礪石導言

鄧中華 | 文

在消費升級、物聯(lián)網、數(shù)智化、代際更迭、新零售等多重因素驅動下，中國家生活場景的消費觀念及模式正發(fā)生根本性變化，既有的行業(yè)壁壘被打破，呈現(xiàn)出在位企業(yè)大力自我革新、新入局者來勢洶洶，線上線下、公域私域、虛擬與現(xiàn)實多維融合，價值網、價值鏈重構的新態(tài)勢。

作為家生活業(yè)態(tài)中的重要角色，家居商場自然也不例外。10月31日，紅星美凱龍家居集團執(zhí)行總裁兼大營運中心總經理朱家桂攜旗下各個事業(yè)部負責人在沈陽官宣，其鐵西商場經過兩年時間的調整和重塑，以“東北1號店”之名，以“店王之王”之實，盛裝登場，并“掀開了紅星美凱龍未來兩三年的重要的戰(zhàn)略——1號店戰(zhàn)略的大幕”。據(jù)悉，這“1號店”擁有“七最”——“單體體量最大、品類最全、品牌結構最優(yōu)、輻射范圍最廣（如一店賣東北三?。?、客群最廣（涵蓋剛需、改善及高凈值家庭需求）、定位最高端，最終構成中國最強家居生態(tài)”。

這種模式，百貨零售的SKP在做，K11也在做，但家居業(yè)尚無先例。人們不免要問，紅星美凱龍為什么要做這件事？到底怎么做？如果它是機遇，那么挑戰(zhàn)又在哪里？

在研究了科學技術進步史之后，英國科普作家馬特·里德利（Matt Ridley）發(fā)現(xiàn)，“創(chuàng)新幾乎是漸進的，而不是突然發(fā)生的。所謂的‘尤里卡時間’（即靈感爆發(fā)）是罕見的，甚至可能是不存在的。要么是事后諸葛亮，要么是經歷了漫長且迂回曲折的征途之后的歡慶一刻?！?/p>

經濟學家歐文·費雪講，“收入是一連串事件”。其實，創(chuàng)新亦然，零售業(yè)態(tài)尤其如此。作為經濟體最敏感、最活躍的神經，它總能從景氣波動、社會結構調整、技術進步、媒體進化及文化風尚潮變中嗅到新的機遇，并迅速采取行動，創(chuàng)新性地因應變化。

舉個例子。1930年代，大型顧客自取式商場，即“超級商場”的概念建構了出來，并開始成為現(xiàn)實。這背后的一系列連續(xù)事件包括：當時，瘋狂的亨利·福特已經用T型車把美國變成了“車輪上的國家”，公路里程也實現(xiàn)了大發(fā)展；美國社會的“反連鎖運動”日益高漲，讓零售業(yè)者不得不尋找新路；又恰逢大蕭條，便宜和實惠再成主流；一個創(chuàng)新性產品——冰箱的快速擴散，降低了人們的購物頻次；最后，電視開始走進家庭，新的廣告形式有利于打造全國性的品牌。

家居商場業(yè)態(tài)今天所發(fā)生的創(chuàng)新，也走到了這樣一個關鍵節(jié)點?！?號店”這樣的新物種得以誕生，正是一連串事件、一系列變化導致，既有外部的壓力、拉力，也有圈內沖破藩籬、尋求新的增長曲線的主動求索。

東北1號店內品牌體驗店

首先，家居商場的既有主流模式——物業(yè)模式——正日益變成“有限的游戲”，日益“內卷化”。用業(yè)內人士的話講，同質化多年，彼此的辨識度不高，消費者審美嚴重疲勞，行業(yè)格局基本確定，各自的增長想象空間都相對有限。找到新的突破口，就提到議事日程上來，“出圈”是遲早的事。這一點，對于家居行業(yè)的領頭羊紅星美凱龍來說，打造全新“火車頭”的動機尤為迫切。

