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粉絲經(jīng)濟(jì)最早是針對(duì)明星說(shuō)的，出于對(duì)偶像的喜歡和信任，粉絲愿意花錢買愛(ài)豆推薦的東西。
但是現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展突破了圈層的限制，人人都有出名的機(jī)會(huì)，普通人在各種渠道，通過(guò)輸出內(nèi)容、觀點(diǎn)來(lái)表達(dá)自己，就有機(jī)會(huì)擁有話語(yǔ)權(quán)、成為kol，圈住一批忠實(shí)粉絲。Kol帶貨成了新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。
這里面的市場(chǎng)有多大呢？先看一組數(shù)據(jù)。
淘寶帶貨女王薇婭創(chuàng)下的記錄有：
單場(chǎng)（5小時(shí)）最高銷售額：1.5億
單件商品最高銷量：65萬(wàn)件
單件商品最高銷售額：2700萬(wàn)
2018售賣商品總額：27億
“涂口紅世界紀(jì)錄保持者、戰(zhàn)勝馬云的口紅一哥”、坐擁2000多萬(wàn)抖音粉絲的李佳琦，一次直播能試380支口紅，5個(gè)半小時(shí)的淘寶直播能賣23000單，完成353萬(wàn)的成交量！
再說(shuō)快手上的kol。
2018年11月，快手發(fā)布了名為“Fe+”的營(yíng)銷平臺(tái)，與淘寶、京東、拼多多進(jìn)行商業(yè)化合作，官宣商業(yè)化提速。
隨后“快手賣貨王”活動(dòng)正式啟動(dòng),很多紅人開始在快手直播賣貨。擁有4200萬(wàn)粉絲的散打哥，直播同時(shí)在線人數(shù)迅速突破100萬(wàn)，3個(gè)小時(shí)帶動(dòng)了5000萬(wàn)的銷售，一天帶來(lái)1.6億的營(yíng)業(yè)額！
當(dāng)然，以上列舉的都是頭部kol的數(shù)據(jù)，大量的腰部和底部的kol還處在積累流量、嘗試變現(xiàn)的階段，怎么才能從0開始打造能帶貨的kol呢？我們把問(wèn)題拆開，從打造kol和如何帶貨兩個(gè)角度去說(shuō)。
李佳琦給美妝產(chǎn)品帶貨為什么這么厲害？就因?yàn)樗麜?huì)說(shuō)oh my god嗎？顯然不是，他做直播之前就是歐萊雅專柜的BA，每天都向顧客講解護(hù)膚彩妝知識(shí)、結(jié)合具體人群的需求推薦產(chǎn)品，因?yàn)楸憩F(xiàn)優(yōu)秀被選入主播培養(yǎng)計(jì)劃，這才開始了直播帶貨之路。
豐富的工作經(jīng)驗(yàn)加系統(tǒng)的培訓(xùn)，使得李佳琦的專業(yè)能力得到進(jìn)一步提升。你看他的文案：
一抹，三倍的上色能力
讓你***立馬復(fù)蘇的一支口紅，好看到要哭
買它！這顏色不能出現(xiàn)在別的女人的嘴上，必須是你的顏色！
涂上它就像是搖著一杯紅酒：老娘就是有錢的女人！
這是嘴巴嗎，這是女人的武器
這樣的廣告文案，你說(shuō)哪個(gè)女生頂?shù)米“?！觀眾即來(lái)即走，沒(méi)有太多耐心，而李佳琦的表達(dá)直戳人心，表情豐富、情緒飽滿，不管他有多少觀眾，都有種他只對(duì)你一個(gè)人說(shuō)的感覺(jué)，這一切都建立在深入研究產(chǎn)品和嫻熟掌握賣貨技巧的基礎(chǔ)上。
再說(shuō)微博粉絲200多萬(wàn)的美食作家***，他不僅教做飯，還教怎么識(shí)別注水牛肉、怎么殺魚沒(méi)腥味，這種視頻不帶貨，但是通過(guò)展示專業(yè)技能，真誠(chéng)地給用戶帶去價(jià)值，能夠迅速贏得用戶的信任，有利于塑造專業(yè)廚師的形象。
營(yíng)養(yǎng)師顧中一出過(guò)三本書，在微博上有近400萬(wàn)粉絲，可以說(shuō)是營(yíng)養(yǎng)師界的大V了。
他有個(gè)鮮明的個(gè)人特色就是超愛(ài)追熱點(diǎn)。熱點(diǎn)人人都愛(ài)追，但是他追得格外理直氣壯、充滿新意、契而不舍，而且不管什么熱點(diǎn)，他都能繞到營(yíng)養(yǎng)學(xué)上去。以至于經(jīng)常剛出來(lái)一個(gè)熱點(diǎn)，就有粉絲留言催他趕緊找角度。
隨時(shí)隨地都在追熱點(diǎn)讓顧中一不僅收獲了流量，更收獲了一批忠粉的喜愛(ài)，也非常有利于塑造他的個(gè)人特色。
Papi醬曾經(jīng)的原創(chuàng)視頻產(chǎn)出非常穩(wěn)定，“papi醬的周一放送”一度是讓粉絲鼓起勇氣面對(duì)周一綜合癥的精神支柱。
