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狄更斯在《雙城記》中說，“這是最好的時代，也是最壞的時代”。這句話對于現(xiàn)在的營銷來說再合適不過了。
營銷是最壞的時代，因為流量紅利基本消失殆盡，新增用戶、用戶人均時間到頂，獲客成本越來越高，營銷似乎從來沒有如此難做。
營銷又是最好的時代，榮耀9X上市在快手做的活動，上線7天就實現(xiàn)億級品牌曝光、數(shù)十萬人次電商導(dǎo)流；有推廣品牌僅靠微信朋友圈就實現(xiàn)了過億的電商銷售流水；還有無數(shù)掛著小紅書同款標(biāo)簽的商品在各大電商平臺沖榜……
這仿佛是兩個割裂的世界，如此巨大差異的背后，是思維的差異，從中投射出的一個重要的趨勢，那就是：KOC運(yùn)營時代崛起！
在私域電商的整個交易閉環(huán)過程中，除了品牌和用戶，還有一個新的角色：KOC（Key Opinion Consumer），關(guān)鍵消費(fèi)者。像快手、小紅書等這些平臺，之所以帶貨能力強(qiáng)，核心的秘密就是KOC。
KOC起到連的作用，是連接品牌與用戶的一座橋梁，所以從供需連的角度看，供需兩端同樣值得重視和思考。供就是產(chǎn)品供給，KOC選品的環(huán)節(jié)；需就是KOC獲取用戶信任，完成交易滿足用戶需求的環(huán)節(jié)。洛書智能SMR的智能機(jī)器人就可以助力品牌方打造成KOC的角色，并在運(yùn)營體系中完成從品牌到用戶的溝通、觸達(dá)和連接。
最常見的有員工KOC和導(dǎo)購KOC、用戶KOC三種。
（1）員工KOC：一般消費(fèi)者看到購物廣告后引發(fā)興趣購買的轉(zhuǎn)化率為8.6%，但是在朋友圈熟人推薦的商品，會引發(fā)10.7%的消費(fèi)者進(jìn)一步了解購買。比如聯(lián)合利華凈水寶通過激發(fā)員工參與USLP凈水大使的活動，員工只要分享內(nèi)部優(yōu)惠價格頁面去朋友圈，朋友看到優(yōu)惠信息后便可以USLP專享價購買到凈水寶的產(chǎn)品。“企業(yè)員工背書+認(rèn)識的人”的模式使消費(fèi)者有更多的信任感。
（2）導(dǎo)購KOC：導(dǎo)購則是基于微信好友關(guān)系對顧客進(jìn)行后期運(yùn)營，最終通過電商小程序完成品牌銷售轉(zhuǎn)化。比如，導(dǎo)購?fù)ㄟ^朋友圈或私聊分享個性化的營銷內(nèi)容（明星單品、經(jīng)典穿搭、促銷資訊等內(nèi)容），顧客就可以直接通過分享跳轉(zhuǎn)到導(dǎo)購電商小程序或者鏈接進(jìn)行購買。洛書SMR可以為導(dǎo)購KOC配置朋友圈SOP劇本，從而加快對用戶的信任建立過程。
（3）用戶KOC：KOC更多時候就是一個群眾，但是卻能夠帶動其他潛在消費(fèi)者的購買行為。有兩個典型的例子：第一個是寶媽群體，在寶媽群當(dāng)中經(jīng)常性的會有一些有經(jīng)驗的寶媽會分享自己的育兒經(jīng)驗，自己的購物經(jīng)歷。她們不能算是群中的意見領(lǐng)袖，沒有意見領(lǐng)袖這么大的影響力，但是她們卻能夠帶動一大波的消費(fèi)者去購買。第二個場景也是很常見的，喜歡購買服飾、美妝的用戶。她們經(jīng)常會在朋友圈、微博里曬自己搭配的服飾，購買的美妝產(chǎn)品。會有很多的朋友留言或者私聊咨詢這些衣服的款式美妝的型號還有購買鏈接價格等等，這個也是典型的KOC。
在導(dǎo)購型KOC運(yùn)營機(jī)制內(nèi)，產(chǎn)品供給和用戶付費(fèi)是兩個核心的環(huán)節(jié)。
（1）產(chǎn)品供給：要根據(jù)用戶畫像來選品
KOC要根據(jù)自身流量池的用戶群體畫像來進(jìn)行選品，越精準(zhǔn)的用戶群體對產(chǎn)品的興趣更高，越符合用戶消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品也更容易成交。
舉例來說，假如你流量池的用戶都是職場人士，有學(xué)習(xí)提升自我的需求，但他們來自不同的行業(yè)，工作經(jīng)驗?zāi)晗抟哺鞑灰粯?，有些已?jīng)成為孩子的父母，有些還處在單身階段。
作為KOC的你，其實最合適推廣的，應(yīng)該是情緒溝通、理財教育等諸如此類的通用型課程，因為都不會受到工作行業(yè)、經(jīng)驗和婚姻狀況這些因素影響。如果你還想推廣育兒課程，那么最精準(zhǔn)的用戶群體是已婚已育的寶爸和寶媽，雖然職場人士的流量池里面也有父母這類用戶，但明顯育兒課程更適合給寶爸和寶媽這類的用戶去學(xué)習(xí)。
