很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
今天要給大家介紹一個營銷技巧，它背后的邏輯是源于行為心理學(xué)。
這個招數(shù)的適用范圍很廣，可以用在你的推廣文案、詳情頁、傳單海報、銷售話術(shù)等場景中，它的好處也很明顯，就是進(jìn)一步刺激用戶做出你想要的行為：下單購買。
你需要花幾秒鐘時間，先跟著我做一個小實(shí)驗(yàn)：
請問，如果將一張普通的白紙對折再對折，100次以后的它會有多厚呢？
用你的直覺大概告訴我是幾米呢？
……
其實(shí)答案是：134億光年，相當(dāng)于地球與太陽之間距離的80萬億倍！
想不到吧，為什么會這樣？明明只折疊了100次?。?/span>
其實(shí)那是因?yàn)槲覀冏钕冉佑|的是“100”這樣相對小的數(shù)字，得出的答案往往就會被這個“第一印象”給定住，所以就覺得結(jié)果數(shù)字大不到哪里去，這就是心理學(xué)上所說的“錨定效應(yīng)”。
我們?nèi)祟惔竽X有個特點(diǎn)，對最先接受的第一印象、第一信息最為敏感，這個第一印象就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處，導(dǎo)致你之后做出的決策多多少少都會參照這個“錨”來確定。
有專家的分析，第一印象75%決定了人們對一個人、一個事物、一個企業(yè)、一個地方乃至一個國家的感受，并且很不容易改變。
根據(jù)人類的這個心理特點(diǎn)，有些聰明的人就開始把“錨定效應(yīng)”應(yīng)用到商業(yè)中，這其中最常見的就是“價格錨定”。
比如，電視導(dǎo)購中，主持人正在推銷一套鵝絨被，她會特意當(dāng)場給大家展示這個產(chǎn)品在天貓上的實(shí)時售價，要1798-1998元。然后再告訴大家現(xiàn)在有一個限時活動，他們與廠家達(dá)成了直銷合作，只需要1498元就可以買到。
1798-1998就是一個錨，在它的作用下，1498就好像要實(shí)惠很多。
如果你去租房子，有些聰明的中介會先帶你去看一套價格稍貴，但性價比一般的房子作為“錨”，而后再推薦你一個價格低一些，性價比較高的第二套房子，在“錨”的作用下，你就更容易租下第二套房子，其實(shí)他根本沒想把第一套租給你，那只是他設(shè)置的一個“錨”。
就連前幾天朋友逛街買衣服時，也遇到過“錨定效應(yīng)”。
他看中一件衣服，咨詢導(dǎo)購價格，導(dǎo)購說：“我們這件衣服是我們家的主打款，價格是2490元。”
這超過他1500元的預(yù)算上限了，有些猶豫，隨后導(dǎo)購立馬補(bǔ)充一句：
“現(xiàn)在有一個活動，今天辦理一下我們店的會員，就可以享受折扣，打完折是1999元，一下子可以減500，活動這兩天就截止了。”
“哦？辦理會員卡是免費(fèi)的嗎？”朋友問到。
“恩，是的，只需要您填寫一些簡單的會員信息就可以！”
于是我這位朋友瞬間覺得便宜很多，比1500雖然還是貴499，但這么大個便宜不占就沒了。
如果導(dǎo)購一開始就說價格是1999元，就不會有這樣的感覺。
在這個過程中，原價2490元就是一個錨，為的就是襯托后邊的1999元便宜，即使1999這也超過了本來的預(yù)算。
由此看來，“價格錨定”好像不管怎么應(yīng)用都是屢試不爽的，但實(shí)際上，我們在應(yīng)用“價格錨定”的過程中有幾個細(xì)節(jié)很容易被忽略！
這是一個推廣培訓(xùn)課程文案，在最后的費(fèi)用說明環(huán)節(jié)，它這樣寫道：
在這個文案中，3600元/人可以理解為一個“錨”，襯托了團(tuán)購的3200元/人比較劃算實(shí)惠，大部分的用戶都會希望只交3200元，從而去想辦法團(tuán)購。
但是，這個案例雖然有意無意地利用了“價格錨定”，但如果你仔細(xì)看看文案，就會發(fā)現(xiàn)這里面問題很大。
首先，團(tuán)購作為優(yōu)惠的理由可以成立，但想要參與團(tuán)購的成本卻非常高，你要先填寫一堆的個人信息然后才能發(fā)起團(tuán)購，這首先就增加了用戶成本，而發(fā)起了團(tuán)購以后還要找到兩個和你一樣愿意交3200元報名學(xué)習(xí)的人才能享受到優(yōu)惠，雖然官方也建立了微信群幫助大家撮合組團(tuán)，但這個微信群只有加了工作人員微信的人才能獲知，其他人就只能自己想辦法，這無疑又加重了用戶的參與成本。
如果優(yōu)惠享受不到，那前面的“錨”設(shè)置的意義就不大了，反而讓用戶覺得自己付出了額外的金錢和精力。
通過上面的幾個小案例，我們可以看到這樣一些細(xì)節(jié)：
第一，給“錨”一個理由
在設(shè)置“錨”的時候，要為最后的實(shí)際主推價格找一個合理的理由。
也就是說，不要簡單的說原價1800現(xiàn)價1500，因?yàn)閺娜诵缘慕嵌葋碚f，直接這樣說是難以建立起信任的，他們會覺得你就是在忽悠，其實(shí)原本就賣1500，“錨”設(shè)置的并不牢靠。
如果我們改成：限時周年活動、辦理會員才能享受優(yōu)惠、三人組團(tuán)才能參與、換季清倉促銷等，用戶更容易建立信任，“錨”定的才會更牢固。
第二，降低參與成本
有了合理理由，還要適度把握用戶的參與成本，不要讓用戶參與成本太高。
最后的下單環(huán)節(jié)是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，畢竟你前面所有的文案、鋪墊、手段都是為了最后他能點(diǎn)擊“確定支付”那個最激動人心的按鈕，所以這個時候用戶的每一步都非常有可能流失掉，如果“錨”對下單決策起到了作用，那就千萬不要讓用戶參與成本過高導(dǎo)致用戶流失。
比如前面提到的培訓(xùn)班推廣文案，填寫個人信息完全可以放在支付成功后再去填寫，或者減少問題，而不是在支付之前還要讓用戶填寫一大堆問題，這些細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)其實(shí)很大程度上影響著轉(zhuǎn)化率，只是你自己察覺不到而已。
“錨定效應(yīng)”，作為一個人性的特點(diǎn)，它的應(yīng)用當(dāng)然不僅僅在價格上。
比如我們和人約時間，當(dāng)大家都拿不定主意時，如果你說：“咱們下午六點(diǎn)見還是七點(diǎn)見？那么對方就很有可能是定在這兩個時間和你見面。
比如電商贈品，本來說明沒份訂單只贈送一樣贈品，但其實(shí)每個訂單我們都贈送兩個贈品，用戶心里的“錨”本來是收到一個，但實(shí)際收到了兩個，自然會更開心，從而有可能提高電商的好評率。
錨定效應(yīng)在商業(yè)上應(yīng)用非常廣泛，你去逛逛商場或者打開電商網(wǎng)站看一看，相信你會看到非常多鮮活的案例。那么，你能舉出一個生活中常見的例子嗎？
作者： 南北
來源： 南北商業(yè)筆記（ID：nbnote）
本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點(diǎn)擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)