但是后來(lái)papi的發(fā)展規(guī)劃有變，專心做起了MCN，花了大量精力去挖掘、扶持新博主，個(gè)人視頻從周一更新變成了不定期更新，粉絲催更的留言獲得幾千贊，被頂?shù)阶钌厦?，可?jiàn)有多著急。要不是papi前期積累了足夠好的口碑，粉絲早跑光了。
再比如著名營(yíng)養(yǎng)師范志紅，她曾經(jīng)寫過(guò)一篇文章，感慨自己過(guò)去十八年的堅(jiān)守。不是因?yàn)榇蠹叶缄P(guān)注健康了她才能火，而是她在風(fēng)口還沒(méi)來(lái)的時(shí)候就一直默默耕耘，這才首開云開見(jiàn)月明。
范志紅在《18年了，營(yíng)養(yǎng)的春天真的來(lái)了》一文中回憶自己的堅(jiān)持
觀眾的記憶像金魚，只有短短7秒，因此只有緊跟時(shí)代，穩(wěn)定、持續(xù)地產(chǎn)出原創(chuàng)內(nèi)容，才能不斷吸引用戶的注意力，一步步打造自己的流量池。
帶貨角度可以細(xì)分為產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，我們一個(gè)一個(gè)說(shuō)。
選品一定要符合kol定位、符合受眾，讓李佳琦賣彩妝很合適，讓他賣籃球就很奇怪，女粉也不會(huì)買單。
對(duì)產(chǎn)品深入進(jìn)行研究。kol作為有鮮明特色的個(gè)人，要挖掘出區(qū)別于官方統(tǒng)一口徑的賣點(diǎn)，有自己的傾向，讓用戶覺(jué)得你真的用過(guò)，真心推薦給他們。
拿我司產(chǎn)品舉例，我司有三四款不同品類的咖啡，產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)然是希望kol每一款都賣力推薦，但是我們的kol全都體驗(yàn)過(guò)一次之后，選出了自己最喜歡的一款凍干黑咖啡。
她喜歡的原因也是符合粉絲的（18～24歲女生），價(jià)錢相對(duì)便宜、罐裝存取方便、口感適合咖啡小白。種草文發(fā)出后，轉(zhuǎn)化率為7.7%，單品銷售額環(huán)比上漲178%。
對(duì)于知名度不是很大的產(chǎn)品，學(xué)會(huì)講故事也是不錯(cuò)的方法。
比如我司上線的一款代餐，跟國(guó)外的知名品牌比起來(lái)并沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)，那我們就讓kol如實(shí)講述她開發(fā)這款產(chǎn)品的故事。
為了自己孕期補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)以及產(chǎn)后減肥，決定研發(fā)屬于自己的產(chǎn)品。研發(fā)過(guò)程中經(jīng)歷了很多困難，產(chǎn)品剛上線、正需要緊盯的時(shí)候，孩子出生了，產(chǎn)假只休了一個(gè)月就回來(lái)工作……這些經(jīng)歷都是真實(shí)的，親手研發(fā)的產(chǎn)品也經(jīng)得起質(zhì)量的考驗(yàn)，那么故事講起來(lái)就順其自然，再憑借之前樹立的專業(yè)、親民形象，這款代餐經(jīng)過(guò)我們kol帶貨之后當(dāng)天銷量上升了70%。
運(yùn)營(yíng)能力對(duì)kol帶貨也是相當(dāng)重要，下面我針對(duì)現(xiàn)有的主流帶貨渠道和形式分別說(shuō)一說(shuō)。
【淘寶】：
淘寶用戶不需要進(jìn)行教育，他們本來(lái)就是帶著錢來(lái)的，你只需負(fù)責(zé)種草就行。
早期淘寶賣貨只能放平鋪圖，后來(lái)慢慢出現(xiàn)模特、視頻展示，再到圖文種草、直播帶貨，用戶為了買到心宜的東西，會(huì)舉雙手雙腳歡迎更多更好的帶貨形式。
但是淘寶直播那么多，為什么只有薇婭紅出了圈？淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓在個(gè)人公眾號(hào)中說(shuō)：薇婭是老板娘+藝人+模特+電商運(yùn)營(yíng)的四合一體質(zhì)，所以直播玩的6。
針對(duì)運(yùn)營(yíng)能力，文中提到了這樣幾點(diǎn)：
1、 高清直播間、優(yōu)質(zhì)麥克風(fēng)，凸顯品質(zhì)感
2、 每月都打直播排位賽
3、 開播功課做得非常足，幾乎不會(huì)發(fā)生上錯(cuò)鏈接、講錯(cuò)寶貝、報(bào)錯(cuò)價(jià)格、講錯(cuò)功能等問(wèn)題
4、 助播捧哏到位，引導(dǎo)關(guān)注、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠信息等口播做到滴水不漏
5、 限時(shí)、限量、限價(jià)，性價(jià)比是核心競(jìng)爭(zhēng)力
