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寶寶玩英語(yǔ)，靠幼兒英語(yǔ)啟蒙坐擁30萬(wàn)付費(fèi)用戶，年?duì)I收過(guò)2億，3人小團(tuán)隊(duì)2年多時(shí)間成為行業(yè)獨(dú)角獸。

寶玩的指數(shù)增長(zhǎng)靠什么？且聽(tīng)我拆解！

寶玩創(chuàng)立于2016年1月，產(chǎn)品以幼兒英語(yǔ)啟蒙課程、教具為主，使用人群是0--6歲的娃娃。

4月產(chǎn)品上線，6月嘗試收費(fèi)，接下來(lái)一年內(nèi)，6次調(diào)整價(jià)格，寶玩社群體系讓用戶從陌生到購(gòu)買(mǎi)僅需15天。通過(guò)不斷試錯(cuò)、快步探索，他用一套社群體系摸金2億建立完整的商業(yè)化模型。

梁寧老師說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)所有的商業(yè)核心關(guān)鍵詞都是圍繞產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化率，所以我們就從這三個(gè)核心關(guān)鍵詞去拆解寶玩。

寶玩的創(chuàng)始人之前是新東方的英語(yǔ)老師，從用戶需求中她挖掘的是寶媽媽“不知道怎么教”的痛點(diǎn)，0-6歲寶媽基本都是80、90后，這群人對(duì)孩子的教育和高質(zhì)量陪伴極其關(guān)注，然而大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間去學(xué)習(xí)教育方式和方法。

孩子家長(zhǎng)在對(duì)產(chǎn)品的選擇上的問(wèn)題①?zèng)]有科學(xué)的學(xué)習(xí)路徑②產(chǎn)品不成體系③產(chǎn)品多，寶玩團(tuán)隊(duì)以這些痛點(diǎn)和人群研發(fā)產(chǎn)品。

有人說(shuō)過(guò)：教育是不可逆的，一開(kāi)始吸引用戶的可能是價(jià)格或者噱頭，但真正能讓用戶花幾年時(shí)間留在一個(gè)平臺(tái)上的，必然是課程價(jià)值。

起初，寶玩的產(chǎn)品切入點(diǎn)是兒歌，團(tuán)隊(duì)先篩選了一些市場(chǎng)上的產(chǎn)品做成跟隨計(jì)劃，為不同階段的寶寶提供不同難度的兒歌。

隨著課程內(nèi)容不斷增多，寶玩發(fā)現(xiàn)僅僅靠整合市面上的資源是有限的。

接下來(lái)寶玩開(kāi)始了原創(chuàng)內(nèi)容之路，15分鐘輕課程形式的產(chǎn)品。根據(jù)用戶分層設(shè)計(jì)的原創(chuàng)產(chǎn)品是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

▲寶玩階梯式成長(zhǎng)體系

每天15分鐘輕課程的形式可以說(shuō)是與前期的種子用戶，一起不斷反復(fù)打磨的產(chǎn)品。

社群內(nèi)60秒語(yǔ)音這種教學(xué)方式，一是孩子沒(méi)有耐心聽(tīng)完，二是如果中間講得好，不容易找到。還有就是，固定時(shí)間的單一授課方式，對(duì)于碎片化的媽媽群體很不方便。

迭代后的形式是：音頻+視頻+文字結(jié)合，每天10-15分的輕課，也能快速地讓媽媽們找到自己想聽(tīng)的內(nèi)容。

▲寶寶玩英語(yǔ)課程設(shè)計(jì)場(chǎng)景

為了更好的幫助家長(zhǎng)為寶寶打造“浸入式”英語(yǔ)學(xué)習(xí)氛圍，在做了大量用戶調(diào)研后，寶玩嘗試獨(dú)立研發(fā)了貼合生活化場(chǎng)景的課程設(shè)置。

包括家庭、游樂(lè)場(chǎng)、動(dòng)物園、商店、農(nóng)場(chǎng)、公共生活、社區(qū)、幼兒園、節(jié)日文化、親子游戲、戶外運(yùn)動(dòng)、生活習(xí)慣、餐桌禮儀、趣味實(shí)驗(yàn)、科普活動(dòng)、休閑旅游的16大應(yīng)用場(chǎng)景。

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直到2017年初寶玩內(nèi)容團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上出現(xiàn)大量同質(zhì)化的英語(yǔ)啟蒙品牌，僅僅依靠原創(chuàng)課程這單一的體系來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)并不可靠，所以寶玩開(kāi)始切入線下產(chǎn)品——教具這一模塊。除了通過(guò)用戶去驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的迭代以外，市場(chǎng)因素所引起的迭代也不可忽視。

