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作者：星星
來源：運(yùn)營圈信息流廣告（ID：Yunyingquan666）
本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。
在日常的廣告投放中，經(jīng)常會有小伙伴來問我，關(guān)于婚紗攝影行業(yè)應(yīng)該如何降低獲客成本，如何更有效的做好并玩轉(zhuǎn)婚紗攝影行業(yè)呢？我相信我們身邊有很多小伙伴都有接觸過這個行業(yè)，并有部分同學(xué)，對此行業(yè)投放優(yōu)化而苦惱，那么今天星星就帶著大家一起來學(xué)習(xí)，關(guān)于如何玩轉(zhuǎn)婚紗攝影行業(yè)的廣告投放：如何提升廣告創(chuàng)意點(diǎn)擊率，降低咨詢成本？
前言
了解婚紗行業(yè)現(xiàn)狀>>
婚紗攝影行業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)力行業(yè)，在備受關(guān)注的同時，行業(yè)競爭也越發(fā)激烈，線上和線下的獲客成本都在提高，利潤空間被不斷增加的推廣和轉(zhuǎn)化成本壓縮。
在行業(yè)大咖們開始了“量”與“成本”的較量過程中，也發(fā)現(xiàn)其中有一個重要的衡量指標(biāo)在影響著投放質(zhì)量，那就是客咨有效率，它是評判廣告投放質(zhì)量的關(guān)鍵因素，那么，如今婚紗攝影行業(yè)如何提升客咨有效率？
客咨有效率是跟蹤并篩選有效客咨與注冊量的比值，其中涉及到兩個層面，前端廣告客咨注冊的運(yùn)營層面，及后端客咨跟蹤的銷售層面，因此客咨有效率的提升，離不開運(yùn)營的優(yōu)化和銷售的轉(zhuǎn)化。
俗話說，掌握了方法等于成功了一半，那么提升客咨有效率的方法是什么呢？首先需要有明確的客咨有效標(biāo)準(zhǔn)，有了標(biāo)準(zhǔn)就有了提升的基礎(chǔ)和方向。其次，找到關(guān)聯(lián)的影響因素，并逐一擊破；根據(jù)運(yùn)營側(cè)投放經(jīng)驗(yàn)，我們將具體方法分為5個要點(diǎn)：
1、確定有效人群的判斷標(biāo)準(zhǔn)
2、提升投放人群精準(zhǔn)度
3、采用合理的展現(xiàn)樣式
4、選擇高有效率的活動類型
5、活用技巧提高訂單轉(zhuǎn)化率
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提升有效客咨第一步
確定有效人群的判斷標(biāo)準(zhǔn)>>
客咨是否有效的判斷標(biāo)準(zhǔn)為：客戶是否有明確的拍攝意向，我們一般根據(jù)以下的客咨的判定流程，把有效客咨及無效客咨各劃分為四種類型，如下圖。
確定了客咨的分類標(biāo)準(zhǔn)后，我們就可以結(jié)合影響有效客咨的因素進(jìn)行對癥下藥。
2
提升有效客咨第二步
提升投放人群精準(zhǔn)度>>
潛在的目標(biāo)用戶身上被貼上了許多的標(biāo)簽，想要精準(zhǔn)挖掘此類用戶，定向功能必不可少。包括后臺的定向設(shè)置、人群拓展工具等。而如何更加精準(zhǔn)的投放到意向客戶呢？
首先，我們需要通過數(shù)據(jù)來分析已轉(zhuǎn)化的目標(biāo)人群。由于婚紗攝影行業(yè)受時間限制較大，因此最好選取近半年或3個月的已轉(zhuǎn)化人群或跟蹤人群進(jìn)行分析。
然后，借助DMP系統(tǒng)（人群標(biāo)簽管理系統(tǒng)）對目標(biāo)人群進(jìn)行標(biāo)簽分析。經(jīng)大量數(shù)據(jù)表明，婚紗攝影行業(yè)目標(biāo)用戶多為熱愛音樂、喜歡拍照、新鮮事物接受度高的新生代。
