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一、市場(chǎng)的基本概念

市場(chǎng)起源于古時(shí)人類對(duì)于固定時(shí)段或地點(diǎn)進(jìn)行交易的場(chǎng)所的稱呼，指買賣雙方進(jìn)行交易的場(chǎng)所。發(fā)展到現(xiàn)在，市場(chǎng)具備了兩種意義，一個(gè)意義是交易場(chǎng)所，如傳統(tǒng)市場(chǎng)、股票市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)等等，另一意義為交易行為的總稱。即市場(chǎng)一詞不僅僅指交易場(chǎng)所，還包括了所有的交易行為。故當(dāng)談?wù)摰绞袌?chǎng)大小時(shí)，并不僅僅指場(chǎng)所的大小，還包括了消費(fèi)行為是否活躍。廣義上，所有產(chǎn)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移和交換的關(guān)系都可以成為市場(chǎng)。

按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)，對(duì)于企業(yè)而言，市場(chǎng)就是顧客需求的總和。從這個(gè)意義上看，市場(chǎng)由人口、購(gòu)買力和購(gòu)買欲望3個(gè)因素構(gòu)成。即：市場(chǎng)＝人口＋購(gòu)買力＋購(gòu)買欲望。

在市場(chǎng)形成中，上述3個(gè)因素是同時(shí)并存，缺一不可的，任何一個(gè)因素的變化，都會(huì)影響市場(chǎng)規(guī)模的變化。人口是前提，沒(méi)有人口就沒(méi)有市場(chǎng)；購(gòu)買力是實(shí)現(xiàn)的物質(zhì)基礎(chǔ)，沒(méi)有購(gòu)買力的保證的需求，不是現(xiàn)實(shí)的需求；購(gòu)買欲望是變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求的重要條件，沒(méi)有購(gòu)買欲望就沒(méi)有現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

1)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義

市場(chǎng)營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合顧客需要的交換的一種過(guò)程。

隨著技術(shù)和營(yíng)銷的發(fā)展，在近年來(lái)的營(yíng)銷實(shí)踐中，對(duì)“顧客”的重視程度已經(jīng)被提到了前所未有的高度。顧客構(gòu)成市場(chǎng)，顧客驅(qū)動(dòng)著市場(chǎng)，市場(chǎng)沉浮企業(yè)。無(wú)論何時(shí)何地爭(zhēng)取顧客的支持，千方百計(jì)地滿足顧客，應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)是企業(yè)思考營(yíng)銷問(wèn)題的核心。信息社會(huì)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)之一就是客戶越來(lái)越多地參與到了營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。從新產(chǎn)品開發(fā)到售后服務(wù)，從營(yíng)銷戰(zhàn)略開發(fā)到營(yíng)銷策略實(shí)施，這樣一系列的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)重視客戶更多地參與，也只有這樣才能真正做到尊重客戶價(jià)值。

三、營(yíng)銷觀念的演變與發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為七種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、客戶觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、大營(yíng)銷觀念。

(1)生產(chǎn)觀念。生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代前。企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)不是從消費(fèi)者需求出發(fā)，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā)。其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么” 。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。例如，美國(guó)汽車大王亨利•福特曾傲慢地宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的。”也是典型表現(xiàn)。顯然，生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué)。

生產(chǎn)觀念的不足：忽視產(chǎn)品的質(zhì)量、品種與推銷；不考慮消費(fèi)者的需求；忽視產(chǎn)品包裝和品牌。

(2)產(chǎn)品觀念。它也是一種較早的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下。最容易滋生產(chǎn)品觀念的場(chǎng)合，莫過(guò)于當(dāng)企業(yè)發(fā)明一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)。此時(shí)，企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷近視”，即不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場(chǎng)需要上，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)需求在變化，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。

產(chǎn)品觀念的不足：市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥，即過(guò)分重視產(chǎn)品本身而不重視市場(chǎng)需求的變化；忽視市場(chǎng)宣傳。

(3)推銷觀念(或稱銷售觀念)。推銷觀念認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗拒心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。

在這種觀念的影響下，企業(yè)界已開始認(rèn)識(shí)到：很多情況下，消費(fèi)者不會(huì)自動(dòng)來(lái)購(gòu)買商品，須推銷員去說(shuō)服、感化和刺激；企業(yè)只注重生產(chǎn)還不行，應(yīng)將企業(yè)的人力、物力和財(cái)力轉(zhuǎn)移一部分出來(lái)用于銷售。很多企業(yè)大勢(shì)進(jìn)行廣告宣傳，形成一種“高壓推銷”或“強(qiáng)力推銷”的局面。他們的口號(hào)也由過(guò)去的“待客上門”變成“送貨上門”。

(4)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是作為對(duì)上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。盡管這種思想由來(lái)已久，但其核心原則直到20世紀(jì)50年代中期才基本定型，當(dāng)時(shí)社會(huì)生產(chǎn)力迅速發(fā)展，市場(chǎng)趨勢(shì)表現(xiàn)為供過(guò)于求的買方市場(chǎng)，同時(shí)廣大居民個(gè)人收入迅速提高，有可能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，才能求得生存和發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的出現(xiàn)，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)生了根本性變化，也使市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)生了一次革命。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。

(5)客戶觀念。隨著現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個(gè)行業(yè)都試圖通過(guò)卓有成效的方式，及時(shí)準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。實(shí)踐證明，不同子市場(chǎng)的客戶存在著不同的需求，甚至同屬一個(gè)子市場(chǎng)的客戶的個(gè)別需求也會(huì)經(jīng)常變化。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須及時(shí)調(diào)整。在此營(yíng)銷背景下，越來(lái)越多的企業(yè)開始由奉行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲^念或顧客觀念。

所謂客戶觀念，是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價(jià)值，分別為每個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過(guò)提高客戶忠誠(chéng)度，增加每一個(gè)客戶的購(gòu)買量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與之不同，它強(qiáng)調(diào)的是滿足一個(gè)子市場(chǎng)的需求，而客戶觀念則強(qiáng)調(diào)滿足每一個(gè)客戶的特殊需求。

(6)社會(huì)營(yíng)銷觀念。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴(yán)重、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷觀念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。

(7)大營(yíng)銷觀念。大營(yíng)銷觀念在20世紀(jì)80年代中期被提出。20世紀(jì)70年代末，資本主義經(jīng)濟(jì)不景氣和持續(xù)“滯漲”導(dǎo)致西方國(guó)家紛紛采取貿(mào)易保護(hù)主義措施。在貿(mào)易保護(hù)主義思潮日益增長(zhǎng)的條件下，從事國(guó)際營(yíng)銷的企業(yè)為了成功進(jìn)入特定市場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了運(yùn)用好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略外，還必須依靠權(quán)利和公共關(guān)系來(lái)突破進(jìn)入市場(chǎng)的障礙。大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念對(duì)于從事國(guó)際營(yíng)銷的企業(yè)具有現(xiàn)實(shí)意義，重視和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這一觀念有益于企業(yè)突破貿(mào)易保護(hù)障礙，占據(jù)市場(chǎng)。

通過(guò)上述營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段我們可以解讀到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在組織和謀劃企業(yè)的營(yíng)銷管理實(shí)踐活動(dòng)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是其對(duì)市場(chǎng)的根本態(tài)度和看法，是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，也是一種商業(yè)哲學(xué)和思維方法。