▲詞匯卡使用場(chǎng)景

第一套線下教具產(chǎn)品是詞匯卡，200多個(gè)詞匯卡片結(jié)合線上課程總計(jì)收費(fèi)598元。

詞匯卡也拓展了很多玩法，“比如可以打牌，你出一個(gè)老鼠我出一個(gè)貓，我就把你吃掉”。

體系化、趣味化、場(chǎng)景化、互動(dòng)化的卡片，給用戶提供了一套實(shí)用的方法，可以讓小朋友加深記憶，家長(zhǎng)愿意為內(nèi)容產(chǎn)生的價(jià)值買(mǎi)單并且做轉(zhuǎn)介紹。這次迭代創(chuàng)新的線下教具成了寶玩提升產(chǎn)品口碑的王牌。

實(shí)物＋課程的形式主要有兩個(gè)核心點(diǎn)①降低用戶購(gòu)買(mǎi)考慮成本②搭配學(xué)習(xí)的用戶體驗(yàn)。

寶玩產(chǎn)品課程基本是每周進(jìn)行迭代，新課程上線前的內(nèi)測(cè)期改版頻次很高。所有的產(chǎn)品經(jīng)理近距離接觸用戶，每次產(chǎn)品都會(huì)在微信種子用戶群不斷內(nèi)測(cè)獲取反饋進(jìn)行迭代。所以好的產(chǎn)品必定是用戶驅(qū)動(dòng)品牌去做迭代。

截止至今寶玩已經(jīng)儲(chǔ)備1000多節(jié)課、2000多首兒歌，每一節(jié)課包含8-9個(gè)2分鐘左右的視頻。絕大部分內(nèi)容來(lái)自原創(chuàng)，擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)（另有一部分版權(quán)引進(jìn)）。寶玩全鏈條式的內(nèi)容生產(chǎn)不僅保證了其教學(xué)的質(zhì)量，也成為了寶寶玩英語(yǔ)最大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

那作為一款互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品，寶玩如何觸及媽媽用戶并完成對(duì)媽媽用戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化呢？ 

明確了產(chǎn)品之后，重要的環(huán)節(jié)隨之而來(lái)——招生。

最初寶玩以公眾號(hào)英語(yǔ)啟蒙課程文案做招生，掃描微信個(gè)人號(hào)二維碼報(bào)名。

招生計(jì)劃分三個(gè)年齡段、每個(gè)年齡段招40個(gè)人，產(chǎn)品切入點(diǎn)促使用戶報(bào)名率極高，然后近5000的微信個(gè)人號(hào)開(kāi)始拉群，在群內(nèi)做英語(yǔ)啟蒙內(nèi)容分享，這群認(rèn)同英語(yǔ)啟蒙理念的社群粉絲，即寶玩最開(kāi)始的種子用戶。

寶玩對(duì)種子社群進(jìn)行用戶畫(huà)像以后發(fā)現(xiàn)，社群里99%的用戶都是孩子?jì)寢尅?/p>

對(duì)于低齡孩子來(lái)說(shuō)，“媽媽先學(xué)、再教孩子”的啟蒙方式更易操作，也更容易讓媽媽從育兒過(guò)程中獲得成就感，進(jìn)而增強(qiáng)留存與付費(fèi)意愿。

同時(shí)基于目前媽媽們交流的強(qiáng)欲望及喜歡分享的特質(zhì)，寶玩最終選擇通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)，來(lái)打造自己的流量池。

嘗試付費(fèi)產(chǎn)品后，又再次證明啟蒙教育的主要付費(fèi)者就是媽媽群體。80后、90后用戶也是完全接受知識(shí)付費(fèi)的。

寶玩這種差異化的打法，區(qū)別于市面上直接面向孩子授課的啟蒙教育產(chǎn)品，將家長(zhǎng)將作為首要用戶，通過(guò)社群進(jìn)行留存、活躍、裂變，是寶玩前期快速增長(zhǎng)用戶的利器之一。

這里提及一個(gè)技巧，用戶畫(huà)像越明晰越有助于用戶快速增長(zhǎng)，社群用戶分析表格參考。

【用戶畫(huà)像】

一、 基本情況

1.用戶對(duì)象職業(yè)：

2.用戶對(duì)象細(xì)分：

3.學(xué)歷水平：

4.用戶年齡：

5.地域劃分：

分析：

二、痛點(diǎn)/需求

用戶痛點(diǎn)：

用戶需求：

分析：

寶玩用微信群完成日常學(xué)習(xí)到客服答疑。從寶寶玩英語(yǔ)第一期啟蒙入門(mén)課（集訓(xùn)營(yíng)），在微信群上線起就設(shè)定了啟蒙入門(mén)課即流量課。

