我們后續(xù)的產(chǎn)品基本會采取這個策略。更具體地說，在國內(nèi)發(fā)布一個游戲，你在某個渠道上花10天跑一個測試，或者買量測試半個月、一個月，依然看不到你產(chǎn)品的完整數(shù)據(jù)。原因有兩個，首先樣本太少，其次就是大家都懂的，最終要看的，是游戲持續(xù)收費(fèi)的能力。于是我們把海外投放當(dāng)成一次大型的計費(fèi)測試，我們圣斗士經(jīng)歷了幾個階段的測試。

第一階段首次是從谷歌買量。因為我們可以定義測試用戶的性別、年齡和愛好等標(biāo)簽，所以它更接近國內(nèi)買量的用戶、iOS用戶的質(zhì)量。

第二次是招募用戶。招募用戶很像國內(nèi)我們說的“核心粉絲”，比如B站、UC這樣渠道的用戶，具有粉絲屬性。第三次是My Card，它是臺灣的一個支付方式，類似我們說的“點(diǎn)卡”，使用它的大多是大學(xué)生，因此這批用戶其實(shí)更接近于OPPO、vivo、小米的用戶群。在三次測試之后，我們拿到的不是某類用戶的統(tǒng)一數(shù)據(jù)，而是不同級別用戶的數(shù)據(jù)——金字塔上最核心的用戶、貼合游戲的重要用戶，以及泛用戶的數(shù)據(jù)，你都拿到了。所以這時對游戲之后的數(shù)據(jù)就能有比較明確的預(yù)期。

之后是第三階段海外正式上線。結(jié)合國內(nèi)幾千人的測試，這時我已經(jīng)對這個游戲的數(shù)據(jù)模型“了如指掌”了，于是我就敢用預(yù)算了，敢花錢去大力推廣了。在上線前，我們投入了很多的營銷費(fèi)用，保證了上線前期的預(yù)約量。

還有一個值得講的內(nèi)容：海外的素材。我們在海外上過一個素材——圣斗士仰望女神，當(dāng)時我們覺得很唯美，大家都覺得挺漂亮的，但是用戶根本就不喜歡?，F(xiàn)在，我們的風(fēng)格都是很接地氣地“把黃金圣斗士鋪滿”，為什么會這么做呢？因為喜歡這個動畫、游戲的人，他們都是喜歡集團(tuán)作戰(zhàn)的感覺，圣斗士仰望女神的意境雖然好，但不是用戶想要的。因為這點(diǎn)，我們后面所有的方向、主視覺就全部進(jìn)行了調(diào)整。由此可見，對用戶的調(diào)研非常重要。比如剛才我們說的60%的41歲以上的數(shù)據(jù)，它是30000份問卷出來的數(shù)據(jù)，它不是300份問卷出來的，非常有說服力。用戶喜歡哪個圣斗士、哪個角色，我們的營銷活動就會相應(yīng)地調(diào)整，也就是我們要知道自己該“賣什么”。海外的細(xì)節(jié)還有很多，我就不一一說明了。

簡單地說，我們先在海外上，并且跑了這么久，對于國內(nèi)市場有了充足的信心，因為有了非常完整、健全的數(shù)據(jù)模型所以我們就可以放心大膽地在國內(nèi)花錢了。

寧阿姨：您當(dāng)時為什么選擇圣斗士星矢這個ip作為主打款？

張宇：原因有兩個。

第一是我們團(tuán)隊很喜歡。我小時候就看圣斗士的動畫，那時學(xué)校離家還有一段距離，因為著急回家看動畫，所以下了課坐在同學(xué)的自行車后座兒上玩兒命往家趕。我記得很清楚，那天下著雪，一下車我“啪”地一下就摔了。坐在地上痛哭流涕，其實(shí)并不是因為摔得疼，而是因為那一天是星矢對教皇的決戰(zhàn)！我錯過的這一場就是決戰(zhàn)。哈哈，我們這一代人對ip是有這種情感的。

（上線當(dāng)天，張宇朋友圈截圖）

第二個原因是我們看到一個市場，一種年齡相對偏大的男性用戶的市場，他們還沒有一個真正特別符合他們內(nèi)心需求的一個游戲，從某個角度來說，這塊市場是空白的。于是我們抓住了這部分用戶，最終我們在海外上線的時候，有68%的用戶是41歲以上的人。

