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微信的成交轉(zhuǎn)化是很多人愿意聽(tīng)到卻很少有人講到的部分，大多數(shù)行業(yè)從業(yè)者都在說(shuō)如何做增長(zhǎng)活動(dòng)、如果做裂變，但社群的轉(zhuǎn)化成交率其實(shí)才是核心。如果單有用戶沒(méi)有轉(zhuǎn)化率，那么也只是虛假的“數(shù)據(jù)繁榮”，并沒(méi)有真正精準(zhǔn)有效的達(dá)到我們的目標(biāo)結(jié)果。

雖然很多人已經(jīng)在講私域流量了，但是最近我接觸各種咨詢和案例的操盤時(shí)候發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)還浮于表面，僅僅理解是在微信里賣貨，不單純的去看用戶的長(zhǎng)期價(jià)值，很多都是想短平快做用戶變現(xiàn)，沒(méi)有長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的思維。

但是，私域其實(shí)是關(guān)乎于整體的一個(gè)事情，可能牽扯到品宣、流量運(yùn)營(yíng)、用戶資產(chǎn)沉淀、企業(yè)的第二生命曲線甚至上市融資的數(shù)據(jù)憑證。私域，不能單獨(dú)來(lái)看，更多地應(yīng)該是和公域一起來(lái)配合，才能產(chǎn)生更大的銷售收益。

今天，我們不講太多私域的流量，我們只講成交。

私域的成交對(duì)于客單、客戶質(zhì)量、銷售情況、信任度有很大的關(guān)系，并不單單只是說(shuō)和用戶建立好關(guān)系就可以做成交的。

很多時(shí)候我們需要在社群里有明確的成交環(huán)境場(chǎng)景，并且在成交過(guò)程中進(jìn)行明確的動(dòng)作，才能夠有好的結(jié)果。

很多人看著社群很活躍，可是卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化，該做成交的時(shí)候，總是沒(méi)有好的銷售，下面，我就來(lái)詳細(xì)拆解一下，銷售的重要決策原因。

銷售是什么？

說(shuō)起成交，不得不先提銷售，很多時(shí)候，銷售跟成交是密不可分的一環(huán)，如果做不好一個(gè)銷售，那么也就沒(méi)法做好一個(gè)社群的成交環(huán)節(jié)。

對(duì)于大多數(shù)的用戶來(lái)說(shuō)，社群的成交最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是在這臨門一腳的節(jié)點(diǎn)上，而這個(gè)節(jié)點(diǎn)的影響因素卻經(jīng)常是多樣化的，這里可能產(chǎn)生的因素有：情感屬性、價(jià)格決策機(jī)制、價(jià)值感、行為能力、信任背書、影響因素。

情感屬性：因?yàn)槟硞€(gè)信任關(guān)系、或者社交熟悉程度而產(chǎn)生的成交。屬于最容易被影響的成交方法之一。具體體現(xiàn)在，讓用戶產(chǎn)生情感的連接，或者熟人關(guān)系。比如我們常見(jiàn)的社交電商、以及直銷場(chǎng)景下，很大一部分是因?yàn)榍楦袑傩赃M(jìn)行銷售購(gòu)買的?；诒舜酥g建立的情感關(guān)系的強(qiáng)弱，會(huì)影響到成交的結(jié)果。之前的云集平臺(tái)、小米有品有魚，就采用了用戶推薦用戶、團(tuán)長(zhǎng)推薦團(tuán)長(zhǎng)的方法進(jìn)行社交電商形式的分享。

價(jià)格決策機(jī)制：價(jià)格決策者是誰(shuí)很重要，比如珠寶類型的，往往是女生進(jìn)行選擇，而男生進(jìn)行買單，這里面的決策機(jī)制就不是單純的一個(gè)人決策，而是多人決策機(jī)制。多人的決策機(jī)制中，一定要注意的是：決策用戶的心態(tài)和選擇購(gòu)買理由，行為、動(dòng)機(jī)，能力是一個(gè)用戶為什么要購(gòu)買的關(guān)鍵。比如我曾經(jīng)操盤過(guò)一個(gè)美妝類型的私域案例，在案例之中，經(jīng)過(guò)我們的用戶畫像調(diào)研，決策用戶是年齡偏大的女性顧客，那么基于這個(gè)客戶場(chǎng)景，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些用戶決策購(gòu)買機(jī)制和學(xué)生是不一樣的，學(xué)生對(duì)于價(jià)格更加敏感，同時(shí)更注重的是美妝品的種草和案例，而對(duì)于年齡偏大的女性顧客，需求更多的是如何抗衰、美白，對(duì)于價(jià)格敏感程度不高，一般對(duì)于品牌會(huì)有一定的忠誠(chéng)度。那么在這種價(jià)格決策機(jī)制下，如何來(lái)進(jìn)行社群的活動(dòng)以及私域的搭建，就是一個(gè)不同的操作方式。