用戶先在微信后臺(tái)，點(diǎn)擊體驗(yàn)報(bào)名，客服會(huì)根據(jù)兒童年齡拉寶媽進(jìn)對(duì)應(yīng)的群。

通過(guò)免費(fèi)體驗(yàn)課的形式，讓更多用戶零門(mén)檻接觸寶寶玩英語(yǔ)的課程內(nèi)容。每月循環(huán)滾動(dòng)推出，獲取大量免費(fèi)用戶。

同時(shí)社群通過(guò)打卡、分享、轉(zhuǎn)發(fā)激勵(lì)等方式促使寶玩的用戶留存并完成口碑傳播。階段性的完課率與續(xù)費(fèi)率均在60%以上。標(biāo)準(zhǔn)化的社群運(yùn)營(yíng)策略，讓寶玩的快速建立了自己的流量池。

2.1免費(fèi)課程入口吸引用戶進(jìn)入社群

進(jìn)入公眾號(hào)有免費(fèi)課程的提醒，在菜單欄上也會(huì)有提示，點(diǎn)擊可以進(jìn)入社群；現(xiàn)在暫時(shí)關(guān)閉了這個(gè)入口，必須要先添加個(gè)人號(hào)才能進(jìn)群。

▲公眾號(hào)頁(yè)面截圖

在吸引用戶進(jìn)群的方式上，除了利用公眾號(hào)的自動(dòng)關(guān)注、菜單欄提醒等操作吸引用戶加群之外，寶玩還通過(guò)微信群裂變工具的方式做用戶增長(zhǎng)。

如果用戶在5-7天的免費(fèi)體驗(yàn)課中每天完成跟讀，并在朋友圈全勤打卡（打卡分享海報(bào)裂變），就可以獲得繪本練習(xí)冊(cè)大禮包。結(jié)業(yè)時(shí)，還會(huì)給寶媽發(fā)送海報(bào)畢業(yè)證書(shū)，并同時(shí)附上正式課程的報(bào)名二維碼。

用戶路徑：7天免費(fèi)公開(kāi)課報(bào)名--轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈裂變（轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)/邀請(qǐng)3個(gè)人進(jìn)群）--體驗(yàn)--打卡--分享--結(jié)業(yè)--付費(fèi)--社群學(xué)習(xí)

整個(gè)流程都是在微信體系完成，用戶會(huì)沉淀到微信群、公眾號(hào)和個(gè)人號(hào)，只有付費(fèi)課程是通過(guò)獨(dú)立開(kāi)發(fā)的app作為入口。寶玩利用7天免費(fèi)的體驗(yàn)課來(lái)加強(qiáng)用戶信任感，最后一天引導(dǎo)付費(fèi)，效果比只開(kāi)一節(jié)公開(kāi)課引導(dǎo)付費(fèi)更好，大概能提升50%的轉(zhuǎn)化率。

2.2入群后的引導(dǎo)話術(shù)

用戶進(jìn)群后，群助手會(huì)自動(dòng)發(fā)送一條消息，其中的幾個(gè)點(diǎn)需要關(guān)注一下：

①入門(mén)課簡(jiǎn)介：

這里進(jìn)群的第一步操作是讓用戶了解入門(mén)課，同時(shí)這也是了解寶寶玩英語(yǔ)的第一步。

       

▲入門(mén)課頁(yè)面截圖

入門(mén)課簡(jiǎn)介中包含的內(nèi)容也非常豐富，有課程特色、上課方式、教師團(tuán)隊(duì)介紹、用戶反饋等。（可參考影響力六個(gè)因素）

②引導(dǎo)添加群主個(gè)人微信：

進(jìn)群后，群助手會(huì)提示用戶添加群主的微信去免費(fèi)領(lǐng)取課程，這個(gè)提示一直進(jìn)行，最終讓所有的群內(nèi)用戶都添加群主個(gè)人微信。

添加群主微信后，群主也就是班主任老師會(huì)做3件事：

1.對(duì)小朋友的情況進(jìn)行了解，包括年齡、性別、學(xué)習(xí)情況等，掌握用戶畫(huà)像，一是讓用戶感覺(jué)很專(zhuān)業(yè)，二是針對(duì)不同用戶進(jìn)行不同的社群劃分和調(diào)整；三是真人讓用戶有一定的聯(lián)系感和信任感；

