很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份,不能自主發(fā)稿哦~
如有投稿需求,請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com,一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系:鳥哥筆記小羽毛(ngbjxym)
5月24日,愛(ài)彼迎(Airbnb)宣布正式退出中國(guó)業(yè)務(wù)。
愛(ài)彼迎是什么來(lái)頭?
作為全球知名的民宿巨頭,自2008年成立到2020年上市前,愛(ài)彼迎一共獲得累計(jì)60億美元的16輪融資,可以說(shuō)受盡資本追捧。
目前愛(ài)彼迎在全球191個(gè)國(guó)家和地區(qū)的65000個(gè)城市為旅行者提供服務(wù),業(yè)務(wù)遍及公寓、別墅等。
(愛(ài)彼迎房源)
作為全球行業(yè)頭部的民宿企業(yè),為什么會(huì)退出中國(guó)市場(chǎng)?是因?yàn)槭袌?chǎng)不景氣嗎?
根據(jù)《全國(guó)鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃2020-2025年》預(yù)計(jì),未來(lái)我國(guó)省內(nèi)游、周邊游等短途旅游形式的接待游客將超過(guò)40億人次,經(jīng)營(yíng)收入預(yù)計(jì)超過(guò)1.2萬(wàn)億元。
所以,國(guó)內(nèi)的民宿需求切實(shí)地?cái)[在這,市場(chǎng)還是較為廣闊的。愛(ài)彼迎之所以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)敗退,主要是因?yàn)橐韵?strong>2點(diǎn)原因:
1.國(guó)內(nèi)民宿市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
2.本土化不夠完善,沒(méi)有適應(yīng)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境
第2點(diǎn)作為原因,導(dǎo)致了在第1點(diǎn)中競(jìng)爭(zhēng)失敗。因?yàn)閷?duì)于OTA平臺(tái)上的民宿主來(lái)說(shuō),來(lái)自公域的客流量越來(lái)越少,并且由于客源的不穩(wěn)定性,民宿業(yè)難以留住現(xiàn)有客源,增加復(fù)購(gòu)率。
于是,私域成為了民宿業(yè)的“救命稻草”。
業(yè)內(nèi)資深人士在和塵鋒Growth研究院聊天時(shí)曾表示,“當(dāng)前形勢(shì)下,酒店民宿行業(yè)的商家如果不能及時(shí)布局私域體系,就會(huì)像當(dāng)年不做OTA平臺(tái)一樣被率先淘汰?!?/p>
民宿具有個(gè)性化、觀賞性、體驗(yàn)性等特征,因而民宿行業(yè),尤其是精品民宿、潮流民宿等天然適合做私域運(yùn)營(yíng)。
首先,從民宿消費(fèi)人群來(lái)看,主要集中在一、二線城市,年齡介于20~35歲之間的,有一定消費(fèi)能力的青年群體。
這部分群體對(duì)生活品質(zhì)的要求高,價(jià)格并非敏感因素;且對(duì)內(nèi)容只要需求高,對(duì)于購(gòu)物、服務(wù)的體驗(yàn)也都有較高的要求,需要體現(xiàn)出個(gè)性化,因此,高觸達(dá)、精運(yùn)營(yíng)的私域體系天然滿足這部分人的消費(fèi)需求。
其次,從民宿的特性上看,其裝修風(fēng)格,周邊的文化底蘊(yùn),以及品牌故事等內(nèi)容具備優(yōu)質(zhì)的分享傳播基因。
在自媒體渠道還未有如今這么發(fā)達(dá)時(shí),很多精品民宿“酒香但卻巷子深”,并沒(méi)有太多的品牌曝光渠道。
而如今隨著抖音、小紅書等渠道的發(fā)展,很多民宿可以充分將自己的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容資源加以利用,打造一條從小眾變大眾的傳播鏈條,將用戶沉淀在自己的私域池,在私域中完成多次觸達(dá)、成交、復(fù)購(gòu)等環(huán)節(jié)。
私域最重要的點(diǎn)就在于引流體系的搭建,民宿要能夠找到適合自己的營(yíng)銷手段。企業(yè)首先需要通過(guò)公域矩陣賬號(hào)同步優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,包括抖音、小紅書、快手等平臺(tái),內(nèi)容形式以圖文類、短視頻類、直播類為主。
我們以直播形式為例。目前直播是眾多民宿獲取新客的最佳方式,直播具有固定性、高時(shí)長(zhǎng)、緊連接等優(yōu)勢(shì),能夠真實(shí)地將民宿同用戶結(jié)合在一起。
比如在直播中,主播可以根據(jù)用戶的需求展示民宿的詳情,通過(guò)“連線”增進(jìn)與主播的聯(lián)系。
在抖音、小紅書、快手等平臺(tái)直播時(shí),平臺(tái)本身有“本地推薦”功能,所以觸及到本地游客的面更廣了。塵鋒的一家民宿客戶告訴我們說(shuō),由于他們直播做得早,其每日直播帶來(lái)的量占據(jù)總預(yù)定量的三分之一。
通過(guò)在自媒體矩陣平臺(tái)上打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容形象,將非客源人群轉(zhuǎn)化為目標(biāo)人群,是私域運(yùn)營(yíng)的第一步。
傳統(tǒng)OTA平臺(tái)和渠道合作等方式,作為引流獲客的基本盤,仍需要精心運(yùn)營(yíng)。只不過(guò)在運(yùn)營(yíng)時(shí),應(yīng)該注意先后順序。
對(duì)于新開業(yè)的民宿,由于沒(méi)有知名度,所以建議先用半年或一年的時(shí)間做好媒體運(yùn)營(yíng),待通過(guò)矩陣運(yùn)營(yíng)獲取一定知名度后,再上架OTA渠道,可以獲得更多的資源扶持。
等民宿知名度逐漸增加,有一定議價(jià)權(quán)后,便可同周邊旅行社合作,更多地幫助民宿帶量。
民宿項(xiàng)目啟動(dòng)后,如何運(yùn)營(yíng)才能成為爆款?
