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通過內(nèi)容來變現(xiàn)是當下很火的一種形式，抖音、微博、微信、淘寶等平臺都在鼓勵、扶持內(nèi)容變現(xiàn)，那么對銷售文案的要求也就越來越高了。

今年3月份，我負責的微信公眾號粉絲量剛過10萬，頭條發(fā)布了一篇軟文，1.3萬的閱讀量成交了1000單課程。我以這篇文案為例，分享一下銷售文案的寫作經(jīng)驗。

一、產(chǎn)品

明明是分享寫賣貨文案，為什么本文先提產(chǎn)品？因為你要賣的并不是文案，而是產(chǎn)品。所以你只有自己充分了解產(chǎn)品，才知道怎么去賣。

對于實體產(chǎn)品，外觀、內(nèi)里、口感、氣味、使用感受……你要像個小白用戶一樣去體驗每一個環(huán)節(jié)，每一步都留下精美的圖文或者視頻素材，能不能用上后面再說。

對于虛擬產(chǎn)品，你要把每一步流程都走通，每一個功能都試用一下，不同尺寸的蘋果手機、安卓手機、wifi、4G環(huán)境都試試看，這不僅能給你提供寫作素材，還方便你推送完了回答用戶疑問。

比如我要賣的這套營養(yǎng)飲食課程，一共10節(jié)，我每一節(jié)都認真聽過了，確保自己知道課程講的到底是啥，能解決什么問題。

不管是啥產(chǎn)品，都要跟產(chǎn)品經(jīng)理和銷售運營同事聊，賣點在哪？缺點在哪？都了解清楚了才知道文案上哪里該濃墨重彩，哪里不要提。

二、 文案

對產(chǎn)品了然于胸后，就可以開始寫文案了。公眾號賣貨和淘寶賣貨是不一樣的，人們?nèi)ヌ詫氈耙呀?jīng)有了明確的需求，上淘寶只是為了找到更適合自己的解決方案。而公眾號賣貨是給人創(chuàng)造需求，人家事先沒想花錢的，如果點進來被你吸引了，不知不覺掏了錢。

那怎么才能給人創(chuàng)造需求、讓人心甘情愿掏錢呢？

首先，引入部分大概有三種打法：

講個真情實感的好故事

講故事的方法對于任何賬號、任何作者都是適用的，最重要的是能打動人心。

我賣的這門課程內(nèi)容是教你通過健康飲食來輕松控制體重。我講了自己在大學時期由于不懂專業(yè)知識、輕信網(wǎng)上的帖子、誤入無良微商的陷阱而踩過的坑。

減過肥的女孩十有八九經(jīng)歷過類似的事情：

經(jīng)歷是不是我自己的不重要，也沒人考究，細節(jié)和感受一定要真實，讓人看了就忍不住點頭如搗蒜：對對對！說不定咱倆是從同一家微商那兒買的減肥藥！恨不得要穿過屏幕來跟我抱頭痛哭。

講完自己的故事，再總結大家的共同煩惱，引起共鳴：

當然不要真的傻乎乎只寫自己的故事，一定要跟你賣的貨相關，要反復戳到用戶的痛點，文案上多一些“我”和“你“，讓人覺得你在認真跟他溝通，激起他們的共鳴，強調(diào)解決問題的迫切性。

專業(yè)、權威地辟謠、科普知識點

這個方法對賬號和作者是有一定要求的，如果你的號在用戶心里是很權威的形象，寫文案的作者有專業(yè)背景，就很適合這個形式。

結合你要推的產(chǎn)品，講一個專業(yè)的知識點，如果能結合市面上流傳已久的謠言那更好了，更能吸引用戶的注意力。

科普的部分要擺事實、講道理，把嚴謹?shù)闹R點講得簡單、實用、足夠有價值。這樣即使后面推產(chǎn)品的時候用戶不愿買，也不妨礙他覺得你的知識點對別人有用，幫你點個好看、給你一個轉發(fā)，增加傳播量也是挺好的。

比如我寫的另一篇賣黑咖啡的銷售軟文，主要內(nèi)容是營養(yǎng)師給大家科普什么才是適合減脂期間喝的黑咖啡。

簡明扼要地講解知識點：

創(chuàng)意文案

這種方法要求就更高了，作者對產(chǎn)品的理解、對語言文字的把控能力、想象力都要很好才行。沒有統(tǒng)一的玩法，只有自己多去琢磨，具體可以參考GQ實驗室、顧爺?shù)耐扑?，能給你很多啟發(fā)。

但這種方法也要結合賬號和用戶屬性，做得好，用戶會在看文途中就猜你要做什么廣告，看到你打廣告也不會反感。做得不好，用戶會很煩，覺得你在套路他，說不定一生氣就取關了。