2、引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。這樣就完成了微信群、個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)的三個(gè)流量池沉淀，可以深度觸達(dá)用戶；

3、定期提醒，包括開(kāi)課提醒、上課內(nèi)容提醒、學(xué)習(xí)情況調(diào)查等，與用戶建立聯(lián)系。

在課程未開(kāi)始之前，群主會(huì)定期發(fā)送一些資料給到大家，并且不定時(shí)的發(fā)送群規(guī)和上課方式提醒。

社群主要是沉淀課程及監(jiān)督打卡，而個(gè)人號(hào)主要是沉淀用戶，因?yàn)閭€(gè)人號(hào)相對(duì)公眾號(hào)和社群來(lái)說(shuō)，更容易觸達(dá)用戶；包括現(xiàn)在的朋友圈也是需要特別重視的一個(gè)轉(zhuǎn)化渠道。

2.3 從“粉絲文化”發(fā)展出的推廣人機(jī)制

分銷(xiāo)是寶玩獲取流量的核心關(guān)鍵，寶寶玩英語(yǔ)的推廣人人數(shù)突破4000人，分布在全國(guó)各地，4000個(gè)推廣人相當(dāng)于4000個(gè)代理商。

   

▲寶寶玩英語(yǔ)的推廣文案

他們常見(jiàn)的slogan：兼職推廣人招募中！讓你利用碎片化時(shí)間賺錢(qián)養(yǎng)娃

推廣文案核心：

①推廣人福利：

超過(guò)你全職工作的薪酬

完善的等級(jí)晉升制度

特殊節(jié)日禮物驚喜

每年一次超大型團(tuán)隊(duì)旅游活動(dòng)

②我們需要你做什么

推廣學(xué)習(xí)理念

課程售賣(mài)

管理課程學(xué)習(xí)社群

③兼職條件：認(rèn)同理念 有創(chuàng)造和挑戰(zhàn)精神 有熱情想法 微信群主 擁有300人以上的微信群 寶玩課程體驗(yàn)者 （班長(zhǎng)和推廣人不可同時(shí)兼職）

推廣人最初是從寶玩的微信群里誕生的。社群里的很多媽媽們親身體驗(yàn)過(guò)寶寶玩英語(yǔ)，認(rèn)同英語(yǔ)啟蒙的做法，會(huì)間接產(chǎn)生口碑推薦。

▲寶玩二級(jí)招募招募sop

寶玩有一套完善的培訓(xùn)體系，讓寶媽擁有更加豐富的英語(yǔ)啟蒙知識(shí)，再通過(guò)分享推薦，影響身邊更多的家庭去了解科學(xué)的啟蒙方式。

寶玩推廣人可以說(shuō)是從用戶中來(lái)，到用戶中去，她們?cè)谝粚?duì)一服務(wù)、社群溝通中更加理解媽媽群體，也能更好地為用戶答疑解惑，分享自己的心得，做好服務(wù)。

寶玩同時(shí)還會(huì)了解申請(qǐng)者的工作狀態(tài)、微信好友數(shù)量、曾在課程班級(jí)中扮演的角色、推廣意愿等信息。另外，擁有自己的微信社群將成為申請(qǐng)時(shí)的加分項(xiàng)。 

寶媽分享賺錢(qián)最核心的是解決了媽媽群體實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需求，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的同時(shí)也給予媽媽群體更多的選擇，以及家庭和事業(yè)的平衡。

寶寶玩英語(yǔ)會(huì)給予推廣人一定的回報(bào)。

最初起步時(shí)，一些推廣人每月只有一兩百元的收入。后來(lái)，隨著寶寶玩英語(yǔ)產(chǎn)品增多、價(jià)格升高，推廣人所得回報(bào)相應(yīng)上升。根據(jù)寶寶玩英語(yǔ)近期發(fā)布的推廣人招募文章推算，一些推廣人的平均月收入可以達(dá)到6000-8000元，還有全職媽媽任職推廣人1個(gè)月間累計(jì)收入1.2萬(wàn)元。 

▲知乎問(wèn)答截圖

推廣人要做好口碑，所以推廣人需要提供大量的用戶服務(wù)：比如課程介紹、配合運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、產(chǎn)品推廣等任務(wù)。

推廣人團(tuán)隊(duì)搭建的類(lèi)銷(xiāo)售體系對(duì)其每月拉新、在線時(shí)長(zhǎng)、服務(wù)質(zhì)量均有考核。

▲微博上的部分寶寶玩英語(yǔ)推廣人賬號(hào)

