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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
去年8月才成立的寵物品牌，僅用一年時間，采用私域賦能小B方法，做到了產(chǎn)品在全國180個城市，共3600家店鋪銷售，同比業(yè)績增長400%。
這家寵物品牌名為呣咕呣咕寵物，是寶島眼鏡前CMO陳雪玲孵化的品牌。她告訴見實，做為一個寵物賽道的新品牌，沒有工廠，沒有老牌寵物品牌的口碑，沒有資本，他們怎么勝出呢？就是采用了賦能B端代理商的私域打法，且目前已有了60家代理商幫他們賣貨。
其實不止呣咕呣咕寵物，見實看到也有很多新銳品牌，在通過私域渠道快速壯大，尤其是通過賦能小B端人群，如代理商、經(jīng)銷商、KOL、KOC等賣貨。新銳品牌通過私域渠道快速發(fā)展，或許已成為一條可行的道路。
讓我們先回到對話實錄中，如下，Enjoy：
去年切入寵物賽道，私域賦能B端代理
見實：您之前是寶島眼鏡的CMO，怎么選擇了寵物賽道創(chuàng)業(yè)？
陳雪玲：根據(jù)亞寵研究院報告，2021年寵物市場已超過3000億，看一個品類，一定是看它的未來市場規(guī)模。寵物賽道因為跨度大、發(fā)展時間短，法規(guī)尚未完整規(guī)范、行業(yè)集中度相對較低，所以今天還未形成寡頭或多頭壟斷格局。
當然，競爭也相對激烈，不少中國品牌在這波養(yǎng)寵人口紅利中快速崛起。其實電商上許多知名的中國寵物品牌，很多早期都是歐美品牌代工起家，有很強的生產(chǎn)供應(yīng)鏈能力，或者早些年布局線下，現(xiàn)在轉(zhuǎn)線上的流量品牌，所以他們的核心競爭力，一是工廠技術(shù)、二是長期口碑。
見實：那作為新品牌，你們的優(yōu)勢在哪？目前產(chǎn)品主要集中在哪些方面？
陳雪玲：呣咕呣咕的優(yōu)勢有三個。
一是團隊，我們有來自臺灣和日本的營養(yǎng)師團隊。這兩個地方在寵物領(lǐng)域相對成熟，尤其日本的寵物平均壽命遠比其他國家高出7歲，最高可以達到21歲，所以「延長寵物壽命、科學均衡養(yǎng)寵」，是我們品牌的使命。
第二是配方，我們產(chǎn)品分三個階段，第一階段是以“機能零食”為主，市面上零食主要以肉食配料，我們主打均衡營食。第二階段是品類矩陣，增加了主糧餐包(肉包)、生骨肉凍干，以及營養(yǎng)品。第三階段是今年10月后推出的，日本專利生物酶99%抗菌的清潔用品。
現(xiàn)在看，我們產(chǎn)品集中占比80%是寵物食品(零食+主糧)、15%是寵物用品、5%是營養(yǎng)品。我們非常重視營養(yǎng)品，選擇了和華熙生物、信元藥廠共同研發(fā)推出首款寵物玻尿酸保健品，這是比較漫長的臨床和實驗階段。
因為對延長壽命健康的高要求，所以研發(fā)配方成本會比較高。我們的成本都花在研發(fā)配方產(chǎn)品上，所以寵物部門員工人數(shù)非常精簡。到目前為止只有11人，其中營養(yǎng)師就4位，業(yè)務(wù)4位，市場和設(shè)計師3位。
第三個優(yōu)勢是擁有零售(在線+線下)以及私域運營的經(jīng)歷和背景。呣咕呣咕雖然是新品牌，但除了我個人有11年新零售的運作經(jīng)歷以及兩家上市公司擔任品牌高管的專長外，我們董事長在私域社群洞察很深，我們經(jīng)常有核心會議。
見實： 你們從什么時候開始布局私域賽道的？
陳雪玲： 呣咕呣咕品牌去年8月成立，我們一開始就在布局私域。做為一個全新品牌，我們采用的是「私域賦能」方法，賦能代理經(jīng)銷商、線上C店和寵物達人的個人號等，簡單說就是B2B2B2C。
