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蒼銘老師是我一直以來的好朋友，也是我們的私董會會員。
因?yàn)樗墙?jīng)歷過自己做打工人， 也自己當(dāng)過老板的，18 年出來創(chuàng)業(yè)做內(nèi)容公司、廣告公司，也做了品牌，
做過流量 IP，也和大主播一起做招商公司，也下場做過代播機(jī)構(gòu)。
現(xiàn)在的很大的重心是在做抖音的 IP 孵化，把他媽做成了場觀能到 1 萬的主播。
只要是一個流量操盤手會經(jīng)歷的事情他都經(jīng)歷過，所以非常有發(fā)言權(quán)，這次非常有幸邀請他來和我們談?wù)劧兑?IP。
以下為我們這次訪談的核心內(nèi)容，分享給在抖音做 IP 的各位：
蒼銘：
在品牌停滯后，那個時候看在抖音里面，我能通過什么去快速做現(xiàn)金流，
當(dāng)時看到的一些方向，在抖音里面，其實(shí)大家都比較喜歡去做美妝、做護(hù)膚或者是做服飾。
這樣的盤子其實(shí)有很多，在天貓的盤子很大，在抖音的盤子很小。
在這些選擇當(dāng)中，第一個當(dāng)時選的是美發(fā)，
我去選美發(fā)賽道的時候，美發(fā)只有一個品牌跑到了月銷 800 萬，行業(yè)的第二名月銷其實(shí)只有兩三百萬。
當(dāng)時某貓排名第一的美發(fā)品牌叫 lina ，我和 lina 認(rèn)識了好多年了。
在去年的 10 月份，她在整個某音的體量只有 30 萬。
而在過去的四月份， lina 在某音的體量已經(jīng)做到破千萬了。
從今年一月份開始的， lina 的第一個品還是我媽幫他跑的冷啟動，那個月的時候跑到了 200 萬卷發(fā)棒。
但 lina 本身它在天貓就是一個千萬級的盤子，只是大家那個時候沒有發(fā)現(xiàn)抖音里面的這個行業(yè)。
卷發(fā)是一個非常內(nèi)容化的事情，它其實(shí)在抖音里的體量理應(yīng)比天貓高。
我們看到某音的體量其實(shí)只有天貓的 10% 不到。
過去半年美發(fā)行業(yè)發(fā)展得很快，整個某音的美發(fā)賽道 GMV 已經(jīng)接近天某貓的 40% 到 50% 了。
所謂的賽道窗口已經(jīng)接近關(guān)閉了，該跑起來的過 500 萬的頭部品牌已經(jīng)出來了很多很多家了，在某音里面。
現(xiàn)在專門干美發(fā)，就是我彩妝不賣了，我就賣美發(fā)。
劉思毅：
美發(fā)的 SKU 有這么多嗎？
蒼銘：
美發(fā)的 SKU 沒有這么多，所以十個主播都是賣同一個品，所有人就賣一個品。
這也是為什么 lina 他一家店從去年 10 月份的 30 萬到現(xiàn)在 1000 萬的原因，因?yàn)樗麄兇蠹叶贾毁u一個品。
但在這一刻我就不會再去拿新的人去做美發(fā)了。
因?yàn)樵趦蓚€盤的這個 gap 之間，美發(fā)是內(nèi)容化的東西，內(nèi)容化的東西它 GMV 快速地接近某貓。
而在我去年去了解它的時候，它是有 10 倍以上的 gap 的，所以我才選了這個。
蒼銘：
我中間其實(shí)也試過做別的美發(fā)號，我現(xiàn)在很明確的，在這一刻做美發(fā)，沒有半年前有機(jī)會。
所以在最近我起的一個號是律師號，目前已經(jīng)能夠把高峰在線拉到 1 萬以上了。
劉思毅：
我們 focus 在一個根本性的命題：抖音電商 IP 達(dá)人。
如果說要操盤它的路徑和邏輯是什么？能 brief 一下嘛？
蒼銘：
我覺得核心邏輯是產(chǎn)品，我覺得好的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)他能夠把店播的直播間做得很好。
但是如果你做達(dá)播的話，就是你再強(qiáng)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，你前端的這個人他沒有非常強(qiáng)的意志力，他也堅(jiān)持不下去。
而當(dāng)你的貨品充分好的時候，哪怕你的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)很糟糕，也無所謂。
就這么說吧，我媽從去年播到現(xiàn)在，我沒有在溫州給她招過一個人。
因?yàn)樗谖依霞遥覜]有給她配運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，不需要。
我本來給她配過，后面發(fā)現(xiàn)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)跟老年人的配合，老年人不聽小孩的，