接著，通過人群管理的功能鎖定更高意愿的目標(biāo)用戶，如關(guān)鍵詞、LBS、lookalike方式從騰訊系產(chǎn)品挖掘精準(zhǔn)用戶，降低客咨無效率。
最后，將分析的結(jié)果和挖掘的人群進(jìn)行學(xué)習(xí)拓展，并進(jìn)行對接投放。
3
提升有效客咨第三步
用更多內(nèi)容的展現(xiàn)樣式抓取意向用戶>>
如果廣告僅僅曝光到用戶，但無法吸引關(guān)注產(chǎn)生互動，那這便是無效的曝光。創(chuàng)意素材的質(zhì)量往往是影響獲取有效客咨的關(guān)鍵步驟。
不同的廣告展現(xiàn)樣式對客咨有效率的影響很大，根據(jù)以往廣告投放測試的結(jié)果可以了解到，視頻類廣告比圖片類廣告更生動，更能吸引用戶的注意力，并且傳遞更多信息，素材展現(xiàn)的產(chǎn)品內(nèi)容越多，用戶對產(chǎn)品了解越清晰，便能夠增加其轉(zhuǎn)化的概率。
如下圖案例所示，視頻廣告（沉浸視頻流）相比圖片素材而言，因其突出拍攝服務(wù)及拍攝效果，讓用戶更真實(shí)體會到品牌的實(shí)力及服務(wù)的內(nèi)容，因此客咨有效率相對也會更高。
而隨心互動的廣告，在模仿GIF效果、打造有趣吸引的素材同時，也展現(xiàn)了不同客片內(nèi)容，使得點(diǎn)擊用戶的意向更加強(qiáng)烈。
最后，圖文類的廣告，雖然用了拼圖的方式，但是展現(xiàn)的內(nèi)容較少，建議單圖文類型可設(shè)計(jì)為4-5宮格等模式，以展現(xiàn)更多的產(chǎn)品特點(diǎn)。
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提升有效客咨第四步
選擇高有效率的活動類型>>
通過外層素材的展示并引導(dǎo)點(diǎn)擊之后，出現(xiàn)在用戶面前的是落地頁；落地頁是用戶深層了解產(chǎn)品的具體方式，婚紗攝影行業(yè)常用的活動類型有三大類：活動類、報(bào)價類和抽獎類。
優(yōu)惠活動類落地頁
多為套系折扣價，通常是針對意向拍攝婚照的用戶制作的優(yōu)惠活動，且從內(nèi)容上就篩選了匹配價格的人群，因此此類型的客咨有效率普遍較高。
報(bào)價類落地頁
此類落地頁多結(jié)合用戶價格痛點(diǎn)及好奇心理進(jìn)行設(shè)置，常獲取的是拍攝需求不是特別明確的用戶，但可挖掘性及量級較大。
抽獎類落地頁
這是結(jié)合用戶利我心理的一種活動形式，這樣會帶來許多非意向用戶的注冊，大大降低客咨有效率，但正因?yàn)槔业男?yīng)，此類活動的填單心理門檻會比其他形式低。
▼ 不同活動類型的客咨有效率對比 ▼
（注：通過為騰訊大盤數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析得出，僅供參考）
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婚紗攝影行業(yè)
分享廣告投放中常見的誤區(qū)>>
誤區(qū)一：定向標(biāo)簽使用過多
我們很多小伙伴在廣告投放過程中，由于定向過窄，標(biāo)簽使用過多，導(dǎo)致拿不到量，我們以騰訊社交廣告平臺為例。利用騰訊社交廣告定向體系來找到想要的客戶群是廣告主在使用定向標(biāo)簽時常常遇到的一個誤區(qū)。由于廣告投放的準(zhǔn)確與否對廣告效果的影響非常大，所以廣告主在每次新建一個廣告的時候，都需要去選擇定向，即你的廣告要給誰看。
在一級定向中，當(dāng)你選的定向方式越多，你投出的廣告覆蓋的面越窄。數(shù)據(jù)研究表明，非必要標(biāo)簽對廣告曝光的精準(zhǔn)度并無幫助。
