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粉絲經(jīng)濟最早是針對明星說的，出于對偶像的喜歡和信任，粉絲愿意花錢買愛豆推薦的東西。
但是現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展突破了圈層的限制，人人都有出名的機會，普通人在各種渠道，通過輸出內(nèi)容、觀點來表達自己，就有機會擁有話語權(quán)、成為kol，圈住一批忠實粉絲。Kol帶貨成了新的業(yè)績增長點。
這里面的市場有多大呢？先看一組數(shù)據(jù)。
淘寶帶貨女王薇婭創(chuàng)下的記錄有：
單場（5小時）最高銷售額：1.5億
單件商品最高銷量：65萬件
單件商品最高銷售額：2700萬
2018售賣商品總額：27億
“涂口紅世界紀錄保持者、戰(zhàn)勝馬云的口紅一哥”、坐擁2000多萬抖音粉絲的李佳琦，一次直播能試380支口紅，5個半小時的淘寶直播能賣23000單，完成353萬的成交量！
再說快手上的kol。
2018年11月，快手發(fā)布了名為“Fe+”的營銷平臺，與淘寶、京東、拼多多進行商業(yè)化合作，官宣商業(yè)化提速。
隨后“快手賣貨王”活動正式啟動,很多紅人開始在快手直播賣貨。擁有4200萬粉絲的散打哥，直播同時在線人數(shù)迅速突破100萬，3個小時帶動了5000萬的銷售，一天帶來1.6億的營業(yè)額！
當然，以上列舉的都是頭部kol的數(shù)據(jù)，大量的腰部和底部的kol還處在積累流量、嘗試變現(xiàn)的階段，怎么才能從0開始打造能帶貨的kol呢？我們把問題拆開，從打造kol和如何帶貨兩個角度去說。
李佳琦給美妝產(chǎn)品帶貨為什么這么厲害？就因為他會說oh my god嗎？顯然不是，他做直播之前就是歐萊雅專柜的BA，每天都向顧客講解護膚彩妝知識、結(jié)合具體人群的需求推薦產(chǎn)品，因為表現(xiàn)優(yōu)秀被選入主播培養(yǎng)計劃，這才開始了直播帶貨之路。
豐富的工作經(jīng)驗加系統(tǒng)的培訓(xùn)，使得李佳琦的專業(yè)能力得到進一步提升。你看他的文案：
一抹，三倍的上色能力
讓你***立馬復(fù)蘇的一支口紅，好看到要哭
買它！這顏色不能出現(xiàn)在別的女人的嘴上，必須是你的顏色！
涂上它就像是搖著一杯紅酒：老娘就是有錢的女人！
這是嘴巴嗎，這是女人的武器
這樣的廣告文案，你說哪個女生頂?shù)米“?！觀眾即來即走，沒有太多耐心，而李佳琦的表達直戳人心，表情豐富、情緒飽滿，不管他有多少觀眾，都有種他只對你一個人說的感覺，這一切都建立在深入研究產(chǎn)品和嫻熟掌握賣貨技巧的基礎(chǔ)上。
再說微博粉絲200多萬的美食作家***，他不僅教做飯，還教怎么識別注水牛肉、怎么殺魚沒腥味，這種視頻不帶貨，但是通過展示專業(yè)技能，真誠地給用戶帶去價值，能夠迅速贏得用戶的信任，有利于塑造專業(yè)廚師的形象。
營養(yǎng)師顧中一出過三本書，在微博上有近400萬粉絲，可以說是營養(yǎng)師界的大V了。
他有個鮮明的個人特色就是超愛追熱點。熱點人人都愛追，但是他追得格外理直氣壯、充滿新意、契而不舍，而且不管什么熱點，他都能繞到營養(yǎng)學(xué)上去。以至于經(jīng)常剛出來一個熱點，就有粉絲留言催他趕緊找角度。
隨時隨地都在追熱點讓顧中一不僅收獲了流量，更收獲了一批忠粉的喜愛，也非常有利于塑造他的個人特色。
