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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
這樣的段子固然讓人惱火，但不得不說化妝品對于女生的營銷效果實在是好?；瘖y品的營銷效果，除了明星代言等大規(guī)模廣告之外，還有就是它會在潛移默化的影響中讓你買買買。
我曾經(jīng)不太了解為什么化妝品品牌在女生群體中如此之火，直到我?guī)状温犃松磉吪略诠ぷ鏖g隙的聊天話題。
她們的話題常常圍繞某些化妝品品牌的產(chǎn)品展開，且非常專業(yè)，“干性皮膚應(yīng)該用X品牌的護(hù)膚水，X品牌的口紅有獨特的顏色，非常適合少有的X顏色皮膚，最近X品牌新出的精華非常好用，價格也不貴，1000多一瓶可以用半年……”
需要強(qiáng)調(diào)的是，我只是在偶然間而非刻意聽到了這樣的聊天對話，我發(fā)現(xiàn)神仙水、小棕瓶、MAC、YSL在女生之間已經(jīng)成為一種社交貨幣，如果一位女生不了解這些品牌，可能都難以融入同事圈子。
有一次，一位即將出門的同事問另一位同事有沒有帶口紅，這位同事從包里拿出一把（粗估至少有6、7支）口紅讓她選，對于女生來說，這可能是常規(guī)操作，對于直男來說，這著實讓人震驚。這個無心之舉，在我看來就像是一個富豪老大拿出一把現(xiàn)金扔給小弟，帶著得意的表情說：隨便花！
在歐美，人們喜歡辦Party，參加Party的朋友通常會穿上華麗的衣服，這代表了自己的喜好和身份。在中國，Party是一種少見的聚會形式，年輕人的社交往往就是在公司進(jìn)行，女性所使用的化妝品往往就代表了自己的喜好和身份，它們替代了Party中衣服的作用。
一個素顏來公司的女生往往會被認(rèn)為不太講究，而化了精致妝容的女生則顯得神采奕奕。如果說僅看外表還看不出明顯區(qū)分的話，那么當(dāng)聊天時話題轉(zhuǎn)到化妝品品牌時，區(qū)分就會比較明顯了。
一個朋友跟我說，她越來越不想跟以前的小伙伴一塊聚會吃飯了，因為她們的話題從來都是什么包好，什么化妝品好，應(yīng)該在哪里買，而當(dāng)對化妝品不感興趣的自己聊起最近讀了什么書、看了什么電影時，小伙伴們會覺得自己很奇怪。
凡勃倫在《有閑階級論》中提出“炫耀性消費”一詞，他認(rèn)為消費是為了跟上身邊的朋友和鄰居的消費水平，和為了讓他們的朋友和鄰居嫉妒。
沒有人會承認(rèn)自己用化妝品是為了讓別人嫉妒，但聊天時，她們字里行間會透露自己使用的化妝品品牌和價值，這種容易讓別人嫉妒的話題也許是無意的，但卻是真實存在的。
凡勃倫效應(yīng)認(rèn)為，一件商品越貴，消費者越想買，越便宜越不想買。因為越貴的商品，越能顯示自己的尊貴與品位，也越能讓朋友和鄰居嫉妒。
貴的化妝品可能會更好，但大多時候貴的化妝品起到的其實是一種心理作用，人們會認(rèn)為更貴的化妝品對皮膚更好，化妝的效果也會更好，即便事實并非如此。更重要的是，只有貴的化妝品才能讓別人嫉妒，便宜的化妝品毫無談資可言，使用更貴化妝品的人從心理上已經(jīng)戰(zhàn)勝了身邊的人。
化妝品可能是一種讓女生變美變年輕的商品，它是否真能讓人變年輕？當(dāng)然不可能。
