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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
大家好，我是流量小哥
看小哥文章久了就知道，小哥是做推廣出身的，起先是做線下的，后來(lái)轉(zhuǎn)做線上，近幾年才開(kāi)始做全棧運(yùn)營(yíng)。
今天小哥想和大家聊聊獲取用戶(hù)時(shí)的幾個(gè)思維誤區(qū)，用小哥的工作經(jīng)歷及踩坑經(jīng)驗(yàn)幫大家避雷。
一旦從事推廣工作，就需要對(duì)外進(jìn)行商務(wù)工作，不論是網(wǎng)上還是線下，都需要我們有一個(gè)能判斷渠道基礎(chǔ)質(zhì)量的大腦。
如果是本地的渠道，推廣人員可以去對(duì)方公司看看、聊聊。我知道目前一般情況都是乙方拜訪甲方，但小哥非常建議推廣人員去乙方進(jìn)行上門(mén)調(diào)查，看看規(guī)模、看看能力，如果乙方允許，還可以看看同行們的推廣情況，爭(zhēng)取拿到最原始的數(shù)據(jù)信息。
畢竟現(xiàn)在渠道方都會(huì)夸夸其談，把自己吹得多厲害，在甲方的辦公室忽悠推廣人員先投點(diǎn)錢(qián)測(cè)試下，如果再搭配上修正數(shù)據(jù)手段，說(shuō)不定還能忽悠甲方兩個(gè)月的推廣費(fèi)。
按照小哥的做法，一般都是先查詢(xún)公司的基本資質(zhì)、注冊(cè)時(shí)間、注冊(cè)資本，代理級(jí)別、業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)、同行評(píng)價(jià)，是否進(jìn)入行業(yè)廣告行業(yè)黑名單等。做了充分調(diào)查之后再進(jìn)行下一步的合作形式商談。
推廣界有一個(gè)“金色水龍頭”原理，就是一旦某個(gè)渠道進(jìn)來(lái)的用戶(hù)符合續(xù)投標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)加大投放力度，一旦投放持續(xù)三個(gè)月以上，就可以判斷該渠道為“金色水龍頭”。
有些公司的推廣人員可能就靠著這么一個(gè)渠道在維持著新用戶(hù)的增長(zhǎng)，但這絕對(duì)不是一種正常的狀態(tài)。該渠道所產(chǎn)生的ROI高，如果混著其他渠道，整體ROI就會(huì)降低，就沒(méi)法完成考核。
這時(shí)推廣人員需要跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，不是所有的渠道都可以像金色水龍頭那么厲害，所以在制定考核時(shí)，不論是單條渠道還是整月的考核，都需要有所取舍，就像不能要求人人都像雷鋒那么樂(lè)于助人。
要依照整個(gè)行業(yè)的情況來(lái)做考核，而不是依靠最優(yōu)秀的渠道來(lái)進(jìn)行。推廣人員要在有金色水龍頭的基礎(chǔ)上，不斷測(cè)試新渠道和淘汰低質(zhì)渠道，持續(xù)擴(kuò)大獲取目標(biāo)用戶(hù)的范圍。
在前幾年，燒錢(qián)搶用戶(hù)做規(guī)模拿頭名是互聯(lián)網(wǎng)公司的拿手項(xiàng)目，而且資本也非常支持，到如今，一家PE/VC在今年一季度可能都沒(méi)投出去一個(gè)項(xiàng)目，除了募資困難之外，被投企業(yè)的造血能力也是一個(gè)非常重要的考核指標(biāo)。
靠輸血的項(xiàng)目能活一時(shí)，能造血的項(xiàng)目起碼活個(gè)兩三年。怎么造血，關(guān)鍵是需要用戶(hù)貢獻(xiàn)收入，這時(shí)候用戶(hù)就要被分層了。
市面上用戶(hù)分層方法很多，最最簡(jiǎn)單的起碼ye也要分成高中低三檔，一般花錢(qián)買(mǎi)的用戶(hù)是金字塔模型，上面的高檔用戶(hù)小，下面的低檔用戶(hù)多，這是付費(fèi)渠道獲取用戶(hù)的最大特性。
