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一年賺 10 億的電商大佬如何操盤私域(4000 字實戰(zhàn)分享)
2021-09-01 14:33:43

私域已然成了電商、消費品公司的又一競技場。


但品牌做私域,心力、人力門檻很高,成本高,見效慢,絕大部分品牌做私域到了最后都成了雞肋。


真正懂私域,懂品牌如何做私域的且做出案例的,少之又少。


群響會員 鄭鵬飛,千霖科技 CEO,克勤電商合伙人。年 GMV 10 億。是我們看到的真正的私域大佬。


他們從自營流量大力做私域賣貨,現(xiàn)在開始面向品牌做代運營,會有更加全面的視角,看到品牌在私域的路徑。


2021 年 6 月 22 日,群響在舉辦的《新電商江湖》上,


有幸邀請到了鄭鵬飛老師,來系統(tǒng)的盤一盤,他自己 10 億操盤的認知和案例。


期待對各位有所幫助,信息量很大很干,請注意收藏轉(zhuǎn)發(fā)給同事。


以下內(nèi)容選自他在大會上的分享:


前言


一、業(yè)務(wù)驅(qū)動期: 有理有據(jù)的活下來


1.數(shù)據(jù)模型和關(guān)鍵指標;

2.粉絲留存路徑確定。


二、流量驅(qū)動期:“粉”比人貴


1.銷售 SOP 和標準行為;

2.組織架構(gòu)及人員薪酬確定;

3.培訓(xùn)及晉降體系確定。


三、客戶驅(qū)動期 :“套路”得人心


1.內(nèi)容制造及分發(fā)標準化;

2.客戶分層打法及維護標準化;

3.新簽/復(fù)購/VIP 分別對待。


四、問答環(huán)節(jié)

01 業(yè)務(wù)驅(qū)動期: 有理有據(jù)的活下來



當我們起盤在做一個項目前,其實我們都會有一個測試期,我們都對過程指標和結(jié)果指標有個明確的量化。

總結(jié)了一句話,“沒有結(jié)果的過程是耍流氓,沒有過程的結(jié)果是瞎扯淡”。

我提煉了幾個詞匯,三個詞匯是我們在做測試和放量期過程中會去關(guān)注的。


1 數(shù)據(jù)模型和關(guān)鍵指標

ROI

因為我們所有的流量獲取跟各位不一樣,我們原來的流量獲取并不是從公域成交訂單導(dǎo)入私域,

而是通過微信的廣點通,公號的派單來獲取粉絲。

我們會抓取的是 ROI,這個 ROI 我們簡稱回本周期,

回本周期里我們會分粉絲回本,產(chǎn)品回本和綜合回本。


單粉

每個粉絲會有個衰退曲線,我們在測試過程中,單粉是我們未來在看這個項目能否持續(xù)去做,

因為有月單粉和年單粉,月單粉能夠看出其實我們能夠在這個階段過程中,一個粉絲能夠產(chǎn)生多少,

而年度單粉核心是衰退曲線,我們可以看我們一個粉絲在以年為單位,在計算過程中有多少產(chǎn)出,


復(fù)購率

最后是復(fù)購率,復(fù)購率評估的是整個客戶的生命周期。

2 粉絲留存路徑確定



每一個接下來進入私域的玩家,請各位一定要遵循騰訊的規(guī)則。

當你進入私域,到底是做企業(yè)微信、個人微信、社群還是公眾號?

首先你一定要了解個人微信。

個人推薦高凈值,需要通過教育客戶來完成,因為它的核心優(yōu)勢是,有大量的朋友圈可以無限制一對一觸達客戶,

但是它有一個核心的弱點,首先養(yǎng)號和規(guī)避這個封號風(fēng)險,如果說你沒有任何的認知和了解的情況下,請不要輕易介入;

第二個是企業(yè)微信。

特別適合大量的品牌方用戶,甚至在有大量訂單的品牌方可以繼續(xù)去做企業(yè)微信,

因為企業(yè)微信開放了第三方的軟件接口,無論是大量的進粉,還是大量的給客戶打標簽,以及維護客戶有整套完整體系。

02 流量驅(qū)動期:“粉”比人貴



當我們測試結(jié)束之后會發(fā)現(xiàn),無論之前我們的服裝、飾品包括大健康,回本周期基本在三個月以內(nèi),


但是過程中會發(fā)現(xiàn),其實流量周期隨著公域的渠道,會有階段性的挑戰(zhàn)。


比如 315 期間,微信系的流量基本進不來,因為當下所有的流量會規(guī)避政治風(fēng)險;


