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當(dāng)提到用戶運(yùn)營(yíng)，私域運(yùn)營(yíng)的思維模型時(shí)，大部分人會(huì)想到AARRR模型。
前幾年，裂變流量紅利時(shí)，這個(gè)模型確實(shí)比較好用。但今天對(duì)于80%的企業(yè)，如果還是繼續(xù)按照這個(gè)思路去做策略，可能會(huì)遇到一些困擾：
1.流量獲取難度增加，前端開(kāi)口很難做大，導(dǎo)致漏到后端的量不夠
2.培育周期長(zhǎng)，導(dǎo)致成本回收效率低，而且風(fēng)險(xiǎn)大
3.固化運(yùn)營(yíng)思維，容易讓人陷入“流量焦慮”，認(rèn)為沒(méi)幾萬(wàn)流量項(xiàng)目就做不了
因此，我們基于對(duì)私域的理解以及一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把這個(gè)模型優(yōu)化了一下，取名”小蠻腰“ ，對(duì)于中小互聯(lián)網(wǎng)公司、消費(fèi)品行業(yè)做私域，更實(shí)用和長(zhǎng)久。
它的邏輯大概就是先測(cè)算目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)、品類特點(diǎn)、用戶需求假設(shè)一套可行的后端轉(zhuǎn)化模型，然后小批量引入一批流量進(jìn)行驗(yàn)證，最后根據(jù)驗(yàn)證結(jié)果，反向推動(dòng)前端精準(zhǔn)流量的補(bǔ)給。
接下來(lái)模擬一個(gè)項(xiàng)目，拆解我們是如何利用這個(gè)模型去做思考的：
假如你是一家淘系電商公司，每天日均訂單500單，老板希望你把流量引到私域提高用戶價(jià)值并且?guī)?lái)100w小GMV，你會(huì)怎么做？
首先假設(shè)私域商業(yè)模式要成立，則從天貓引流到私域的客戶，三個(gè)月內(nèi)產(chǎn)生的LTV需大于等于CAC。
如果年GMV需要100w，則季度GMV為25w。又通過(guò)調(diào)研，收集同行業(yè)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，私域引流率約10%，首單轉(zhuǎn)化20%，天貓日均500單，三個(gè)月引流到私域人數(shù)：4500，那么首次成交客戶數(shù)900。
粗略計(jì)算一下這三個(gè)月內(nèi)單客戶產(chǎn)生的LTV=交易金額/新增客戶數(shù)=55，得出前端可用于獲取客戶的成本空間在55以內(nèi)。
要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，具體每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)是多少呢？根據(jù)天貓數(shù)據(jù)，拿到用戶平均客單價(jià)120，復(fù)購(gòu)30%。
最后按照公式GMV=私域流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)+購(gòu)買(mǎi)客戶數(shù)*復(fù)購(gòu)率*季度復(fù)購(gòu)頻次*客單價(jià)，去推算能得出來(lái)：在首單轉(zhuǎn)化20%，客單價(jià)120，復(fù)購(gòu)30%，情況下，季度購(gòu)買(mǎi)頻次需要做到4.3，才能完成目標(biāo)。
以上是為了更好的展示測(cè)算邏輯，任意取的數(shù)據(jù)，大家根據(jù)自己項(xiàng)目情況調(diào)整即可，如有其他思路歡迎交流～
通過(guò)客戶問(wèn)卷、行業(yè)報(bào)告、品類數(shù)據(jù)、評(píng)論關(guān)鍵詞挖掘等方式，可以找到用戶的多種需求，假設(shè)：A、B、C、D、E五種。
然后開(kāi)始分析這些需求，從中找到1-2個(gè)適合的需要，集中性深挖。需的具體判斷緯度有很多。比如：
能長(zhǎng)期建立信任關(guān)系—慢病管理
短期需求不長(zhǎng)久—某熱門(mén)色號(hào)口紅
對(duì)產(chǎn)品力的要求較高—減肥
無(wú)法滿足的假需求—3天瘦10斤
…...
