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作者： 愛游戲的葡萄君

來源：游戲葡萄（youxIPutao）

本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明出處。

從2013年國(guó)內(nèi)卡牌手游熱潮開始，最老的游戲，已經(jīng)進(jìn)入到了自己的第六個(gè)年頭。而以卡牌手游最后輝煌的2015年來看，也已經(jīng)進(jìn)入到了第四個(gè)年頭。與MMORPG動(dòng)輒十年的生命周期不同的是，卡牌往往在3-4年就已經(jīng)呈現(xiàn)出生命周期的尾聲，DAU只能在低點(diǎn)維持，新增和回流都是巨大的挑戰(zhàn)。

國(guó)內(nèi)過去以《小冰冰傳奇》《放開那三國(guó)》《少年三國(guó)志》《拳皇98ol終極之戰(zhàn)》為代表的成功卡牌手游，基本是以內(nèi)容更新、資料片推出、穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)來維持游戲的表現(xiàn)。但是除了這些手段之外，卡牌手游的長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)還有哪些可以探索的打法？

《少年三國(guó)志》（以下簡(jiǎn)稱少三）在去年與《妖精的尾巴》進(jìn)行IP聯(lián)動(dòng)初嘗甜果之后，今年再度與國(guó)漫爆款I(lǐng)P《鎮(zhèn)魂街》進(jìn)行IP聯(lián)動(dòng)，一方面國(guó)漫對(duì)于年輕群體的影響力，使得它正在成為國(guó)內(nèi)手游越來越覬覦的一塊IP金礦；另一方面，《鎮(zhèn)魂街》這樣級(jí)別的IP，對(duì)少三來說，無論是新增還是活躍或許都將是一次有意義的嘗試。

近日，我們?cè)俅温?lián)系到了游族網(wǎng)絡(luò)副總裁兼少年系列游戲總制作人程良奇，在卡牌游戲的這個(gè)節(jié)點(diǎn)，他解答了關(guān)于少三的第四年運(yùn)營(yíng)的如下問題：

1.今年我們?nèi)匀槐３至嗣總€(gè)月過億的流水，對(duì)于IP聯(lián)動(dòng)，我們是主動(dòng)求變，就算失敗也沒有什么；

2.開發(fā)者應(yīng)該更加關(guān)注文化層面的探索，關(guān)鍵的是不要用說教的方式跟用戶交流，而是用年輕人喜歡的方式講故事；

3.買量不應(yīng)該看用戶進(jìn)游戲的價(jià)格，而要看一個(gè)月兩個(gè)月后用戶的價(jià)格。

葡萄君和程良奇

以下為采訪實(shí)錄：

葡萄君：為什么把IP聯(lián)動(dòng)作為你們第四年長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)的第一手準(zhǔn)備？

程良奇：日本市場(chǎng)有一些游戲生命周期做的非常長(zhǎng)，比如《怪物彈珠》他們甚至找日本的一個(gè)縣做聯(lián)動(dòng)，把縣地圖的輪廓做一個(gè)新的怪物，取名字就叫做這個(gè)縣的名字。聯(lián)動(dòng)到這種程度，非常有意思，他們聯(lián)動(dòng)的形式比中國(guó)要成熟的多。

中國(guó)現(xiàn)在推這個(gè)東西，合作起來說實(shí)話現(xiàn)在有點(diǎn)難。日本的那種聯(lián)動(dòng)，我們經(jīng)常可以認(rèn)為他是屬于雙方都獲益的。我們也想在中國(guó)試一下這種模式。

葡萄君：難在用戶的重合度嗎？

程良奇：在國(guó)內(nèi)，更難的是信任。你有一個(gè)很強(qiáng)的動(dòng)漫，我有一個(gè)很強(qiáng)的游戲，但是大家互相之間存在不信任。不像日本，比如說你有5000萬的注冊(cè)用戶，假如說我有4500萬的用戶，說不定我能給你帶來50萬的增量，你也可以給我?guī)?0萬的增量，雙方都知道是可以獲益的事情。

