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不久前，一位工廠老板的雨傘帶貨視頻在抖音火了。
視頻中的老板一語不發(fā)，一氣呵成完成了開傘、使勁搖晃傘體、下蹲潑水、旋轉搖晃、放紙巾吹落等動作。截至目前，這條視頻在抖音獲贊188萬，播放量近6000萬，一度登上抖音熱榜。
這條視頻出自雨傘直銷賬號“飛戀傘廠”，出鏡者名叫雷鵬琳，是一家義烏工廠的老板。從跟風模仿拍視頻到賬號出現播放量近6000萬的大爆款，他摸索了3年時間。
可能是看多了主播們吆喝賣貨的畫面，這樣直觀簡單、沒有任何臺詞的帶貨視頻反而成為一股清流。視頻下方，不少網友留言：就喜歡這種沒有廢話的商家。
這幾年，短視頻直播帶貨的流行不僅吸引到主播群體涌入，也吸引了大量工廠（本文指商品源頭地，包括果園等）入駐。
對帶貨主播來說，找到好的供應鏈、原產地至關重要，而這些工廠主、農場主就是供應鏈的源頭，對貨品本身有更直接的掌控權，對觀眾來說也更有說服力。
除了與主播達人合作帶貨，一些工廠老板選擇擼起袖子，親自上陣，有時一條視頻上熱門，一周的銷售額比過去一年的業(yè)績更高。
工廠帶貨有哪些門道，如何做出爆款？我們和三位有過“爆單”經歷的商家聊了聊，他們中有為品牌貼牌的供應商，也有自己組建的果園農場，入局時間均在2019年左右，至今都經歷了一段摸索轉型期。
ps.本文討論的不包括“通過經營工廠主人設來帶貨”的主播案例
早期工廠帶貨內容單調而樸質，以突出產地和性價比為主。
他們的內容模板往往是：“以前我不會賣，錢都被他們賺去了，××品質的××只要××塊錢，今晚×點來我直播間。”
在展示商品高性價比的內容模板上，商家往往會在幾個月的時間里，發(fā)布上千條視頻，“以量取勝”。
作為2019年入局抖音的一批商家，雷鵬琳透露，他是當時僅有的4家藍V認證雨傘廠家之一，最初做賬號的銷售話術也十分“簡單粗暴”。
“大家好來看一下咱們家的自動傘，八根傘骨頭、黑膠防曬還防風，有喜歡的來我直播間。”他說，就這樣做了一年多，帶貨銷量平平、不溫不火，勉強能養(yǎng)活小團隊。
“我踩過很多坑，有的賬號被封了。2021年吸取了教訓，下了很多功夫在算法上，要讓機器識別到我們是賣雨傘的，頭像、背景、資料都和傘有關。用不同的直播和視頻形式測試數據。像超市每天八點開門一樣，你要測試好哪個時段流量好，準時開播，這樣系統(tǒng)才會給你推流。”
在機器算法推薦的機制下，帶貨視頻需要和顏值、娛樂等各大賽道的內容“賽馬”，某種程度上倒逼了這些工廠在內容上的創(chuàng)新。
今年年初，雷鵬琳創(chuàng)作了一種只用“動作+字幕”展示雨傘的方式，3月11日在“飛戀傘廠”這個新賬號上發(fā)布了第一條視頻。
雷鵬琳覺得，其實不用說話，觀眾都能看懂。后來，他干脆把字幕也去掉了。
“你燈都打開了，別人知道這是個燈，再轉兩下就是可以轉，按一下雨傘打開是自動傘，你使勁晃兩下別人也知道質量好，再潑一點水放紙巾吹一下，大家一下子就知道是不沾水。”
在漫長的兩個月里，他發(fā)布了600多條視頻，倉庫、籃球場、草坪等地都留下了他展示雨傘的身影，大多只得到個位數的點贊。隨著視頻細節(jié)不斷優(yōu)化，他的動作也越來越流暢。
“我在不同場景拍的時候顯得很亂，后來我把場景和動作都統(tǒng)一了。結果到五月份剛好是雨季，視頻爆了。一條爆了之前所有的短視頻都能帶起來。”
雷鵬琳在上熱門之前，會一次性拍二三十條作品，平均一天發(fā)布十條左右，單條視頻播放破5900萬后，賬號更新頻率有所克制，“我不想占賬號有太大的波動，有時候你在熱門上，平臺對你的審核更加嚴格，你不知道哪個動作可能違規(guī)。少動不代表不動，依然會繼續(xù)拍來保持熱度”。
不過，平臺近期對同質化內容的打擊力度逐漸加強，個人的作品相似度過高，也難以獲得更多地流量，幾個月鋪上千條作品的路似乎行不通了。
“飛戀傘廠”近期的內容，選擇的雨傘差異化程度更強，還嘗試了由員工和老板一同出鏡，用相同的內容形式拍視頻。
雷鵬琳并不是第一個出圈的工廠老板，在他之前，有人掌握了曬肌肉的“流量密碼”，有人通過拿捏00后的心理“反向營銷”。
2021年12月，“川哥哥的果園”里一條用手臂肌肉“榨果汁”的視頻獲贊播放破650萬，讓視頻的主人公杜川成為“賣水果內卷”大軍的一員。
