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訓(xùn)練營(yíng)是我近兩年操盤(pán)過(guò)最多的項(xiàng)目之一了，這里我更愿意把訓(xùn)練營(yíng)稱之為項(xiàng)目，而不是活動(dòng)，是因?yàn)橐_(kāi)好一場(chǎng)訓(xùn)練營(yíng)所要付出的時(shí)間、精力、成本及價(jià)值足以需要一個(gè)項(xiàng)目的資源來(lái)支撐。

這兩年大大小小從0-1為5-6個(gè)新產(chǎn)品打磨了訓(xùn)練營(yíng)的轉(zhuǎn)化模型，也因此總結(jié)了一套適用于成人教育的搭建SOP，接下來(lái)我會(huì)分享自身從0-1搭建訓(xùn)練營(yíng)SOP的思考方式，希望能幫助到更多同行人。

在此之前先分享一個(gè)要點(diǎn)：沒(méi)有任何一個(gè)SOP是能夠拿來(lái)就套用的，即使是同樣的產(chǎn)品在不同的組織架構(gòu)下都需要調(diào)整，甚至同樣的組織架構(gòu)也要不斷迭代。

所以我分享的更多是個(gè)人對(duì)于項(xiàng)目從0-1的思考，其中可復(fù)用的邏輯并不局限訓(xùn)練營(yíng)，也可復(fù)用于其他項(xiàng)目！

1、用戶洞察，匹配價(jià)值

訓(xùn)練營(yíng)的核心目的就是讓用戶感受到產(chǎn)品的價(jià)值，感受服務(wù)從而向高客單價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，所以第一個(gè)步驟就是要分析產(chǎn)品屬性，具象化出用戶的需求，然后匹配對(duì)應(yīng)價(jià)值內(nèi)容。

1）課程定位：流量池用戶+引流人群=正價(jià)課目標(biāo)人群？

從產(chǎn)品角度出發(fā)匹配目標(biāo)人群，從而提升轉(zhuǎn)化。

2）內(nèi)容價(jià)值+開(kāi)展節(jié)奏=用戶體驗(yàn)感↑↑↑？

針對(duì)目標(biāo)人群思考如何提供價(jià)值感，收獲感，讓用戶感受到”啊哈“時(shí)刻，合理規(guī)劃干貨、營(yíng)銷節(jié)奏，讓用戶在參與體驗(yàn)的過(guò)程中自然開(kāi)始期待后續(xù)的內(nèi)容，并能夠了解行業(yè)前景，職業(yè)規(guī)劃，對(duì)該技能有很好的前景認(rèn)可和期待。

3）溫度+濕度（訓(xùn)練營(yíng)干貨）+態(tài)度=服務(wù)體驗(yàn)感。

溫度：訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)展過(guò)程中的相關(guān)人員需要是“真實(shí)的人”，切切實(shí)實(shí)的關(guān)注用戶學(xué)習(xí)情況，從而提供幫助、支持，解決問(wèn)題，體現(xiàn)人設(shè)。

濕度：訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)容是否足夠干，用戶是否能夠有獲得感。

態(tài)度：如何把溫度+濕度具體體現(xiàn)出來(lái)，讓用戶感受到，如直播回放，作業(yè)點(diǎn)評(píng)，社群督學(xué)，學(xué)習(xí)結(jié)果驗(yàn)收等。

服務(wù)環(huán)節(jié)是非常重要的，如果只是執(zhí)行SOP里的文案話術(shù)，更像是個(gè)機(jī)器人，最基本也要拿出超越正式學(xué)員的服務(wù)來(lái)對(duì)待，才有可能在短期的訓(xùn)練營(yíng)中打動(dòng)學(xué)員。

4）學(xué)習(xí)激勵(lì)=各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率提升=業(yè)績(jī)產(chǎn)出

學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)是拿結(jié)果的推進(jìn)器，大多數(shù)人都是不自律的，即使是3天的訓(xùn)練營(yíng)也不一定能堅(jiān)持下來(lái)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，1-3節(jié)課參與人數(shù)下滑是必然的，所以需要減少每天的用戶流失。

而獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)置也需要根據(jù)用戶畫(huà)像來(lái)考量，如對(duì)面大學(xué)生群體可送“2021求職指南”，“簡(jiǎn)歷撰寫(xiě)模板”，“面試寶典”等等類似的剛需禮品，目的就是提升到課和作業(yè)完成，讓學(xué)員主動(dòng)/被動(dòng)的完成學(xué)習(xí)。

