各位村民好，我是村長(zhǎng)。

自從抖音帶貨火了以后，抖音直播間的帶貨形式層出不窮，讓人眼花繚亂。

從美少女嗨購(gòu)到時(shí)尚奶奶團(tuán)，從佰草集宮廷劇直播間到福祿壽喜財(cái)神號(hào)。

這些賬號(hào)在短期里面引起了大家的關(guān)注，無(wú)論是流量和變現(xiàn)都比較可觀，但真正能夠超過(guò)半年依然活躍的賬號(hào)屈指可數(shù)。

近日，曾經(jīng)帶貨千萬(wàn)的美少女嗨購(gòu)直播間就正式宣告，將于4月份正式解散。

那么為什么直播間在線人數(shù)曾長(zhǎng)期穩(wěn)定在五六萬(wàn)人的美少女嗨購(gòu)不行了呢？今天村長(zhǎng)基于這個(gè)案例和大家來(lái)聊一聊。

01

形式大于內(nèi)容

美少女嗨購(gòu)直播間在剛開(kāi)始出現(xiàn)的時(shí)候，形式的確十分新穎。

美女+歌曲+段子，很符合抖音的部分用戶(hù)，包括在直播間塑造了幾個(gè)個(gè)性鮮明的人物形象，收獲了部分經(jīng)常贊賞打榜的大哥。

但畢竟賬號(hào)的本質(zhì)不是娛樂(lè)主播類(lèi)型的，而是帶貨主播類(lèi)型。

如果是娛樂(lè)賬號(hào)，那么四位女性主播在身材、尺度、才藝上都還達(dá)不到，而從帶貨的角度來(lái)說(shuō)，直播間里面真正把產(chǎn)品說(shuō)清楚的，沒(méi)有幾次。

嘈雜的音樂(lè)，毫無(wú)章法的解釋?zhuān)珣{用戶(hù)自助下單。

在早期依靠產(chǎn)品本身的價(jià)格及部分用戶(hù)的好奇嘗鮮，的確帶來(lái)了不少的交易額。

但這種自主模式帶來(lái)了四個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：

1、沒(méi)認(rèn)知

無(wú)論是直播間的娛樂(lè)客戶(hù)還是真心想要購(gòu)物的電商粉，當(dāng)他們進(jìn)入到美少女嗨購(gòu)的直播間多半是懵B的。

哪怕因?yàn)橐粌煽町a(chǎn)品突然有福利下了單，但是這個(gè)直播間的定位到底是什么？到底給電商消費(fèi)者提供了什么？到底買(mǎi)什么產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該來(lái)這個(gè)直播間呢？

真正的消費(fèi)者，似乎找不到來(lái)消費(fèi)的理由。

2、不專(zhuān)業(yè)

如果你曾經(jīng)看過(guò)美少女嗨購(gòu)的直播間甚至在里面下過(guò)一兩次訂單，有幾次是因?yàn)樗齻儗?duì)產(chǎn)品講解的專(zhuān)業(yè)從而促使你下單的？

同樣是賣(mài)零食等產(chǎn)品，作為這種唱跳主播，明顯對(duì)于產(chǎn)品基本生產(chǎn)、使用、場(chǎng)景不夠了解，更沒(méi)有具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品了。

3、沒(méi)產(chǎn)品

正因?yàn)槊郎倥速?gòu)直播間把重點(diǎn)放在了主播的娛樂(lè)表現(xiàn)上，所以他們就沒(méi)有多少時(shí)間能夠真正用來(lái)做產(chǎn)品的推銷(xiāo)宣傳，從而導(dǎo)致他們直播間的產(chǎn)品十分單一。

其一品類(lèi)的單一，主要是牛奶等飲料，還有一些饞嘴零食，這導(dǎo)致許多客戶(hù)的需求無(wú)法承接。

其二營(yíng)銷(xiāo)的單一，一般直播間還會(huì)選品、組品，有引流款、利潤(rùn)款等等，但在美少女嗨購(gòu)的直播間這些直播運(yùn)營(yíng)的方法都弱化了。