這樣列完后，基本能找到比較契合的需求，但是否是真實(shí)的，需要帶著問(wèn)題在后續(xù)落地過(guò)程中不斷驗(yàn)證。
這一步需要結(jié)合三個(gè)東西：
剛剛測(cè)算的目標(biāo)
品類特點(diǎn)
用戶需求
然后確定后端轉(zhuǎn)化-復(fù)購(gòu)的重點(diǎn)，再倒推前端。這里舉幾個(gè)例子說(shuō)明：
例子1：類似醉鵝娘，多sku高頻中客單
后端適合以多等級(jí)會(huì)員制社群為主，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)行深度的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)。所以前端引流可以初級(jí)會(huì)員禮包作為誘餌，進(jìn)行多環(huán)節(jié)埋點(diǎn)。
例子2：類似認(rèn)養(yǎng)一頭牛，單sku高頻中客單
后端適合捆綁銷(xiāo)售，比如奶卡、做儲(chǔ)值、療程卡一類。所以認(rèn)養(yǎng)一頭牛用了一個(gè)非常好的引流策略，即前端銷(xiāo)售奶卡，然后搭載小程序，讓用戶自發(fā)的掃碼兌卡，加到微信端。流程順暢，前端引流做了篩選，后端運(yùn)營(yíng)起來(lái)也更聚焦和省力。
例子3：類似完美日記，多sku低頻低客單
因?yàn)樯闲骂l次高，所以后端適合“快閃促銷(xiāo)形式”，可以是完美一直用的以社群為載體，通過(guò)流程化的社群內(nèi)容和上新產(chǎn)品的優(yōu)惠進(jìn)行批量轉(zhuǎn)化，不過(guò)這種方式有個(gè)前提就是流量需要足夠多，因?yàn)閱稳旱漠a(chǎn)值下滑很快，一般1-3個(gè)月左右。
另一種方式可以是以個(gè)人號(hào)為載體，每周以產(chǎn)品上新為觸點(diǎn)，吸引對(duì)上新產(chǎn)品感興趣的人進(jìn)入社群，短時(shí)間轉(zhuǎn)化，活動(dòng)結(jié)束后，群即解散。這種方式的好處是減少對(duì)客戶的打擾，同時(shí)需求更精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化效果更佳。
搭建好了基礎(chǔ)的模型后，就開(kāi)始進(jìn)行小范圍引流驗(yàn)證。淘系引流-私域常用的方式有5種，每一種的方式和優(yōu)劣勢(shì)我都放在圖里啦。
關(guān)于引流更詳細(xì)的操作方式我會(huì)單獨(dú)再擰一篇文章來(lái)寫(xiě)，歡迎大家關(guān)注～
五步跑完，能拿到一個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如果和當(dāng)初目標(biāo)測(cè)算設(shè)定的數(shù)據(jù)類似時(shí)，我們就判斷策略和方向是對(duì)的，然后朝著這個(gè)方向繼續(xù)深挖，不斷的復(fù)制「引流—轉(zhuǎn)化—復(fù)購(gòu)」這個(gè)模型，通過(guò)一切資源去放大，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
如果和當(dāng)初目標(biāo)測(cè)算差距有點(diǎn)大，那就反向去檢查，是那個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了，重新優(yōu)化，再進(jìn)行測(cè)試。
做私域，本質(zhì)上也做商業(yè)，做業(yè)務(wù)，和選擇公司戰(zhàn)略有點(diǎn)類似，最大的挑戰(zhàn)不是如何做，而是到底應(yīng)該把有限的資源投到哪些地方、選擇什么樣的模型。要想確定當(dāng)前階段需要做的模型，就要明確當(dāng)前的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么?！?/p>
而其實(shí)究竟這個(gè)階段該做什么事，是和目標(biāo)緊密綁定的。通常做的方法無(wú)外乎這么多，所以挑戰(zhàn)也不在于如何實(shí)施，而在于把公司有限的資源投入到什么地方。有時(shí)候增長(zhǎng)的博弈是資源的統(tǒng)籌，而非方式的正確。
在這個(gè)過(guò)程中，需要我們時(shí)刻擺正心態(tài)，意識(shí)到在增長(zhǎng)項(xiàng)目中，失敗和不能達(dá)到增長(zhǎng)預(yù)期才是人間常態(tài)。
《窮查理寶典》中故事里的鄉(xiāng)下人說(shuō)：“要是知道我會(huì)死在哪里就好了，那我將永遠(yuǎn)不去那個(gè)地方。”這完全符合查理·芒格的“總是反過(guò)來(lái)想”的精神：要想長(zhǎng)壽，先想一下如何不死。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)