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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
顧客臨店，藥師小王連忙上前接待。
但顧客沒搭理小王“搭配用藥見效快”的建議，堅持只要一盒藥。
小王感到非常沮喪，覺得專業(yè)力沒有體現(xiàn)出來。
在薦藥過程中，關(guān)聯(lián)銷售能力可謂藥店人提高業(yè)績的必備技能。
但這項技能該怎么應(yīng)用？
實際接待顧客時有沒有快速上手的心法？
怎樣提高顧客的接受度？
關(guān)聯(lián)銷售的5個接待流程
第一步：廣泛性聯(lián)想
顧客踏進門，銷售已經(jīng)開始了。藥店人應(yīng)盡快通過顧客的身份特征（性別、年齡、衣著等），聯(lián)想顧客可能的需求，自己應(yīng)對的語氣。
第二步：開放性提問
顧客可能是和藹可親的，也可能是充滿戒備的。藥店人要根據(jù)顧客的狀態(tài)，不斷調(diào)整語氣，進行開放性提問。
比如，藥店人可以問顧客：是哪里不舒服？有什么癥狀？持續(xù)多久了？在問的過程中，藥店人要進行評估，適時向顧客提供一些情緒價值反饋，比如說：“這肯定不好受。”
第三步：選擇性提問
顧客回答完上述問題，問診已初步完成，藥店人此時有必要看自己的判斷是否正確，為推薦產(chǎn)品做好準(zhǔn)備。
藥店人可以采用答案相對固定的選擇性提問，比如：是您自己用嗎？您看過醫(yī)生了嗎？您已經(jīng)吃過什么藥？
第四步：合理薦藥
幾輪互動過后，咱們的店長店員應(yīng)該已經(jīng)攢夠了推薦的素材。這一步是促成成交的關(guān)鍵，需要藥店人把握本文最開始提到的3個原則：目的要對、方向要對、范疇要廣。從原則出發(fā)，結(jié)合顧客的實際需要來推薦。
第五步：專業(yè)服務(wù)完成閉環(huán)
首先，藥店人向顧客對癥推薦產(chǎn)品后，應(yīng)進一步提供用藥建議，包括但不限于用法用量、注意事項、療程、過敏史等提醒。
其次，在顧客結(jié)賬后，藥店人可以表示，如果顧客還有其他需要，可以進行電話咨詢，以此加強服務(wù)。
拆解門店現(xiàn)場
光說不練假把式，接下來，筆者用一個經(jīng)典案例，向各位藥店小伙伴們拆解，實際中如何使用這套關(guān)聯(lián)銷售的方法論！
經(jīng)過培訓(xùn)后，小王充滿信心，回歸門店一線。一天，一位胖胖的，但衣著時尚的女性臨店，表示要買奧利司他。愛美女性想減肥，在夏天一點也不少見，常規(guī)就是減肥藥+保健品/減肥茶去關(guān)聯(lián)。但小王不著急，按五步法拆解。
1、廣泛性聯(lián)想
年輕時尚女性知識面較廣、接受度較高，消費相對寬裕。如果小王提供知識到位，自然能讓顧客信服自己的專業(yè)力，提高訂單成交率。
2、開放性提問
小王接收到顧客的需求，馬上提問：為什么要減肥？之前有沒有試過？用過什么產(chǎn)品？顧客馬上回答，自己一直想減肥，但管不住嘴也不愛運動，慢慢就放棄了。
最近為了備孕，醫(yī)生建議顧客先減肥5~8公斤，對母嬰都好。為了盡快達到目標(biāo)，顧客不得不服藥。由此可見，顧客減肥不僅是為了窈窕身材，還是為備孕作準(zhǔn)備，身體健康是大前提。這一步不僅知道了顧客想要什么，還知道了需求的內(nèi)核。
3、選擇性提問
顧客已經(jīng)明確了是自用，還說了用藥的原因，開放性提問可以告一段落。小王選擇從面診的角度幫助顧客，突出自己的專業(yè)力。小王一邊舌診，一邊問顧客的睡眠、大便情況，又讓顧客摁自己的手臂，發(fā)現(xiàn)肉松、回彈慢，初步判斷是痰濕體質(zhì)。
4、合理薦藥
小王向顧客解釋：“您的選的產(chǎn)品是通過阻止身體吸收脂肪，達到減肥目的。但也阻礙您吸收其他營養(yǎng)，對備孕不利。另外，您是痰濕體質(zhì)，脾虛運化不好，水濕排不出去，所以肉是松的、腫，大便也粘膩不成形。建議您在減肥的同時，調(diào)理體質(zhì)，提前補充孕期所需的營養(yǎng)，對您和未來的寶寶都好。”
顧客一聽，覺得很有道理，就問該怎么調(diào)理。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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