讓訓(xùn)練營(yíng)過(guò)程開(kāi)展的像游戲一樣，“通一關(guān)，給一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)”。

5）講師：背景+能力+配合度=訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化

講師可以說(shuō)是訓(xùn)練營(yíng)最重要的一個(gè)身份了，甚至可以說(shuō)，大部分的成交因素都在于講師，其核心目的也是為了孵化出更多的高意向客戶，從而轉(zhuǎn)化

背景：1個(gè)大牛的背景和一個(gè)普通講師的背景造成的影響力是天差地別的，如“北京大學(xué)碩士+阿里巴巴5年運(yùn)營(yíng)總監(jiān)”和“某公司5年運(yùn)營(yíng)總監(jiān)”，一看就是前者更厲害，講師的背書(shū)要盡可能的具象化，包裝的好一些，這是信任度建設(shè)很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

能力：在這里專業(yè)知識(shí)可以分為廣度、深度，在我看來(lái)，一個(gè)營(yíng)銷講師最重要的是廣度，通俗來(lái)說(shuō)就是不僅懂技術(shù)，更需要懂行業(yè)、市場(chǎng)，因?yàn)橛?xùn)練營(yíng)面對(duì)的更多是0基礎(chǔ)或初級(jí)一些的學(xué)員，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，更能提升他們學(xué)習(xí)興趣和信心的會(huì)是”規(guī)劃類“的知識(shí)，則深度的意思就是對(duì)該技能的掌握水平，通常正式課的老師對(duì)這塊水平要求要更高。

協(xié)作：講師的時(shí)間一定要充裕，如社群技術(shù)類問(wèn)題運(yùn)營(yíng)解答不上的時(shí)候就需要講師冒泡，且前期訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)展的時(shí)候，盡量要做到每日復(fù)盤(pán)，及時(shí)調(diào)整。

2、搭建場(chǎng)域，營(yíng)造氛圍

場(chǎng)域氛圍的打造也是訓(xùn)練營(yíng)成功的核心要素，無(wú)論是在社群、直播課堂上都需要一個(gè)良好的場(chǎng)域，才能夠增強(qiáng)學(xué)員的體驗(yàn)感，能感受到“一群人堅(jiān)持”的動(dòng)力。

1）峰終定律—開(kāi)班儀式

訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)展儀式感很重要，一般開(kāi)營(yíng)儀式后訓(xùn)練營(yíng)才算是真的開(kāi)始，所以開(kāi)營(yíng)一定要做好，如果開(kāi)頭的氛圍沒(méi)有營(yíng)造好，給用戶的第一印象就不深刻，后續(xù)的參與率也會(huì)受影響。

我通常把開(kāi)營(yíng)儀式分為兩個(gè)模塊：品牌宣傳和訓(xùn)練營(yíng)介紹，在開(kāi)營(yíng)的過(guò)程就需要把公司介紹、信任背書(shū)、行業(yè)前景介紹等等給用戶過(guò)一遍，目的是讓用戶對(duì)該技能及行業(yè)有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，也便于后期學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化，比如說(shuō)傳統(tǒng)1V1的銷售模式，每個(gè)課程顧問(wèn)要把這些內(nèi)容都給用戶介紹一遍，但是通常效率很低，通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)營(yíng)的方式就可以直接1對(duì)多的傳達(dá)完畢，即使最后的關(guān)單還需要銷售完成，也可以減少更多前期的鋪墊，更快速進(jìn)入收單環(huán)節(jié)。

訓(xùn)練營(yíng)介紹則是為了把規(guī)則、內(nèi)容說(shuō)清，而自我介紹可根據(jù)實(shí)際情況看是否需要，如沒(méi)有提前獲得學(xué)員基礎(chǔ)信息的情況下可以用這種方式，或者是“運(yùn)營(yíng)類課程”可促進(jìn)同行交流。

2）社群答疑+話題互動(dòng)

訓(xùn)練營(yíng)如果群太死，或者話題總是太泛，經(jīng)常跑偏的話也是影響效果的，所以通常需要一些托介入，提問(wèn)一些問(wèn)題，然后引發(fā)群內(nèi)討論，最終由官方人員進(jìn)行解答，可以通過(guò)這種方式同時(shí)解答很多用戶的問(wèn)題，可引發(fā)意向客戶冒泡。

第二種方式就是社群管理員主動(dòng)拋出話題，比如行業(yè)熱點(diǎn)，社區(qū)問(wèn)答等形式的內(nèi)容。

把控群內(nèi)活躍，擅用水軍把用戶注意力集中在課程、技術(shù)上，可提升訓(xùn)練營(yíng)的開(kāi)展效果。

3）多觸點(diǎn)觸達(dá)=參與率提升

短信、公眾號(hào)、私聊、群公告、課堂推送、電話.....

