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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
僅短短數(shù)月，沉甸數(shù)字就拿到了紅杉中國種子基金的數(shù)千萬pre-A輪融資。這是今天（8月27日）早間，沉甸數(shù)字剛官宣的消息。
據(jù)了解，沉甸數(shù)字是一家為金融行業(yè)提供包括咨詢、培訓(xùn)、SaaS工具、私有化部署、運營服務(wù)及異業(yè)流量合作服務(wù)在內(nèi)的數(shù)字化用戶經(jīng)營一站式平臺。
因此，見實第一時間約到「沉甸數(shù)字」創(chuàng)始人&CEO陳作霖進行了深度對話。
陳作霖告訴見實，沉甸數(shù)字于2019年切入金融行業(yè)數(shù)字化用戶經(jīng)營領(lǐng)域，通過服務(wù)頭部金融機構(gòu)和通訊運營商，已打磨出一套全鏈路數(shù)字化用戶經(jīng)營解決方案。
以某頭部保險公司為例，其電銷中心呼叫時長降低了17%，觸達(dá)用戶量增長47%，續(xù)保率提升了8個百分點，座位意外險保費年均復(fù)合增長率達(dá)260%。正在服務(wù)的頭部金融機構(gòu)客戶中，其客戶轉(zhuǎn)化率都提升了10倍以上。
現(xiàn)在服務(wù)的座席租戶每月已超2萬戶，預(yù)計2021年底會超4萬戶, 2022年底將超15萬戶。未來幾年，圍繞金融從業(yè)人員的產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)?；?qū)⒊|規(guī)模。
紅杉中國合伙人鄭慶生也表示，金融行業(yè)尤其是零售金融向“金融+生活”的場景拓展是大勢所趨。這個新的“場”的建設(shè)為包括沉甸數(shù)字在內(nèi)的新一代數(shù)字技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，提供了結(jié)構(gòu)性的機會。
在和見實深聊時，陳作霖也從自己的角度，幫我們掃描了一遍金融行業(yè)的現(xiàn)狀。如近兩年金融機構(gòu)客戶需求的變化、金融從業(yè)人員的就業(yè)趨勢、頭部金融機構(gòu)與中小金融機構(gòu)的差別，以及金融行業(yè)與傳統(tǒng)零售行業(yè)的區(qū)別等。
接下來，就讓我們走進對話中吧。
見實：先祝賀融資啊。這次融資金額是多少？投資人是什么時候找的你們？
陳作霖：這次融了數(shù)千萬人民幣。我們跟投資人從第一次接觸到交割的整個過程也就短短數(shù)月。
見實：你們什么時候開始切入私域賽道？目前主要服務(wù)哪些階段的企業(yè)客戶？
陳作霖：19年開始進入私域服務(wù)商賽道，主要從傳統(tǒng)的電話銷售場景做切入。跟市場上做零售行業(yè)的服務(wù)商不同，我們主要服務(wù)金融和通信行業(yè)的頭部客戶，以及部分中小金融機構(gòu)客戶。
見實：投資人關(guān)心的問題集中在哪些方面？這么大投資，投資最看重你們哪些地方？
陳作霖：第一，團隊背景，在金融和通訊行業(yè)超17年的從業(yè)經(jīng)驗；
第二，我們會聚焦于金融行業(yè)，做好數(shù)字化用戶經(jīng)營平臺，這是與投資人溝通時的一個亮點；
第三，“總-分-總”的戰(zhàn)略發(fā)展路徑很清晰，即先從超大型B端頭部金融機構(gòu)總部切入，形成行之有效且值得推廣的業(yè)務(wù)實踐（有效打法）后，再將其復(fù)制到這些頭部金融機構(gòu)的分部以及中小金融機構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品中，最后再自下而上去逐步優(yōu)化整個金融行業(yè)數(shù)字化用戶經(jīng)營體系；