寧阿姨：您怎么看待現(xiàn)在經(jīng)常提的品效結(jié)合（品牌廣告和效果廣告結(jié)合）？

張宇：我認(rèn)為品牌廣告一定要有一個撬動市場的點(diǎn)，這個點(diǎn)是多少其實(shí)需要你自己去感悟。

就像杠桿原理有一個支點(diǎn)一樣，你花錢投品牌廣告，如果你沒有花到這個“點(diǎn)”上，那就都是白花錢，杠桿是翹不起來的。當(dāng)有一天你達(dá)到了這個臨界點(diǎn)，這個杠桿就被撬動了，你的能量就一下被釋放出來了。那么要花多少錢呢？沒有一個固定的數(shù)字，但我給你拍腦袋說，在手機(jī)游戲行業(yè)，如果你的品牌廣告投不到1000萬這個級別，你就很難撬動市場。

國內(nèi)的資源很多，所以這個點(diǎn)是比較難找的，但是你一定要把錢花到這個點(diǎn)上，否則你不如不花。

所以說，不是所有產(chǎn)品都要花錢，但是如果要花，就要花夠。這只是我個人的觀點(diǎn)，僅供你們參考。錢沒花夠你很難撬動市場，但也有小概率事件，比如你找的紅人突然就爆了幾千萬上億的播放量。但是作為發(fā)行，我們是不會搏這種概率的，我們做的還是希望投的廣告就已經(jīng)達(dá)到上億的播放量了，如果爆了，是錦上添花的事情。

張宇：對于游戲行業(yè)的投放，我倒是有幾點(diǎn)經(jīng)驗可以和大家分享一下，不過不一定每個游戲都適用。

1.在游戲基礎(chǔ)上加一點(diǎn)再創(chuàng)作

一個就是因為我們做的產(chǎn)品，我們工作里面純買量的產(chǎn)品比較少，都是有ip或者有自己的世界觀的產(chǎn)品。尤其是3D游戲產(chǎn)品，3D的素材確實(shí)是占了比較主要的作用，但是又不能太偏離游戲產(chǎn)品本身，它應(yīng)該是在游戲基礎(chǔ)上做了一點(diǎn)點(diǎn)再創(chuàng)作的感覺。

2.一鏡到底的畫面表現(xiàn)方式

我們最起量的幾個素材都有這樣幾個特點(diǎn)，比如說一鏡到底。現(xiàn)在的抖音上很多視頻是經(jīng)過多次剪輯的，但其實(shí)長鏡頭的震撼力是比剪碎的鏡頭要強(qiáng)很多的，電影就經(jīng)常采用這個方式。

3.特效要具象化

特效處理也非常重要，尤其是3D產(chǎn)品現(xiàn)在都比較多，大家經(jīng)常能看到很多很炫酷的東西，但大多沒有記憶點(diǎn)。舉個例子，你看這滿屏的光效很炫酷，其實(shí)你看完什么可能也記不??；但如果在背后升起一對鳳凰的翅膀，就會讓人記得很清楚，也許日后就會有人就會這么形容：這游戲我記得就是背后有鳳凰翅膀的那個。也就是說，當(dāng)你的特效比較具體的時候，給人印象就會特別的深刻，一定要非常關(guān)注這樣的小細(xì)節(jié)。

4.自產(chǎn)+外包結(jié)合的素材產(chǎn)出形式

還有一個關(guān)鍵點(diǎn)，也是我未來對素材產(chǎn)出的一個看法：將會是公司主控，外包團(tuán)隊作為支持的這么一個形式來合作。我們有自己的團(tuán)隊，但是我相信所有團(tuán)隊的產(chǎn)能都是不夠的，因此我希望由我們作為中心，建立一套完善的外包篩選機(jī)制，以及素材質(zhì)量評估方法。

寧阿姨：素材形式如果過度美化會影響游戲的體驗感么？

張宇：我覺得準(zhǔn)確的應(yīng)該是游戲的傳遞要適當(dāng)?shù)淖鲆稽c(diǎn)美化，但是這個尺度要把握好。太過了就是騙人，這個我們是不會做的，因為尺度太過會導(dǎo)致用戶進(jìn)來之后流失的非?？臁Ｋ夭暮每催@個事兒本身太簡單了，大家都會做，重要的是讓它跟你的游戲之間有一個比較巧妙的度，我們宣傳的時候多多少少也會做一些處理，只要尺度把握合適，讓你看起來就能很自然很舒服。

寧阿姨：您真是對于這些爆量的素材如數(shù)家珍，您是每天都看嗎？

張宇：那必須的，我現(xiàn)在抖音上面收藏的有一半都是廣告，而且我只要看到一個好的，馬上就去問我們團(tuán)隊：為什么我們做不出這樣的素材來。我記得抖音至少有三個月的開屏都是投的同一個素材，所以我每天都會非常關(guān)注這些平臺的素材。