葡萄君：為什么會(huì)有這種差異？

程良奇：主要是人家走這條路已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，我們認(rèn)為日本IP從90年代開始算，現(xiàn)在已經(jīng)有30年了，我們才開始，市場(chǎng)不成熟，互相不信任。

葡萄君：既然如此，你們挑選國(guó)漫IP進(jìn)行聯(lián)動(dòng)的原因？

程良奇：第一個(gè)說出來大家可能覺得比較虛，但我真的是這么想的。小的層面，我們找到了蠻多的契合點(diǎn)。《鎮(zhèn)魂街》你發(fā)現(xiàn)它有三個(gè)關(guān)鍵詞：少年、熱血、魔幻。我們叫做少年、熱血的三國(guó)，前面兩個(gè)關(guān)鍵詞是一樣的。

大的層面是因?yàn)槲遗苋毡竞兔绹?guó)比較多，他們的IP委員會(huì)，是一個(gè)圓桌坐下來，大家先定好圍繞這個(gè)IP必須保持30%、40%或者是50%的相同點(diǎn)。剩下的70%或者60%的不同點(diǎn)，是因?yàn)橛螒蚝碗娨?、電影不一樣，電影又和小說不一樣。得給他們一些空間。IP委員會(huì)覺得這個(gè)部分大家一起去發(fā)揮的話，IP的生命力就會(huì)很強(qiáng)。

你會(huì)看到他們做文化產(chǎn)業(yè)，無論是游戲、動(dòng)漫、小說還是電影電視，它都是用娛樂的方式講道理，講傳統(tǒng)文化里面的那些東西。

中國(guó)以前非常多的用說教的方式,這幾年當(dāng)然好一點(diǎn)。這些其實(shí)是年輕人不喜歡的，他們很討厭。就好像三國(guó)一本正經(jīng)的板著臉講故事人家不看，但是你用連笑連說這種方式，年輕人就能接受。

我們也想往這個(gè)方面走，但靠一家是不可能的。所以，我們也想看看泛娛樂領(lǐng)域有沒有同類。這一次找聯(lián)動(dòng)，也是想做一次嘗試。

第二個(gè)是在《鎮(zhèn)魂街》里面有很多三國(guó)的元素，三國(guó)的人物，這個(gè)聯(lián)動(dòng)起來用戶的接受度可能會(huì)更高，不會(huì)那么牽強(qiáng)。

另外一個(gè)是雙方聊起來，發(fā)現(xiàn)蠻多的理念還是很相同的，有這幾個(gè)契合點(diǎn)就好合作了。

葡萄君：你們是先看到《鎮(zhèn)魂街》的IP，覺得它適合還是說你們想好了聯(lián)動(dòng)，找了好幾個(gè)對(duì)比之下選擇了它？

程良奇：我們會(huì)篩，篩一遍以后逐個(gè)去談。第一個(gè)談的就是他們，比較順利。

葡萄君：你之前說了國(guó)內(nèi)信任的問題，你們談的時(shí)候怎么解決的。

程良奇：談的過程我發(fā)現(xiàn)中國(guó)文娛產(chǎn)業(yè)還是有很多蠻理想的，大家還是想用一些方式把傳統(tǒng)文化的東西做好，這其實(shí)現(xiàn)在也是上層希望大家做的。

所以現(xiàn)在提倡民族的、文化的東西，也是基于這個(gè)理念。很多時(shí)候我們從文化的層面上看這個(gè)問題，我會(huì)覺得這里面有非常大的空間。關(guān)鍵的是不要說教，用年輕人喜歡的方式講故事。