杜川透露，剛開始無論是視頻還是直播，幾乎都沒什么流量，直到那條視頻上熱門后，一周的視頻有七八千萬播放量。
他趁熱打鐵直播帶貨，有時在戶外果園直播講解產品，有時在室內和粉絲聊天、唱歌；追熱點拍視頻，光劍變裝、北方的狼族變裝樣樣不落。
185的身高、有訓練痕跡的肌肉，讓98年的他收獲了近30萬粉絲，其中女粉占據半壁江山。據新抖數據，“川哥哥的果園”總粉絲女性占比達75%，直播觀眾畫像女粉占比超50%，近半年直播累計觀看超260萬次。
靠顏值和身材可以吸粉，但帶貨考驗的是產品力。
杜川說，一年中，7月底“紅心獼猴桃”成熟，應季期在三個月左右，10月是“愛媛果凍橙”，可以賣兩個月，從12月到次年3月份以“春見耙耙柑”為主，春天過后是“丑橘不知火”，5、6月份算是空窗期。
賣當地應季的水果，最大程度上保證了水果的新鮮，“一顆果子從摘下來到送到用戶手中，可能只需要兩三天，省了很多中間商的差價。我希望大家一開始是因為我來買水果，第二次是因為蒲江的水果新鮮好吃來買”。
在產品力的基礎上，商家還可以“拿捏”用戶心理進行“反向營銷”。
螞蟻哥來自全國最大的襪子產業(yè)帶浙江諸暨，據媒體報道，全世界每三雙襪子中就有一雙產自諸暨。
2021年10月，他在自己講解冬季毛線襪的視頻下方留言表示，原本這款產品的目標用戶是中老年人，但評論區(qū)卻涌進很多00后們。
在螞蟻哥看來，“這個不算刻意策劃，我沒那么強的策劃能力，因為年輕群體占比高得超出我的預期，所以我在播放量跑到兩三百萬的時候，在評論區(qū)點破了這點并加強引導，結果視頻一下子跑到千萬級播放”。
流量暴漲后，他針對“00后怕冷”這點連續(xù)發(fā)布了多條視頻，成功激發(fā)了00后來互動的熱情，單條視頻播放破三千萬。
工廠帶貨的內容逐漸從千篇一律走向多樣化，一條視頻成為大爆款后，隨之而來的是掛車和直播帶貨的雙雙“爆單”。
5月11日，“飛戀傘廠”收獲第一條點贊破萬的視頻，5月14日，迎來點贊188萬的爆款，同時賬號提高直播時長，短視頻和直播帶貨的銷售額直線上升。據新抖數據，該賬號近一個月短視頻和直播帶貨銷售額均破百萬。
不過，流量就像一陣龍卷風，一條視頻或事件的熱度似乎很難超過一周。
熱度褪去后，“飛戀傘廠”近一個月的視頻大多是幾百點贊，新抖數據顯示，視頻帶貨銷量從最高的2.59萬件，回歸到幾十幾百件。
無獨有偶，“川哥哥的果園”和“螞蟻哥”的襪子近三個月直播銷售額也出現了環(huán)比下降的趨勢。不過，據他們透露，夏季本身是當地水果和襪子的淡季，因此銷量有所降低。
那么，工廠帶貨該如何維持長期穩(wěn)定的輸出呢？
首先，布局矩陣賬號是最為穩(wěn)妥的方法。
據觀察，一些工廠會鋪賬號矩陣，幾十個一起發(fā)作品和開直播，這也意味著更高的運營成本。
螞蟻哥在做了二十幾個賬號又棄號后，留下了主要運營的“螞蟻哥的襪子”和“馬車塘襪子商品源頭地直銷”兩個賬號，粉絲量均突破40萬。
其次，控制成本產出比，常態(tài)化運營直播間，等待下一波流量爆發(fā)。
工廠直播間往往不會花重金搭建直播間和招聘主播，絕大多數工廠帶貨賬號，都以老板、員工出鏡帶貨為主，最大程度上降低了賬號的運營成本。
杜川的賬號由自己和妹妹打理，自己出鏡直播；螞蟻哥的公司只有他和妻子兩個人，由自己或兼職主播進行帶貨。
螞蟻哥說：“我屬于用低的成本去撬動流量的類型，短視頻全都是拿起手機來就懟臉拍，從文案到拍好剪輯發(fā)布不超過十分鐘，我直播也是靠自己，我覺得我是個很優(yōu)秀的主播，直播狀態(tài)很好。”
直播間是工廠的眾多銷售渠道之一，工廠似乎不需要“天天爆單”來維持生存，在對話的過程中，三位創(chuàng)作者對流量的態(tài)度都有些“佛系”。
一方面，爆單會帶來較大的庫存壓力。
在雷鵬琳看來，“爆單最多時一天賣了6萬多把，需要在幾天內發(fā)出去，幸虧是在10萬單以內，如果爆了20萬單就很麻煩，市面上的雨傘是不夠的，現做也來不及”。
另一方面，無法轉換的流量是一種浪費。
對于螞蟻哥來說，流量是過剩的，沒有足夠多合適的人手把流量進行轉化。他認為，在諸暨本地招人很難，從0到1做起來賬號需要一定的天賦，而直播和短視頻的人才大多集中在“北上廣杭”。
“能做起來的很自然地就做起來了，如果想招幾個普通員工把短視頻和直播做起來，是非常難的。”
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