而報(bào)名成為推廣人的粉絲，都會(huì)進(jìn)入推廣人的培訓(xùn)群進(jìn)行培訓(xùn)。

部分培訓(xùn)話術(shù)：

【引言】大家好，我是1組組長(zhǎng)XX，小牛媽媽?zhuān)軜s幸又一次和大家分享心得，看著寶玩的團(tuán)隊(duì)越來(lái)越大、推廣人越來(lái)越多，由衷的覺(jué)得寶玩會(huì)越來(lái)越好。

【價(jià)值認(rèn)同】我總跟朋友說(shuō)寶玩的課真的好，缺的就是去推廣的人，所以我們每一位推廣人都是特別特別重要的存在，也經(jīng)常跟1組組員說(shuō)，我們做的事情雖然談不上偉大，但真的是非常有意義的，我們自身在寶玩學(xué)習(xí)了受益了，我們也能傳播給更多的家庭，讓更多的家庭認(rèn)識(shí)寶玩并從中受益。

【鼓勵(lì)、雞湯】每一期的新人可能或多或少都會(huì)在推廣的過(guò)程中受挫，因?yàn)槟切┡笥训牟徽J(rèn)可，不理解，感覺(jué)受打擊，抱抱你們。其實(shí)做自己就好，我們堅(jiān)持我們最真實(shí)的內(nèi)心，我們推廣真心覺(jué)得好的課程，你認(rèn)可、歡迎你加入，你現(xiàn)在不認(rèn)可，相信有一天你會(huì)后悔給孩子錯(cuò)過(guò)這么美好的啟蒙。

【共情】所以，心疼每一位為這份事業(yè)做出貢獻(xiàn)的小伙伴們，包括我自己。我自己深知堅(jiān)持的不容易所以也真心能感受到你們的不容易。

【畫(huà)藍(lán)圖、成就感、寶媽痛點(diǎn)：孩子】但我也感謝這份職業(yè)，從這里我更好的找到了自己的價(jià)值，讓原本準(zhǔn)備安穩(wěn)養(yǎng)老的生活多了一點(diǎn)挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，做一份自己擅長(zhǎng)并且喜歡做的事情，還能有一份收入，真的是一件還不錯(cuò)的選擇。

我有時(shí)候會(huì)對(duì)小檸檬說(shuō)，感謝你的存在媽媽才能有機(jī)會(huì)去認(rèn)識(shí)寶玩這個(gè)平臺(tái)，也感謝努力的自己，我加入了才有了現(xiàn)在的機(jī)遇，堅(jiān)持這一切都是因?yàn)橛羞@么一個(gè)小孩，我愿意為她去努力。

【畫(huà)藍(lán)圖、打雞血】在這個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，再不上進(jìn)都不好意思待下去了，這個(gè)每天充滿變化和正能量的團(tuán)隊(duì)、又讓我重新找到了年輕時(shí)要闖出一小片天的激情，最后想對(duì)小伙伴們說(shuō)的是，跟上節(jié)奏，安排好時(shí)間，自己做好每一步該做的工作，不跟別人比，跟自己的昨天比有進(jìn)步就是最好的進(jìn)步，你想，你就能！

今天分享的不全是具體的工作，也希望能跟大家分享日常上思考問(wèn)題的一些小建議。

【分享內(nèi)容】那首先，我們自己就要有足夠清晰的思路和不斷優(yōu)化的內(nèi)容去前進(jìn)

創(chuàng)造力說(shuō)來(lái)說(shuō)去無(wú)非就是學(xué)習(xí)＋思考＋方法，學(xué)習(xí)是前提，思考是永恒不變最重要的因素，要學(xué)會(huì)思考，我的方法大致有幾個(gè)：

1、固定一個(gè)思考的狀態(tài)

2、模擬“現(xiàn)場(chǎng)感”

3、得到靈感

4、總會(huì)有不同的方法

5、筆和紙或者一個(gè)小工具

【結(jié)語(yǔ)】我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以需要每一個(gè)人都奉獻(xiàn)自己的想法和創(chuàng)意，那么集體的力量是無(wú)窮的！

小鹿轉(zhuǎn)播結(jié)束啦，為了大家爬樓辛苦，已經(jīng)打包啦，大家有時(shí)間可以看看哈。

利用第三方做口碑，顯得寶玩的課程更有說(shuō)服力，同時(shí)認(rèn)同價(jià)值觀的會(huì)員作為推廣人，可以說(shuō)是寶玩裂變?cè)鲩L(zhǎng)路上最輕運(yùn)營(yíng)的部分了。