盡可能觸達(dá)到位即可。

4）與其都是自己說(shuō)，不如聽(tīng)別人說(shuō)

同樣的話從自己口中說(shuō)出和從學(xué)員口中說(shuō)出來(lái)，用戶的感知是不一樣的，邀請(qǐng)一些學(xué)員分享真實(shí)的感受，更容易拉近其他用戶的距離，從而提升信任度。

5）社群干貨必不可少，印象加深，轉(zhuǎn)化鋪墊

只要是有助于提升認(rèn)知、轉(zhuǎn)化的核心知識(shí)，即使課上說(shuō)過(guò)也要在群里再次加深印象，無(wú)論是通過(guò)課堂總結(jié)、知識(shí)點(diǎn)補(bǔ)充等形式，充分讓用戶對(duì)產(chǎn)品保持期待和提升認(rèn)知。

6）峰終定律-結(jié)營(yíng)儀式

一場(chǎng)訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)的好不好，最終還是看在用戶心中的印象，所以開(kāi)頭跟結(jié)尾特別重要，這直接關(guān)系到最終的收單和以后活動(dòng)對(duì)用戶的召回效果。

結(jié)營(yíng)儀式可以把全勤獎(jiǎng)、排名獎(jiǎng)等等作為開(kāi)頭，然后放送一些福利，把群熱度炒到最高，再放出本次訓(xùn)練營(yíng)最后一次限量促銷活動(dòng)，這個(gè)過(guò)程需要班主任社群運(yùn)營(yíng)的控場(chǎng)能力，還有水軍的烘托能力。

結(jié)營(yíng)的開(kāi)始，就是關(guān)單的開(kāi)始，這個(gè)時(shí)候銷售基本都在集中聊高意向客戶，所以群里要不斷的制造緊迫感，制造稀缺，最大化的把意向客戶挖掘出來(lái)。

3、數(shù)據(jù)搭建，關(guān)鍵動(dòng)作

上面基本把一場(chǎng)從0-1搭建訓(xùn)練營(yíng)需要考慮到的關(guān)鍵點(diǎn)梳理出來(lái)，為了能夠統(tǒng)計(jì)開(kāi)展效果，數(shù)據(jù)是必不可少的。

從引流數(shù)據(jù)再到課堂數(shù)據(jù)都要完整，其實(shí)還有社群分享活動(dòng)參與效果的數(shù)據(jù)表，考慮到太多內(nèi)容就沒(méi)有放上來(lái)，只要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)類型去梳理就好了，這份只做參考。

還有就是關(guān)鍵動(dòng)作執(zhí)行表，提前梳理出訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)展重要的環(huán)節(jié)，落實(shí)到對(duì)應(yīng)的目標(biāo)及負(fù)責(zé)人/配合人員，去完善關(guān)鍵動(dòng)作的內(nèi)容，清晰知道每個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人及內(nèi)容，每個(gè)執(zhí)行人員都會(huì)知道全鏈條需要做什么。

4、人員分工，前期籌備

以上內(nèi)容都確認(rèn)好后，就要正式開(kāi)始分工籌備了，因?yàn)樯厦娴膬?nèi)容都是需要由統(tǒng)籌人員策劃的，輸出了框架才能更好的進(jìn)行工作細(xì)分。

主要分為籌備期、開(kāi)展期、收尾期三個(gè)環(huán)節(jié)，因文章篇幅有限，就不逐個(gè)展開(kāi)細(xì)說(shuō)，大致分為以下內(nèi)容，要注意的是每個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)都需要有對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目開(kāi)展期間不要有模糊的工作劃分，不然容易出現(xiàn)疏忽。

明確好對(duì)應(yīng)分工及內(nèi)容后可以便于發(fā)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題和改進(jìn)點(diǎn)，方便及項(xiàng)目管理后期迭代。

5、流程測(cè)試，崗前培訓(xùn)

籌備期工作完成后，一定要開(kāi)始做執(zhí)行分工跟流程測(cè)試，執(zhí)行分工就是指社群運(yùn)營(yíng)人員、各個(gè)環(huán)節(jié)配合人員等。