其次，消費文化甚至消費文明正在發(fā)生重大變化。北京大學馬浩教授認為，“工業(yè)時代的邏輯主要是效率。后工業(yè)時代的邏輯主要是感覺”。因此，產品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新，過去講“靠譜”（SURE），即簡單性（Simplicity）、實用性（Usefulness）、穩(wěn)健性（Robustness）、情感性（Emotionality）；現(xiàn)在則是“帶樣”（DARE），講究的是設計感（Design）、審美感（Aesthetic）、精致感（Refinement）、激動感（Excitement）?！艾F(xiàn)代營銷學之父”菲利普·科特勒也強調，市場營銷已進化至社交和價值觀導向階段?？芍^英雄所見略同。

第三，Z世代，曾經的“后浪”，已經是家居消費當下的主浪。Z世代的消費觀念、習慣與前浪們頗為不同。簡言之，敢消費、會消費。作為中國經濟高速增長時期成長起來的一代，他們自我意識強，體驗為王，有國際視野；另一方面，數(shù)字化媒體、數(shù)字化平臺、數(shù)字化工具的快速迭代，讓互聯(lián)網原住民一代很會消費，因為從注意、興趣、欲望到“剁手”、評價等各個環(huán)節(jié)，都平臺化了。對于一群識貨又敢買的消費者來說，專業(yè)化的一站式消費場域，將會極大地提升購買效率和滿意度。

最后，由于物聯(lián)網技術的發(fā)展和不斷深入應用，套系化的趨勢日益明顯。因此，品牌商也需要一個場景化體驗的銷售渠道。例如，老牌家電企業(yè)海爾于2020年8月推出了“三翼鳥”場景品牌，為消費者提供陽臺、廚房、浴室、空氣、用水、視聽等智慧家庭全場景的解決方案。最新的數(shù)據(jù)顯示，短短一年，已獲客3600余家；高端套化已成為今年前三季度的兩大增長引擎之一。

既然創(chuàng)新是一連串事件的結果，意味著既不能停滯不前，也不能過于超前，需待條件成熟；必須看到趨勢性的變化，而非唯潮流馬首是瞻；需以消費者為中心來審視自我、重新定義自我，而不能反其道而行之。

出奇的前提是守正。家居商場之“正”，其中一個關鍵要素就是，對消費者來說，線下不可或缺。事實上，對整個零售來說，恐怕也是如此。在“新零售”概念被提出之前，沃頓商學院教授大衛(wèi)·貝爾（David Bell）就直言，“門店不可消失”。當然，門店也必須更新。

哲學家詹姆斯·卡斯在《有限與無限的游戲》中寫道，“由于每個無限游戲都消除了界限，因此它向參與者展開了一個新的時間視界?！币字瑒?chuàng)新是無限游戲，是和邊界游戲，要求跨越界限，跳出圈子。

紅星美凱龍的第一個大動作是，瞄準家生活全場景拓展品類。例如，過去，家電商場和家居商場基本上是涇渭分明，“井水不犯河水”。但是，現(xiàn)在，壁壘沒有了。今年5月1日，在上海紅星美凱龍全球家居1號店北館，其全球首家“智能電器生活館”正式開業(yè)。1萬6千平米的經營面積，經營家用中央空調、高端冰箱、高端廚電、凈水設備等全屋家電，入駐的品牌包括方太、西門子、卡薩帝、老板、AO史密斯、ASKO、博世、美諾、福戈米蘭、BWT、菲斯曼、怡口凈水、三翼鳥等60余家高端電器品牌。而且，各品牌商的門店規(guī)格甚高，不是旗艦店，便是首發(fā)、首家體驗店。

事實上，智能生活電器館只是紅星美凱龍變革之一隅。紅星美凱龍開行業(yè)之先所打造的是9大主題館，除了電器館，還有進口國際館、設計客廳館、潮流家具館、睡眠生活館、精品衛(wèi)浴館、系統(tǒng)門窗館、軟裝陳設館、高端定制館、設計客廳館。

第二個動作，提升高端占比。如果單看它的電器館，或許還可以說它是在實施“利基戰(zhàn)略”，是在電器賣場和電商之外找到屬于自己的生態(tài)位。然而，1號店在高端品牌的拓展上，并不限于電器，在家具、建材等傳統(tǒng)賽道也是如此。

進口國際館絕不是它的“氛圍組”，而是實實在在的銷售主力。以東北1號店為例，9大主題館總經營面積超9萬方，其中，進口國際館的經營面積為11580平米，占比超過8%。