這樣不僅導(dǎo)致用戶(hù)想買(mǎi)買(mǎi)不了浪費(fèi)了大量的流量，同時(shí)也導(dǎo)致了整個(gè)項(xiàng)目盈利上的問(wèn)題。

4、沒(méi)壁壘

除了在形式上有早期的先發(fā)優(yōu)勢(shì)外，其他涉及到內(nèi)容、產(chǎn)品等各個(gè)方面，美少女嗨購(gòu)的直播間都沒(méi)有壁壘。

沒(méi)有自己的主打款，沒(méi)有用戶(hù)復(fù)購(gòu)的理由，沒(méi)有用戶(hù)想看的內(nèi)容。

大家去看看該賬號(hào)的視頻，全部都是直播時(shí)候的切片，所以對(duì)于賬號(hào)在內(nèi)容優(yōu)勢(shì)上的構(gòu)建也沒(méi)有任何的幫助。

02

沒(méi)有高質(zhì)量的輸出內(nèi)容

從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，美少女嗨購(gòu)組團(tuán)的介紹產(chǎn)品的模式行不行？

當(dāng)然可以，至少養(yǎng)活基本的團(tuán)隊(duì)是OK的。

可必須要滿(mǎn)足一個(gè)條件，就是做優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出。

但美少女嗨購(gòu)的賬號(hào)，拉胯的地方就在這里。

1、從潮流到鬼畜

我在前面提到，一開(kāi)始的時(shí)候，美少女嗨購(gòu)的幾位主播個(gè)性鮮明，朝氣蓬勃，甚至還有點(diǎn)古靈精壞。

圖：早期直播間

所以直播間里面不僅互動(dòng)氛圍很好，還有許多死忠粉。

但沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，直播間所有的女主播就開(kāi)始進(jìn)入到無(wú)序管理的狀態(tài)了。

