提高了50%。
提到流失，很多開發(fā)者就想到召回。其實召回費用遠遠大于拉新的成本。那不做召回，做什么？
我們建議，通過版本分析、行為分析、畫像分析，為產(chǎn)品做迭代，流失用戶的價值是為了更好服務現(xiàn)有的活躍用戶。同樣在整個生命周期，友盟+也會提供“高流失風險用戶預測模型”，在流失之前就避免流失，也會做相應的運營。
這里面可能有同學會問，既然流失了怎么知道這批人群？友盟+提供“卸載統(tǒng)計”，友盟+Push和U-App兩個產(chǎn)品交叉分析可以得出App被那些用戶群卸載了，然后對這部分用戶做更細致的分析。
每次和開發(fā)者聊的時候，問友盟+也在做Push？像在新手、成長、流失階段我們都有Push，今年推出Push付費版，和免費版相比推送速度有非常大的提升、推送條數(shù)不限制，還有我們提供卸載統(tǒng)計，可以將卸載的人存為一個人群，可以更系統(tǒng)地進行數(shù)據(jù)分析。自定義用戶Tag，我們做標簽Push時，免費版是T+1，就是今天打標簽明天才能用，但付費版是今天打了今天用。
消息回執(zhí)易查看、易分析，這樣可以有效地看到效果。
我們通過API實時管理App，支持更多廠商渠道，這也是被很多人誤解的，我們不只是第三方推送，像華為、小米、魅族，包括7月初即將上升的OPPO、vivo，這樣可以實現(xiàn)一個友盟+推送后臺管理多個手機廠商的推送。
總結下來，在整個用戶生命周期，App開發(fā)者可以做什么？在拉新時提升ROI、新手階段讓用戶快速體驗產(chǎn)品爽點、在成長階段讓忠誠用戶持續(xù)留存、在沉默階段是精準喚醒沉默，在流失階段是長期價值和快速版本迭代。
所以，以數(shù)據(jù)驅動為基礎，基于用戶生命周期的增長才是真正有效的增長。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)