Papi醬曾經(jīng)的原創(chuàng)視頻產(chǎn)出非常穩(wěn)定，“papi醬的周一放送”一度是讓粉絲鼓起勇氣面對周一綜合癥的精神支柱。
但是后來papi的發(fā)展規(guī)劃有變，專心做起了MCN，花了大量精力去挖掘、扶持新博主，個人視頻從周一更新變成了不定期更新，粉絲催更的留言獲得幾千贊，被頂?shù)阶钌厦?，可見有多著急。要不是papi前期積累了足夠好的口碑，粉絲早跑光了。
再比如著名營養(yǎng)師范志紅，她曾經(jīng)寫過一篇文章，感慨自己過去十八年的堅守。不是因為大家都關(guān)注健康了她才能火，而是她在風口還沒來的時候就一直默默耕耘，這才首開云開見月明。
范志紅在《18年了，營養(yǎng)的春天真的來了》一文中回憶自己的堅持
觀眾的記憶像金魚，只有短短7秒，因此只有緊跟時代，穩(wěn)定、持續(xù)地產(chǎn)出原創(chuàng)內(nèi)容，才能不斷吸引用戶的注意力，一步步打造自己的流量池。
帶貨角度可以細分為產(chǎn)品和運營，我們一個一個說。
選品一定要符合kol定位、符合受眾，讓李佳琦賣彩妝很合適，讓他賣籃球就很奇怪，女粉也不會買單。
對產(chǎn)品深入進行研究。kol作為有鮮明特色的個人，要挖掘出區(qū)別于官方統(tǒng)一口徑的賣點，有自己的傾向，讓用戶覺得你真的用過，真心推薦給他們。
拿我司產(chǎn)品舉例，我司有三四款不同品類的咖啡，產(chǎn)品經(jīng)理當然是希望kol每一款都賣力推薦，但是我們的kol全都體驗過一次之后，選出了自己最喜歡的一款凍干黑咖啡。
她喜歡的原因也是符合粉絲的（18～24歲女生），價錢相對便宜、罐裝存取方便、口感適合咖啡小白。種草文發(fā)出后，轉(zhuǎn)化率為7.7%，單品銷售額環(huán)比上漲178%。
對于知名度不是很大的產(chǎn)品，學(xué)會講故事也是不錯的方法。
比如我司上線的一款代餐，跟國外的知名品牌比起來并沒有多大優(yōu)勢，那我們就讓kol如實講述她開發(fā)這款產(chǎn)品的故事。
為了自己孕期補充營養(yǎng)以及產(chǎn)后減肥，決定研發(fā)屬于自己的產(chǎn)品。研發(fā)過程中經(jīng)歷了很多困難，產(chǎn)品剛上線、正需要緊盯的時候，孩子出生了，產(chǎn)假只休了一個月就回來工作……這些經(jīng)歷都是真實的，親手研發(fā)的產(chǎn)品也經(jīng)得起質(zhì)量的考驗，那么故事講起來就順其自然，再憑借之前樹立的專業(yè)、親民形象，這款代餐經(jīng)過我們kol帶貨之后當天銷量上升了70%。
運營能力對kol帶貨也是相當重要，下面我針對現(xiàn)有的主流帶貨渠道和形式分別說一說。
【淘寶】：
淘寶用戶不需要進行教育，他們本來就是帶著錢來的，你只需負責種草就行。
早期淘寶賣貨只能放平鋪圖，后來慢慢出現(xiàn)模特、視頻展示，再到圖文種草、直播帶貨，用戶為了買到心宜的東西，會舉雙手雙腳歡迎更多更好的帶貨形式。
但是淘寶直播那么多，為什么只有薇婭紅出了圈？淘寶直播負責人趙圓圓在個人公眾號中說：薇婭是老板娘+藝人+模特+電商運營的四合一體質(zhì)，所以直播玩的6。
針對運營能力，文中提到了這樣幾點：
1、 高清直播間、優(yōu)質(zhì)麥克風，凸顯品質(zhì)感
2、 每月都打直播排位賽
3、 開播功課做得非常足，幾乎不會發(fā)生上錯鏈接、講錯寶貝、報錯價格、講錯功能等問題
4、 助播捧哏到位，引導(dǎo)關(guān)注、抽獎、優(yōu)惠信息等口播做到滴水不漏
5、 限時、限量、限價，性價比是核心競爭力