6、 整個(gè)團(tuán)隊(duì)充分挖掘了浮窗功能、直播印記、直播切片等功能，把淘寶直播這個(gè)產(chǎn)品研究得相當(dāng)透徹
我司自己也有淘寶店，做過(guò)幾次商家直播，跟紅人主播相比，除了沒(méi)有浮現(xiàn)權(quán)等平臺(tái)扶持外，對(duì)直播的把控和研究確實(shí)沒(méi)有專業(yè)主播到位。我們深刻體會(huì)到，主播不是長(zhǎng)得好看、會(huì)說(shuō)話就行，要想做好直播，和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力是分不開的。
【抖音】：
作為新興的搶占用戶注意力的超強(qiáng)選手，抖音在電商變現(xiàn)上也在不斷探索新玩法。其中抖音小店，就是專為自媒體作者提供的電商變現(xiàn)工具。官方對(duì)小店作用的解釋為：幫助自媒體作者拓寬內(nèi)容變現(xiàn)渠道，提升流量的價(jià)值。
小店開通后，頭條號(hào)、抖音、火山個(gè)人主頁(yè)都能展示專屬店鋪?lái)?yè)面，商品可以通過(guò)微頭條、視頻、文章等多種方式進(jìn)行曝光。購(gòu)買用戶可以直接轉(zhuǎn)化為粉絲，形成完整的流量閉環(huán)。
抖音小店的入駐門檻還是相對(duì)較高的，以下是官方發(fā)布的要求?
【微信】：
微信作為目前最強(qiáng)的社交app，早已構(gòu)建了一個(gè)完整的生態(tài)。Kol可以直接在公眾號(hào)推送中插入小程序，做到可見(jiàn)即可買。
視頻和圖文種草都行，但我個(gè)人親測(cè)圖文種草在微信渠道其實(shí)更吃得開。首先圖文不費(fèi)流量，用戶也早就養(yǎng)成了在微信看圖文的習(xí)慣；其次通過(guò)精心排版，用戶能夠一眼抓到重點(diǎn)，省時(shí)省力。
在這里多說(shuō)一句，很多人唱衰圖文形式，覺(jué)得一定會(huì)被視頻取代。但我認(rèn)為，首先二者并不對(duì)立，不存在誰(shuí)取代誰(shuí)；其次圖文的力量是獨(dú)特的，打動(dòng)人心的文字和圖片，能夠以最小的成本（時(shí)間、流量、人力、制作、接受度）和最高的效率傳遞給更廣泛的人群。
著名自媒體帶貨博主黎貝卡就是超強(qiáng)的圖文種草高手，曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)一篇文章發(fā)出后4 分鐘內(nèi) ，100 臺(tái)售價(jià) 28.5 萬(wàn)的 MINI 汽車被全部搶空，50 分鐘后，所有訂單全部完成付款的驚人紀(jì)錄。
另外，騰訊早已開始在微信公眾號(hào)內(nèi)的直播內(nèi)測(cè)，具體流程為：
公號(hào)主關(guān)注騰訊直播助手服務(wù)號(hào)，找到app 下載鏈接——申請(qǐng)開通直播權(quán)限——通過(guò)審核后在app創(chuàng)建直播，生成海報(bào)or分享鏈接——在公眾號(hào)內(nèi)進(jìn)行宣傳，用戶通過(guò)小程序預(yù)約直播——號(hào)主在騰訊直播app進(jìn)行直播，用戶通過(guò)小程序觀看直播并進(jìn)行互動(dòng)。
對(duì)于用戶活躍度高、人格化較強(qiáng)的公眾號(hào)來(lái)說(shuō)，騰訊直播是拉近與粉絲距離的很好的渠道。
但是目前騰訊直播仍然在內(nèi)測(cè)，能夠參與到電商直播（在直播頁(yè)面插入電商小程序，做到可看即可買）的只有少數(shù)大號(hào)，大部分公眾號(hào)只能讓粉絲看直播，通過(guò)彈幕和主播互動(dòng)。我司在做直播時(shí)只能通過(guò)彈幕和主播口頭引導(dǎo)用戶跳轉(zhuǎn)到商店去購(gòu)買，非常影響用戶體驗(yàn)。
等到電商的功能完善以后，相信微信公眾號(hào)的直播帶貨一定能展開新的局面。
帶貨kol的打造差不多分享到這里，總結(jié)下來(lái)就是要注意這幾點(diǎn)：
【kol】:
在垂直領(lǐng)域擁有專業(yè)技能
鮮明的個(gè)人特色
持續(xù)、穩(wěn)定的原創(chuàng)輸出
【帶貨】：
選品符合kol及粉絲氣質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的研究
選對(duì)平臺(tái)，打通銷售路徑，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力
方法有了，接下來(lái)就是真刀真槍的嘗試，不斷試錯(cuò)、小步快跑，盡快找到適合自己的平臺(tái)和帶貨方式。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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