如果是遇到比如客單相對(duì)較高的產(chǎn)品，也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)需要多人進(jìn)行決策的可能性，所以這里最終購(gòu)買產(chǎn)品的用戶如何決策也是我們需要考慮的方法之一。

價(jià)值感：指的是產(chǎn)品的價(jià)值屬性，如果這個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比非常好，也就是用戶預(yù)期的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格，那么用戶感受到產(chǎn)品價(jià)值以后，會(huì)更容易成交。這里更多需要體現(xiàn)的就是產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的價(jià)格錨點(diǎn)，以及是否讓用戶感受到便宜劃算。

比如我們?cè)谶x擇一些福利產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)讓消費(fèi)者有wao的感覺(jué)，也就是，這個(gè)東西超值了！太超出期待了！太棒了！這種心情，這種心情對(duì)于客戶后期對(duì)品牌的重視或者對(duì)社群的忠誠(chéng)度，都有非常大的作用。

價(jià)值感的體現(xiàn)除了在產(chǎn)品以外，也有一部分會(huì)體現(xiàn)在給到用戶的服務(wù)上，比如會(huì)員生日禮、會(huì)員福利問(wèn)候、顧問(wèn)服務(wù)等，都是特別體現(xiàn)用戶價(jià)值的所在。

行為能力：用戶在購(gòu)買的決策中，行為能力是他是否真正下單購(gòu)買的原因之一，比如有些高客單的商品，但是用戶其實(shí)家庭收入達(dá)不到購(gòu)買的或者持續(xù)購(gòu)買的能力，那么用戶可能也會(huì)根據(jù)現(xiàn)有的情況考慮是否要購(gòu)買產(chǎn)品。

信任背書：信任背書主要體現(xiàn)在，什么是品牌，什么是產(chǎn)品的知名度，以及是不是專家、明星或者熟人推薦，有好的社會(huì)口碑等等。這是與用戶達(dá)成成交很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多品牌會(huì)花很多費(fèi)用打電視廣告、冠名賽事等等，也是為了做信任背書，讓用戶能夠放心、安心的購(gòu)買產(chǎn)品。

還有一部分的影響因素取決于消費(fèi)者心智，消費(fèi)者環(huán)境，品牌的效應(yīng)。品牌知名度的樹(shù)立，也是能夠和用戶成交的重要一環(huán)，因此在做產(chǎn)品介紹的時(shí)候，請(qǐng)記得首先要學(xué)會(huì)做 信任背書，很多客戶銷售并不是因?yàn)樘貏e厲害的逼單，而是因?yàn)楦訒?huì)與客戶建立鏈接和信任感，讓用戶相信他推薦的產(chǎn)品。

用戶成交的方法論：

1、你是誰(shuí)？

客服：在成交之前，首先要給自己做好介紹，我們經(jīng)常會(huì)看到很多銷售會(huì)說(shuō)自己是銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理、VIP大客戶專屬服務(wù)官，這樣的角色，讓用戶更有被服務(wù)的感受，有一種被關(guān)注的幸福感。

朋友：也有一些私域IP會(huì)打造成一個(gè)朋友式的，比如小完子等，拉近和用戶的關(guān)系，以朋友推薦的方式進(jìn)行種草成交。

專家：專家型人設(shè)最重要的是突出專家的信任感，比如孩子王的育兒顧問(wèn)，一些健康管理師等等，都是專家型的人設(shè)，這類型人設(shè)更容易建立信任感，讓用戶聽(tīng)你的建議。