目前行業(yè)內(nèi)的主流玩法是邀請(qǐng)旅游達(dá)人、網(wǎng)紅博主等KOL作為民宿精準(zhǔn)營(yíng)銷的推薦官,然后將前來(lái)咨詢的用戶拉進(jìn)社群、公眾號(hào)、或添加微信。
塵鋒服務(wù)的某民宿客戶開業(yè)時(shí),會(huì)將自己拍攝的宣傳素材給到合作的KOL,讓他們?cè)诙兑簟⑿〖t書等平臺(tái)分發(fā)。用戶對(duì)內(nèi)容產(chǎn)生興趣后會(huì)留下私信詢問(wèn),KOL通過(guò)統(tǒng)一話術(shù)引導(dǎo)進(jìn)入商家社群,通過(guò)統(tǒng)一的活碼可以準(zhǔn)確各位博主引導(dǎo)進(jìn)群的數(shù)量。然后在群內(nèi)發(fā)送小程序連接和企業(yè)微信鏈接,將公域用戶轉(zhuǎn)化為私域用戶。
接下來(lái)進(jìn)入到客服/銷售接待環(huán)節(jié),使用SCRM工具進(jìn)行后續(xù)的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化,直至完成首單交易。
酒店民宿行業(yè)的低頻消費(fèi)屬性,注定復(fù)購(gòu)不是一件容易的事。但是如果能夠做好民宿的復(fù)購(gòu),便可以減少客源的不穩(wěn)定性,大幅增加營(yíng)收。
民宿可觸達(dá)的私域池是有限的,可觸達(dá)的目標(biāo)人群也是有限的。單一產(chǎn)品曝光后,其二次、三次曝光的轉(zhuǎn)化率會(huì)大幅下降,對(duì)于部分追求體驗(yàn)感和新鮮感的用戶來(lái)說(shuō),就失去了復(fù)購(gòu)的吸引力。打造豐富的產(chǎn)品線才能夠保證民宿產(chǎn)品的新鮮度。
房東或民宿老板可以根據(jù)過(guò)往和用戶的互動(dòng)行為、消費(fèi)記錄等,通過(guò)塵鋒SCRM來(lái)描繪用戶畫像,進(jìn)行精確的用戶分組分層,通過(guò)向不同群體推薦不同的產(chǎn)品,提高用戶的消費(fèi)粘性和復(fù)購(gòu)率。
比如對(duì)商務(wù)人士推薦出差商旅連住折扣、對(duì)喜歡帶孩子的用戶推薦家庭娛樂(lè)房等等,基于初次消費(fèi)產(chǎn)生的用戶畫像進(jìn)行二次運(yùn)營(yíng),精準(zhǔn)觸達(dá)房客,提升復(fù)購(gòu)成單率。
民宿行業(yè)可以參考酒店的會(huì)員制,通過(guò)固定額度開卡,消費(fèi)時(shí)可以享受優(yōu)惠滿減。還可以根據(jù)消費(fèi)累計(jì)積分,進(jìn)行會(huì)員升級(jí)。
民宿行業(yè)制定成熟的會(huì)員系統(tǒng),一方面可以提升用戶成單率,另一方面也能夠提高用戶粘性和忠誠(chéng)度。
民宿老板可以根據(jù)不同民宿的特點(diǎn)、人群推出不同主題的活動(dòng)。比如針對(duì)父母群體,可以抽免費(fèi)的研學(xué)親子套餐;針對(duì)大學(xué)生群體,可以抽免費(fèi)房源等。通過(guò)活動(dòng)來(lái)刺激用戶的積極性。
物競(jìng)天擇,適者生存。想要在市場(chǎng)中分得一杯羹,就要不斷更新行業(yè)玩法,緊跟潮流,滿足消費(fèi)者的需求。而對(duì)于民宿行業(yè),私域在未來(lái)將會(huì)扮演更重要的角色。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表鳥哥筆記立場(chǎng),未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn),請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)