寧阿姨：跟您溝通后驚訝于您對投放一個素材小小的點(diǎn)都這么關(guān)注，這是您的工作習(xí)慣之一么？

張宇：這的確是我自己的一個工作習(xí)慣，我希望讓大家感受到是一個專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在帶領(lǐng)他們。當(dāng)然我最希望的還是他們在某一個領(lǐng)域超過我，這是最好的！

寧阿姨：我們平時也會覺得素材很重要，但今天聽您聊完之后就覺得素材可能比我想象的還要更重要一些。

張宇：對！大家都希望素材可以爆量，我個人感受隨著時間的推移，競爭肯定會加劇，爆量素材的生命周期會越來越短。

寧阿姨：做素材、做創(chuàng)意的人接觸這個行業(yè)比較多，但是做投放的人可能本身并不是學(xué)這個的。您對他有什么要求嗎？

張宇：是這樣啊，我們招人的時候會比較關(guān)注他是否有想法、有創(chuàng)意，就是我們說的潛力，這個人靈不靈性，看他的天花板是不是夠高。我們的優(yōu)化師里面好多人之前從事的事情跟我們的行業(yè)完全沒關(guān)系，他轉(zhuǎn)進(jìn)來之前可能所從事很短時間的信息流投放，大部分時間在做一些別的事情。

還有就是我們比較關(guān)注一個人的溝通能力，要能很好的跟設(shè)計傳達(dá)自己的想法，這一點(diǎn)是比較重要的。不是說每天我坐著面對一堆數(shù)據(jù)，而是要把想法、創(chuàng)意講給設(shè)計來實(shí)現(xiàn)。另外一方面就是，如果他的事情比較復(fù)雜，他要能很快很直觀地把事情說明白，讓別人準(zhǔn)確理解他的需求。所以還是一個比較綜合的崗位，我們不把它定義成技術(shù)崗，其實(shí)更像是創(chuàng)意和技術(shù)結(jié)合的一個崗位。

寧阿姨：您剛才反復(fù)提及素材，您覺得對于一個投手來說，他的核心能力是什么？是素材能力么？

張宇：我覺得不是吧，投手的核心標(biāo)準(zhǔn)還是花過多少錢。我們招一個投放人員，首先看他花了多少錢，因為一天花100萬和一天花10萬的人，雖然他們干的是同一件事，但是他們的格局是完全不一樣的。我們的目標(biāo)是在達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上放的最大，而不是追求所謂的利潤率最高。

第二個核心能力應(yīng)該是：主動去擁抱新的技術(shù)、新的東西。比如要熟悉智能投放平臺，應(yīng)該可以主動跟我們提出一些改進(jìn)的意見。我對員工提出的一個要求是，他們要主動去接觸新的知識，具有數(shù)據(jù)分析能力，并且有自己的想法。

第三個我覺得是綜合能力，尤其是對于創(chuàng)意這一塊。我們不是一個幾千人幾萬人的大公司，能把每一個環(huán)節(jié)的人都劃分的非常清楚。我們公司大部分的創(chuàng)意和腳本是優(yōu)化師自己提的，每次大家一起去頭腦風(fēng)暴，然后提出自己想要的創(chuàng)意方向腳本，他對于創(chuàng)意應(yīng)該有自己的一個敏感度。

還有一個屬于我個人的要求：必須特別特別喜歡游戲，我定期會看一下公司每個人游戲賬號，就是在游戲里玩的情況。我認(rèn)為如果他不理解游戲，是沒有辦法真正在素材中把核心的爽點(diǎn)傳達(dá)出來的。你要看動畫，并且知道大招是一個什么樣的狀態(tài)，你在游戲里面的表現(xiàn)是什么樣，你才能把這些東西很好的說出來。所以我覺得喜歡游戲非常重要，如果不玩游戲的話，我們肯定不要了。

寧阿姨：您接下來的發(fā)行規(guī)劃是什么？

張宇：對于未來三年或者是更久，我的規(guī)劃分三個方向。

第一個是體育，因為體育是我們公司之前最擅長的一個的方向，比如豪門足球，還有我們在海外做的全民冠軍足球，都非常好。之后我們還會推出一款次世代的未來足球，和一款類似于實(shí)時競技的足球產(chǎn)品，體育這條線是我們最擅長的，一定會全力去做。