2、你能為對(duì)方提供什么價(jià)值？

為對(duì)方提供的價(jià)值是在用戶了解你是誰(shuí)以后非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。用戶在剛和你接觸的時(shí)候，一定是會(huì)考慮到和你認(rèn)識(shí)的理由的。比如你可以做一個(gè)自我介紹，你是誰(shuí)，你有什么樣的資源，或者你能解決對(duì)方什么樣的問(wèn)題，提供給對(duì)方的價(jià)值，才是你為成交最好的鋪墊。

3、為什么對(duì)方要選擇你？

這里需要注意的一點(diǎn)是，當(dāng)你介紹完自己的時(shí)候，一定要突出價(jià)值感。比如：我是全世界最會(huì)做私域的人之一。類似這種理由，會(huì)讓用戶覺(jué)得你很厲害。突出你的價(jià)值感，讓用戶能產(chǎn)生印象，對(duì)于用戶現(xiàn)在或者是未來(lái)的決策是非常有利的。這也是現(xiàn)在為什么很多人都來(lái)找我做私域，是因?yàn)樵谡w的介紹和屬性中，提到私域，就會(huì)想到我。而我能帶來(lái)的價(jià)值，也是在私域上的更多服務(wù)和合作。

4、營(yíng)造用戶場(chǎng)景

當(dāng)用戶知道你是誰(shuí)，并且知道你的價(jià)值以后，你需要如何成交呢？更好的方式是營(yíng)造一個(gè)好的用戶場(chǎng)景，也就是用戶會(huì)在什么情況下需要你，使用你的產(chǎn)品。用戶場(chǎng)景的營(yíng)造對(duì)于成交來(lái)說(shuō)是一個(gè)必備的選項(xiàng)。比如在天冷的時(shí)候推薦暖手寶，很多人會(huì)說(shuō)：天氣冷，買份暖手寶吧！但是如果要營(yíng)造客戶場(chǎng)景，你可以采用：你看冬天寶寶出門是不是吹冷風(fēng)，兩個(gè)小手都凍僵了，多可憐呀！這時(shí)候如果有一個(gè)暖手寶，是不是他就舒服多了！僅需XX元，兩份立減10元，您是帶一份還是帶兩份呢？

5、幫客戶做決策

當(dāng)用戶猶豫是不是要下單的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)能夠幫助用戶做決策。如何才能幫用戶來(lái)做決策呢？比如你在銷售某套房產(chǎn)的時(shí)候，如果你說(shuō)：您考慮下買這套吧？用戶可能覺(jué)得你是在推銷，但是如果你提前已經(jīng)了解用戶的預(yù)算、家庭情況、意向度的情況下，你可以采用以下的話術(shù)：X先生，您一家四口人，而且預(yù)算充足，這套帶入戶花園的中間樓層的房子非常適合您，因?yàn)檫@套房子120平左右，同時(shí)您現(xiàn)在付定金，還有一個(gè)定金抵扣的活動(dòng)，因?yàn)榛顒?dòng)就這兩天結(jié)束了，您看是刷卡還是現(xiàn)款呢？

在成交中，學(xué)會(huì)引導(dǎo)用戶是非常重要的關(guān)鍵，因?yàn)橛脩粼谫?gòu)買的時(shí)候相對(duì)較為盲從，所以需要在合理的環(huán)境下對(duì)用戶的成交進(jìn)行適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，讓用戶按照你的思路，一步一步解決他的問(wèn)題，同時(shí)協(xié)助他下單成交。

在做私域之中，成交往往會(huì)是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，學(xué)點(diǎn)銷售、學(xué)點(diǎn)心理學(xué)，相信你也能成功的做好私域的成交轉(zhuǎn)化。

寫在文尾：

最近在做私域操盤的時(shí)候越來(lái)越發(fā)現(xiàn)，一套系統(tǒng)的方法和思路是有多么的重要。做私域選擇一個(gè)好的賽道和時(shí)機(jī)、找到一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)和leader，實(shí)在是很有必要！

對(duì)于要做私域的各位，請(qǐng)記得：不盲從、多思考、善總結(jié)、重實(shí)操。

但做私域，勢(shì)在必行。沉淀自己的客戶資產(chǎn)，勢(shì)在必行。

未來(lái)真正賺錢與否，看的不是買賣，而是資產(chǎn)和財(cái)富的沉淀。

-END-