其次，全面展示產(chǎn)品。

戳了別人的痛點，就要給人解決方案。賣貨軟文，不要嫌文案長，不想買的人不管你文案長短都會跳出去，有購買意愿的人會認真看的，錢要花得明明白白。

這時候你在第一部分學到的東西就派上用場了，這產(chǎn)品是啥？能解決什么問題？具體內(nèi)容有哪些？適合什么人群？怎么用？圖文并茂地展示。

然后，論證購買理由。

除了產(chǎn)品經(jīng)理和運營開發(fā)人員告訴你的主要賣點要強調(diào)，你自己的體驗、感受在這個部分必不可少。

為什么呢？互聯(lián)網(wǎng)時代確實拉近了距離，發(fā)個微信就能聊上了，但是人反而更孤獨了，因為互相看不見摸不著。我不要冷冰冰的商家給我推銷，我要活生生的人、站在我的角度跟我溝通。如果你自己都沒有試用過這個產(chǎn)品，你憑什么叫讓我買？

翻一翻你留下的圖片、視頻記錄，好好回憶你自己體驗產(chǎn)品時的感受，這里有兩個我親測有效的賣貨經(jīng)驗：

1、 找出區(qū)別于官方統(tǒng)一口徑的賣點。

針對我們的用戶（18～24歲女性，大部分都是學生黨），我提煉出來的區(qū)別于銷售頁面的小驚喜如下，都是學生黨特別受用的?

2、 有個人傾向。

電視購物為什么討人厭？因為他們什么都說好，產(chǎn)品是完美的，誰都能用。但新媒體賣貨軟文不要這么寫，要有真實感和人情味。還是拿黑咖啡舉例子，我司有三四款不同品類的咖啡，新產(chǎn)品上線的時候我在軟文中都帶到了，但尤其推薦的是其中一款凍干咖啡。因為它太適合我們受眾了（18～24歲女生），價錢相對便宜、罐裝存取方便、口感適合咖啡小白，也是我自己最喜歡的。重點種草之后，這篇軟文帶來的轉化率為7.7%，單品銷售額環(huán)比上漲178%。

帶有明顯個人傾向的推薦：

三、轉化率

文案部分結束了，但賣貨并不止于此，推送后有這么幾個重要環(huán)節(jié)不能忽視，做得好能給轉化率帶來極大助推。

1、 時機是否恰當？

你的賬號目前體量如何？用戶粘性如何？適合變現(xiàn)嗎？更適合做創(chuàng)意文案還是硬廣？具體情況具體分析，沒有統(tǒng)一的答案。

平臺有沒有什么政策？之前訂閱號可以直接插小程序賣課程，但是后來蘋果和騰訊鬧矛盾，課程賣不了了，還好我們及時開通了服務號賣貨的渠道，否則銷售額就直接砍半了，平臺的規(guī)定對賣貨的時機還是很有影響的。

通過數(shù)據(jù)分析、用戶反饋，摸清你的受眾，他們的購買欲望在周幾、什么時間段比較強烈？賣貨控制在什么樣的頻率比較好？我們平臺是固定在周三推銷售，有的用戶養(yǎng)成習慣以后甚至會蹲守，等我們出新品。

你要賣的產(chǎn)品有沒有淡旺季？有沒有特定人群和特殊使用場景？符合現(xiàn)在的時令、用戶需求嗎？我這篇飲食課程的軟文就是3月份推出的，過年期間大吃大喝，開春以后剛好是減肥旺季，正需要簡單易懂的解決方案，如果放在夏天和冬天推，效果肯定沒這么好。

2、 確保路徑簡單、順利

不管是付款流程還是交付流程，都要反復測試、改進，盡可能簡單、直接，讓用戶不需要智商、隨便點點就能買到，否則購買意愿會被復雜的流程、不清楚的頁面迅速消磨掉。

3、關注留言區(qū)

文案里不小心遺漏的信息、用戶特別關心的問題，都要第一時間認真回復并置頂，用戶好評（水軍）留言也要第一時間放出，保證留言區(qū)的氛圍是積極、熱烈的。

留言及時回復：

對于有購買意愿，但是還差臨門一腳的用戶，給出加個人微信號的渠道，做朋友圈轉化，或者拉群團購等，先把意向用戶圈起來再說。

銷售文案的寫法和注意點到這里差不多結束了，當然，文案再好，決定銷售的依然是產(chǎn)品本身。因此不要做一錘子買賣，貨賣出之后要關注用戶反饋，產(chǎn)品要迅速迭代，文案也要跟著進步，做到常賣常新，不要同一篇文案反復發(fā)