第四，單純靠工具的時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在市場上的SCRM都大同小異。我們最早是做工具，現(xiàn)在還疊加了運營策略規(guī)劃、用戶經(jīng)營指導(dǎo)、數(shù)據(jù)分析，甚至還深入到了企業(yè)的數(shù)字化經(jīng)營組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化中。即從原來的IT實施商，變成了以行業(yè)解決方案為驅(qū)動的服務(wù)商，未來還可能成長為一個平臺商。
見實：有估算整個金融行業(yè)私域服務(wù)（工具+代運營）市場的規(guī)模有多大嗎？
陳作霖：整個金融行業(yè)的從業(yè)人員大概有1200萬左右，其中包括電話銷售坐席、保險代理人、理財顧問、基金銷售等崗位。
據(jù)去年相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，每個從業(yè)人員平均為“工具+服務(wù)”付費3000-6000元。即使按照1000元/人來算，至少也有120億的規(guī)模。如果再加上中小金融機構(gòu)，如保險、券商、中小銀行等存量空間，其市場規(guī)模起碼在千億以上。
見實：那從去年到現(xiàn)在，進入私域工具和代運營的玩家多嗎？競爭會更激烈嗎？
陳作霖：其他行業(yè)的競爭確實會越來越激烈，你可能會發(fā)現(xiàn)，很多融到資的企業(yè)都是做工具的。他們未來的路可能會比較艱辛，因為工具越來越同質(zhì)化后，就剩下比價格這條路了。
而金融機構(gòu)比較特殊，因為金融行業(yè)比較認(rèn)頭部品牌，中小機構(gòu)都是向我們正在服務(wù)的頭部機構(gòu)看齊，現(xiàn)在從上往下做市場的時機其實剛剛好。
見實：從去年到現(xiàn)在，你們的客戶需求是否會有一些有新的變化？
陳作霖：確實有很大的變化。去年很多金融機構(gòu)都引進了數(shù)字化工具，但接下來的問題是如何利用工具做好生意，具體運營如何操作？
事實上，中小機構(gòu)最發(fā)愁的不是工具，而是如何獲客。往后我們除了研發(fā)工具，還會從獲客、留客、養(yǎng)客、交易轉(zhuǎn)化等維度去跑通整個閉環(huán)。
今年有好幾家券商主動找到我們想做運營策略規(guī)劃，如提出幫他們策劃類似“818理財節(jié)”這樣的活動。過程中我判斷，企業(yè)剛開始只是想用市場預(yù)算采購一家服務(wù)商的產(chǎn)品和服務(wù)做外包，但往下走的過程中，一定會觸碰數(shù)字化組織框架的搭建。這是很多創(chuàng)始人還沒意識到的關(guān)鍵問題。金融行業(yè)接下來可能需要重點討論，如何搭建一個社交化的數(shù)字營銷組織。
見實：具體到業(yè)務(wù)層面，你們主要幫客戶做什么？
陳作霖：我們通常會根據(jù)企業(yè)的社交化業(yè)務(wù)經(jīng)營訴求，為電網(wǎng)銷團隊、網(wǎng)點經(jīng)理、保險經(jīng)紀(jì)、理財顧問建立高效的社交工作臺，并形成符合監(jiān)管要求的SOP業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。再結(jié)合CDP**平臺輸出的客戶分層策略，提供包括“內(nèi)容、活動、權(quán)益”在內(nèi)的精細(xì)化客戶服務(wù)。最后，還會結(jié)合海量客戶交互行為數(shù)據(jù)，提煉出有效的運營策略方法論，并反哺到工具的服務(wù)的迭代中。
以某頭部保險公司為例，電銷中心呼叫時長降低了17%，觸達(dá)用戶增長47%，續(xù)保率提升8個百分點，座位意外險保費年均復(fù)合增長率達(dá)到260%，并將其客戶轉(zhuǎn)化率提升了10倍以上。目前正在服務(wù)中的座席租戶每月已超2萬戶，預(yù)計2021年底將超4萬戶, 2022年底將超15萬戶。
原來保險呼叫中心主要是靠打電話，成本很高，保險公司也沒辦法跟用戶有過多的交互，很多電話都是無效電話。我們把企業(yè)微信加進來之后，提出了一個全新的社交代表概念，讓呼叫中心先跟用戶打電話加企業(yè)微信，答應(yīng)添加的用戶要么是買過保險需要續(xù)保服務(wù)，要么是對產(chǎn)品推薦感興趣，其觸達(dá)手段跟方式更柔和了。
見實：你們的客戶是否會忌諱自己的有效打法被競爭對手抄走？