化妝品更多的是讓女生在心理上覺得自己變得年輕，且讓身邊的同齡人感到嫉妒。從這個角度來看，化妝品作為一種社交貨幣，會讓使用者獲得巨大的心理優(yōu)勢，知名品牌的化妝品與其說是銷售商品，不如是在銷售一種心理“安慰劑”。這些品牌最頂級的營銷策略就是讓女生覺得尊貴。
在以前，你喜歡任何一個商品，都是先購買而后才能擁有，而如今，很多商品你可以先擁有再購買，當(dāng)然我說的是擁有的體驗和感覺。比如在購買一個食品之前你可以試吃，在購買一個車之前你可以試駕，他們都運(yùn)用了心理學(xué)的稟賦效應(yīng)。
所謂稟賦效應(yīng)，即當(dāng)你擁有了一個東西之后就會對他倍加珍貴，一旦失去會異常痛苦。一般銷售很善于運(yùn)用稟賦效應(yīng)，當(dāng)你走進(jìn)一家店時，通常里面的銷售都會讓你先試用某個產(chǎn)品，這就創(chuàng)造了一種你擁有這種產(chǎn)品的感覺，進(jìn)而你就會有更高的概率將產(chǎn)品買下來。所以有些店鋪的宣傳是：不買進(jìn)來看看，我們也開心。
化妝品的營銷最大化地運(yùn)用了了稟賦效應(yīng)。
如果某個商場有MAC專柜，這個專柜往往人潮洶涌，你會看不少漂亮的小姐姐在那里試色。MAC的走紅，口紅必定助力不少。
據(jù)說愛斯基摩人有幾十甚至幾百個詞來描述雪，比如aput (“雪在地面”)， qana (“下落的雪”)， piqsirpoq (“低吹雪”)，和 qimuqsuq (“隨風(fēng)飄飛的雪”)……
而MAC可能有幾百種顏色來描述“紅”。
面對MAC專柜琳瑯滿目的紅，你可以挨個試色，直到找到最適合你的顏色，一旦你找到了這種獨特的顏色，就會覺得這是為你設(shè)計的，買下它的意愿也會大大提升。
有一些化妝品店，會有化妝師為消費者免費化妝，背后的原理在于一旦消費者覺得化的不錯，就會覺得自己獲得了這個妝容，獲得的東西當(dāng)然不能失去，為了保持這種獲得的感覺，她就會購買。
比如近兩年大火的毛戈平，就有免費化妝服務(wù)，B站和小紅書都有不少到毛戈平專柜免費化妝的教程，柜姐化妝細(xì)致而認(rèn)真，化出來的妝讓不少人直呼換頭術(shù)，這樣的情況下，這些免費化妝的消費者恐怕沒有人能空手而歸。
當(dāng)然了，即便你鐵了心啥也不買，化完妝柜姐問一句：“化了這么久，要不要買點支持一下？”恐怕你也難以拒絕，在這里發(fā)揮作用的還有互惠原則。
社會學(xué)家阿爾文·古爾德納認(rèn)為人類的一種普遍道德準(zhǔn)則是互惠規(guī)范，即對于那些曾幫助過我們的人，我們應(yīng)當(dāng)施以幫助。
羅伯特·西奧迪尼在《影響力》中說：
如果一個人送給我們一件生日禮物，我們就應(yīng)該記住他的生日，等到他過生日時，給他買一件禮品。如果一對夫婦邀請我們參加一個聚會，我們也一定要記得邀請他們參加我們舉辦的聚會。
所以，由于互惠原理的影響，我們感到自己有責(zé)任在將來的某個時候回報我們曾經(jīng)接受過的恩惠、禮物和邀請等等。
上文說，絲芙蘭、毛戈平都有免費化妝，但根據(jù)互惠原則，這些所謂的免費化妝服務(wù)，其實都不是免費的。今天你免費化的妝，明天就得用買化妝品的錢還回去。
另一個互惠原則的最典型表現(xiàn)就是買化妝品送小樣。
一個現(xiàn)象是，許多去柜臺買化妝品的女生在完成購買后，總期待著柜姐給一些小樣，如果柜姐真的給了，她會非常開心。
