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蒼銘老師是我一直以來(lái)的好朋友，也是我們的私董會(huì)會(huì)員。
因?yàn)樗墙?jīng)歷過(guò)自己做打工人， 也自己當(dāng)過(guò)老板的，18 年出來(lái)創(chuàng)業(yè)做內(nèi)容公司、廣告公司，也做了品牌，
做過(guò)流量 IP，也和大主播一起做招商公司，也下場(chǎng)做過(guò)代播機(jī)構(gòu)。
現(xiàn)在的很大的重心是在做抖音的 IP 孵化，把他媽做成了場(chǎng)觀能到 1 萬(wàn)的主播。
只要是一個(gè)流量操盤(pán)手會(huì)經(jīng)歷的事情他都經(jīng)歷過(guò)，所以非常有發(fā)言權(quán)，這次非常有幸邀請(qǐng)他來(lái)和我們談?wù)劧兑?IP。
以下為我們這次訪談的核心內(nèi)容，分享給在抖音做 IP 的各位：
蒼銘：
在品牌停滯后，那個(gè)時(shí)候看在抖音里面，我能通過(guò)什么去快速做現(xiàn)金流，
當(dāng)時(shí)看到的一些方向，在抖音里面，其實(shí)大家都比較喜歡去做美妝、做護(hù)膚或者是做服飾。
這樣的盤(pán)子其實(shí)有很多，在天貓的盤(pán)子很大，在抖音的盤(pán)子很小。
在這些選擇當(dāng)中，第一個(gè)當(dāng)時(shí)選的是美發(fā)，
我去選美發(fā)賽道的時(shí)候，美發(fā)只有一個(gè)品牌跑到了月銷(xiāo) 800 萬(wàn)，行業(yè)的第二名月銷(xiāo)其實(shí)只有兩三百萬(wàn)。
當(dāng)時(shí)某貓排名第一的美發(fā)品牌叫 lina ，我和 lina 認(rèn)識(shí)了好多年了。
在去年的 10 月份，她在整個(gè)某音的體量只有 30 萬(wàn)。
而在過(guò)去的四月份， lina 在某音的體量已經(jīng)做到破千萬(wàn)了。
從今年一月份開(kāi)始的， lina 的第一個(gè)品還是我媽幫他跑的冷啟動(dòng)，那個(gè)月的時(shí)候跑到了 200 萬(wàn)卷發(fā)棒。
但 lina 本身它在天貓就是一個(gè)千萬(wàn)級(jí)的盤(pán)子，只是大家那個(gè)時(shí)候沒(méi)有發(fā)現(xiàn)抖音里面的這個(gè)行業(yè)。
卷發(fā)是一個(gè)非常內(nèi)容化的事情，它其實(shí)在抖音里的體量理應(yīng)比天貓高。
我們看到某音的體量其實(shí)只有天貓的 10% 不到。
過(guò)去半年美發(fā)行業(yè)發(fā)展得很快，整個(gè)某音的美發(fā)賽道 GMV 已經(jīng)接近天某貓的 40% 到 50% 了。
所謂的賽道窗口已經(jīng)接近關(guān)閉了，該跑起來(lái)的過(guò) 500 萬(wàn)的頭部品牌已經(jīng)出來(lái)了很多很多家了，在某音里面。
現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)干美發(fā)，就是我彩妝不賣(mài)了，我就賣(mài)美發(fā)。
劉思毅：
美發(fā)的 SKU 有這么多嗎？
蒼銘：
美發(fā)的 SKU 沒(méi)有這么多，所以十個(gè)主播都是賣(mài)同一個(gè)品，所有人就賣(mài)一個(gè)品。
這也是為什么 lina 他一家店從去年 10 月份的 30 萬(wàn)到現(xiàn)在 1000 萬(wàn)的原因，因?yàn)樗麄兇蠹叶贾毁u(mài)一個(gè)品。
但在這一刻我就不會(huì)再去拿新的人去做美發(fā)了。
因?yàn)樵趦蓚€(gè)盤(pán)的這個(gè) gap 之間，美發(fā)是內(nèi)容化的東西，內(nèi)容化的東西它 GMV 快速地接近某貓。
而在我去年去了解它的時(shí)候，它是有 10 倍以上的 gap 的，所以我才選了這個(gè)。
蒼銘：