經(jīng)過(guò)前期大量培訓(xùn)的推廣員，就像是會(huì)做裂變?cè)鲩L(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)人一樣，每位寶媽都能自裂變出N個(gè)社群，自己帶團(tuán)隊(duì)，并且可以自行管理。當(dāng)然寶玩也為此特意配置推廣人專(zhuān)用的CRM系統(tǒng)使用，是通過(guò)小程序登陸系統(tǒng)。

▲小程序CRM管理系統(tǒng)截圖

任何產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的核心關(guān)鍵詞都是信任，從免費(fèi)用戶到付費(fèi)用戶搭建信任通道的方式有兩種①溝通②培育。下面的轉(zhuǎn)化體系即是讓用戶從陌生--知情--信任--成交的流程。

搭建場(chǎng)景化社群：①有溫度②真實(shí)③產(chǎn)生鏈接感④產(chǎn)生參與感。場(chǎng)景化社群成了寶玩最有效解決用戶信任感問(wèn)題的方法

3.1 開(kāi)班儀式前進(jìn)行一場(chǎng)群內(nèi)講座，活躍、預(yù)熱用戶

在舉行開(kāi)班儀式的前一天晚上，群里先是舉辦了一場(chǎng)群內(nèi)的分享講座，活躍用戶，同時(shí)為第二天的開(kāi)班儀式做預(yù)熱。

講座是由班主任開(kāi)講，拆解內(nèi)容后分為：別人家的小孩——提出用戶痛點(diǎn)——解決問(wèn)題——舉例子說(shuō)明——答疑；

3.2開(kāi)班儀式：

在開(kāi)班儀式的當(dāng)天，班主任會(huì)通過(guò)社群提醒、個(gè)人號(hào)提醒，提醒用戶晚上按時(shí)來(lái)參加開(kāi)班儀式。

開(kāi)班儀式通過(guò)儀式感的塑造，對(duì)標(biāo)學(xué)生時(shí)期開(kāi)學(xué)典禮的情景，并安排水軍一起沉浸在這個(gè)場(chǎng)景中；烘托氣氛。

開(kāi)班儀式主要從以下這幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：

①走進(jìn)寶玩（知情）：

對(duì)寶寶玩英語(yǔ)簡(jiǎn)單介紹，進(jìn)行信任背書(shū)，包括150萬(wàn)+小寶寶參與學(xué)習(xí)（羊群效應(yīng)）、騰訊投資（信任背書(shū)）、宣傳片（實(shí)力展示）；

②明星導(dǎo)師介紹（權(quán)威+信任背書(shū)）（熟悉）：

介紹明星導(dǎo)師蘭心，文字+視頻的形式，很權(quán)威的背景+親和力十足的上課方式，讓用戶的信任感狂增；同時(shí)產(chǎn)生一定的情感鏈接。

③明星寶寶”別人家的孩子（利用用戶的攀比心理）（熟悉--信任）

通過(guò)視頻的形式發(fā)送寶寶的學(xué)習(xí)成果，利用用戶的教育焦慮感，產(chǎn)生攀比心理，讓用戶看到差距，放大自己孩子不學(xué)就要落后的焦慮情緒。

④課程表發(fā)布：（直觀式的課程、增加信任）（信任）

7天的訓(xùn)練營(yíng)，每天的課程都詳細(xì)的進(jìn)行介紹，讓用戶感受到免費(fèi)課程一樣認(rèn)真對(duì)待的態(tài)度，進(jìn)一步加強(qiáng)用戶的信任。

⑤課代表機(jī)制：（用戶自管理、職責(zé)分明，增強(qiáng)組織感）（信任--成交）

課代表首先都是寶玩的學(xué)員和熱心用戶，主要負(fù)責(zé)的是群內(nèi)的秩序，活躍社群氛圍。

⑥破冰儀式：自我介紹（加強(qiáng)參與感，產(chǎn)生情感連接）

破冰儀式中會(huì)給出自我模板讓大家能夠相互認(rèn)識(shí)，相互交流，產(chǎn)生情感的連接，其中課代表（水軍）也起到非常大的作用。

社群開(kāi)營(yíng)流程拆解：預(yù)熱+開(kāi)班+品牌介紹+導(dǎo)師介紹+成果展示（優(yōu)秀案例）+課程大綱+規(guī)則說(shuō)明（管理機(jī)制）+用戶的自我介紹

這里提一個(gè)問(wèn)題參:與感、儀式感值多少錢(qián)呢?

