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01
科學(xué)研究圍繞自然界的客觀存在，基于客觀事實這個不變量展開分析。
而銷售工作是圍繞人和事展開，主觀性和未知性太多，那么如何把銷售工作也能夠總結(jié)成如自然規(guī)律這樣放之四海而皆準的方法論體系呢？
答案是肯定也能，最常見的方法就是成功案例分析法。
簡單來說，就是把銷售工作中的成功案例提煉出來，案例中客戶的背景特點、銷售前后中的復(fù)盤流程，核心關(guān)鍵因素等，找到共性的因素，就能找到銷售的規(guī)律。
02
接下來就是評估這個案例在我們的目標客戶中有多高的比例，如果比例很高，這個成功案例就能提煉出一套銷售規(guī)律，復(fù)制到更多銷售人員的身上，實踐到更多客戶身上。
如果這個案例只是一種偶然因素，那么就當(dāng)做參考案例，僅供參考就可以。
接下來，我結(jié)合自己的服裝定制工作來進行應(yīng)用分析。
最近，我一直在思考銷售轉(zhuǎn)介紹的技巧規(guī)律，我先來復(fù)盤最近的幾個轉(zhuǎn)介紹成功案例。
案例一：某銀行的支行副行長，他是我們的忠實老客戶。
在服務(wù)的過程中，正好他的一位女同事也在其辦公室，也是他就跟同事介紹了一下我們的品牌和產(chǎn)品，她提到了自己剛好有個痛點需要（不太好買褲子）。
當(dāng)天由于他們著急去總行開會，也就沒有來得及給這位女同事詳聊。后來，客戶將我的微信推給了這位女同事，很快就成交了這位女同事。
這個案例關(guān)鍵點：忠實用戶、辦公室場景、同事之間信任關(guān)系、剛好有需要。
案例二：某皮鞋連鎖店老板，人脈資源比較廣，他是我們的忠實客戶。
之前有過深度交流。這次他約我談些其他方面合作的事情，中間聊到他們剛組建的商會。
他們商會中有一位副會長剛好有定制需要，他就順手把會長微信推送給我。第二天就預(yù)約了會長。因為這樣的背景關(guān)系，聊得非常愉快，對我們的產(chǎn)品也是非常滿意，恰逢他們有個展會活動，于是又給公司的團隊成員去定制了工裝。
這個案例關(guān)鍵點：共同價值觀深度交流用戶、商會成員信任關(guān)系、有定制需求。
案例三：某工程公司老板，人脈資源比較廣，平時穿衣很時尚，是我們的忠實用戶。
一次飯局上，他的合作方評價他的時尚穿衣風(fēng)格，他就說起了我們的定制產(chǎn)品。
于是合作方就開玩笑說，你也不送我們一套。于是客戶就跟我聯(lián)系，給飯局中的5個領(lǐng)導(dǎo)送禮了我們的產(chǎn)品。
這些領(lǐng)導(dǎo)多數(shù)都是特殊體型，存在買衣服難的痛點需要，剛好定制解決了他們的難題。
這個案例關(guān)鍵點：利益合作方、社交場合、痛點需要。
通過這三個案例，轉(zhuǎn)介紹背后的核心邏輯是客戶的關(guān)系資源鏈挖掘，順著關(guān)系鏈去挖掘背后這些人的痛點需要，而撬動客戶愿意幫你轉(zhuǎn)介紹關(guān)系鏈上的定制需要的核心就是他能獲得多大價值。
03
當(dāng)然，這個價值一定不是我們讓利給用戶的價值，而是轉(zhuǎn)介紹背后的潛在價值。
一是社交貨幣價值。
要想跟一個人產(chǎn)生深度關(guān)系，那么兩個人一定要有些共同的東西，比如共同的價值觀，或者共同的經(jīng)歷，比如我們常說的戰(zhàn)友、同學(xué)、獄友；再比如共同穿我們這個品牌的衣服。
二是情感維系價值。
衣服不同于其他的實物禮品，它是屬于為客戶量身定做的專屬禮物，不但能解決他們穿衣上的痛點需要，更體現(xiàn)了送禮人的貼心和情感。
更重要的是，這種禮物產(chǎn)生的附加值情感與周期要遠遠超過其他同等價位的產(chǎn)品。同樣的1000元的定制服務(wù)效果要遠遠比一頓飯就喝完的酒更來得有意義。
清晰了挖掘客戶背后的關(guān)系資源的意義與價值后，那么如何讓客戶更容易發(fā)現(xiàn)這些人是否存在定制需求呢？
特體！包括“特別瘦”、“特別胖”、“特別矮”、“特別高”！
這四大類人群都是我們定制的精準客戶，他們一定存在買衣服的痛點，助人就要助他解決最痛點的需要，這就是客戶主動幫我們做轉(zhuǎn)介紹的另一個核心邏輯。
04
通過上述的三個成功案例，以及分析案例背后的共同邏輯，我就找到了我們服裝定制行業(yè)中如何做轉(zhuǎn)介紹的核心秘籍。
建議從事銷售工作的小伙伴一定要定期收集銷售中的成功銷售案例，并把這些案例進行詳細復(fù)盤分析，每一次的分析都會總結(jié)出一套銷售套路，套路越多未來銷售之路也會越來越輕松。
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8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
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1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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