我中間其實(shí)也試過(guò)做別的美發(fā)號(hào)，我現(xiàn)在很明確的，在這一刻做美發(fā)，沒(méi)有半年前有機(jī)會(huì)。
所以在最近我起的一個(gè)號(hào)是律師號(hào)，目前已經(jīng)能夠把高峰在線拉到 1 萬(wàn)以上了。
劉思毅：
我們 focus 在一個(gè)根本性的命題：抖音電商 IP 達(dá)人。
如果說(shuō)要操盤(pán)它的路徑和邏輯是什么？能 brief 一下嘛？
蒼銘：
我覺(jué)得核心邏輯是產(chǎn)品，我覺(jué)得好的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)他能夠把店播的直播間做得很好。
但是如果你做達(dá)播的話，就是你再?gòu)?qiáng)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，你前端的這個(gè)人他沒(méi)有非常強(qiáng)的意志力，他也堅(jiān)持不下去。
而當(dāng)你的貨品充分好的時(shí)候，哪怕你的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)很糟糕，也無(wú)所謂。
就這么說(shuō)吧，我媽從去年播到現(xiàn)在，我沒(méi)有在溫州給她招過(guò)一個(gè)人。
因?yàn)樗谖依霞?，我沒(méi)有給她配運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，不需要。
我本來(lái)給她配過(guò)，后面發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)跟老年人的配合，老年人不聽(tīng)小孩的，
那我就把運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)全砍掉了，就讓她自己播唄，反正數(shù)據(jù)很好，就是這么簡(jiǎn)單。
另外我媽那個(gè)號(hào)至今溫州沒(méi)有一個(gè)人。
真的沒(méi)有一個(gè)人，就照樣一個(gè)月能賣(mài) 300 萬(wàn)。
所以運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)真有那么重要嗎？主播為什么不能干運(yùn)營(yíng)，主播也能做運(yùn)營(yíng)。
劉思毅：
你媽有什么性格？你媽為什么能 300 萬(wàn)？
蒼銘：
跟我一樣聰明。對(duì)，而且長(zhǎng)得很漂亮，然后體力很好。
劉思毅：
每天直播多久，怎么起盤(pán)的？
蒼銘：
現(xiàn)在每天播 4 個(gè)小時(shí)。每天播，起盤(pán)就很簡(jiǎn)單了。
當(dāng)時(shí)起盤(pán)其實(shí)直接就做卷發(fā)棒，其實(shí)就靠賣(mài)貨起盤(pán)的。
當(dāng)時(shí)我們媽播的那個(gè)品不止我媽?zhuān)覌尣サ哪莻€(gè)品全網(wǎng)有 4 個(gè)主播，日銷(xiāo)量過(guò)了 20 萬(wàn)。
那個(gè)品那一天就賣(mài)了 100 萬(wàn)，我媽恰好是其中之一，賣(mài)了 20 萬(wàn)。
春節(jié)前大家要買(mǎi)個(gè)卷包棒回家卷，因?yàn)榇汗?jié)的時(shí)候理發(fā)師忙，沒(méi)準(zhǔn)疫情了，還把門(mén)關(guān)了，他們要好看的頭發(fā)怎么辦？不得自己卷嗎？
所以趕緊買(mǎi)，再不買(mǎi)快遞不干活了，那一天卷發(fā)棒那一個(gè)品全網(wǎng)所有人賣(mài)了 100 多萬(wàn)。
正好那個(gè)時(shí)候我媽剛開(kāi)播第三天，第四天她賣(mài)了 20 萬(wàn)，然后就順理成章起來(lái)了，就這么簡(jiǎn)單。
蒼銘：
其實(shí)本質(zhì)上我覺(jué)得就看三個(gè)數(shù)據(jù)，第一個(gè)看的是曝光進(jìn)入率，第二看的是 GMV 。