產(chǎn)品滿足物質(zhì)這種需求，精神需求需要參與感、儀式感等方式。因?yàn)槲覀兣c用戶不僅是貨幣關(guān)系，而是情感交流，價(jià)格的敏感被社群里的溫度代替，價(jià)值會(huì)從基本的物理層面溢出。

這才是社群為寶玩帶來(lái)的品牌溢價(jià)，不僅是寶媽們對(duì)焦慮情緒的釋放，更是一場(chǎng)線上啟蒙英語(yǔ)的教育價(jià)值追隨。

舉個(gè)例子，方便大家理解：

馬卡龍僅僅是一款法國(guó)甜品，但它能給用戶帶來(lái)聯(lián)想，能設(shè)計(jì)成一個(gè)場(chǎng)景，例如它代表了閨蜜之間的身份的確認(rèn)和共同休閑時(shí)光的表達(dá)。成為閨蜜們下午茶的標(biāo)配甜品。

3.3 7天訓(xùn)練營(yíng)提升用戶粘性

訓(xùn)練營(yíng)正式開(kāi)始階段，主要目的一是傳播，二是體驗(yàn)服務(wù)，促進(jìn)付費(fèi)。

主要通過(guò)以下幾個(gè)方面：

1、邀請(qǐng)加入有獎(jiǎng)勵(lì)：成功邀請(qǐng)3名寶爸寶媽入群，贈(zèng)送99元的線上積木課（裂變?cè)鲩L(zhǎng)方式1）；

2、設(shè)置每日學(xué)習(xí)三部曲：

第一步：學(xué)習(xí)當(dāng)天課程；

第二步：引導(dǎo)用戶將學(xué)習(xí)內(nèi)容刷屏，修改序號(hào)，營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍以及吸引用戶的注意（利用從眾心理，引導(dǎo)用戶參與進(jìn)來(lái)）；

第三步：引導(dǎo)用戶朋友圈分享打卡，分享打卡有獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)送朋友圈打卡可領(lǐng)線下繪本與筆記本等禮品（裂變?cè)鲩L(zhǎng)方式2）；

另外，到后期不跟讀打卡，不學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)，將被取消學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，每晚上20:00清群，讓家長(zhǎng)珍惜學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；（讓用戶產(chǎn)生緊迫感）；

3、私聊：班主任單獨(dú)給每個(gè)用戶都發(fā)送課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容，并要求用戶學(xué)習(xí)，完成打卡；（召回、激活用戶）

4、拋話題：每天晚上會(huì)發(fā)送一些育兒講座以及小游戲菜單小活動(dòng)，增加互動(dòng)（增加參與感）；

5、群維護(hù)：課代表和班主任會(huì)每天都督促大家在群內(nèi)學(xué)習(xí)，形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，對(duì)群規(guī)也會(huì)多次說(shuō)明（增加組織感和參與感）；

6、日?；?dòng)：用戶提出的問(wèn)題及時(shí)解答，并提出建設(shè)性意見(jiàn)，增加用戶的歸屬感（情感連接）。

拆解：完整的Sop能讓社群更輕運(yùn)營(yíng)，落實(shí)到人的工作制度，讓課代表、班委更有參與感，成就感。同時(shí)規(guī)定時(shí)間內(nèi)的打卡模式，能加強(qiáng)裂變?cè)鲩L(zhǎng)的效果。

3.4 社群活動(dòng)加強(qiáng)用戶的驚喜與新鮮感

社群除了日常維護(hù)運(yùn)營(yíng)以外，還會(huì)安排一些活動(dòng)，如要求用戶打卡、上傳發(fā)音練習(xí)、舉行寶寶發(fā)音大賽等，這些都是可以增加用戶互動(dòng)及粘性的方式。        

▲部分寶玩活動(dòng)截圖

社群活躍的常見(jiàn)的7大招數(shù)是：優(yōu)秀學(xué)員排行榜、簽到、打卡、勛章、老帶新、PK比賽、禮品獎(jiǎng)勵(lì)

3.5 標(biāo)準(zhǔn)化的【社群體系】打造

在每個(gè)看似單純的課程分享與互動(dòng)的社群中，實(shí)則存在著一層情感建立的管理體系。

①有職責(zé)，以一個(gè)班級(jí)學(xué)習(xí)群為例：

班主任：負(fù)責(zé)維護(hù)群內(nèi)秩序；

班委、班長(zhǎng)、自愿者則通過(guò)用戶自薦或推薦

班長(zhǎng)和志愿者：發(fā)布新課程、督促用戶跟讀、打卡等工作、負(fù)責(zé)督促學(xué)習(xí)與日常管理。

目的就是由家長(zhǎng)負(fù)責(zé)社群管理本身，就可以保證和帶動(dòng)一定的活躍用戶與討論。

②有群規(guī)，進(jìn)群后的日常規(guī)則，學(xué)習(xí)方式、打卡形式等等，如不能討論與課程無(wú)關(guān)的內(nèi)容等。

③有數(shù)據(jù)，必須對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行跟蹤與數(shù)據(jù)整理，訂立標(biāo)準(zhǔn)的KPI并對(duì)未來(lái)的課程與內(nèi)容進(jìn)行迭代和調(diào)整。