葡萄君：所以是中國(guó)的傳統(tǒng)文化+不要說教的方式，讓你們談得很順利？

程良奇：對(duì)。

葡萄君：你們擔(dān)心《鎮(zhèn)魂街》和少三的用戶重合度問題嗎？雖然都有提到少年、熱血。但從目標(biāo)受眾來看，兩個(gè)群體差異仍然很大。

程良奇：說實(shí)話我們做了一些調(diào)研，但是因?yàn)闃颖居邢蓿F(xiàn)在也不敢下判斷重合率究竟有多少。我們只是基于前面剛才提到的，希望傳統(tǒng)文化把優(yōu)秀的東西融合起來，大家一起做大。

在今年我們要求變，要做各種嘗試。走出這一步，我們相信效果肯定會(huì)好。但是退一萬步講，效果如果不好，也是我們延續(xù)生命的一種嘗試。

葡萄君：對(duì)于聯(lián)動(dòng)，你考慮最多的是對(duì)于用戶新增的影響，還是對(duì)用戶活躍的提升？

程良奇：應(yīng)該說都有，我們此前和日本合作的一個(gè)案例（妖精的尾巴）就很有效果。老用戶也希望看到新鮮的東西，但是這個(gè)新鮮的東西不能偏太遠(yuǎn)，不能在三國(guó)的游戲里面準(zhǔn)備行尸走肉。雙方要有一些共同點(diǎn)，又有一些新鮮感，《鎮(zhèn)魂街》很符合這一點(diǎn)。這些新內(nèi)容對(duì)于活躍是有拉升的。

葡萄君：一些關(guān)注日本市場(chǎng)的人，會(huì)有一個(gè)普遍觀點(diǎn)。偏收集向的卡牌游戲，做IP聯(lián)動(dòng)的時(shí)候阻礙更小。而偏數(shù)值的比較難做，可能會(huì)牽涉到角色上來很受歡迎，后面退環(huán)境的情況，你覺得這是一個(gè)問題嗎？

程良奇：其實(shí)少三大家都認(rèn)為是一個(gè)數(shù)值很深的游戲。但是我們有很多條線，有寵物，有戰(zhàn)寵和戰(zhàn)馬，我們會(huì)做很多條線去收集。甚至有一天我們假設(shè)中國(guó)有一款刀劍的游戲，把中國(guó)歷史上很有名的武器擬人化做出來，比如青龍偃月刀拿來做聯(lián)動(dòng)都是沒有問題的。

你可以認(rèn)為少三是一個(gè)多收集線加起來以后，數(shù)值變得非常深的游戲，疊四五條線肯定非常深。

葡萄君：多數(shù)值線，會(huì)不會(huì)對(duì)卡牌保值有影響？

程良奇：其實(shí)少三和傳統(tǒng)平行線保值走的不一樣，比如說他們專門做英雄的收集，從頭到尾是平著來的。我們的做法是這樣的，我會(huì)把A檔的英雄平著來一輪，A檔上面代做A+輪，然后再到S輪。但是我會(huì)讓你在A輪的時(shí)候，所有的投入在A+輪保值，A+輪換S的時(shí)候全部都保值，我們采用的是這種做法。

葡萄君：你們會(huì)對(duì)卡牌這個(gè)品類有什么新的思考？

程良奇：今年要說卡牌品類的話，首先我覺得這兩年像SLG很大，MMO也很大。但是那兩個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)到了非常白熱化的狀態(tài)，應(yīng)該有更多團(tuán)隊(duì)回過頭來到這個(gè)領(lǐng)域，把這個(gè)盤子撐大，這是我理解的第一點(diǎn)。

卡牌這個(gè)游戲還是非常有前景的，想要進(jìn)一步發(fā)展，最好兩條路一起走，一個(gè)是融合，卡牌去融合其他的東西。比如說王國(guó)紀(jì)元的用戶，典型的SLG融合卡牌，三國(guó)志2017年也是典型的卡牌+SLG。