6、 整個團隊充分挖掘了浮窗功能、直播印記、直播切片等功能，把淘寶直播這個產(chǎn)品研究得相當透徹
我司自己也有淘寶店，做過幾次商家直播，跟紅人主播相比，除了沒有浮現(xiàn)權(quán)等平臺扶持外，對直播的把控和研究確實沒有專業(yè)主播到位。我們深刻體會到，主播不是長得好看、會說話就行，要想做好直播，和整個團隊的運營能力是分不開的。
【抖音】：
作為新興的搶占用戶注意力的超強選手，抖音在電商變現(xiàn)上也在不斷探索新玩法。其中抖音小店，就是專為自媒體作者提供的電商變現(xiàn)工具。官方對小店作用的解釋為：幫助自媒體作者拓寬內(nèi)容變現(xiàn)渠道，提升流量的價值。
小店開通后，頭條號、抖音、火山個人主頁都能展示專屬店鋪頁面，商品可以通過微頭條、視頻、文章等多種方式進行曝光。購買用戶可以直接轉(zhuǎn)化為粉絲，形成完整的流量閉環(huán)。
抖音小店的入駐門檻還是相對較高的，以下是官方發(fā)布的要求?
【微信】：
微信作為目前最強的社交app，早已構(gòu)建了一個完整的生態(tài)。Kol可以直接在公眾號推送中插入小程序，做到可見即可買。
視頻和圖文種草都行，但我個人親測圖文種草在微信渠道其實更吃得開。首先圖文不費流量，用戶也早就養(yǎng)成了在微信看圖文的習慣；其次通過精心排版，用戶能夠一眼抓到重點，省時省力。
在這里多說一句，很多人唱衰圖文形式，覺得一定會被視頻取代。但我認為，首先二者并不對立，不存在誰取代誰；其次圖文的力量是獨特的，打動人心的文字和圖片，能夠以最小的成本（時間、流量、人力、制作、接受度）和最高的效率傳遞給更廣泛的人群。
著名自媒體帶貨博主黎貝卡就是超強的圖文種草高手，曾經(jīng)創(chuàng)造過一篇文章發(fā)出后4 分鐘內(nèi) ，100 臺售價 28.5 萬的 MINI 汽車被全部搶空，50 分鐘后，所有訂單全部完成付款的驚人紀錄。
另外，騰訊早已開始在微信公眾號內(nèi)的直播內(nèi)測，具體流程為：
公號主關(guān)注騰訊直播助手服務(wù)號，找到app 下載鏈接——申請開通直播權(quán)限——通過審核后在app創(chuàng)建直播，生成海報or分享鏈接——在公眾號內(nèi)進行宣傳，用戶通過小程序預(yù)約直播——號主在騰訊直播app進行直播，用戶通過小程序觀看直播并進行互動。
對于用戶活躍度高、人格化較強的公眾號來說，騰訊直播是拉近與粉絲距離的很好的渠道。
但是目前騰訊直播仍然在內(nèi)測，能夠參與到電商直播（在直播頁面插入電商小程序，做到可看即可買）的只有少數(shù)大號，大部分公眾號只能讓粉絲看直播，通過彈幕和主播互動。我司在做直播時只能通過彈幕和主播口頭引導(dǎo)用戶跳轉(zhuǎn)到商店去購買，非常影響用戶體驗。
等到電商的功能完善以后，相信微信公眾號的直播帶貨一定能展開新的局面。
帶貨kol的打造差不多分享到這里，總結(jié)下來就是要注意這幾點：
【kol】:
在垂直領(lǐng)域擁有專業(yè)技能
鮮明的個人特色
持續(xù)、穩(wěn)定的原創(chuàng)輸出
【帶貨】：
選品符合kol及粉絲氣質(zhì)，加強對產(chǎn)品賣點的研究
選對平臺，打通銷售路徑，加強團隊運營能力
方法有了，接下來就是真刀真槍的嘗試，不斷試錯、小步快跑，盡快找到適合自己的平臺和帶貨方式。
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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