另一個看點是它的高端定制館。在家裝家居行業(yè)，“定制”應該說很常見。例如，櫥柜早就會考慮收納與人性化設計。但是，高端定制不僅要滿足對功能的需要，還要在美觀、在細節(jié)上更加精致。出席東北1號店啟動儀式的左尚明舍總經理張建云認為，高端定制有三大特點：第一，材料復雜多樣，當下的定制主要是石材、板材，而高定引入了金屬、皮革等；第二，由于材料復雜，所以模塊化程度不高；第三，對細節(jié)的要求更高。例如，金屬類產品后處理的氧化工藝，對施工的要求極高。為什么紅星美凱龍1號店要單獨辟出一個高定館呢？“對于我們紅星美凱龍來講，高端定制是下一個發(fā)展的風口期。”紅星美凱龍大營運中心定制事業(yè)部總經理李占強說。

第三，場景化的沉浸式體驗。商業(yè)觀察家吳聲注意到，“商業(yè)在今天本身就是目的地。關鍵在于你是否滿足用戶真實需求，不是打卡而是消費；是否營造極具沉浸感的氛圍和欲罷不能的在地性體驗；是否創(chuàng)造真實的社交價值，讓用戶覺得我此刻應該擁有這一切?！?/p>

如果說過去的賣場或者說現(xiàn)在的大多數(shù)家居商場，在本質上仍然是一個貨架的話，那么1號店主打的是場景式體驗，意在讓消費者對家居美學、家居科技、家居品質的感知更真實、更直接。1號店的每一個主題館，都是以品牌旗艦店和大店場景化的形式呈現(xiàn)，類似于國際博覽會+家居商場，為消費者提供一種逛家居商場就像逛展一樣的體驗。其效果，用馬浩教授的話講，“很多時候，碰見精致的東西，即使不需要也想買，即使買不起也常惦記。”

第四，一站式購買、一站式交付。對消費者尤其是高凈值家庭來說，一站式有兩層含義：第一，全流程的一站式，從前期裝修設計到中期選材再到后期施工的一站式專業(yè)服務；第二，一站式購齊營造完美家生活場景所需的家居家電家裝品牌。

當然，要做到這一點，并不容易。一方面，各個環(huán)節(jié)、各個節(jié)點、各個要素要做到“單點最優(yōu)”；另一方面，這些單點還順滑地“無縫對接”。因此，首先，前期設計就要實現(xiàn)與賣場、品牌的互聯(lián)互通；其次，賣場的品類必須足夠齊全，品牌必須足夠主流；第三，購買后的交付、安裝、實現(xiàn)的服務品質要足夠好。為什么“1號店”單體體量要盡可能大？一方面是為了實現(xiàn)場景式體驗，另一方面則是確保品類全，覆蓋家生活的每個子場景；品類結構，主流品牌經營面積占比超過40%、潮牌經營面積占比超過15%；最強生態(tài)，賦能品牌商、設計品牌等，例如，東北1號店擁有7000平方的頂層設計工作室。

這四大戰(zhàn)術背后是戰(zhàn)略思想的轉變，是模式的根本不同。大部分家居商場仍然是傳統(tǒng)的物業(yè)模式，與品牌廠家、經銷商的關系是物業(yè)關系，也是博弈的關系，渠道太強，品牌商就努力尋找更多的渠道，甚至自建渠道?，F(xiàn)在，賣場和品牌商、經銷商要變成利益共同體，一起來服務消費者。

最近，F(xiàn)acebook更名為“Meta”成為互聯(lián)網圈的大新聞。在一個快速變化的時代，舊的賽道迅速內卷化，新的賽道不斷涌現(xiàn)，更換賽道當然不是小事。問題是，更名為什么會成為新聞呢？它有那么重要嗎？

非常重要！因為關乎認知?？梢哉f，不管是新零售，還是舊零售；不管是公域，還是私域；不管是線上，還是線下，認知都是重中之重。

定位理論的創(chuàng)始人杰克·特勞特在《什么是戰(zhàn)略》一書中寫道，“戰(zhàn)略就是建立認知。定位就是在顧客的心智中實施區(qū)隔，使品牌登入其中，占據(jù)一席之地。”而“名字是信息和人腦之間的第一個接觸點”，而且，“決定信息有效與否的，不是名字在審美意義上的好與壞，而是名字起得合適不合適?！焙线m的標準是什么？和需求相聯(lián)，不僅好看，還得好聽，容易記住，并且名副其實。紅星美凱龍為什么要叫“1號店”？其原因也是一目了然的。