卡牌去融合其他的元素，這是未來的一條路，但是光夠概念是不夠的。另外一個(gè)是把它融合圓了，比如說你的創(chuàng)意很好，你要把游戲品質(zhì)一樣要做的很高，玩法和數(shù)值能夠有機(jī)結(jié)合。所以還是要比較有實(shí)力的團(tuán)隊(duì)去做融合，這個(gè)才是未來能夠火爆的。

葡萄君：融合的難點(diǎn)在哪里？之前很多人嘗試卡牌+X。

程良奇：在于控場(chǎng)能力。

首先是游戲生態(tài)。因?yàn)榭ㄅ朴幸粋€(gè)非常重要的特點(diǎn)，一抽卡就容易在前期把差距拉大。這個(gè)時(shí)候，你就會(huì)擔(dān)心第一天、第二天差距拉的非常大，怎么我樣去平衡，幾個(gè)階層玩家的差距，這是一個(gè)問題。

另外一個(gè)是模式和模式之間融合的問題。舉個(gè)例子，游戲的宣傳、廣告、介紹會(huì)告訴玩家這是卡牌游戲，他可能玩了一個(gè)小時(shí)之后覺得是SLG，這個(gè)用戶就不干了?；蛘哒f這是SLG的游戲，進(jìn)去一看是數(shù)值，是一些卡牌的東西。我覺得這個(gè)是一個(gè)挺大的問題。

第三個(gè)問題是游戲里面你的表現(xiàn)、玩法、數(shù)值，怎么樣揉的更圓。真正好的游戲，制作人眼睛能夠看到一個(gè)一個(gè)的箭頭。從講故事串到一個(gè)玩法，再?gòu)哪莻€(gè)玩法串到某一個(gè)養(yǎng)成線再到某一個(gè)活動(dòng)，再到某一個(gè)系統(tǒng)，它是有很多循環(huán)起來的圈。如果你去看一個(gè)游戲，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)地方斷了，那個(gè)地方斷了，基本上就是災(zāi)難，這是非常見功力的。

葡萄君：除了IP聯(lián)動(dòng)，你給少三第四年還準(zhǔn)備了哪些牌？

程良奇：其實(shí)我們?cè)瓉淼哪菐渍袃哼€得繼續(xù)用，持續(xù)的內(nèi)容更新、資料片去提升。因?yàn)榈谒哪晡覀冊(cè)倩剡^頭來看內(nèi)容和活動(dòng)的安排，我們發(fā)現(xiàn)還有非常大的空間，可以做的更科學(xué)。我們認(rèn)為以前是70分，在那個(gè)方面也可以做到80分以上。

另外一個(gè)是你剛剛問到的，我們希望更快的出二代、三代，往下去做。萬一做不好，二就是三，三就是四，因?yàn)槿毡镜乃蠭P都是這么走的。

葡萄君：現(xiàn)在普遍對(duì)美術(shù)的要求更高了，你們?cè)诿佬g(shù)上會(huì)做完全不同的嘗試么？

程良奇：這兩年行業(yè)有的東西有點(diǎn)偏，大家看游戲的時(shí)候，只看顏值的部分，不去看里面的那一個(gè)部分。

其實(shí)我看到很多顏值產(chǎn)品，顏值非常高，但掉得會(huì)非?？臁Ｄ憧梢哉J(rèn)為是玩家結(jié)婚，先找一個(gè)漂亮的，時(shí)間長(zhǎng)了以后性格也不好，服務(wù)也不好，也沒有什么內(nèi)涵，很快就離婚了。

葡萄君：可現(xiàn)在火的產(chǎn)品顏值都已經(jīng)稱得上頂級(jí)了。

程良奇：《楚留香》出來以后，有一段時(shí)間行業(yè)里面大家都會(huì)說完了，以后沒有路走了。但是我的觀點(diǎn)反而不是這樣的，它屬于顏值和它的人物精度已經(jīng)很高了，可是不是光靠這兩樣就能馳騁全球呢？未必。

