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先想兩個(gè)問(wèn)題
1、你能把你的產(chǎn)品賣給所有人嗎？
2、有一種產(chǎn)品可以滿足所有人的所有需求嗎？
以上兩個(gè)問(wèn)題的答案是顯而易見的，全部是否定的。
原因我們從2個(gè)角度來(lái)思考，一個(gè)是企業(yè)內(nèi)部視角，一個(gè)是顧客視角。
從企業(yè)內(nèi)部視角來(lái)講，每個(gè)企業(yè)都有相應(yīng)的成本，當(dāng)組織大到一定程度，全部的成本都會(huì)上升，比如溝通成本、供應(yīng)鏈成本等。
假設(shè)我是做手機(jī)的，我看康師傅做的方面面市場(chǎng)也挺好。我殺進(jìn)去了，結(jié)果一頓操作猛如虎，我發(fā)現(xiàn)從研發(fā)到生產(chǎn)，我的一包方便面出來(lái)的成本是5塊錢?？祹煾盗闶鄄?.5元。雖然產(chǎn)品是出來(lái)了，但是完全沒有競(jìng)爭(zhēng)力。
從外部視角來(lái)講，顧客不會(huì)去鐵匠那里買包子，不會(huì)去包子鋪買電視機(jī)，不會(huì)去汽車修理部給人看病。顧客相信專業(yè)，專，就是細(xì)分。
我相信無(wú)論是否學(xué)過(guò)營(yíng)銷和品牌，普通人憑借常識(shí)，也能理解這一點(diǎn)。
一個(gè)人創(chuàng)業(yè)前，肯定先想自己做什么行業(yè)，擅長(zhǎng)什么，比如自己是廚師。
那么廚師又分很多菜系和品類，有火鍋、湘菜、粵菜、東北菜。
從中選擇本地有市場(chǎng)的且自己擅長(zhǎng)的相結(jié)合，再去開這個(gè)餐館。
經(jīng)過(guò)多年摸爬滾打，老五總結(jié)市場(chǎng)細(xì)分有2個(gè)難點(diǎn)
1、做取舍
2、找差異
做取舍：什么都想要什么也得不到
產(chǎn)品相當(dāng)于老板的孩子，每個(gè)老板都對(duì)自己的產(chǎn)品愛不釋手，想要全世界的人都擁有。
遺憾的是，除了老板，其他人對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，大多數(shù)沒啥興趣。
老板說(shuō)：我這個(gè)大米好啊，純天然綠色有機(jī)大米。
消費(fèi)者說(shuō)：sorry，我只吃進(jìn)口的日本大米。
老板說(shuō)：我這個(gè)車好啊，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠還省油，舒適耐用保養(yǎng)也便宜，只要15萬(wàn)。
消費(fèi)者說(shuō)：sorry，100w以下車我不考慮，因?yàn)楦九洳簧衔摇?/p>
老板說(shuō)：我這車牛逼啊，時(shí)速60公里，只能聽到時(shí)鐘滴答的聲音。價(jià)格也配得上你的身份，才1000萬(wàn)。
消費(fèi)者說(shuō)：sorry，我上有老下有小中間有房貸，10w預(yù)算是最高預(yù)算了。
老板說(shuō)：我這手機(jī)，最新高通驍龍8888，128G內(nèi)存，365T容量，渦輪增壓GPU，秒殺一切大型游戲。
消費(fèi)者說(shuō)：sorry，你這個(gè)傻大黑粗的產(chǎn)品我實(shí)在欣賞不來(lái)，我只喜歡炫彩星耀粉色的外殼。畢竟我的日常只有微信、抖音和歡樂斗地主。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論你是什么樣的定位，一定有屬于你的專屬顧客，大部分客戶，與你的產(chǎn)品無(wú)緣。
其實(shí)就是產(chǎn)品與需求不匹配，你的東西很好，但是我不care，與我無(wú)關(guān)。
市場(chǎng)細(xì)分的第一關(guān)，就是要熱痛割愛做取舍，不要想著去滿足所有顧客，而是要找到自己的核心顧客。
做取舍，最好的案例就是酒店。
有飯店、有休閑娛樂、有舒適大房間，這就是星級(jí)酒店。
把大飯店、各種娛樂都砍掉，只保留睡覺，這就是快捷酒店。
把睡覺的房間再進(jìn)一步縮小，保持干凈衛(wèi)生睡覺舒適上網(wǎng)快最核心的功能，這就是經(jīng)濟(jì)型快捷酒店。
做完取舍以后，不僅增加了保留部分的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，也有機(jī)會(huì)創(chuàng)造出新的品類甚至新的物種。
找差異：做品牌的核心就是差異化
啥是內(nèi)卷，就是無(wú)差異。無(wú)差異，就是用誰(shuí)都一樣，甚至那個(gè)比你好的還更便宜。
打破內(nèi)卷，就是找差異。有差異，就有區(qū)分和不同，有就選擇你購(gòu)買你合理理由。
鴻星爾克的鞋子產(chǎn)品，和眾多的運(yùn)動(dòng)鞋子產(chǎn)品，沒有太大的差異。為什么在鄭州災(zāi)情期間大賣？
因?yàn)槟嵌螘r(shí)間，媒體和網(wǎng)絡(luò)賦予了鴻星爾克一個(gè)新的購(gòu)買理由，不是為了產(chǎn)品而買，而是為了愛心而買。為了支持而買。