化妝品品牌為什么如此熱衷于送小樣呢？
低成本大收益：相對于正裝商品，小樣的成本是比較低的。大牌化妝品一般包裝精美，細(xì)節(jié)考究，售價也高，但小樣一般使用塑料紙包裝，容量也很少，以5毫升左右居多，我們都知道化妝品是暴利行業(yè)，這樣的小樣成本對于大牌來講幾乎可以忽略不計。
大牌化妝品往往單價較高，即便是愛血拼的女士，在買買買前也得掂量一下，這其中可能存在的不確定性是一旦購買的化妝品不適合自己，那么付出的成本就有點高。
但免費得到一個小樣，無需付出任何成本，一旦小樣使用滿意，她則會很大概率購買正裝。你可能經(jīng)常聽到一些用了某些小樣的女生對其效果贊不絕口，下一步她就將會為正裝買單了。
我在一些商場偶爾會看到大牌商品的自動售賣機(jī)免費送小樣，一大批女生在排隊領(lǐng)取，領(lǐng)取規(guī)則基本上是掃碼關(guān)注公眾號、手機(jī)注冊然后領(lǐng)取，這種方式一方面用極低的單價獲得了新客戶的線索，另一方面也讓一定比例的小樣獲得者最終成為正裝的消費者。
帶來快樂情緒：一項調(diào)研表明，如果人們在商場購物時獲贈商品，會覺得心情愉快，那么隨后一個不相關(guān)的調(diào)查顯示，他們將報告說感覺自己的車子和電視都變得更好了。二者相關(guān)性的意思是，贈品帶來的快樂心情會讓消費者覺得身邊發(fā)生的事都是好事，當(dāng)然快樂的情緒也會讓他本次購買的體驗打高分，從而促進(jìn)他未來的再次光顧。
適用峰終定律：峰終定律即人們對一件事的體驗往往由這件事的巔峰（正向或負(fù)向）和結(jié)束時的體驗所決定。比如在宜家購物的不少客戶在出門前會花不到幾塊錢吃一個熱狗、一個冰激凌，許多人覺得宜家熱狗和冰激凌的價格不可思議，因為售價太低很難賺錢，但對于消費者來說，以一頓物美價廉的美餐作為購物的結(jié)束，可謂人生大滿足。這個體驗會給他留下美好的印象，驅(qū)使他以后再次來宜家購物。
有一次跟同事一起出門辦事，辦完事后跟她一塊去某商場購買化妝品，當(dāng)時她說了一句話讓我印象深刻：我每次都去這家商場的XX柜臺買化妝品，因為每次柜姐都送我一堆小樣。
從她話中不難看出，她覺得自己是占了便宜了，買一個正裝送一堆小樣，心理上一定會覺得賺了，但是對于柜姐來說，僅用幾個成本極低的小樣，就培養(yǎng)了一位固定頻率來購買正裝化妝品的消費者，實在是一件太劃算的事。
那么問題來了，消費者也覺得劃算，柜姐也覺得劃算，到底誰最劃算？記住，當(dāng)一個消費者覺得自己消費劃算，覺得賺到了的時候，更劃算的一定是商家?？雌饋砉窠忝赓M送你的化妝品小樣，對于消費者來說其實代價并不低。
近兩年直播帶貨興起，化妝品是直播帶貨的最主要品類之一，一般帶化妝品的主播會在口播時強(qiáng)調(diào)X品牌化妝品適合什么皮膚，代表了什么特質(zhì)，用各種顏色的口紅在胳膊上試色，讓消費者看的直觀，也會在321上架前告知送出大量小樣。
仔細(xì)觀察銷售化妝品的直播間，你會發(fā)現(xiàn)化妝品幾十年來行之有效的營銷套路在直播間重演。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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