錢汀懷孕后，在吃喝上比以前更謹(jǐn)慎了。想要吃得健康，就得從食物原材料入手，錢汀仔細(xì)做了一番功課后才了解到，在食品安全等級(jí)的金字塔中，只有有機(jī)菜處于塔尖位置。

雖然是健康安全的代表，但更多時(shí)候有機(jī)菜與消費(fèi)者的距離仍非常遙遠(yuǎn)。

在錢汀的印象中，有機(jī)菜的價(jià)格通常要比普通蔬菜高出不少，“同樣的分量，有機(jī)的通常要貴上幾塊錢。若是一日三餐都吃有機(jī)菜，一年下來(lái)的開(kāi)銷可就差的不是一點(diǎn)點(diǎn)了。”

對(duì)于有機(jī)菜，錢汀一方面擔(dān)心難以負(fù)擔(dān)這筆開(kāi)銷，另一方面也會(huì)懷疑買到的究竟是不是真正的有機(jī)蔬菜。

事實(shí)上，錢汀的想法并非個(gè)例，在有機(jī)菜發(fā)展的近30年間，高昂的售價(jià)與真假難辨始終是盤旋在行業(yè)上空的兩朵烏云。

如今有機(jī)菜的價(jià)格開(kāi)始下降，似乎這個(gè)行業(yè)終于要迎來(lái)拐點(diǎn)了，但有機(jī)菜若是想要走進(jìn)更多消費(fèi)者的廚房，首先要做的就是驅(qū)散這兩朵烏云。

但這顯然并不容易。

想做有機(jī)，先虧3年 

柏林墻不是一天倒塌的，有機(jī)菜上空的兩朵烏云也不是一天形成的。

先來(lái)看“高昂的售價(jià)”。新零售商業(yè)評(píng)論在叮咚買菜App上看到，普通西藍(lán)花每500克售價(jià)為7.59元，而有機(jī)西藍(lán)花300克售價(jià)就要9.9元。這樣的定價(jià)并非拍腦袋，而是源于有機(jī)菜種植的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

首先，要種出真正的有機(jī)菜，必須先過(guò)土地這一關(guān)。

按照相關(guān)規(guī)定，種植有機(jī)菜的土壤不能被污染，在此之前2~3年不能使用化學(xué)農(nóng)藥及肥料；土地準(zhǔn)備完后，檢測(cè)機(jī)構(gòu)會(huì)對(duì)土壤、水及空氣進(jìn)行檢測(cè)，檢測(cè)達(dá)標(biāo)的土地獲得有機(jī)認(rèn)證后，才能開(kāi)始種植有機(jī)蔬菜。

上海萬(wàn)禾農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司CEO黃震告訴新零售商業(yè)評(píng)論：“想要種植有機(jī)蔬菜，一般需要養(yǎng)土3年，所以前三年必然是虧損的?！碑?dāng)然，也可以選擇直接收購(gòu)一家獲得認(rèn)證的有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，但價(jià)格必然也不便宜。

其次，是有機(jī)蔬菜種植的整個(gè)過(guò)程中完全不使用農(nóng)藥、化肥、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑等化學(xué)物質(zhì)，這就意味著，需要投入大量人力進(jìn)行育苗、除蟲、拔草等工作。

據(jù)了解，為了有效防治病蟲害，除了選用兼抗多種病蟲害的非轉(zhuǎn)基因品種外，還需要采用防蟲網(wǎng)、殺蟲燈、粘板等物理防蟲裝置，以及各種生物、藥物防治手段。

此外，種出來(lái)的有機(jī)蔬菜同樣需要送檢，在180項(xiàng)檢測(cè)結(jié)果全部為0的情況下，檢測(cè)機(jī)構(gòu)下發(fā)有機(jī)標(biāo)志，貼有認(rèn)證標(biāo)志才能被稱作有機(jī)蔬菜。

這些嚴(yán)苛的規(guī)定無(wú)形中必然增加了有機(jī)蔬菜的成本，黃震向新零售商業(yè)評(píng)論感嘆：“我國(guó)的有機(jī)認(rèn)證是全世界最安全，同時(shí)也是最復(fù)雜的?！?/p>

第三，由于有機(jī)蔬菜的自由生長(zhǎng)環(huán)境，不可避免會(huì)出現(xiàn)蟲眼、畸形的情況，而品相不好的菜又很難整顆賣給消費(fèi)者，于是便形成了不小的損耗。據(jù)悉，從田間到零售終端，有機(jī)蔬菜的耗損率高達(dá)40%~50%。

