新生態(tài)仍有大量的消費者涌入，舊生態(tài)成了垂垂可危的商品處理空間，當新舊生態(tài)發(fā)生碰撞，也就形成了現(xiàn)在嘩若集市的二手市場。

二手市場與一手市場相比相差很大，但二手市場多方收納、揮發(fā)剩余價值的特點也成為了一手市場面對龐大消費市場的能量補充。

據(jù)近日二手電商平臺轉轉集團（以下簡稱轉轉）發(fā)布《2021年三季度手機行情報告》顯示，轉轉第三季度二手5G手機的交易量占比增長至23.30%，相較上季度增長了18.84%。二手手機交易量的增長，正顯示著二手手機需求增加，二手手機市場的未來趨勢也符合二級市場對其期待，但二手手機的未來能持續(xù)多久呢？大概要看市場對其需求是否會持續(xù)產(chǎn)生。

消費需求的增加或增快，引動市場規(guī)格的改變

筆者看來，二手手機需求增高，一方面是智能手機更新?lián)Q代的速度加快，另一方面則是因為產(chǎn)品的耗能以及消費者需求方面的體現(xiàn)。

在智能手機市場，蘋果、三星、華為等處于市場前列，中下游的小米、OPPO、VIVO等品牌也在競相爭艷，而這些品牌旗下有分有不同型號、款式的智能手機，所以消費者就有很多的選擇余地。

不同手機廠商推出新品就會用某一個特長作為賣點宣傳，比如鏡頭、焦距、平面、芯片等等，當手機的某一方面引起消費者興趣，那么也就達成了換機需求，而廠商們推出新機的速度越快，那么能引起消費者換機需求的效率、速率都會很快，在這樣的消費環(huán)境下，為二手手機留下了很大的生存空間。

仔細觀察身邊的人就會發(fā)現(xiàn)，作為消費者的人們有很多“奇奇怪怪”的消費需求。有朋友說，他不喜歡游戲與工作或者生活關聯(lián)，工作就要好好工作，生活吃喝玩樂也不會落下，但游戲不會影響社交與工作，所以他將游戲、工作與生活分成三類在三部手機上。他三部手機有兩部是小米新品發(fā)布時購買，另外一部則是家里人換機剩下的手機，這時消費者就會發(fā)現(xiàn)，其實隨著生活水平與方式的提升變化，二手手機的需求也會增加。

消費會導致市場規(guī)模擴大，也會讓行業(yè)內(nèi)部競爭加劇。

最初二手手機市場以找靚機、轉轉、愛回收三家領跑，二手手機市場并非單售賣手機，還有其他3c品類的產(chǎn)品，由于偏向3c的特性，二手手機市場成了二手市場的垂直分類，在電商早期，越垂直的電商越難做幾乎是行業(yè)公知，但現(xiàn)在由于需求增加，二手手機市場的可兼容性、可發(fā)展性也越來越強，與此同時，二級市場也開始重新發(fā)掘二手市場的新商機。

自轉轉與找靚機合并后，轉轉在本賽道上開拓進程愈發(fā)快速，同時利用信息流營銷的方式也更加得心應手。

營銷雖然不能看出行業(yè)市場潛力，但是能夠讓二級市場看到行業(yè)短期內(nèi)的發(fā)展趨勢、規(guī)模等，所以當轉轉與各大網(wǎng)紅合作、與平臺合作來宣傳平臺時，其實也在向二級市場講自己的故事。

在二級市場看來，二手手機市場擴大的同時，轉轉本身的市場規(guī)模也在增長，而且消費者需求同時疊加在市場增長的背景內(nèi)，二手手機市場就成了二級市場重要的投融方向，而轉轉也會因此在資金、聲譽方面得到提升。

但市場競爭者并非轉轉一家，盡管已經(jīng)占據(jù)市場前端，仍舊不能松懈。二手3c品類的愛回收要比閑魚、轉轉早幾年建立，但是體系上仍舊無法與后兩者相比，雖然有資本規(guī)模對拼無法抗衡的原因，但是相對后兩者的運營模式也更加契合市場現(xiàn)狀，因此為保持原有地位，轉轉確實松懈不得。

凝聚信任力的載體——品質、價格

其實不管是二手電商還是一手電商，信任建立的前提都是品質，只不過相對一手市場商品品質的參差不齊，二手電商的商品對品質的要求更加精細。

假設某人想要出售自己的手機，按照平臺回收體系來看，手機的品牌、款式型號、儲存、使用時長等等都會作為折舊的參考指標來計算二手手機的出售價格。

筆者的一位同學在某公司從事視頻剪輯與創(chuàng)作的職位，他的工作相對簡單，其中有一項就是通過不同的短視頻賬號發(fā)布視頻進行引流再轉化客戶，他說每次回家都要帶著四五部手機，同時也透露了手機的來源，是公司老板淘到的二手蘋果手機，有些手機根本不超過一千元，只要能滿足發(fā)布視頻、加微信的要求就可以使用。