（2）用戶付費(fèi)：信任驅(qū)動最大化
在私域電商里，用戶的消費(fèi)決策是信任驅(qū)動的，所以要促使用戶付費(fèi)，就要做到信任驅(qū)動最大化，那么我們可以在產(chǎn)品價值、品牌背書、用戶評價以及KOC評價這幾方面來增強(qiáng)用戶的信任度。
產(chǎn)品價值：這離不開KOC要專業(yè)地分享產(chǎn)品相關(guān)的知識內(nèi)容，建立有說服力的專業(yè)形象，這是很重要的第一步。
品牌背書：能促使用戶更容易相信KOC的專業(yè)分享，KOC可以借助產(chǎn)品本身的品牌報道、背后故事等來讓用戶感知，增強(qiáng)對產(chǎn)品的好感。
用戶評價：這將是很直接影響用戶付費(fèi)的關(guān)鍵要素，通常用戶都會關(guān)注產(chǎn)品的好評和差評，所以KOC要把客觀的用戶評價傳遞出來，同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，更好幫助用戶作出購買決策。
KOC評價：如果KOC本身也是產(chǎn)品的忠實用戶，那么把自己最真實的感受告訴用戶，用戶同樣也會很容易理解，這是同理心的作用。
那么在微信生態(tài)的私域運(yùn)營領(lǐng)域，導(dǎo)購型KOC如何通過一些有效的方法運(yùn)營好私域流量，才能擁有良好的變現(xiàn)能力呢？可以從引流、促活、轉(zhuǎn)化這幾方面來進(jìn)行。
要讓用戶成為KOC的私域流量池的一部分，那么可以從以下兩點(diǎn)來入手：
A.設(shè)計合理必要的場景，引導(dǎo)用戶添加KOC為微信好友更有效；
B.用戶可以從KOC過去的歷史訂單里面獲取，也可以從同類產(chǎn)品的社群里添加獲取，但一定要有合理必要的場景和話術(shù)引導(dǎo)，否則很容易添加失敗。
通常引流的場景包括不限于售前咨詢、贈送優(yōu)惠券、售后服務(wù)等，具體采取哪種引流手段要結(jié)合自身業(yè)務(wù)需求，另外如果能精心設(shè)計好KOC的昵稱、頭像和打招呼用語，也會大大提升用戶的信任，更愿意添加為好友。洛書SMR設(shè)定有素材庫和話術(shù)庫，能夠自主制定專業(yè)化、形象化的引導(dǎo)語言，使得用戶能夠輕松便捷地獲得進(jìn)一步了解品牌信息的渠道。
在KOC添加了用戶為好友之后，就需要促活用戶，可以通過朋友圈、社群、公眾號等方式來輸出對用戶有價值的內(nèi)容，更好獲取用戶的好感，增強(qiáng)信任，這個過程通常可以理解為建立和強(qiáng)化人設(shè)的階段。在這個過程里，如果KOC沒法通過持續(xù)的內(nèi)容輸出，提供對用戶有用的內(nèi)容，用戶往往會很容易流失，一旦流失召回用戶的成本更高。
洛書SMR可以為KOC設(shè)置朋友圈劇本，通過智能機(jī)器人定時更新發(fā)送微信朋友圈的方式來進(jìn)行產(chǎn)品的分享，并制定一套流程化的SOP體系，以讓用戶能夠周期性、可持續(xù)地接觸到對產(chǎn)品的全方位體驗分享，增進(jìn)對產(chǎn)品的認(rèn)識。
轉(zhuǎn)化用戶付費(fèi)，還是回歸到信任驅(qū)動最大化的問題上，我們需要在產(chǎn)品價值、品牌背書、用戶評價以及KOC評價這幾方面來增強(qiáng)用戶的信任度，同時還需要結(jié)合具體的用戶標(biāo)簽，找到合適的話術(shù)，定向轉(zhuǎn)化，一對一溝通跟進(jìn)。在轉(zhuǎn)化的過程中，離不開活動造勢的手段，活動本身需要根據(jù)用戶畫像和需求來設(shè)計，通過活動來增強(qiáng)促單的氛圍，這個時候KOC應(yīng)該把活動對用戶的價值清晰地呈現(xiàn)出來。
洛書SMR能夠通過為用戶打上標(biāo)簽的方式進(jìn)行用戶分層，從而形成不同于的用戶群體，打造精準(zhǔn)的用戶畫像，再通過智能機(jī)器人根據(jù)用戶標(biāo)簽來有針對性地觸達(dá)用戶，保證產(chǎn)品供應(yīng)的精準(zhǔn)，最大化提高交易的成功率。
總之，KOC的興起已經(jīng)成為一個確定性的趨勢，“賣廣告+賣流量”的傳統(tǒng)投放模式已經(jīng)注定落伍，類似快手、小紅書這樣鼓勵每個人記錄自己，輸出真實的內(nèi)容，對用戶長久持續(xù)運(yùn)營的平臺才是當(dāng)今的流量密碼。無論是好的時代，還是壞的時代，無數(shù)KOC和具有KOC思維的品牌將會開啟一個更加蓬勃的營銷新的時代。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)