在這些因素的共同作用下，有機(jī)蔬菜的售價(jià)必然要比普通蔬菜貴不少，有的甚至高出不止一倍。

盈利怪圈 

我國(guó)有機(jī)食品的生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)始于1994年，經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于有機(jī)蔬菜的認(rèn)知卻始終十分有限。

一方面，市場(chǎng)上從未出現(xiàn)過(guò)關(guān)于有機(jī)蔬菜的大規(guī)模普及教育，消費(fèi)者對(duì)于有機(jī)菜的認(rèn)證標(biāo)志、溯源查詢完全不了解；

另一方面，媒體時(shí)有曝出不良商販販賣虛假有機(jī)菜的相關(guān)新聞，久而久之，便形成了有機(jī)菜真假難辨的認(rèn)知。

再加上售價(jià)高，使得有機(jī)蔬菜的銷售渠道受到了極大的限制——最初，有機(jī)菜只在部分高端超市售賣，因?yàn)楦叨▋r(jià)比較符合高端超市的人群定位。

然而，當(dāng)時(shí)有機(jī)蔬菜品牌本身還沒(méi)有太高知名度，無(wú)法為自己的產(chǎn)品品質(zhì)做背書，而高端超市的品牌影響力也不足以為有機(jī)蔬菜吸引更多的客流。

黃震告訴新零售商業(yè)評(píng)論：“因?yàn)楫?dāng)時(shí)體量不夠大，市場(chǎng)還沒(méi)有完全形成的情況下，我們與超市合作的狀態(tài)都不好，我們不賺錢，渠道也不賺錢?！?/p>

于是，有機(jī)菜企業(yè)開(kāi)始嘗試以會(huì)員制為主，再輔以精品、進(jìn)口超市渠道的銷售模式。所謂會(huì)員制就是消費(fèi)者購(gòu)買月卡、季卡或年卡，由農(nóng)場(chǎng)定期配送有機(jī)菜品到家。

之所以采取會(huì)員制，是因?yàn)獒槍?duì)的目標(biāo)人群足夠精準(zhǔn)。在有機(jī)菜剛推向市場(chǎng)的早期，由于售價(jià)較高，只能從具有特殊需求的特殊人群入手：

一是家有孕婦或者新生兒的家庭；二是剛退休的人群，經(jīng)濟(jì)狀況較好，有養(yǎng)生需求；三是有送禮需求的人群。

人群足夠聚焦的最大好處在于能形成口碑效應(yīng)。

據(jù)黃震介紹，起初萬(wàn)禾找了一批優(yōu)質(zhì)用戶進(jìn)行地推，再輔以網(wǎng)店及新媒體平臺(tái)，以口口相傳的形式推廣會(huì)員制?！霸趲p峰時(shí)期，一個(gè)月要為3000~4000名會(huì)員進(jìn)行配送?！?/p>

單看數(shù)據(jù)，會(huì)員制的成效十分喜人。以萬(wàn)禾為例，精品超市等商超渠道在其營(yíng)收占比中只有20%~30%，營(yíng)收的大頭是會(huì)員。

然而，恰恰是會(huì)員制，使得有機(jī)菜企業(yè)陷入了盈利怪圈。一位中小規(guī)模有機(jī)菜農(nóng)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人表示，會(huì)員越多，我們虧得也越多，主要是因?yàn)?strong>種植和配送兩大成本高居不下。

在種植上，為了滿足會(huì)員不同的需求，定期配送的菜品必須具有足夠的豐富性，這就要求在農(nóng)場(chǎng)種植足夠多品種的有機(jī)蔬菜。哪怕是反季節(jié)的菜品，有時(shí)也要硬著頭皮去種。

在當(dāng)時(shí)，無(wú)論規(guī)模大小，一家農(nóng)場(chǎng)種植超過(guò)100個(gè)品種的菜品是十分正常的。黃震的農(nóng)場(chǎng)最多時(shí)種植過(guò)超過(guò)200個(gè)品種的有機(jī)蔬菜。

因?yàn)椴煌卟似贩N的成熟期不同，蔬菜品種多，必然意味著需要在種植過(guò)程中投入更多人力成本。

在物流配送上，也不輕松。

早前，第三方物流達(dá)不到配送生鮮的標(biāo)準(zhǔn)，所以基本都是有機(jī)菜企業(yè)自建物流團(tuán)隊(duì)定期為會(huì)員配送菜品。