第二個是泛二次元，泛二次元是什么概念？從我們推廣游戲的過程來看，泛二次元的用戶有非常大的市場，所謂泛二次元就是說他們喜歡動漫，但是沒有什么太好的渠道進(jìn)入核心二次元的領(lǐng)域。所以我覺得我們給他提供這樣的產(chǎn)品，我們能感覺得到泛二次元這個領(lǐng)域是一個藍(lán)海，你可以理解為跟動漫相關(guān)的或者同類題材的這種產(chǎn)品。

第三類就是ip改編，這也是我們比較擅長的。我們現(xiàn)在有一個判斷：有ip的產(chǎn)品也許有很多，但是如果你做到了這個ip里面最好的，你就會產(chǎn)生一個邊際效應(yīng)。如果你能在同一個ip的產(chǎn)品里面做到最好，那么會逐漸形成一個口碑效應(yīng)，大家會向你的產(chǎn)品靠攏。

寧阿姨：您會要求團(tuán)隊成員是這個產(chǎn)品的用戶么？

張宇：對，必須是這樣的。

寧阿姨：聽說您是一個工作狂，您對團(tuán)隊的要求也會很高嗎？

張宇：我自己是對工作比較投入吧。我對團(tuán)隊只有一個要求：他們在公司的工作要問心無愧。就是說你在做什么事情我其實(shí)根本不care，只要你是為了工作干就可以。舉個例子，你在屏幕上看一個動畫，你不用看到我走過來，就把它關(guān)了。我們公司在做非常多動漫的產(chǎn)品，有改編的圣斗士，轉(zhuǎn)生史萊姆，還有即將上線的我為歌狂、閃之軌跡等。如果你做的事情是為工作服務(wù)的，我完全支持你從動畫片里找靈感、選素材。就是說你只要自己心里過得去就可以了，我對所有的員工都是這樣說：要問心無愧，只要為了工作做的事情，你想怎么做都可以。從態(tài)度上是這樣的。

寧阿姨：您本身加班會非常多，您對員工加班的要求是什么樣？

張宇：游戲公司平時早一點(diǎn)晚一點(diǎn)都比較正常，有具體業(yè)務(wù)比較忙的時候，會需要加班，但不是一個常態(tài)。

晚上12點(diǎn)的時候，數(shù)據(jù)可能會出現(xiàn)一個劇烈的波動。我們之前也有人出過這種問題，早上起來跑起一個特別大的量，但是用戶質(zhì)量比較低。

這只是一個例子，簡單地說就是重要的時候盯得比較緊。比如產(chǎn)品上線的時候、付費(fèi)測試的時候，會要求每天發(fā)日報，就像我剛才跟你說的每天要手寫日報，這個事情的意義不在于勞其筋骨，餓其體膚，目的是讓他記住這些數(shù)字，他們對每個投放記錄都非常清楚，如果記不清的話就會被淘汰，這也是對于團(tuán)隊大家整體負(fù)責(zé)。

寧阿姨：您怎么看待團(tuán)隊成員離職？

張宇：我就是一個比較open的人，我跟他們也會這么說：如果你真的有一個機(jī)會，你來找我聊，我?guī)湍阋黄鸱治?，如果我覺得這個機(jī)會我能給你，我就去想辦法爭取。比如說你想帶產(chǎn)品，我給你一個機(jī)會或者是新的一個部門；或者是提薪，我去給你爭取，如果能爭取到，你為什么不留在這兒，我會幫他做一個好的選擇。我有好幾個下屬現(xiàn)在是在國內(nèi)特別好的公司，都是我推薦他們?nèi)サ?，然后大家有時候也一起交流，我說你出去后不要把我當(dāng)成領(lǐng)導(dǎo)了，有什么新的東西，我們就一起聊天吃飯交流什么的。也有不少去別的公司學(xué)成歸來的，哈哈。

所以說我覺得現(xiàn)在年輕人要耐心一點(diǎn)，leader要 open一點(diǎn)。

張宇：版號影響肯定是存在的，會淘汰一批人，剩下的發(fā)行公司可能也就那么幾十家。其實(shí)這對我們正規(guī)做游戲的公司來說是個好事。現(xiàn)在國家把這些亂象打擊掉之后，對我們反而是好的。規(guī)范是一個過程。

寧阿姨：作為一個游戲行業(yè)的前輩，您對這些做游戲的年輕人有什么樣的建議呢？

張宇：其實(shí)我覺得最關(guān)鍵的還是耐心，現(xiàn)在整個行業(yè)不能說是浮躁，但有一點(diǎn)激進(jìn)。整個行業(yè)的薪資受到一些資本的影響，提升得會比較快，但是這個事情不是長久的，收益一定是跟價值掛鉤的。所以還是穩(wěn)定一點(diǎn)，長遠(yuǎn)一點(diǎn)。

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