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作者 : 暴走蘿莉
編輯:暴走蘿莉
10月20日,淘寶直播雙十一預(yù)售當(dāng)晚,在淘寶直播坐擁200萬+粉絲的墨墨家創(chuàng)始人,再次刷新了其單場GMV成績,達到了近千萬,場觀達到了320萬+。
在此之前,8月22日,墨墨家剛剛創(chuàng)造了上一次記錄。這場持續(xù)5小時的“了不起的保稅倉”直播,場觀達到了187萬,創(chuàng)造了單場400萬GMV的成績,相較于平日直播的成績,翻了五倍有余。
時隔兩個月,再次迎來平臺大促的墨墨家,更是有備而來。只不過隨著團隊日趨成熟,準(zhǔn)備周期也從上次的四個月縮短到了半個月。據(jù)團隊運營負(fù)責(zé)人小李介紹,這場直播的GMV達到近千萬其實是在預(yù)料之中的,從直播間選品、到直播節(jié)奏和玩法都有都有相當(dāng)程度的調(diào)整和改變。
墨墨家是入場淘寶直播最早的一波主播,墨墨家創(chuàng)始人是一對90后夫妻,加入淘寶直播前,二人從事美妝代購多年,積累了大量的私域流量資源。
基于龐大的老粉基數(shù)之上,又著手開始研發(fā)自己的護膚產(chǎn)品。以美妝品牌自播的形式入局,在淘寶直播深耕五年后,積累了200萬忠實粉絲。
一路走來,墨墨家已然成為了淘寶中腰部主播的代表性案例。自帶私域流量入場的主播達人,該如何進一步挖掘并滿足老粉的潛在需求?這成為了墨墨家迎接的首要考驗。
開放品牌招商,擴充直播間內(nèi)選品的豐富性勢在必行。
然而,對于中腰部主播來說,和品牌方的合作是一大難題。
在逐步開放招商過程中,墨墨家也體會到了這一難處,一些從未合作過的品牌商家會抱有較大戒心。“因為你動不動就說要破人家的價格,有些商家是不愿意的。或者說,他從來沒在線上播過,對于效果和品牌影響比較在意?!蹦硎?。
長此以往,這也導(dǎo)致了商家自身陷入一種困局,頭部主播直播間擠不進去,而對中腰部主播又無法完全信任的兩難局面。
不過,今年雙十一釋放了一個積極的信號。以薇婭、李佳琦為代表的頭部主播直播間,不再追求低價。頭部主播和商家之間關(guān)系正在發(fā)生微妙的變化。
這也意味著,在去除價格因素的差異之下,未來,更多中腰部主播的帶貨能力將被驗證。
據(jù)墨墨家團隊運營負(fù)責(zé)人小李回憶,在8月22日這場直播的準(zhǔn)備過程中,在淘寶直播官方的幫助下,團隊順利與多個保稅倉進行了對接,對比了多個產(chǎn)品庫存、價格和貨源。
最終選定了130款產(chǎn)品,基本都以護膚品為主,另外有20%的彩妝及日化產(chǎn)品。
組貨之外,在人設(shè)、貨品組建、運營提效、流量策劃等四個方面做了全維度的挖掘。事實上,這也是所有入局淘寶直播的新主播所繞不開的必修課程。
而從8月份的單場GMV破四百萬到10月份單場GMV接近千萬的躍遷,墨墨家直播間內(nèi)的最大變化在于,選品從單一的美妝護膚品橫向拓展至全品類。
據(jù)悉,在墨墨家直播間的用戶中,鄉(xiāng)鎮(zhèn)中老年女性群體占據(jù)了85%以上的相當(dāng)比例。對于這部分用戶而言,跨境美妝這類護膚品可能并不是剛需,反而像家紡類產(chǎn)品會更符合用戶們的需求。
這也讓起家于國貨美妝主播的墨墨家有了進一步思考,垂直品類的帶貨主播發(fā)展天花板終究太低。一方面,競爭在加劇,國貨美妝類單品的毛利正在遞減。
另一方面來說,雖然老粉購買力強,但粉絲量級增長逐步放緩,已經(jīng)進入了瓶頸期,想要繼續(xù)發(fā)展,勢必需要引入更多新鮮的血液。
基于長遠(yuǎn)規(guī)劃的考量,8月份開始,墨墨家團隊嘗試著將抓手從單一的美妝類產(chǎn)品伸向全品類產(chǎn)品。
另外來說,提升多品類的意義在于通過拉升直播銷售額,來提升整場直播的流量和氛圍。
從10月22日這場直播來看,直播間流量上面有了較大的改觀。此前,單場的流量最高也差不多只能達到百萬級別,而在多品類的加持下,這場直播場觀達到了300多萬。
10月份開始,全國陸續(xù)迎來降溫,冬季產(chǎn)品也迎來了最佳銷售期。在墨墨家直播間里,單是雪中飛羽絨服這款單品的銷售額就達到了260萬左右,加上家紡產(chǎn)品的200多萬GMV,二者相加占據(jù)了整體GMV的四十五。此外,保健品也是墨墨家直播間里比較受歡迎的品類。
毋庸置疑,借助平臺大促,能夠很快幫助主播成長?!按蠹叶荚敢庠诨顒由献鲆粋€好的投入,把一些有限的資源集中放到某幾天去做,拉動GMV的同時,也能把流量拉起來。不光是主播,個人聯(lián)動的品牌方也能拿到一個比較滿意的結(jié)果?!?/p>
再者,在做活動場的時候,整體直播間的氛圍會和日常有一些區(qū)別。日常的直播中,更多是主播在介紹產(chǎn)品,而在活動場的時候,會邀請很多嘉賓來到直播間,也有更多的機制在里面。例如抽獎、發(fā)紅包等,這些都是吸粉利器。
借助大促期間的平臺扶持,直播間場景的改變和優(yōu)化也至關(guān)重要。在雙十一預(yù)售首日這場直播中,多位品牌供應(yīng)商走進了墨墨家直播間,與主播進行了互動帶貨。
在小李看來,淘寶直播平臺是更注重商品本身,整個算法也是基于商品的邏輯,這也就意味著,只要主播有好的產(chǎn)品品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的直播講解,就能獲取好的流量,從而提升整體的成交額。
而發(fā)力扶持中小主播商家成長,是淘寶直播今年戰(zhàn)略的重中之重。
當(dāng)下,擁有私域流量的創(chuàng)作者,或是中小商家想要入局直播,需要的是全局的解決方案,從主播、選品、策劃、渠道搭建到流量獲取投放等。雙十一前夕,淘寶直播還發(fā)布了熱浪引擎的發(fā)布,幫助商家和主播實現(xiàn)了雙向撮合交易。
在政策和趨勢的協(xié)同下,淘寶直播的中腰部主播的發(fā)展空間進一步得到提升,勢必將涌現(xiàn)出越來越多以墨墨家為代表的優(yōu)秀中腰部主播。
據(jù)了解,接下來,墨墨家在雙十一期間還會有5-6場直播活動?!澳业南乱粋€目標(biāo)是做到單場2000萬,最理想的目標(biāo)是約GMV能翻倍,達到6000萬的成績?!毙±钊缡钦f。
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6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
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