那我就把運(yùn)營團(tuán)隊(duì)全砍掉了，就讓她自己播唄，反正數(shù)據(jù)很好，就是這么簡單。
另外我媽那個號至今溫州沒有一個人。
真的沒有一個人，就照樣一個月能賣 300 萬。
所以運(yùn)營團(tuán)隊(duì)真有那么重要嗎？主播為什么不能干運(yùn)營，主播也能做運(yùn)營。
劉思毅：
你媽有什么性格？你媽為什么能 300 萬？
蒼銘：
跟我一樣聰明。對，而且長得很漂亮，然后體力很好。
劉思毅：
每天直播多久，怎么起盤的？
蒼銘：
現(xiàn)在每天播 4 個小時。每天播，起盤就很簡單了。
當(dāng)時起盤其實(shí)直接就做卷發(fā)棒，其實(shí)就靠賣貨起盤的。
當(dāng)時我們媽播的那個品不止我媽，我媽播的那個品全網(wǎng)有 4 個主播，日銷量過了 20 萬。
那個品那一天就賣了 100 萬，我媽恰好是其中之一，賣了 20 萬。
春節(jié)前大家要買個卷包棒回家卷，因?yàn)榇汗?jié)的時候理發(fā)師忙，沒準(zhǔn)疫情了，還把門關(guān)了，他們要好看的頭發(fā)怎么辦？不得自己卷嗎？
所以趕緊買，再不買快遞不干活了，那一天卷發(fā)棒那一個品全網(wǎng)所有人賣了 100 多萬。
正好那個時候我媽剛開播第三天，第四天她賣了 20 萬，然后就順理成章起來了，就這么簡單。
蒼銘：
其實(shí)本質(zhì)上我覺得就看三個數(shù)據(jù)，第一個看的是曝光進(jìn)入率，第二看的是 GMV 。
第三個很多人可能會覺得那個互動很重要，但是真的按我的經(jīng)驗(yàn)來講，我覺得在抖音的賣貨邏輯里面，互動根本不重要，
反而重要的是客單價(jià)，客單價(jià)越高越好做?？蛦蝺r(jià)越多越高，免費(fèi)流量越多。
劉思毅：
為什么可以這么夸張??？
蒼銘：
因?yàn)椋欣夏炅髁繘]地方去。
劉思毅：
中老年流量就需要中老年的臉嗎？
蒼銘：
對，但是很難孵化的。
蒼銘：
去看抖音貨盤的時候，發(fā)現(xiàn)在某貓里面有很多很多的品類，它其實(shí)是等著靜默搜索的，
它需要的就是靜默搜索，積攢了這個需求然后我去搜。
但是在某音里面，大家都知道是我猜到了你的需求，然后把貨推給你對不對？這個聽起來是一個很簡單的事情。
但是這里面大家在選品類的時候一定要注意的一個點(diǎn)是什么呢？
雖然大家在抖音上根本就不搜索，但是大家在不斷的上下滑的過程當(dāng)中，其實(shí)你已經(jīng)告訴了抖音你要搜什么。
某音會比某貓更早的去發(fā)現(xiàn)你的需求。
因此某貓的很多品類它在某音可能有更大的盤子，典型的就是我當(dāng)年做的保健品行業(yè)，
我做了兩年半的保健品，而現(xiàn)在當(dāng)下保健品至少有 20 個細(xì)分類目，某音的銷售額是高于某貓的。
那原因是為什么呢，是因?yàn)榇蠹覍τ诮】档男枨??？赡芪腋伍_始痛了，我才會去淘寶搜。
但是當(dāng)我有需求的時候，其實(shí)某音已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，她就把這個品推給我了，所以某音就會把某貓給截流掉。
所以在某音這個渠道，本質(zhì)上保健品的成交就應(yīng)該大于某貓。
所以在這一刻，當(dāng)我們一旦發(fā)現(xiàn)在某音上的保健品 GMV 是低于某貓的情況，或者是低于很多的情況，
那么某音的保健品就會有非常大的紅利空間，這就是過去一年整個保健品賽道在某音翻了 10 倍的核心原因，
也是現(xiàn)在有 20 個細(xì)分類目某音高于某貓的保健品的原因。
我有一個朋友去年三四月份做了品牌叫 bellwell ，然后他的主戰(zhàn)場去年下半年放到了抖音。
她在某音上一個月的最高已經(jīng) 4000 萬了，大家可以去搜 belwell，羊胎素做美白的，
然后柑橘多芬做減肥的，一個月 4000 萬的體量。
他在某貓當(dāng)年帶過的所有商家都不一定有哪一個做到 4000 萬的體量。
這就是說搜索邏輯和算法邏輯本質(zhì)上都是因?yàn)槟愕男枨?，但是算法是可以截流搜索的?/span>
所以如果有一些品類潛需求就很容易被激發(fā)，你不需要等到深需求去某貓買，
如果這個時候某貓成交又很高的大于某音，那在某音就會有巨大的爆發(fā)空間。
以上，分享給正在看抖音機(jī)會，想要找類目進(jìn)入抖音，想做 IP 的老板們，歡迎討論切磋！
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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