第二個是 618 期間,所有粉絲無法進來,包括我們服裝類的,


下半年其實整體的回本周期只剩兩三個月,我們大量的投流的機會在 6 月份之前完成,這時候發(fā)現(xiàn)“粉”比人貴。


因為一個員工,基本底薪在三四千,單天人工成本在一百塊錢,而服裝類粉絲成本在 50 塊錢一個粉,功效性的成本在 100 塊,


但是現(xiàn)在的白酒基本 300-400,一個銷售一天如果進 10 個粉,相當于是一個月的工資。
 

1 銷售 SOP 和標準行為

 
所以這時候特別簡單,我們希望我們的銷售能夠標準化的去承接粉絲,以及讓粉絲的回本周期更短、更快,


所以我們內(nèi)部會把所有的流程都標準化,能夠讓我們的粉絲更好的進行轉(zhuǎn)化以及產(chǎn)出。


這里有五個關(guān)鍵節(jié)點:


第一、微信標準化


我們的頭像、名字、背景、備注都會標準化,為了讓我的客戶進來之后第一時間,看到我所有的微信個號都是統(tǒng)一的。



第二、客戶導(dǎo)入標準化


因為每個粉絲進來,我們發(fā)現(xiàn)其實粉絲是千人千面的,但是它碰到的個號是千人一面的,


這時候所有銷售的回復(fù)的話術(shù)標準流程是一樣的,是讓我們客戶能夠更快的感受到專業(yè)性以及成交。



第三、維護周期標準化


因為其實我們分為四大類客戶,要么說過話的,要么沒有說過話的,要么是咨詢價格的,要么是成交的。


這時候成交客戶其實已經(jīng)完整的導(dǎo)入到我們的復(fù)購團隊,但是意向客戶和我們的報價客戶,當天沒有拿下的情況下,


我們接下來都會根據(jù)標準的客戶分層進行階段的維護,就兩個標準,時間和策略。


當天我跟他進行什么樣的溝通?三天內(nèi)進行什么溝通?我的報價客戶是不是一周內(nèi)需要拿一次價格?



第四、客戶分層


因為客戶進來之后,我們的銷售甚至我們一個客戶手上每天進 20 個粉,手頭歷史的過往粉有三千個,


客戶購買過的和沒有購買過的看到的朋友圈是不一樣的;同時新粉一個月內(nèi)是必須要拿下的。



第五、銷售管理體系


銷售需要每天發(fā)朋友圈,因為真正的私域很簡單,無非是維護客戶和完成量化動作,


而他拿到的微信個號很簡單,需要每天有大量的朋友圈呈現(xiàn)他的客戶,


因為對客戶有教育和產(chǎn)出業(yè)績的標準,這時候如果我的銷售不愿意發(fā)朋友圈,那我的客戶就沒有機會看到,


那成交轉(zhuǎn)化就會下降,我會把我的銷售體系容納在他身上,拆解到顆粒度非常細,


哪怕每天十點十分該做什么事情,十點十五分該蓋一條樓我們都會標準化;



銷售在維護客戶過程中,客戶對我的咨詢我必須 5 分鐘之內(nèi)回復(fù)。


及時回復(fù)客戶,成交概率才會更高。


包括我的客戶分層之后,我們每天需要發(fā)什么事情,需要觸達什么事情都會標準化,是希望我們的銷售能夠及時有效標準化的維護客戶。


2 組織架構(gòu)及人員薪酬確定


銷售薪酬透明化是對崗位最大的尊重,薪酬和考核透明化才能夠幫助整個銷售更容易出業(yè)績。


薪酬標準化是我們的培訓(xùn)體系。


我們的培訓(xùn)其實特別簡單,一部分就是我們所說的所有的銷售進來,需要有標準培訓(xùn)體系,


所有人進來第一堂課聽的是行業(yè)和企業(yè)文化,告訴他們公司是做什么的,怎么做,以及過程中我們的行業(yè)競爭對手是誰;