萬(wàn)禾在幾年間先后購(gòu)買了10輛車進(jìn)行配送，但仍然差得很遠(yuǎn)。一方面對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)購(gòu)入車輛屬于重資產(chǎn)，另外司機(jī)的工資也是很大一部分成本。當(dāng)時(shí)萬(wàn)禾的會(huì)員遍布上海各地，僅用10輛車很難做到完整覆蓋，配送效率不高。

黃震告訴新零售商業(yè)評(píng)論，當(dāng)時(shí)一單有機(jī)菜的配送費(fèi)高達(dá)40元，再加上包裝費(fèi)，一單的配送成本在60元左右，而一箱蔬菜便宜的時(shí)候售價(jià)才130元，配送與包裝變成了企業(yè)沉重的負(fù)擔(dān)。

于是在會(huì)員規(guī)模不斷增加的情況下，種植與配送成本也隨之不斷提高，有機(jī)菜企業(yè)由此陷入了盈利怪圈。

黃震也很無(wú)奈。在他看來(lái)，有機(jī)菜的價(jià)格確實(shí)不低。他曾做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，如果把當(dāng)時(shí)有機(jī)菜的價(jià)格降低一半，消費(fèi)市場(chǎng)可能會(huì)擴(kuò)大4~5倍；但降價(jià)談何容易，牽涉到企業(yè)運(yùn)營(yíng)的方方面面，僅靠一家企業(yè)根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

春天，雖遲但到 

有機(jī)菜涉及的是消費(fèi)者的一日三餐，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，理應(yīng)在更廣闊的渠道進(jìn)行銷售，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)盈利，行業(yè)也才能進(jìn)一步發(fā)展。而要打破有機(jī)菜的盈利怪圈，關(guān)鍵還是要想辦法拓寬商超渠道。

其中的邏輯是，一旦在商超的銷量提升了，有機(jī)菜企業(yè)就可以減少種植品種，按照季節(jié)、土壤與環(huán)境條件種植最利于生長(zhǎng)的菜品，不僅降低了人工成本，還可以通過(guò)提高供應(yīng)量，取得更大的議價(jià)權(quán)。

由此可見(jiàn)，商超渠道的作用在有機(jī)菜的商業(yè)模式中占據(jù)了十分重要的位置。而恰恰在這個(gè)時(shí)候，一些生鮮渠道的嘗試加速了有機(jī)菜行業(yè)春天的到來(lái)。

例如，盒馬于2018年開(kāi)始針對(duì)有機(jī)農(nóng)場(chǎng)推行以銷定產(chǎn)的合作模式，農(nóng)場(chǎng)根據(jù)盒馬的訂單種植有機(jī)蔬菜，盒馬不僅照單全收，還負(fù)責(zé)有機(jī)蔬菜的推廣銷售。

盒馬上海區(qū)域有機(jī)菜負(fù)責(zé)人劉良超向新零售商業(yè)評(píng)論介紹：

此前的模式是農(nóng)場(chǎng)種什么，市場(chǎng)就賣什么，每個(gè)農(nóng)場(chǎng)都會(huì)種植很多品種，種植成本高，銷量也沒(méi)有保證。在以銷定產(chǎn)模式下，每個(gè)農(nóng)場(chǎng)只需種植1~2個(gè)最拿手的品種，這樣既保證了菜品質(zhì)量，也降低了種植成本。與盒馬合作的農(nóng)場(chǎng)只管種菜，這樣便解決了有機(jī)菜的銷售問(wèn)題。

2019年萬(wàn)禾開(kāi)始向盒馬供貨，經(jīng)過(guò)半年的磨合，雙方?jīng)Q定加大合作力度，萬(wàn)禾由原來(lái)會(huì)員制開(kāi)始向以銷定產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變。

除了幫助有機(jī)菜企業(yè)解決種植、銷售上的難題外，渠道方在如何降低菜品損耗率上也是動(dòng)足了腦筋。

以西蘭花為例。由于不能打農(nóng)藥，雨水滴到西蘭花上就會(huì)發(fā)黑腐爛，一塊黑色斑點(diǎn)必然影響了整顆西蘭花的出售。通過(guò)人工將西藍(lán)花掰開(kāi)，去除壞掉的部分。

“與整顆西藍(lán)花相比，加工過(guò)的西藍(lán)花重量不變，但可食用的部分更多了?！眲⒘汲f(shuō)，“這樣的做法獲得了消費(fèi)者很好的反饋，我們從去年開(kāi)始，僅西蘭花每月就可以賣到100萬(wàn)元。”