比如在選定方式一列里，選定以下五個條件：地域、年齡、學(xué)歷、上網(wǎng)場景、商業(yè)興趣，選定向方式的時候，一級定向之間是交集，一個用戶要同時滿足這五個條件的限制，才可以看到你的廣告。
誤區(qū)二：同一支廣告中疊加使用過多定向，導(dǎo)致曝光量少
婚紗攝影廣告投放中，疊加過多的定向未必是件好事，特別是關(guān)鍵詞定向、生活狀態(tài)定向，因其標(biāo)簽定義已經(jīng)非常精準(zhǔn)，且受眾范圍較小，建議在廣告中單獨(dú)使用（或+基礎(chǔ)屬性定向）。
以孕婦照的拍攝舉例， 孕婦的人群范圍相對一般人群來說是占小部分的，此時，在使用定向標(biāo)簽上，若疊加使用過多定向，會導(dǎo)致該套攝影廣告的曝光量減少。
采用關(guān)鍵詞+基本屬性，如：
本地 + 育兒；本地+女+年齡（25-35）+興趣定向（美容、孕產(chǎn)育兒、餐飲美食…）；本地+關(guān)鍵詞（孕婦照、懷孕、育兒… ），只有廣泛投和精準(zhǔn)投結(jié)合起來，婚紗攝影廣告的有曝光才能得到提升。
誤區(qū)三：定向粗放，并未精準(zhǔn)細(xì)分受眾
定向粗放會導(dǎo)致目標(biāo)受眾沒有區(qū)分，不僅在產(chǎn)品上無法體現(xiàn)特色需求，在以后的營銷也會帶來困難。而精準(zhǔn)細(xì)分受眾，可以為精準(zhǔn)營銷打下投放基礎(chǔ)。
舉例來說，如果兩位好友，正打算拍一套閨蜜照以此紀(jì)念她們的大學(xué)時光。但是你的廣告定向設(shè)置卻是本地+女+年齡，這意味著這條廣告的覆蓋面雖然變得寬泛，但卻沒有任何針對性。如果能夠結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)按照不同人群屬性進(jìn)行精細(xì)劃分，讓不同年齡層的本地女性根據(jù)她們的消費(fèi)需求找到對應(yīng)的攝影套系，進(jìn)行合適的產(chǎn)品選擇，那么廣告的效果則會明顯提升。
比如在定向設(shè)置上：
可以將選擇閨蜜照的覆蓋年齡層定位在13—30之間；基本屬性為本地、女； 興趣定向：美容、餐飲美食、服裝鞋帽…關(guān)鍵詞：寫真、藝術(shù)照、閨蜜照…；接下來根據(jù)女性的年齡，可以分為在校園的時間和畢業(yè)后的時間，以及到了適婚年齡，不同年齡段的消費(fèi)需求都將影響她們對婚紗攝影產(chǎn)品的選擇。
舉例子：
廣告1：本地 + 女 + 年齡 13 — 18
廣告2：本地 + 女 + 年齡 19 —25
廣告3：本地 + 女 + 年齡 25 — 35
在定向上采用本地+女+年齡（三個階段）+商業(yè)興趣+關(guān)鍵詞的方式，如此一來，廣告主不但在素材上可以根據(jù)不同年齡層的人群進(jìn)行選取，在宣傳和創(chuàng)意上也能找到和不同人群的契合點(diǎn)。而對用戶來說，不同需求的群體看到的廣告也會變?yōu)閷ψ约河行У男畔?。這種精細(xì)區(qū)分受眾的定向設(shè)置，不僅方便客戶對產(chǎn)品進(jìn)行選擇，也避免了廣告的無效曝光。
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6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
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6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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