心智戰(zhàn)場上的有效戰(zhàn)術，“不是創(chuàng)造出新的、不同的東西，而是改變人們頭腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接到一起”，“把你的產品、服務或概念與人們頭腦里現(xiàn)有的東西掛上鉤，以此來設法打進去?！?號店，一個眾人皆知的首選概念，無疑就與“買家具建材和電器，到紅星美凱龍”形成了強關聯(lián)、強導向，需要注意的是，這里的1號店是從剛需到潮流再到高端所有人群家居購物的首選，而不僅僅是一部分人的購物場域。

想要1號店成為紅星美凱龍的新的護城河，成為與其他商場相區(qū)隔的標識，關鍵就是要在消費者心智，在包括Z世代、高凈值消費者的心智階梯中占據(jù)“第一”的位置。“歷史表明，第一個進入人們頭腦的品牌所占據(jù)的長期市場份額通常是第二個品牌的兩倍、第三個品牌的三倍。而且，這個比例不會輕易改變?！痹倏戳硪唤M數(shù)據(jù)。艾伯特·巴拉巴西在《鏈接》提到，“在萬維網上，80%的鏈接連向15%的網頁；80%的引用指向38%的科學家”。

幸運的是，家生活全屋整體解決方案這個心智階梯上，還沒有王者。紅星美凱龍1號店要做的，不是進攻他人，而是搶先到達；只要它跑得比同行、比跨界者更快，就能贏得比賽，并享受消費者給予的認可和犒賞。況且，1號店本身就跑在前面。

為了讓自己跑得更快，需要厘清自己的優(yōu)勢，并盡可能地發(fā)揮這些優(yōu)勢。其中之一很可能是它管理品牌商的經驗和策略。試想，對于一個從未涉足家電品類的賣場來說，1號店一出手就是60余家高端品牌商“捧場”，其中的道理何在？第二個優(yōu)勢或許是紅星美凱龍“文化基因”中的危機意識和學習意識。零售的演化歷史表明，不管是多么成功的企業(yè)，只要在新浪潮面前掉隊了，就很難再有東山再起的機會。這是零售業(yè)的殘酷之處。西爾斯是這樣，A&P亦然。所以，葆有危機感非常重要，唯如此，才會真正學習，去反省自己的底層邏輯，才會想著去和邊界游戲。

實現(xiàn)定位，需要時間和堅持。據(jù)朱家桂介紹，2022年，紅星美凱龍將從東北到西南，從華南到華北，從西北到華東，從京津到華中，在全國8大地區(qū)陸續(xù)完成1號店戰(zhàn)略的落地。

紅星美凱龍家居集團執(zhí)行總裁兼大營運中心總經理朱家桂

在一個日益“烏卡化”的商業(yè)環(huán)境中，自我革命是追求基業(yè)長青的入場券。所有家居品牌都面臨著消費升級大潮中所展現(xiàn)出的巨大機會，但也需直面挑戰(zhàn)。首當其沖的難題是突破已有的身份認同，重新定義自己。1980年代中期，英特爾公司決定放棄存儲器業(yè)務，忘記“英特爾=存儲器”的榮光，轉型CPU廠商。當安迪·格魯夫在一次餐會上告訴員工可能會放棄存儲器業(yè)務時，一位員工站起來質問他，“你是說，你能想象沒有存儲器的英特爾公司？”格魯夫勉強咽下一口飯，說“我想我能”，結果是舉座嘩然。

今天講1號店已大獲全勝恐怕為時尚早。它的演化，很可能會遠遠超出今天的想象。但無論如何，它提供了一種有益的嘗試，傳達了一套新的價值模型——不僅為品牌廠商和經銷商提供全新的營銷解決方案和場域，助推一站式采購的消費新趨勢，讓行業(yè)更加注重效率、品質。另外，1號店戰(zhàn)略的構思與實施過程所蘊含的經驗，也終將為人所鏡鑒。

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