當(dāng)然這其中也少不了人工成本的投入。在叮咚買菜App上，一款300克的有機(jī)西藍(lán)花（側(cè)枝）售價(jià)12.5元，相比同等克數(shù)的有機(jī)西藍(lán)花貴出2塊多錢。

此外，盒馬開(kāi)設(shè)了專門的加工車間，幫助農(nóng)場(chǎng)把一些有瑕疵的菜品，經(jīng)過(guò)二次處理做成有機(jī)加工凈菜。

“有機(jī)色拉已經(jīng)在售了，這樣不但可以大大提高菜品利用率，還能為農(nóng)場(chǎng)增收?！眲⒘汲a(bǔ)充道。

打通了各個(gè)環(huán)節(jié)后，有機(jī)菜的價(jià)格在零售端終于降了下來(lái)。錢汀在逛盒馬時(shí)發(fā)現(xiàn)，一包250g的有機(jī)空心菜價(jià)格在3.9元，300g的有機(jī)青菜定價(jià)5.2元，都比她印象中便宜了不少。

在與有機(jī)菜企業(yè)合作的過(guò)程中，對(duì)有機(jī)蔬菜的檢測(cè)必不可少。

據(jù)介紹，盒馬會(huì)不定期對(duì)貨架上的菜品進(jìn)行抽檢，還會(huì)不定期到合作農(nóng)場(chǎng)抽檢；一旦發(fā)現(xiàn)菜品不合格，認(rèn)證機(jī)構(gòu)會(huì)注銷相關(guān)認(rèn)證，這樣農(nóng)場(chǎng)就沒(méi)法再賣有機(jī)菜了，造假成本很高。

而對(duì)于市場(chǎng)端，憑借生鮮渠道建立的自身的品牌影響力，使得有機(jī)蔬菜有了強(qiáng)有力的信用背書。

通過(guò)一套組合拳，盤踞在有機(jī)菜行業(yè)上空的兩朵烏云逐漸消散。

據(jù)盒馬上海區(qū)域生鮮采購(gòu)總監(jiān)黃一凡透露，今年有機(jī)蔬菜的銷售同比去年增長(zhǎng)超過(guò)30%，滲透率從5%提到20%，未來(lái)目標(biāo)是要提高到30%~40%。

烏云散去，有機(jī)菜的平價(jià)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。在采訪過(guò)程中，黃震非常感慨，有機(jī)行業(yè)的春天來(lái)的有點(diǎn)晚，“比我預(yù)想的晚了5年?！?/p>

在黃震看來(lái)，農(nóng)業(yè)一定要走定向種植的道路，才能有效控制成本，不然市場(chǎng)很難發(fā)展起來(lái)。因此，“以銷定產(chǎn)是目前最好的模式了。”

有了好的模式，行業(yè)發(fā)展空間也變得更為明朗?！吨袊?guó)有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證與有機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2020年獲得認(rèn)證的有機(jī)作物種植面積達(dá)到243.5萬(wàn)公頃，有機(jī)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)銷售額約804億元人民幣，較2019年增長(zhǎng)18.6%。

增長(zhǎng)的數(shù)字不僅意味著有更多有機(jī)菜企業(yè)的入局，而且也吸引了渠道平臺(tái)的參與。據(jù)新零售商業(yè)評(píng)論了解，叮咚買菜、美團(tuán)等平臺(tái)正在以類似以銷定產(chǎn)的模式，加緊布局有機(jī)菜行業(yè)。

可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)有機(jī)菜市場(chǎng)將變得十分熱鬧。

據(jù)了解，目前盒馬在全國(guó)布局了100多個(gè)有機(jī)菜基地，以“候鳥式”的種植方式供給盒馬，保證每個(gè)季度都能有60~80個(gè)品種，以解決有機(jī)菜品種豐富性的問(wèn)題。

黃震對(duì)自己從事的行業(yè)信心滿滿。在他看來(lái)，當(dāng)有機(jī)菜與普通蔬菜的價(jià)差控制在一倍之內(nèi)的時(shí)候，50%的一線城市消費(fèi)者便都會(huì)選擇有機(jī)蔬菜。

這樣的情形，或許很快就會(huì)發(fā)生……

快來(lái)說(shuō)說(shuō)，你平時(shí)會(huì)購(gòu)買有機(jī)蔬菜嗎？為什么？

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