④有運(yùn)營(yíng)，如要求用戶打卡、完成并上傳發(fā)音練習(xí)等，就是在增加用戶互動(dòng)及粘性的方式之一。

⑤有篩選，面對(duì)付費(fèi)用戶，寶玩會(huì)通過(guò)日常內(nèi)容的互動(dòng)與完成度去尋找內(nèi)活躍用戶、班級(jí)志愿者、種子用戶等，對(duì)用戶進(jìn)行分級(jí)，相應(yīng)分級(jí)用戶會(huì)給予一定的職位。

利用媽媽們相互之間督促打卡，并在社群里互相交流加油鼓勁，分享自家寶寶在學(xué)英語(yǔ)上的進(jìn)步的社***流，可以保證用戶粘性與活躍用戶，同時(shí)在逐層管理下，實(shí)現(xiàn)社群運(yùn)營(yíng)的日常規(guī)范，建立極強(qiáng)的感情鏈接。

整個(gè)體系從產(chǎn)品到流量到轉(zhuǎn)化，我們做一個(gè)梳理，看是否同樣的方法論可以應(yīng)用到不同的行業(yè)和企業(yè)。

4.1對(duì)標(biāo)產(chǎn)品體系

①尋找用戶市場(chǎng)，挖掘1--3個(gè)需求點(diǎn)

用戶市場(chǎng)滿足人群基數(shù)大，或者人群基數(shù)少付費(fèi)意愿高等因素，挖掘需求點(diǎn)并非越多越好，多的需求在產(chǎn)品體系和服務(wù)體系上未必能做到完全滿足用戶多個(gè)需求設(shè)計(jì)，少的需求點(diǎn)強(qiáng)大的解決需求的產(chǎn)品和服務(wù)即能成就一家強(qiáng)企業(yè)。

②用戶分層，設(shè)計(jì)層級(jí)產(chǎn)品體系

獲取用戶畫(huà)像，掌握用戶的成長(zhǎng)過(guò)程，在整個(gè)過(guò)程中設(shè)計(jì)好自己的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)人群階段，即可把相同的人群聚集到一起，更容易形成口碑。

③構(gòu)筑產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力圍墻，比如原創(chuàng)內(nèi)容

產(chǎn)品一定要把可復(fù)制的難度提高，有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，即使有流量和轉(zhuǎn)化也不會(huì)有很強(qiáng)的持續(xù)性。

4.2 對(duì)標(biāo)流量增長(zhǎng)體系：

①流量產(chǎn)品循環(huán)滾動(dòng)獲取免費(fèi)流量

免費(fèi)流量獲取的滾動(dòng)形式最考驗(yàn)的是操作人員的執(zhí)行力，一套免費(fèi)的流量循環(huán)體系可以給這個(gè)產(chǎn)品輸送很多的種子用戶。

②社群體系建立強(qiáng)信任并植入裂變傳播流程

從免費(fèi)流量建立漏斗，不斷建立信任，利用免費(fèi)流量的使用時(shí)間設(shè)計(jì)打卡，轉(zhuǎn)發(fā)等裂變模式產(chǎn)生流量裂變。

③組建分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制定銷(xiāo)售模式

一個(gè)分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)類(lèi)似一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，極輕的模式產(chǎn)生極大的效益，并且很容易覆蓋到用戶周?chē)挠脩?，分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最核心的點(diǎn)是培訓(xùn)體系。

4.3對(duì)標(biāo)轉(zhuǎn)化體系

①設(shè)立培育流程（從陌生--信任）

建立從陌生--知情的話術(shù)與溝通流程，讓客服實(shí)現(xiàn)復(fù)制粘貼式的形式，不斷重復(fù)形成信任。

②建立感情紐帶的體系化服務(wù)（信任--成交）

信任--成交要有很重的服務(wù)并且要建立感情紐帶才能持續(xù)產(chǎn)生成交，實(shí)現(xiàn)每一個(gè)用戶的終身價(jià)值。

作者：嘉嘉 

來(lái)源：王六六說(shuō)（ID：wx45147936）

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