信任電商的生態(tài)，是以平臺(tái)為兜底，將用戶(hù)及電商內(nèi)容創(chuàng)作者為核心。
創(chuàng)作者依靠人設(shè)的塑造以及持續(xù)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容產(chǎn)出，與用戶(hù)建立強(qiáng)信任關(guān)系，從而積累大量私域流量并大幅度提升單位時(shí)間內(nèi)的電商轉(zhuǎn)化率。
壁虎看看創(chuàng)始人、快手生態(tài)第一服務(wù)商快抖大叔在這次 2021 新電商江湖直播峰會(huì)上分享了他的快手賣(mài)貨避坑指南。
今天我講快手的生態(tài)，可能大家入局不會(huì)這么深，整個(gè)直播間的流量或者說(shuō)一些流量的曲線(xiàn)，可能大家摸的不是這么透，
所以今天我可能不會(huì)過(guò)多的去講一些太細(xì)的東西。我會(huì)更多的來(lái)講一講在快手里面，當(dāng)前是怎樣的大盤(pán)情況，然后再講一講品牌或者商家怎么來(lái)玩，包括我們這兩年在這里面是怎么玩的。其實(shí)快手抖音兩個(gè)平臺(tái)已經(jīng)在很多算法的邏輯上趨同了，李榮鑫也說(shuō)了，一個(gè)是七歲半，一個(gè)是三歲半。其實(shí)三歲半可能會(huì)更有一些機(jī)會(huì)，并且競(jìng)爭(zhēng)的維度也會(huì)更低。我一直是很多的流量大會(huì)、很多新媒體大會(huì)的一個(gè)比較異類(lèi)的存在，我一直講快手，其實(shí)我們?cè)诙兑羯鷳B(tài)里面也介入比較深。我們今天就正式開(kāi)始。第一個(gè)我們講的是大的標(biāo)題，信任電商。我的整個(gè)主題就是今年的一個(gè)賣(mài)貨的大的觀察，我會(huì)分幾個(gè)大的東西來(lái)講，一個(gè)是整個(gè)大盤(pán)賣(mài)的什么貨；第二個(gè)我會(huì)講品牌，尤其是講品牌商家在這個(gè)里面，怎樣不踩坑的去賣(mài)貨。因?yàn)榭赡茉诮裉斓恼麄€(gè)短視頻直播賽道里面，其實(shí)玩家很多，布局的也很多，我們作為一個(gè)數(shù)據(jù)參謀平臺(tái)，或者作為一個(gè)兩面的服務(wù)商，我們看到大多數(shù)的掙錢(qián)比例并不是很高，所以我今天會(huì)盡可能的讓大家避免去踩那些坑，這是我這次分享的主旨。
其實(shí)在今天整個(gè)的電商環(huán)境里面，拼多多也好，淘寶也好，京東也好，和用戶(hù)交易最大的一個(gè)難點(diǎn)就是信任。
到現(xiàn)在為止還有很多人問(wèn)我，拼多多的這些東西是不是真貨，我說(shuō)只要是百億補(bǔ)貼的你就放心買(mǎi)，還有很多人問(wèn)我快手上的東西或者直播上的東西，是不是正品？是不是真正的正品的貨？其實(shí)有品牌兜底，你只要買(mǎi)到假貨，那你發(fā)財(cái)了，就像前面的朵唯的手機(jī)，假一賠九，我恨買(mǎi)少了。為什么平臺(tái)要這么處理？并且前面 616 的主題，它找明星也好，主播也好，都是在強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念，就是信任。你可以相信這個(gè)平臺(tái)下單，其實(shí)在整個(gè)人類(lèi)社會(huì)里面，為什么我們要用美金交易？我們相信美金，這其實(shí)就是一個(gè)信任，所以在今天所有的電商平臺(tái)里面，關(guān)鍵是平臺(tái)要去解決信任的問(wèn)題。京東是通過(guò)極致的送貨和純粹的 B2C，很好的解決了信任的問(wèn)題，他抓住了很多的粉。雖然價(jià)格貴一點(diǎn)，但是他讓我相信，所以我愿意為這個(gè)買(mǎi)單，今天快手也是在解決這個(gè)問(wèn)題。
信任電商的生態(tài)，它是以平臺(tái)為兜底，它用用戶(hù)和內(nèi)容來(lái)建立信任關(guān)系，所以在快手，基于關(guān)系下單的比例，或者說(shuō)你是我粉絲下單的比例是 70%。
所以主播也好，創(chuàng)作者也好，是根據(jù)人設(shè)的塑造和內(nèi)容輸出建立強(qiáng)關(guān)系，來(lái)提高電商的轉(zhuǎn)化率，這是一個(gè)完全不一樣的概念。這個(gè)概念可能對(duì)大家去做快手的事情的時(shí)候需要一點(diǎn)點(diǎn)耐心，就是說(shuō)你需要時(shí)間建立一個(gè)信任關(guān)系，但是基于一個(gè)信任關(guān)系的下單和轉(zhuǎn)化，會(huì)容易很多，這個(gè)是信任電商的邏輯。從今天所有的電商平臺(tái)追求的東西，我們也可以分析一下兩個(gè)的不一樣——信任電商和興趣電商。