第三個(gè)很多人可能會(huì)覺(jué)得那個(gè)互動(dòng)很重要，但是真的按我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，我覺(jué)得在抖音的賣(mài)貨邏輯里面，互動(dòng)根本不重要，
反而重要的是客單價(jià)，客單價(jià)越高越好做?？蛦蝺r(jià)越多越高，免費(fèi)流量越多。
劉思毅：
為什么可以這么夸張啊？
蒼銘：
因?yàn)椋欣夏炅髁繘](méi)地方去。
劉思毅：
中老年流量就需要中老年的臉嗎？
蒼銘：
對(duì)，但是很難孵化的。
蒼銘：
去看抖音貨盤(pán)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在某貓里面有很多很多的品類(lèi)，它其實(shí)是等著靜默搜索的，
它需要的就是靜默搜索，積攢了這個(gè)需求然后我去搜。
但是在某音里面，大家都知道是我猜到了你的需求，然后把貨推給你對(duì)不對(duì)？這個(gè)聽(tīng)起來(lái)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的事情。
但是這里面大家在選品類(lèi)的時(shí)候一定要注意的一個(gè)點(diǎn)是什么呢？
雖然大家在抖音上根本就不搜索，但是大家在不斷的上下滑的過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)你已經(jīng)告訴了抖音你要搜什么。
某音會(huì)比某貓更早的去發(fā)現(xiàn)你的需求。
因此某貓的很多品類(lèi)它在某音可能有更大的盤(pán)子，典型的就是我當(dāng)年做的保健品行業(yè)，
我做了兩年半的保健品，而現(xiàn)在當(dāng)下保健品至少有 20 個(gè)細(xì)分類(lèi)目，某音的銷(xiāo)售額是高于某貓的。
那原因是為什么呢，是因?yàn)榇蠹覍?duì)于健康的需求?？赡芪腋伍_(kāi)始痛了，我才會(huì)去淘寶搜。
但是當(dāng)我有需求的時(shí)候，其實(shí)某音已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，她就把這個(gè)品推給我了，所以某音就會(huì)把某貓給截流掉。
所以在某音這個(gè)渠道，本質(zhì)上保健品的成交就應(yīng)該大于某貓。
所以在這一刻，當(dāng)我們一旦發(fā)現(xiàn)在某音上的保健品 GMV 是低于某貓的情況，或者是低于很多的情況，
那么某音的保健品就會(huì)有非常大的紅利空間，這就是過(guò)去一年整個(gè)保健品賽道在某音翻了 10 倍的核心原因，
也是現(xiàn)在有 20 個(gè)細(xì)分類(lèi)目某音高于某貓的保健品的原因。
我有一個(gè)朋友去年三四月份做了品牌叫 bellwell ，然后他的主戰(zhàn)場(chǎng)去年下半年放到了抖音。
她在某音上一個(gè)月的最高已經(jīng) 4000 萬(wàn)了，大家可以去搜 belwell，羊胎素做美白的，
然后柑橘多芬做減肥的，一個(gè)月 4000 萬(wàn)的體量。
他在某貓當(dāng)年帶過(guò)的所有商家都不一定有哪一個(gè)做到 4000 萬(wàn)的體量。
這就是說(shuō)搜索邏輯和算法邏輯本質(zhì)上都是因?yàn)槟愕男枨螅撬惴ㄊ强梢越亓魉阉鞯摹?/span>
所以如果有一些品類(lèi)潛需求就很容易被激發(fā)，你不需要等到深需求去某貓買(mǎi)，
如果這個(gè)時(shí)候某貓成交又很高的大于某音，那在某音就會(huì)有巨大的爆發(fā)空間。
以上，分享給正在看抖音機(jī)會(huì)，想要找類(lèi)目進(jìn)入抖音，想做 IP 的老板們，歡迎討論切磋！
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1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)