第二部分是進來之后公司的規(guī)章制度是什么,這個告訴他每天幾點上班、下班,什么可做,什么不可做;


第三是銷售行為準則,每天做什么,怎么做,包括回答一下說,我們這樣是不是培養(yǎng)機器人。


我希望我的員工是標準化作業(yè),這樣能夠讓我們從 0 人到 1000 人快速蛻變,成交促單和管理的關(guān)鍵行為是在主管和大區(qū)經(jīng)理。


3 培訓(xùn)及晉降體系確定


為什么說一年內(nèi)不低于 100 小時的培訓(xùn),是對員工成長最大的關(guān)注和陪跑?


特別簡單,如果一個銷售進入一家公司,我們的培訓(xùn)體系里面根本就沒有跟他講,你每天要做什么,你怎么做,


包括做的過程中,你完成什么樣的指標才能晉升主管,不明確的情況下,其實你的銷售特別的疲憊;


第二個事情我們每個銷售在轉(zhuǎn)型期間,包括后臺轉(zhuǎn)型期間,我們都會針對性的培訓(xùn),


比如一個銷售轉(zhuǎn)型成主管,他就會接受主管的培訓(xùn),而主管的培訓(xùn)又是不低于 100 個小時,


這時候整個主管的心智該怎么養(yǎng)成,他的管理團隊的能力該怎么養(yǎng)成,包括他對業(yè)務(wù)的了解,對后臺的了解我們都會重新定義。

公開、公平、公正的晉降體系,是員工最大的激勵。


原因很簡單,我們希望我們的銷售在他從試用到轉(zhuǎn)正,我們的標準很簡單,就是業(yè)績。


而他轉(zhuǎn)正到主管除了業(yè)績以外,就是我們所說的價值觀和完成的其他指標,


這是希望他每次能夠在沖刺過程中,能夠看到往上晉升一級需要完成什么指標,同時也可以告訴小伙伴當你不努力了,淘汰標準是什么。


這樣能夠很好的通過制度化的方式,去刺激我們的小伙伴。

所有的晉降,所有的標準都是我們粗放的管理,日常管理我分享了一個表,這個表很關(guān)鍵。

“學(xué)生永遠只做老師檢查的事情!”


銷售也是如此,當在日常管理過程中,如果你不把日常的銷售行為規(guī)范的很明確,


如果規(guī)范明確了你不做任何檢查,就是對銷售最大的侮辱,他一定會放養(yǎng),


因為銷售在日常行為過程中發(fā)現(xiàn)你不查我,我能偷懶就偷懶,反正我認為業(yè)績的產(chǎn)出和運氣成分有關(guān),和你給我的流量有關(guān)。

03 客戶驅(qū)動期 :“套路”得人心



首先這個套路里面,我一直強調(diào)我們的朋友圈的內(nèi)容,內(nèi)容為王的時代,合理分配內(nèi)容,包括渠道和時間是最關(guān)鍵的。

1 內(nèi)容制造及分發(fā)標準化


以上放了我朋友圈的矩陣,我們在規(guī)劃朋友圈過程中,會做一個很簡單的事情,

我們會把每天,每一個時間段的朋友圈,都會把它標注起來,我們會根據(jù)客戶的瀏覽習(xí)慣去發(fā)放我們的內(nèi)容,

而內(nèi)容的規(guī)劃過程中,比如我們是做服裝的,從源頭的采桑,到養(yǎng)蠶的五年,到設(shè)計工藝,到設(shè)計師的設(shè)計手稿,

到生產(chǎn)完的衣服,到客戶的反饋,以及到我們直播過程當中,我們都會通過朋友圈不同時間點,不同內(nèi)容段分發(fā)。

教育客戶,從源頭到過程到結(jié)果都是我們的,你為什么不買我們呢?這就是內(nèi)容分配和內(nèi)容搬運。

2 客戶分層打法及維護標準化


第二個就是我們常說的,你不是把你的銷售變成了機器人嗎?