測(cè)試則是需要全鏈條測(cè)試，從拉新-進(jìn)群-上課-觸達(dá)，確保各個(gè)環(huán)節(jié)的文案話術(shù)的流暢性及對(duì)應(yīng)工具（如微伴助手、自動(dòng)歡迎設(shè)置等）的有效性，及時(shí)優(yōu)化。

培訓(xùn)主要圍繞關(guān)鍵執(zhí)行人，比如社群運(yùn)營(yíng)、水軍腳本、講師節(jié)奏內(nèi)容（重要）等環(huán)節(jié)，還有就是銷售的回訪話術(shù)，很多銷售對(duì)于訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)展后的回訪都是比較具有個(gè)人風(fēng)格的，通常都是追求短平快，所以這個(gè)環(huán)節(jié)一定要把訓(xùn)練營(yíng)的節(jié)奏灌輸?shù)轿?，讓銷售跟著節(jié)奏進(jìn)行，不然會(huì)影響用戶的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，同樣，回訪的文案話術(shù)也要提前準(zhǔn)備告知。

6、執(zhí)行反饋，靈活調(diào)整

當(dāng)所有的前期步驟都完成后就要開(kāi)始正式開(kāi)展了，但是前期一定會(huì)遇到很多突發(fā)問(wèn)題，比如我早期遇到的問(wèn)題就有：網(wǎng)盤(pán)工具太大，沒(méi)有VIP下載很慢，需要臨時(shí)建QQ群分享；意向?qū)W員私下拉小群想拼單學(xué)習(xí)導(dǎo)致業(yè)績(jī)流失；直播平臺(tái)卡頓等問(wèn)題。

這個(gè)時(shí)候就要啟動(dòng)很多的臨時(shí)方案，所以前期這些就要準(zhǔn)備好，靈活做好控場(chǎng)。

還有就是學(xué)員問(wèn)題收集，自擬的水軍腳本不如真實(shí)發(fā)生的來(lái)的接地氣，一定要關(guān)注群消息，運(yùn)營(yíng)人員不僅需要做到及時(shí)回復(fù)，同時(shí)還要收集學(xué)員的問(wèn)題，生成“腳本庫(kù)”，便于后期能夠使用，可以更好的群內(nèi)帶節(jié)奏。

7、項(xiàng)目收尾，流量整合

當(dāng)引流——關(guān)單所有的流程都結(jié)束后，這些流量依然是很寶貴的，盡最大可能的引流到私域是收尾的核心動(dòng)作，但同時(shí)也需要趁此刻收集訓(xùn)練營(yíng)的反饋，用戶的真實(shí)反饋才是迭代的核心根本。

1）結(jié)營(yíng)調(diào)研表：可以贈(zèng)送些小福利引導(dǎo)用戶填表收集反饋，用作復(fù)盤(pán)迭代。

2）引導(dǎo)私域：我通常的做法是，添加運(yùn)營(yíng)企微號(hào)-服務(wù)號(hào)-IP號(hào)-流量群（朋友圈運(yùn)營(yíng)），關(guān)于流量群的運(yùn)營(yíng)我之前有寫(xiě)過(guò)一篇文章，這里我就不多贅述了，有興趣可以點(diǎn)主頁(yè)查看

8、復(fù)盤(pán)歸檔，SOP優(yōu)化

一般到復(fù)盤(pán)環(huán)節(jié)，我會(huì)要求每個(gè)參與項(xiàng)目的人都需要提出3-5個(gè)改進(jìn)點(diǎn)，無(wú)論大小，因?yàn)閺?fù)盤(pán)會(huì)開(kāi)的如何決定了下一次開(kāi)展活動(dòng)的效果，一般在頭幾次復(fù)盤(pán)暴露的問(wèn)題是最多的，后續(xù)模式穩(wěn)定了才會(huì)變成小步迭代。

這里我就不展示具體復(fù)盤(pán)內(nèi)容了，我習(xí)慣從數(shù)據(jù)角度出發(fā)，分析每個(gè)環(huán)節(jié)的動(dòng)作和問(wèn)題，參與人員的反饋等等，后續(xù)有機(jī)會(huì)再輸出我對(duì)復(fù)盤(pán)的一些理解。

最后的話

此篇文章分享沒(méi)有針對(duì)某些細(xì)節(jié)展開(kāi)細(xì)講，更多是把自己從0-1的經(jīng)歷思路做一些整理，因?yàn)榧?xì)節(jié)展開(kāi)內(nèi)容太多太多，可能需要更多的時(shí)間來(lái)慢慢輸出。

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