這也是商業(yè)行為，也是滿足了顧客的需求，是滿足了顧客需要釋放愛心的需求。而鞋子衣服只是附屬品。
就像手機(jī)支架。
有的是專門給主播用的直播支架帶燈光。
有的是汽車專用的支架，可以插到排風(fēng)孔上面。
那么有沒有一款支架是專門給外賣小哥設(shè)計(jì)的呢，我看到很多外賣效果電動(dòng)車或摩托車都是把手機(jī)放上。
假設(shè)全國(guó)有500萬(wàn)外賣小哥。如果你出一款外賣騎手專用手機(jī)支架，是不是就可以在手機(jī)支架的紅海中迅速找到一個(gè)藍(lán)?？臻g。
簡(jiǎn)單的差異化贏得競(jìng)爭(zhēng)，復(fù)雜的差異化造就新品類，而新品類是新品牌崛起的最佳土壤。
可以說(shuō)沒有新品類，就不會(huì)有新品牌。因?yàn)槿说恼J(rèn)知比較懶惰，一旦形成，不會(huì)輕易改變。只有新品類崛起，人們會(huì)在頭腦中畫一個(gè)新格子，然后存儲(chǔ)新品類的新品牌。
比如原來(lái)沒有電動(dòng)汽車，大家頭腦中是奔馳、寶馬、豐田、本田。
現(xiàn)在有了電動(dòng)車，大家頭腦中多了一個(gè)新品類，電動(dòng)汽車，然后把特斯拉、理想、蔚來(lái)、小鵬等新勢(shì)力塞進(jìn)去。
同樣是視頻
90分鐘是叫電影
10集以上的叫電視劇
1分鐘以內(nèi)的是抖音
10分鐘左右的是B站
實(shí)時(shí)播放的是直播
僅僅一個(gè)時(shí)長(zhǎng)的變化，就衍生出這么多新品類和新品牌。
B站著名UP主張策，在介紹自己的時(shí)候說(shuō)自己是一個(gè)短視頻導(dǎo)演。短視頻，就是導(dǎo)演里的一個(gè)品類。同樣還有按類型分的，比如喜劇導(dǎo)演，動(dòng)作導(dǎo)演，文藝片導(dǎo)演等等。
品牌差異化，一方面是給自己找到獨(dú)特的定位，在潛在顧客頭腦中形成認(rèn)知。
一方面也是在給自己選擇目標(biāo)客戶群體，因?yàn)橐坏┎町惢囟ㄊ?strong>滿足一部分人的需求，以及放棄一部分人的需求。
比如更高端的XXX，那就一定是放棄了那部分追求實(shí)用和性價(jià)比的用戶。因?yàn)閮r(jià)格和品質(zhì)，本身就是矛盾體。
談到目標(biāo)客戶選擇，就會(huì)有一個(gè)工具叫用戶畫像。會(huì)有很多描述用戶畫像的工具，比如分年齡、職業(yè)、收入等。
我個(gè)人覺得用戶畫像這個(gè)東西可以參考，但不必迷信。因?yàn)樵趯?shí)際市場(chǎng)行為中，很多人的行為并不是完全理性的，甚至非理性大于理性。
比如剛畢業(yè)的大學(xué)生，完全可以買一個(gè)國(guó)產(chǎn)或10萬(wàn)左右的汽車代步。但是我們看到很多剛畢業(yè)的年輕人就貸款買BBA。
比如一個(gè)在工廠工作的人，賺錢很辛苦，買個(gè)安卓手機(jī)用其實(shí)是不錯(cuò)的選擇。但是他們也寧愿耗費(fèi)1-2個(gè)月的工資，去買一部最新款的iPhone。
當(dāng)然也有一部分很有消費(fèi)能力的人群，但是在日常用品的選擇上，都是選擇性價(jià)比高的，而不是選擇貴的。
這些現(xiàn)象，只能用價(jià)值觀來(lái)解釋，無(wú)法用傳統(tǒng)的消費(fèi)者畫像來(lái)解釋。
總結(jié)一下：
所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是要明確我們要服務(wù)誰(shuí)。
這樣做的好處是，可以在顧客的頭腦中建立我們的品牌認(rèn)知，我們是做什么的。
另外就是可以集中精力進(jìn)行聚焦，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的資源都是有限的，無(wú)論是研發(fā)資源，供應(yīng)鏈資源，以及推廣營(yíng)銷資源。
社會(huì)進(jìn)步的標(biāo)志就是高度分工，品牌其實(shí)就是告訴大家，我們?cè)谀膫€(gè)分工領(lǐng)域做的最好，或者最有特色。
比如萬(wàn)科是造房子的，萬(wàn)達(dá)是造商場(chǎng)的，萬(wàn)合互動(dòng)是做廣告營(yíng)銷策劃的。
如果一個(gè)修汽車的想免費(fèi)給你做一個(gè)痔瘡手術(shù)，你肯定不會(huì)同意。因?yàn)檎J(rèn)知不符。
生活中，我們更希望專家為我們服務(wù)，而不是一個(gè)通才為我們服務(wù)。
選擇產(chǎn)品也一樣，絕大多數(shù)顧客喜歡選擇專家品牌，而不是什么都做的品牌。
當(dāng)然，凡事都有例外，粉絲為信仰而購(gòu)買的情況，不在我們的討論范圍內(nèi)。比如蘋果的149元擦屏布。
市場(chǎng)細(xì)分并不難，因?yàn)樗先藗兊幕境ＷR(shí)，常識(shí)就是基本邏輯。
市場(chǎng)細(xì)分超級(jí)難，因?yàn)槿藗兛偸瞧谕玫礁?，卻不愿意放棄更多。
-END-
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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