見實：B2B2B2C怎么理解？你們具體的私域玩法是怎樣的？
陳雪玲：這個路徑看起來很長，但其實把中間的B2B想成是自己的員工，也就是代理商、達人都是我們的員工，把產(chǎn)品利潤都讓利給這些”員工” ，所以這個組織力將是B+B〉2。
目前我們是用地區(qū)、門店維度做區(qū)隔，譬如長沙代理商，是我們一級代理商，共有263個門店，目前分成三個等級，我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)最好的門店是每周1000元，其次是500元，然后是300元。(大陸門店全店平均月銷額5萬)
整個私域流程上，首先私域標簽非常重要。要先將私域門店用戶畫像區(qū)分好，有些是自動，有些則必須人工定義，如：首度創(chuàng)業(yè)、年輕夫妻、抖音達人等。標簽定義非常重要，早期因為設(shè)定不夠科學，導致數(shù)據(jù)分析不夠精準，將會影響數(shù)據(jù)仿真和預測，所以初期工作是標簽定義。
第二步要培訓、賦能所有的代理商。代理商/達人都有一個子賬號，他只能看到自己區(qū)域的所有數(shù)據(jù)、卷標，其他區(qū)域看不到。所有系統(tǒng)開發(fā)的工具功能，代理商/達人都能夠使用，包括拉新工具、裂變碼工具、客戶管理、機器人應(yīng)答等核心功能。此外我們有社群運營客服(業(yè)務(wù)助理)，會專門服務(wù)B端。
第三步就是運營，通常我們會針對新品給予一些贈品/試用包引流。有些代理商很積極，把引流后的套餐規(guī)劃好，這樣承接效果就很棒，譬如上次天津一家連鎖門店，我們免費提供了500份除臭濕巾，成功吸引600人進店，協(xié)助門店銷售轉(zhuǎn)化21000元，每個拉新成本只有0.25元，效果非常好。
我們最終的目標，是協(xié)助所有門店的等級拉高，將每周只產(chǎn)出300元的拉到800元，800元的拉到1000元以上。根據(jù)不同區(qū)域、不同門店、用更智能、更高效的營銷方法。
60家經(jīng)銷商和KA連鎖，同比業(yè)績增長400%
見實：目前B端代理有多少？還有哪些值得講講的私域數(shù)據(jù)？
陳雪玲：B端客戶之前約30多家，現(xiàn)在翻了一倍，約有60多家。另外，通過B端私域賦能，一年多時間，我們的產(chǎn)品在全國180個城市，共3600家店銷售(包括實體+C店+達人號)，同比業(yè)績增長400%。
因為寵物行業(yè)的體驗環(huán)節(jié)高，很多用戶會到店洗護，加上門店會員卡機制，養(yǎng)寵小白比例也高，某些口碑門店員工對于新品牌的推薦，其轉(zhuǎn)化率相對高，店長和我們反饋，只要質(zhì)量好、有顏值的包裝、寵物適口性高、且有助健康功效的產(chǎn)品，門店接受度挺高。
我們大部分B端客戶的庫存周轉(zhuǎn)非常健康，除了10月剛上市的營養(yǎng)品還沒有數(shù)據(jù)外，零食和清潔用品平均周轉(zhuǎn)20天。有了今年的銷售數(shù)據(jù)，明年可以更精準分析產(chǎn)能預算，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)就可以更低。
見實：你們的B端代理商、經(jīng)銷商是哪些人群？以及合作分傭模式是怎樣的？
陳雪玲：我們的合作模式主要是現(xiàn)金買貨模式，會分為不同等級，訂貨額越多，返利越多。
