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作者:晏濤三壽
2023年全國餐飲企業(yè)倒閉了126.53萬家。2024年僅第1季度,就又倒閉了40+萬家,可見餐飲行業(yè)有多慘烈。
沒想到,海底撈依然很賺錢,去年(2023)營收414億,凈利潤44億,利潤增長227%。
要知道,海底撈2021年是虧了40多億,并且被迫關店300多家,一時間股價下滑70%,被好多人直呼,火鍋一哥不行了。
今年2023年的財報一出,還真是王炸,不得不佩服,一哥就是一哥,三十年餐飲路不是白走的。
它跌入谷底,又能絕地反彈。它一定不是偶然,一定是做對了什么?背后這些事肯定也值得我們學習借鑒。
我花了點時間,梳理它去年做的事,總結出來分享給大家,希望有所思考,有所借鑒。
回顧下,2021年遭遇滑鐵盧后,海底撈開啟了“啄木鳥計劃”:主要內容包括:
持續(xù)關注經營業(yè)績不佳的門店,包括海外門店,并采取改善措施。
重建并強化部分職能部門,并恢復大區(qū)管理體系。
在科學考核各部門的前提下,繼續(xù)大力推進雙手改變命運的核心價值觀落地,繼續(xù)大力倡導愛和信任為前提的奉獻精神。
適時收縮集團的業(yè)務擴張計劃,若本集團海底撈餐廳的平均翻臺率低于4次/天,原則上不會規(guī)?;_設新的海底撈餐廳。
在2023年,它的首要目標仍是提高門店盈利能力、運營效率和用餐體驗,暫緩開店,去年全年才新開了9家店。
(我覺得企業(yè)經營就像高速路上開車,要及時敏銳的發(fā)現(xiàn)問題,調整問題,但首先得減速,慢下來)
1)推出多業(yè)態(tài)多品牌,如「嗨撈火鍋」、「苗師兄香鍋」、「五 谷三餐」、「焰請烤肉鋪子」、「漢舍」,同時滿足用戶在火鍋、快餐、烤肉、中式正餐等多種需求場景。
2)推出結合本地區(qū)特色的餐飲產品:如「牛肉工 坊」、「海鮮工坊」、「羊肉工坊」等。
3)細分場景推出了上海露營火鍋店,以郊外風景為依托,在露營的場景下給顧客提供海底撈火鍋套餐。據(jù)說接下來還會有雪場店,游樂園店。
4)在西安推出了校園火鍋店,吃火鍋從學生抓起。
5)2023年推出全國性新品共29款,升級了13款全國性菜品。
6)2023年新開發(fā)或優(yōu)化本地菜品超過 300款,其中包括30多款特色鍋底,如四川清油麻辣鍋、七彩土豆等。
(產品是根本,細分用戶需求,細分場景,人群向前滲透,最后用戶是始于菜品,忠于服務。)
別看海底撈30年了,總覺它是一家老企業(yè),只會服務營銷,其實呢,它去年的營銷很“年輕化”,很懂潮流。
1)演唱會營銷引流。去年海底撈率先開始進行演唱會引流活動,它們準備了礦泉水、熒光棒、印有門店名稱的LED燈牌等應援物資,在演唱會結束后安排大 巴車接送顧客(明星粉絲)。
2)「科目三」魔性舞蹈營銷。海底撈員工以「科目三」舞蹈的形式與顧客互動,得到顧客好評,結果風靡網絡,相關互動視頻很快在社交媒體廣泛傳播,視頻在抖音平臺獲得點贊量超6,000萬,播放量超50億次。
3)海底撈發(fā)起「320生日嘉年華」, 通過「生日派對+脫口秀+音樂會」的多種形式直播,跟年輕人互動營銷。
4)2023年 7-9月,海底撈與一些著名IP聯(lián)名,打造暑期消夜檔活動,比如“熱鹵、牛蛙、小龍蝦”夏日夜宵三劍客,以此來提升夜間翻臺率。
5)海底撈定期顧客品鑒會預熱,在商場集市 設置打卡攤位,將新品「好吃、好玩、好 看」的特點更直觀呈現(xiàn)出來。
1)海底撈有1.5億的會員,定期邀請會員進行新品品鑒試吃,聽取意見,把握消費趨勢,提升爆品打造力。
2)海底撈去年恢復神秘嘉賓審查制度,邀請會員到門店進行審查體驗,目前超過4萬名會員參與監(jiān)督。每次神秘嘉賓的報告會在內部公開,促進門店管理和用餐體驗。
3)海底撈發(fā)起資深會員面對面活動,超過600名資深會員跟公司董事長,高層管理面對面交流。
4)海底撈對會員進行分層運營,設計不同的創(chuàng)新服務產品。比如海底撈下飯火鍋菜,主打一個人的精品快餐;海底撈·歡樂宴,則是主打會員的宴會定制服務場景需求。
5)海底撈升級會員商城,提供不同優(yōu)質商品供會員購買和兌換,例如,包括海底撈月餅、生鮮食品以及其品牌聯(lián)名產品等。
6)海底撈推出會員個性化口味偏好服務。會員可以提前設定自己的口味偏好、食材喜好、 辣度、麻度等細節(jié)。當會員再次光臨海底撈時,就根據(jù)會員的口味偏好,推薦最合適的火鍋底料、食材和調料。
(海底撈從2022年開始加大會員運營,還推出了付費會員。1.5億的會員資產將是它的又一個王炸)
1)升級創(chuàng)新多元化藝術表演,在不同門店能看到撈面表演、變臉表演、舞蹈表演,「科目三」表演,以及生日慶祝, 要為顧客帶來視覺與味覺的雙重盛宴。
2)拓展門店增值服務,除了手部護理、美甲、擦鞋服務。在部分門店還提供洗頭、兒童游樂園、照片打 印等服務。
3)外送服務,這跟點外賣不同,不是簡單把火鍋送上門。還提供現(xiàn)場布置菜品、調鍋底、收拾廚余垃圾的服務。新推出的私人定制 火鍋服務「歡樂宴」,就是專為生日宴、家庭聚餐服務。
(門店體驗永遠是海底撈最核心的獨特的競爭力,并且還在不斷升級~)
不知道你跟我會不會有同樣的感受,當看完海底撈做的這些事情后,覺得它取得這樣的業(yè)績,就不意外了。
它不僅在服務和體驗堅持「以顧客為中心」,它的菜品研發(fā),營銷創(chuàng)新,會員服務也都是植根于用戶,來源用戶。一家能跟用戶時刻保持緊密連接的企業(yè),是很難失敗的,很難不討用戶喜歡的。
它有1.5億的會員,可以隨時進行數(shù)據(jù)洞察,還每年邀請會員參與面對面,神秘嘉賓,品鑒會等不同形式互動,這是真正的用戶思維。
我想,這也是它能絕地反彈的根本原因吧。
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2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
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3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
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2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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