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去年9月，小紅書上線號店一體，鼓勵商家在小紅書開店，實現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。今年，小紅書對站外導流越來越嚴格，商家們叫苦連天，想盡一切辦法引流到私域或站外，就是這種情況。
飾品品牌Bn，不做私域引流，僅在小紅書站內(nèi)就爆賣2W+件，究竟它做對了什么，有哪些值得學習的地方，今天重點拆解下。
Bn是2021年新起的小眾品牌，主打戒指、耳飾、項鏈，材質(zhì)大多數(shù)是珍珠和銀飾為主，客單價在150-2300元之間，模特即是主理人本人，值得注意的是，主理人在小紅書坐擁77w粉絲，也會通過主理人進行導流。
Bn站內(nèi)累計銷量突破2W件，站內(nèi)店鋪top1單品已銷6700+,有5款產(chǎn)品銷售量破千；站外（天貓店）top單品月銷量4000+件，且和小紅書為同一top單品，判斷也是由小紅書種草而來。
怎樣實現(xiàn)這個效果？Bn在小紅書投放做對了什么？其在小紅書以企業(yè)號為核心陣地，通過主理人賬號增加調(diào)性，廣告放大優(yōu)質(zhì)筆記，同時通過達人增加品牌調(diào)性，完整實現(xiàn)種草&割草的動作。
正如下圖所示，達人宣傳是一種存錢動作，投流和轉(zhuǎn)化是收割動作，Bn此番操作實現(xiàn)種收平衡。
Bn在專業(yè)號共6.3W粉，點贊和收藏15.2w。首先在基礎設置上，站內(nèi)開店閉環(huán)，同時利用視頻號合集功能，將相同主題的視頻筆記放在合集中，便于用戶快速獲得感興趣內(nèi)容，提升種草效率。
同時，內(nèi)容方面，共發(fā)布201篇筆記，通過人群（方臉搭配，獨立女性）+場景（送禮選擇，日常約會）+風格（高級感，溫柔大女主）多維度輸出筆記內(nèi)容，素材質(zhì)量高，風格十分統(tǒng)一，不得不感嘆一下主理人的顏值真的很加分！骨相柔和，拉近與用戶之間距離。
Bn專業(yè)號大爆文較少，但筆記數(shù)據(jù)比較穩(wěn)定，保持日更且大多數(shù)時候筆記在3篇左右，也算是營業(yè)相當勤的官方號，在轉(zhuǎn)化上，通過評論區(qū)組件功能，讓用戶在商城購買同款。
總結(jié)：從其專業(yè)號引流來看，妥妥將專業(yè)號當成引流陣地，幾乎每一篇筆記都掛車，評論區(qū)引導轉(zhuǎn)化商城，快速收割，落袋為安。
Bn的主理人在小紅書有77W粉絲，部分筆記會和Bn進行聯(lián)動，也會在筆記中植入品牌名，同時在其主頁上，掛有Bn的店鋪的鏈接，幫助其品牌引流。
給我們的思考是，若品牌的主理人有較強的內(nèi)容制作能力，不一定非要每篇文章寫品牌，可以多方位展示自己，更好體現(xiàn)自己人設，讓自己的商業(yè)價值更高。
據(jù)官方動態(tài)直播中指出，「Bn」在小紅書的投放思維，先種草積累200+互動，再用效果廣告投放進行商品銷量的收割，降低投放成本。
因為筆記互動率高，點擊成本低，隨之也就是能用有限成本收割更多高潛用戶，待ROI在1.5-2左右后，開始引入高客單價產(chǎn)品，提升利潤率。
另外，為了更多在小紅書店內(nèi)轉(zhuǎn)化，商城優(yōu)惠加碼，比淘寶的力度更高，這也是促使更多人在小紅書站內(nèi)轉(zhuǎn)化的原因，所以，當對渠道有較高的管控力，通過價格機制，讓更多人在站內(nèi)實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
如果說企業(yè)號和廣告投放是收割兼種草的過程，那達人種草就是完全種草的過程，通過灰豚看到，近30天關(guān)聯(lián)筆記有407篇，平均每天在平臺有13篇相關(guān)筆記，算是比較高產(chǎn)的品牌，其中有21篇為蒲公英報備的達人筆記，報備比例高。
在后臺達人的洞察上，其合作集中在時尚和美妝板塊，10w-50w粉絲的腰部博主占據(jù)一半，1w-10w的尾部博主次之，粉絲多的達人，帶來更高的品牌勢能。
針對不同的產(chǎn)品階段，官方也給出具體的策略，比如產(chǎn)品剛上市沒有知名度的情況下，消費者信任度低，需要頭部及腰部進行發(fā)聲，打造品牌信任感，配比上官方建議頭部30%；腰部60%；尾部10%。針對成長期或者成熟期的品牌可以詳細看下圖進行參考。
藍海賽道選品：Bn找準了珍珠+銀飾這個藍海賽道。怎么定位藍海賽道？即用戶有需求+在平臺投放品牌少+投放成本低進行判斷，可通過月報直接來尋找藍海賽道品類。
在洞察賣點上，可通過需求洞察分析框架，第一步可通過官方月報看行業(yè)競爭；第二步，通過關(guān)鍵詞規(guī)劃工具整理。具體可以參考這篇文章【萬字解析】如何撰寫一份合格小紅書投放方案？
用好平臺產(chǎn)品：前期企業(yè)號和達人來進行種草，待產(chǎn)品銷售完成后，引入高價產(chǎn)品，拉高roi，用好平臺相關(guān)廣告產(chǎn)品，種收結(jié)合，拉升產(chǎn)品銷售ROI。
弱化爆文思維：將帶貨和轉(zhuǎn)化為首要前提，內(nèi)容只是載體，轉(zhuǎn)化才是核心，若專注爆文的制造，反而陷入內(nèi)耗，建議弱化爆文思路，前期可聚焦轉(zhuǎn)化，讓品牌先生存下來。
Bn以專業(yè)號為核心轉(zhuǎn)化陣地，通過主理人賬號和達人增加品牌勢能，不間斷產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，通過效果廣告放量，讓更多人看到優(yōu)質(zhì)筆記，實現(xiàn)種草和收割的平衡，這些都是我們值得學習的點。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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