我們的代理商分3種，第1種代理商是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，他可能手上掌管300多家店鋪。第2種代理商是連鎖KA，比如某個經(jīng)銷商，他會有十幾家在線或線下連鎖店，規(guī)模比較大，這種我們也會和對方合作。第3種代理商是線上寵物達人，比如他只有一個店，但有一定的鐵粉可以進行分銷。
見實：你們在工具賦能B端代理這塊，主要做什么？
陳雪玲：我們會賦能他們，并幫他們做數(shù)據(jù)分析。比如，如何提升店鋪的復購率，以及提升單店的品類業(yè)績，如何提升門店拉新等。
明年我們還會落實標簽定義，把標簽定義更科學一點，只要把關(guān)鍵數(shù)據(jù)輸進去，透過“決策樹”的統(tǒng)計工具算法，就可以預測出來成功幾率。這可以避免代理商或KA連鎖擔心外泄自己全部的機密數(shù)據(jù)。
去年的私域工具是1.0，透過私域可以做到實時產(chǎn)品內(nèi)容傳輸、反饋機制，譬如過去代理商要一個一個發(fā)產(chǎn)品圖、功能介紹等，現(xiàn)在可以做到一鍵同步。還有在群里只要有門店反饋想要某款產(chǎn)品，機器人會根據(jù)關(guān)鍵詞自動推送產(chǎn)品，直接貨找人。今年Q4開始升級成2.0，私域工具要更智能化、更精準標簽化。
見實：代理商分等級的時候，除了看前邊提到的銷售額，還有別的指標嗎？
陳雪玲：之前也換掉了7、8家做得不太好的代理商，主要是配合度不太好，比如沒有很好地重視我們的商品。另外，我們不希望代理商手里的同質(zhì)性產(chǎn)品太多，比如這個代理商主要是做主糧的，手上沒有零食，我們就可以補足他這塊的空白。
B=mc2，寵物私域核心要靠口碑
見實：如果用一個公式總結(jié)，呣咕呣咕的私域打法可以總結(jié)為？
陳雪玲：呣咕呣咕只運作了一年，遠談不上真正的成功，我覺得適用于我們的公式是：B=mc2，品牌在私域的能量=質(zhì)量X速度的裂變方。因為我是宇宙迷，從小深受愛因斯坦的相對論影響，E=mc2，能量=質(zhì)量X光速的二次方，它橫跨時間、空間、質(zhì)量三維度交互。
B=mc2很好理解，品牌（Brand）在私域中的能量，受到質(zhì)量(產(chǎn)品的口碑)和裂變速度的影響。所以口碑越好，裂變速度越快，私域能量越高。
見實：所以你認為寵物行業(yè)要做好私域的核心關(guān)鍵是什么？
陳雪玲：寵物是有行業(yè)專業(yè)性的，而私域是一個口碑裂變重要的場景。
所以如果要運營寵物的社群，一定要以”品牌長期主義”去思考，只有用戶愛上你的品牌，才會做你品牌的傳教士，就不容易變心。就像母嬰產(chǎn)品一樣，你不會任意更換食品和用品。寵物產(chǎn)品特性和嬰孩是一樣的，具有很高的信任度。
見實：之前你們有考慮過從C端切入嗎？
陳雪玲：我們現(xiàn)在更多資源還是傾斜在B端賦能。在C端，更多做的是品牌服務(wù)和咨詢服務(wù)。比如從各種寵物展會、小紅書上拉新用戶，但有些用戶其實都是羊毛黨，大概有50-70%，因為是依靠送贈品拉新，雖然社群數(shù)量增加了，但用戶并不精準，且轉(zhuǎn)化率和流失率都很差。
見實：未來在私域布局上有哪些新打算？
陳雪玲：一、先將已有單店的產(chǎn)值提高。提高單店引流能力、賦能單店一套引流邏輯；比如某個門店進店洗護的寵物很多，就可以做寵物洗護和寵物零食的捆綁，以及贈送一些試用包。
二、擴大實體門店和達人號的私域B端布局。協(xié)助代理商更智能管理其客戶；三、根據(jù)用戶反饋機制需求，提供更精準的產(chǎn)品。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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