當然，這類手機并非從官方二手平臺購買，而是經(jīng)手線下專門倒賣舊手機的小商販，而這部手機可能不止是二手那么簡單，甚至是三手、四手都很可能。不上平臺購買是因為平臺雖然通過各種鑒定環(huán)節(jié)來對商品定價，但是相對于一個想要二手手機的消費者來說，價格本就是決定是否購買的最大原因，其次才是質量需求來決定。

從一方面來說，轉轉平臺上出售的手機或許是品質與價格對等，但是價格卻不能與消費者的需求對等。消費者認可二手平臺的原因是因為“剩余價值”，消費者想要通過低價格購買搞得剩余價值完成交易，而賣家也想要通過剩余價值完成高價出售，就像在某短視頻平臺網(wǎng)紅對轉轉平臺的宣傳，舊手機回收能達到甚至幾千元的價值才是吸引賣家的原因，但相對消費者來說，實則并不是很好的價格信號。

與一手產(chǎn)品相比，二手產(chǎn)品最大的優(yōu)勢就是價格，但是現(xiàn)階段一手產(chǎn)品的活動優(yōu)惠增大，一些二手產(chǎn)品的定價接近折后的一手產(chǎn)品，這就使得消費者會糾結購買一手還是二手產(chǎn)品。在筆者看來，很多消費者都有一個價格篩選區(qū)間，當二手商品與一手商品價格差不能超出這個價格篩選區(qū)間時，就會被消費者過濾。

另外，消費者信任平臺除了價格品質之外，還有就是平臺背后的背書能力。據(jù)天眼查APP顯示，轉轉不止是58同城旗下品牌，背后還有騰訊、小米等互聯(lián)網(wǎng)大企業(yè)，以及順為資本、尚珹投資等二級市場的投資者來為轉轉的品牌背書。

于消費者看來，擁有強大的背書能力，在價格上能夠避開檸檬市場的影響，才是值得信任的二手平臺。而轉轉在不斷擴大規(guī)模的同時，也需要了解消費者對二手手機的價格需求來完成二手手機的定價。

二手電商的二手危機，溢價與流量

二手電商有一個很有趣的問題，怎么確定二手商品是二手呢？

在筆者去年年末更換新機時，還不超過一周的新機在二手平臺上顯示價格降低一半，如果按照手機的品牌、款式型號、儲存、使用時長來算，價格跌落是否過低也是問題，同時還要考慮的問題是，二手手機是否存在商品溢價問題。

品牌商品的溢價能力都是企業(yè)盈利的重要因素，一旦商品喪失溢價能力，其價格就會降低很多。二手手機有沒有溢價，或者到底該不該溢價，消費者會思考，平臺需要認真審視。

從消費者的角度來看，購買二手手機的因素在價格和品質兩方面，而品牌的影響則處于另一環(huán)，有些消費者認為品牌機的性能更加可靠，但也有些消費者只對手機的某一性能感興趣，因此在這其中商品的溢價意義不大，但并沒有完全喪失溢價能力。

二手手機不僅有商品收納、揮發(fā)剩余價值的特點，還能利用互聯(lián)網(wǎng)流量創(chuàng)造更多的商業(yè)價值。

要知道轉轉在短視頻平臺每一條廣告都需資金投入，但投入的同時也有變現(xiàn)商機。很多博主在打廣告時都會以某款手機為例來介紹在二手手機平臺的評估情況，一句話帶過的不只是轉轉一個品牌，還能加入小米、華為、蘋果等品牌，所以就無形中形成了一個營銷與變現(xiàn)廣告同時進行的模式。

當消費者對舊商品的需求無限增加時，二手商品就不單單被定義為經(jīng)手一人后的商品，而是擁有剩余價值的商品，都可以充當二手電商貨架上的商品，就像朋友老板對二手手機的需求，想要的不過是一部手機中對拍照、兼容性功能的需求。從這里可以看出的是，轉轉雖然與一般互聯(lián)網(wǎng)平臺無異，但是與消費者的需求有很大的關系。

流量不單是互聯(lián)網(wǎng)平臺的基建，同時也是互聯(lián)網(wǎng)平臺的需求導向。

總的來說，在二手經(jīng)濟發(fā)展迅速，咸魚、轉轉都超過千億規(guī)模的背景下，二手經(jīng)濟為二級市場已經(jīng)講了一個有足夠誘惑力的故事，而未來二手手機市場要如何構建穩(wěn)固并長遠的發(fā)展通道，就不單是從產(chǎn)品的質檢與對寄賣者的拉攏作為主場，深度挖掘消費者對二手手機的需求同樣非常重要。

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