比如主播美顏隨意調(diào)整，直播間尬舞尬聊，甚至直播的時(shí)候主播整體沉默，表情呆滯。

一開(kāi)始的時(shí)候，主播從顏值、穿搭、造型還算可以，后面就屬于放飛自我了。

因此村長(zhǎng)預(yù)計(jì)團(tuán)隊(duì)里面發(fā)生過(guò)比較大的沖突，導(dǎo)致主播整體的表現(xiàn)急劇下滑。

2、隨意調(diào)整團(tuán)隊(duì)人員

本來(lái)叫美少女嗨購(gòu)對(duì)于一些新用戶(hù)多少還有點(diǎn)新穎，尤其是幾位常駐的人氣主播。

可后面直播間的主播人數(shù)從四位變成五位再到六七位，性別上也從全女性變成的男女一起。

很明顯，小白臉主播的加入，讓直播間氛圍變得烏煙瘴氣，既不搞笑、也不潮流，更帶不了貨了。

圖：近期直播間

所以，不管是品牌直播間還是機(jī)構(gòu)做的IP直播間，切記隨意更換主播。

哪怕因?yàn)橐恍┖霞s等不可抗力的因素需要進(jìn)行主播的調(diào)整，也要做好過(guò)渡和匹配，而不是隨意混搭。

可以毫不夸張的說(shuō)，美少女嗨購(gòu)直播間的主播的調(diào)整不是策略而是一場(chǎng)重大事故。

3、沒(méi)有真正有價(jià)值的內(nèi)容

美少女嗨購(gòu)的賬號(hào)不僅形式大于內(nèi)容，最重要的是也沒(méi)有內(nèi)容。

要知道，對(duì)于一個(gè)IP賬號(hào)而言，想要長(zhǎng)期活下去，持續(xù)的變現(xiàn)，內(nèi)容是唯一。

不管你是做電商相關(guān)的內(nèi)容，還是做娛樂(lè)、情感、劇情、生活等內(nèi)容，總之內(nèi)容是你在平臺(tái)上的通行證。

只有持續(xù)的內(nèi)容輸出，才會(huì)讓你在平臺(tái)上獲得持續(xù)的曝光和印象力，才會(huì)持續(xù)提醒用戶(hù)記住你。

大家看看但凡想要在抖音上實(shí)現(xiàn)帶貨的博主，無(wú)論是明星，還是草根網(wǎng)紅，保持有質(zhì)量的內(nèi)容輸出是底線。

而美少女嗨購(gòu)的賬號(hào)，無(wú)論是直播還是短視頻，內(nèi)容的質(zhì)量越來(lái)越差，毫無(wú)可看性了。

所以，我們親眼見(jiàn)證了這樣一個(gè)優(yōu)質(zhì)賬號(hào)，從巔峰到衰落的過(guò)程。

如果能夠提升內(nèi)容的輸出質(zhì)量，高標(biāo)準(zhǔn)的保證每個(gè)主播的精神狀態(tài)，這樣的美女團(tuán)體號(hào)是有可能衍生出矩陣號(hào)，而且內(nèi)容的延展性也會(huì)很高，生命周期完全不止如此短暫。

03

你讓用戶(hù)記住了你什么？

如果各位一直有關(guān)注美少女嗨購(gòu)這個(gè)賬號(hào)的話，希望大家能夠從剛才的分析中吸取教訓(xùn)，避免重蹈覆轍。

另外，村長(zhǎng)還有兩點(diǎn)，需要再次和大家強(qiáng)調(diào)！

1、讓用戶(hù)記住你很重要

我們做一個(gè)賬號(hào)，分享各種內(nèi)容，不僅是為了讓用戶(hù)看，還要讓用戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生記憶、形成印象和好感。

每個(gè)賬號(hào)，每個(gè)主播都有自己獨(dú)特的魅力，都有自己的粉絲。

所以哪怕你的形式再古怪，都會(huì)有人看。

但是，你必須要思考一點(diǎn)，你傳遞的這種形象，是否是可持續(xù)的？

有的形象、形式的確讓用戶(hù)眼前一亮，但用戶(hù)只是一劃而過(guò)，就沒(méi)有意義。

比如你可以扮演李白吟詩(shī)頌詞，題墨喝酒，核心是你吟的好不好，寫(xiě)的怎么樣，酒對(duì)不對(duì)？

再如你是賣(mài)燒餅的，你可以扮演成武大郎和潘金蓮。

但所有的核心都要圍繞著你的燒餅展開(kāi)，你的產(chǎn)品品質(zhì)、口味、分量、品牌這些一點(diǎn)都不能減少。

否則純粹形式上的演繹，是沒(méi)有任何壁壘的，只是曇花一現(xiàn)。

2、產(chǎn)品是唯一競(jìng)爭(zhēng)力

這里的產(chǎn)品分為兩部分，一是指純內(nèi)容的主播，二是指用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。

比如李子柒、彭傳明、白冰、房琪等作者，他們的核心產(chǎn)品就是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，他們可以不賣(mài)貨，純靠流量、廣告等實(shí)現(xiàn)部分的盈利。

另一方就是以直播帶貨為主的博主，必須要深刻地意識(shí)到，產(chǎn)品是唯一。

要么團(tuán)隊(duì)的招商能力突出，要么自己有獨(dú)一無(wú)二的貨源優(yōu)勢(shì)，比如你自己就是品牌方、生廠商。

如果你在產(chǎn)品上沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，找不到好的產(chǎn)品，沒(méi)有價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，那前面做的所有的營(yíng)銷(xiāo)工作都是白搭，變成一個(gè)徒有粉絲數(shù)，沒(méi)有變現(xiàn)力的偽賬號(hào)。

哪怕你只是賣(mài)一款產(chǎn)品也所謂，只要這一款產(chǎn)品，你有足夠的掌控力。

其實(shí)大家可以去抖音上關(guān)注一下許多工廠老板號(hào)，比如賣(mài)箱包的、衣服的、鞋子的、海鮮的等等，他們看起來(lái)粉絲量不到百萬(wàn)，但靠著產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，一年交易額最少也能破千萬(wàn)。

只有這樣的賬號(hào)，才是可持續(xù)的，才是有價(jià)值和壁壘的。

好了，村長(zhǎng)今天就分享到此。

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