所以推廣人員一定要明白，花錢(qián)得到的用戶(hù)，都是最低檔的用戶(hù)，小哥一直認(rèn)為靠產(chǎn)品占領(lǐng)時(shí)間，靠運(yùn)營(yíng)占領(lǐng)心智，靠全體占領(lǐng)錢(qián)包。而推廣人員所要完成的任務(wù)就是把產(chǎn)品讓有需求的人看到那驚鴻一瞥。
所以積極參與項(xiàng)目的整體運(yùn)作，多參加會(huì)議、多思考方法，多提出建議，多測(cè)試追蹤。
雖然推廣人員一般值關(guān)注用戶(hù)增量，而留存是運(yùn)營(yíng)人員的事，但這非常不符合項(xiàng)目的整體運(yùn)作，因此小哥一般建議將激活一個(gè)月以?xún)?nèi)的用戶(hù)留存質(zhì)量也作為推廣人員的考核目標(biāo)。
第一個(gè)月非常關(guān)鍵，從小哥這么多年的推廣經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，次日留存率能達(dá)到50%的產(chǎn)品就非常優(yōu)秀的，次周留存率在25%以上可以說(shuō)是極其優(yōu)秀。
大部分花在獲客身上的預(yù)算將在第一個(gè)月內(nèi)甚至第一周內(nèi)被無(wú)情抹掉，所以盡可能將大部分的運(yùn)營(yíng)能力及變現(xiàn)方式在用戶(hù)激活的首月，讓用戶(hù)自己完成成本覆蓋工作。
例如，如果我們3月份的CPA成本在3元，那我們的目標(biāo)就定為3月注冊(cè)用戶(hù)在4月底之前的ARPU也在3元，具體算到每日注冊(cè)用戶(hù)在30天后的營(yíng)收之和，3月1日的用戶(hù)就算到3月31日，3月31日的用戶(hù)就算到4月40日。
一個(gè)月之后的營(yíng)收就作為整體項(xiàng)目運(yùn)作成本及利潤(rùn)，所以推廣人員自己也要實(shí)時(shí)關(guān)注用戶(hù)的留存和消費(fèi)，如果某個(gè)渠道的激活指標(biāo)好，但后續(xù)指標(biāo)差，也要及時(shí)停止投放，否則投越多虧越多。
推廣人員往往盯著那些量大的渠道，但會(huì)忽略那些量小質(zhì)優(yōu)的渠道。
小哥之前有個(gè)渠道，每天只有20多個(gè)轉(zhuǎn)化成功，但投了三個(gè)月之后，該渠道的人均產(chǎn)值是整體平均產(chǎn)值的三倍之多。
其實(shí)老用戶(hù)裂變而來(lái)的用戶(hù)更為優(yōu)秀，小哥之前的項(xiàng)目，做了一年之后，裂變用戶(hù)所能貢獻(xiàn)的營(yíng)收占了當(dāng)月?tīng)I(yíng)收的三分之一，而且該比例每個(gè)月還在持續(xù)提高。
試想，裂變注冊(cè)用戶(hù)數(shù)可能還不到總注冊(cè)用戶(hù)數(shù)的百分之一，卻能提供這么多的營(yíng)收，所以不要小看某些小渠道獲取的用戶(hù)的付費(fèi)能力。
推廣的坑可以說(shuō)非常多，小哥只是列舉了幾個(gè)比較容易犯的錯(cuò)誤，大家如果有其他的坑，都可以寫(xiě)在評(píng)論區(qū)或者私聊小哥討論。
推廣人員如果只會(huì)推廣，那么就不會(huì)是一個(gè)頂級(jí)推廣，除了商務(wù)談判之外，還要學(xué)會(huì)基本的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、活動(dòng)策劃、原型設(shè)計(jì)等技能，可以快速識(shí)別降低轉(zhuǎn)化率的錯(cuò)誤之處，提高渠道ROI，盡早避雷和完成績(jī)效目標(biāo)。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)