說白了用戶體驗(yàn)并不止是顏值，大家只要知道這句話，就有很多條路把用戶體驗(yàn)做好。

以前整個(gè)行業(yè)從頁游爆發(fā)開始，關(guān)注高爆發(fā)，關(guān)注賺快錢的這件事情特別多?，F(xiàn)在不能這么玩了，現(xiàn)在要關(guān)注的是爆發(fā)可能沒有那么高，但是持續(xù)性特別好的產(chǎn)品。這個(gè)也是傲世堂的秘訣，我們也是這么玩的，這就是持續(xù)性。

葡萄君：這個(gè)時(shí)代顏值至上也是因?yàn)榱髁吭絹碓诫y，如果顏值沒有的話，獲取流量會(huì)更難。

程良奇：我認(rèn)為更多的還是要靠品質(zhì)和口碑。而且大家要關(guān)注另外一個(gè)概念，就是因?yàn)橘I一個(gè)用戶不管50塊錢還是100塊，只是進(jìn)游戲的那一下。但是大家要關(guān)注的是一個(gè)月、兩個(gè)月之后一個(gè)用戶多少錢，要關(guān)注長(zhǎng)線。

比如一個(gè)游戲進(jìn)來10000用戶，第一個(gè)月用戶100塊一個(gè)，那就是成本100萬。然后一個(gè)月之后，還能留下2000人，算下來就是平均一個(gè)用戶500塊錢。另外一個(gè)游戲，假設(shè)平均每個(gè)用戶50塊錢，成本50萬。但是一個(gè)月之后只留下500人，月留存5%，這樣成本反而是1000塊。初始成本更高的游戲一個(gè)月之后反而成本比后者還低了。

很多時(shí)候我們應(yīng)該更關(guān)注第二、第三、第四、第五個(gè)月，我認(rèn)為這是少三能夠做成的非常重要的原因。

葡萄君：最近讓你思考最多的一個(gè)事情是什么？

程良奇：怎么樣把傳統(tǒng)文化里面那些優(yōu)秀的東西，用更受年輕人用戶歡迎的模式包裝起來呈現(xiàn)給他們。這個(gè)事情想的非常多，因?yàn)槲矣泻芏嘈庐a(chǎn)品，一定得去想這個(gè)東西。

有一些案例給了我非常大的啟發(fā)。比如說《千字文》這個(gè)東西，你到外面抓一個(gè)年輕人去讀，直接一巴掌就打過來了，肯定讀不進(jìn)去。

但是我們換一種形式，比如說把《千字文》去填詞，加上非常優(yōu)美的古風(fēng)音樂的曲調(diào)呈現(xiàn)出來，可能就成了。恰恰我發(fā)現(xiàn)了這個(gè)案例，一首古風(fēng)的歌叫《參商》。我小時(shí)候讀過《千字文》，很多年前讀的忘得差不多，聽到的時(shí)候總覺得似曾相識(shí)，后來發(fā)現(xiàn)竟然是《千字文》。這個(gè)感覺就非常棒，沒有說教，傳統(tǒng)文化里面優(yōu)秀的東西也表達(dá)出來了。

我要去做少三2，我們要挖掘三國(guó)內(nèi)非常好的點(diǎn)，把它做的更有代入感。通過這個(gè)東西，能夠讓用戶有所收獲。說白了就是能夠有內(nèi)涵，就像很多人看《夏洛特?zé)馈罚懊婵吹男?，后面苦?！段骱缡惺赘弧返臅r(shí)候，有人看到后面也很感動(dòng)，這其實(shí)屬于境界更高了，其實(shí)我們也想。玩游戲讓你回過頭來，還能回味一些東西。

葡萄君：你怎么看《西虹市首富》？

程良奇：相當(dāng)棒。

葡萄君：如果像電影里一樣讓你一個(gè)月花十億，能花掉嗎？

程良奇：我好像花不掉，我這個(gè)人對(duì)物質(zhì)的追求非常少。

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