陳作霖：金融行業(yè)的頭部機構(gòu)其實不怕被人抄，一是他們在業(yè)界是遙遙領(lǐng)先的；二是因為頭部機構(gòu)的底層是由組織為驅(qū)動的，他們的體系放到中小金融機構(gòu)里，不一定行得通；三是我們提煉都是相對抽象一點的方法論，在與客戶合作時，會在方法論的基礎(chǔ)配置適合他們的內(nèi)容中臺、活動權(quán)益等，并不是所謂的照搬。
見實：在您看來，還有哪些趨勢之的深聊？哪些和你緊密相關(guān)，哪些從你這衍生出來的，哪些從你這里觀察是最好的觀察點？
陳作霖：第一，我了解到，去年有超130萬保險代理人正在離開保險行業(yè)，其原因在于現(xiàn)在的人口紅利在下降，流量成本越來越高，同質(zhì)化產(chǎn)品競爭越來越激烈，業(yè)務(wù)成本卻在上升。
看得再深入一點，A股前五大上市保險機構(gòu)披露的前半年的保費收入增速，已低于整個行業(yè)發(fā)展速度近5%，這意味著代理人的單子在減少，其收入也自然會下降。問題是他們的工作量并沒有因此減少，還是很忙碌，再加上很多新興的自由職業(yè)種類出現(xiàn)，這讓很多從業(yè)人員萌生了換行的想法，這也導(dǎo)致傳統(tǒng)電銷坐席承擔(dān)的業(yè)務(wù)壓力比之前更大了。因此，很多金融機構(gòu)希望我們幫其提升電銷坐席的人效問題。
第二，目前單純的工具應(yīng)用場景很難吸引到客戶，運營策略、人才培養(yǎng)、組織搭建都要跟上。但目前行業(yè)的人才培養(yǎng)體系和專業(yè)人才畫像，并沒有形成一定的標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在私域人才比較稀缺，很多人之前做的并不是完全是私域運營，但他們跳槽的薪資都是翻倍增長，這種人才供給不平衡的問題，短期內(nèi)也很難解決。
第三，金融行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施正在逐漸完善，下一步需要繼續(xù)洞察保險、銀行、券商、基金、資管、信托等機構(gòu)所存在的效率問題，深挖工具和私域運營策略的應(yīng)用場景。
第四，最近也在反思，當(dāng)前的B端客戶需求，很難再由咨詢類型的公司去挑頭。如果咨詢公司還是將我們作為分包商，這個項目大概率是做不好的，我們應(yīng)該承擔(dān)的是解決方案供應(yīng)商的角色。
見實：在你的觀察里，所有的工具和私域代運營公司，可以分為哪些類型？
陳作霖：第一種是工具服務(wù)商；第二種是像我們這樣的解決方案供應(yīng)商；第三種是能力供應(yīng)商，比如有的公司內(nèi)容做得好，專門提供內(nèi)容方面的服務(wù)。
見實：目前團隊有多少人？接下來融資的這筆錢會用于什么地方，重點加強哪些建設(shè)？
陳作霖：團隊目前有近百人。融資主要用于兩個地方：第一，50%的資金將用于團隊擴充，包括產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和銷售；第二，30%的融資將用于金融行業(yè)細(xì)分場景做解決方案產(chǎn)品研發(fā)。
見實：你們下一步還有哪些重點規(guī)劃？
陳作霖：未來在產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃上，我們既會持續(xù)迭代企業(yè)微信的SCRM工具，以賦能金融機構(gòu)的數(shù)字代表， 也會結(jié)合“異業(yè)學(xué)習(xí)+服務(wù)經(jīng)驗”輸出AI用戶洞察產(chǎn)品，以及提供符合監(jiān)管要求的在線營銷SaaS工具。
最終，結(jié)合我們的異業(yè)流量合作資源，或?qū)⑸钊氲浇鹑跈C構(gòu)的獲客、留客、養(yǎng)客到交易轉(zhuǎn)化的全周期業(yè)務(wù)流程，形成全鏈路數(shù)字化用戶經(jīng)營的閉環(huán)。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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