其實真正意義的私域,它不是做淘寶或者在線的客服,而是做的銷售。

我們所有的管理方式都是用銷售漏斗維護客戶,用成交篩選核心客戶。

我上面列了兩個大概,一個是方法,我們把客戶分為了五類,無語客戶、溝通客戶、報價客戶、成交客戶,復(fù)購客戶。

這是為了讓我們客戶粗淺的去做分層,讓我們有效的維護客戶,因為核心的復(fù)購客戶,它面對的維護的都是不一樣的,

包括我們的朋友圈的維護和發(fā)圈也是不一樣的,甚至他不會受到騷擾。

標簽類型里面會分客戶購買的金額,購買的產(chǎn)品、購買的頻次、時間,我們都會細分,包括個性備注,客戶分層打法,

因為標簽分類和備注分類,是為了未來做維護、觸達、成交、復(fù)購最好的方法。

3 新簽/復(fù)購/VIP 分別對待


我們把客戶分為三類,新簽、復(fù)購和 VIP。

當然對于公域流量而言,導(dǎo)到私域的其實已經(jīng)完成了新簽,需要在我們的私域流量里面做復(fù)購和 VIP 分層,

而我們通過文案吸粉,所有客戶進來都沒有成交過,我們需要通過大量的價值感的洗禮完成第一次成交,

我們內(nèi)部一直有一句話,“成交是服務(wù)的開始,復(fù)購是對服務(wù)和產(chǎn)品的最大認可!”

在私域可能二八原則特別的明顯,我們會發(fā)現(xiàn)我們所有的客戶可能一百萬的粉絲都不是成交客戶,

實際成交的只有 10%,而 10% 里面只有 20% 是VIP,所以我們會更高凈值和態(tài)度維護我們的復(fù)購客戶和新簽客戶。

當然新簽、復(fù)購、VIP 完成蛻變很簡單,只需要用一個小竅門,當客戶成交之后你可以推薦客戶到 VIP 號,

當我們客戶在完成了我們 VIP 的購買金額和標準之后,到我們的大客戶號,這個過程維護完之后客戶經(jīng)歷的朋友圈和邏輯鏈路會完整的變化。


04 問答環(huán)節(jié)

銷售推薦用什么手機?


考慮成本和考慮效率過程中,我們推薦蘋果二手 6S,如果說你有經(jīng)濟實力可以買的好一點,


但如果說你用一些非騰訊認可的軟件,基本上對方需要你去用安卓系統(tǒng)所有的手機。



一個人管理多少個個人微信賬號?


根據(jù)銷售的能力去給他劃分,新簽客戶基本上不推薦超過六千,復(fù)購的 VIP 不超過 500 人,僅限于我們當下的推薦。



為什么社群不活躍?企業(yè)微信怎么樣?


其實還是跟產(chǎn)品有關(guān),高凈值需要教育的客戶,我特別推薦做個微,


但是大部分訂單量大的客戶,目前而言基本上很難去把個人微信經(jīng)營好,


因為很簡單,首先需要大量的手機卡、微信號,大量人實名,如果真正意義上做私域的,一定要做個人微信!


但是企業(yè)微信有個優(yōu)勢,所有的在線的品牌方,特別是新銷售品類,排名前幾的,


甚至在公域渠道過億的你要考慮一個事情,個人微信歸屬權(quán)屬于個人,而企業(yè)微信的歸屬權(quán)才屬于公司。


如果你的公司上來跟你講個人微信無法讓數(shù)據(jù)合理性,核心客戶的維護我特別推薦個人微信,


包括需要教育客戶,像高凈值的這些我特別推薦個人微信。



PC 端可以多開個人微信嗎?


不推薦 PC 端多開個人微信,因為 PC 端多開個人微信,當然和權(quán)重有關(guān),如果權(quán)重高的個人微信可以嘗試開,


但是如果要做營銷行為,不推薦多開,因為你做任何的營銷行為多開之后,幾個個人微信都會關(guān)聯(lián)被封號,這是核心的原因所在。


總結(jié)

1.項目起盤前需要關(guān)注的 3 個指標:ROI、單粉、復(fù)購率。


2.銷售薪酬透明化是對崗位最大的尊重,薪酬和考核透明化才能夠幫助整個銷售更容易出業(yè)績。


3.成交是服務(wù)的開始,復(fù)購是對服務(wù)和產(chǎn)品的最大認可。


-END-

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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍,我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

我知道了
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