其實(shí)我很認(rèn)可興趣電商的概念，基于內(nèi)容我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)好的東西，然后我們?nèi)ハ聠巍?/p>
這是兩個(gè)不一樣的概念，一個(gè)是完全基于算法，我知道你喜歡什么樣的東西，我把你喜歡什么樣的東西推到你面前，
信任電商是基于你喜歡什么樣的人，然后經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的關(guān)系建立一個(gè)私域的東西，所以我們可以看一看，這兩條路會(huì)是怎樣的一個(gè)情況。
我們來(lái)看，第一個(gè)是就是整個(gè)大盤(pán)的情況，今天的快手電商的大盤(pán)基本上第一季度是日銷(xiāo) 15 億，第二季度是超過(guò) 15 億的，尤其在 618 期間。
用戶(hù)購(gòu)物數(shù)的增長(zhǎng)率和平均的復(fù)購(gòu)率，這里面有一個(gè)點(diǎn)，就是復(fù)購(gòu)率，這個(gè)復(fù)購(gòu)率其實(shí)是基于信任的關(guān)鍵點(diǎn)，
然后它的人均訂單金額增長(zhǎng)，大家非常關(guān)心的一個(gè)點(diǎn)，就是客單價(jià)的問(wèn)題。其實(shí)客單價(jià)的問(wèn)題在快手抖音兩個(gè)平臺(tái)都不好說(shuō)，這個(gè)客單價(jià)誰(shuí)低誰(shuí)高，不同的人群有不同的客單價(jià)，比如說(shuō)在快手也有很多很多的主播，它的客單價(jià)其實(shí)是蠻高的，
比如說(shuō)醫(yī)美，醫(yī)美在快手是可以賣(mài)的，在抖音還不能賣(mài)。只要你的供應(yīng)鏈?zhǔn)谴筢t(yī)院，這個(gè)事對(duì)用戶(hù)的轉(zhuǎn)化來(lái)說(shuō)沒(méi)什么問(wèn)題。我們接下來(lái)整個(gè)大盤(pán)我們?cè)谥v兩個(gè)東西，一個(gè)就是誰(shuí)在買(mǎi)？我們用戶(hù)群體是誰(shuí)？
在快手女性用戶(hù)占三分之二，有一個(gè)特征，80 后的群體比較大，80 后加 90 后基本占到 75%。
我們壁虎看看的數(shù)據(jù)顯示，女性用戶(hù)占 66%，較上年同比增長(zhǎng) 57%。
但是有一個(gè)很有特點(diǎn)的東西，就是男性用戶(hù)，這里面我想講一下，在原來(lái)傳統(tǒng)電商里面，男性的體量不夠大，
但是在直播電商里面，男性用戶(hù)是一個(gè)增量，這也是剛才我們李榮鑫一直講的酒水這個(gè)類(lèi)目。為什么抖音會(huì)在短短一兩年時(shí)間超過(guò)淘寶？這個(gè)核心的原因是去逛淘寶的男性用戶(hù)不多，但是看直播的男性用戶(hù)是很多的。其實(shí)在快手的酒水的品類(lèi)也很大，所以這個(gè)是直播電商里面新增的用戶(hù)群體。今天是酒水、珠寶、手表?，F(xiàn)在手表在快手和抖音都有在做，抖音是剛剛開(kāi)始做，快手的體量也不小，這是男性用戶(hù)帶來(lái)新的電商機(jī)會(huì)。第三個(gè)就是年齡，80 后占到 40%，大家可以看整個(gè)體量的用戶(hù)群體的年齡還是偏中大的，所以 90 后占 35%，這是誰(shuí)來(lái)買(mǎi)的一個(gè)年齡。第二個(gè)我們講城市分布。
今年的一線(xiàn)城市增速到了百分之兩百，超過(guò)了后面所有的城市。
下沉市場(chǎng)還是一個(gè)比較大的盤(pán)，這里面有對(duì)比較多用戶(hù)心智的占領(lǐng)。我待會(huì)兒會(huì)從品類(lèi)里面清楚的解釋?zhuān)脩?hù)層次的分類(lèi)。第三個(gè)就是他們會(huì)在什么時(shí)候來(lái)購(gòu)買(mǎi)？
跟大家想的是一模一樣的，基本上都是晚上。大家想象不到，在凌晨的時(shí)候用戶(hù)下單對(duì)客單價(jià)、性?xún)r(jià)比就不那么追逐了。
下單的轉(zhuǎn)化在凌晨的時(shí)候會(huì)更上頭，更感性一些。最大的高峰是在晚上 7 點(diǎn)到晚上 10 點(diǎn)，9 點(diǎn)是高峰，這個(gè)跟大家認(rèn)知是一樣的，然后客單價(jià)就是我們剛才說(shuō)的，這里面有個(gè)數(shù)據(jù)。這是我剛才說(shuō)的，其實(shí)在整個(gè)快手已經(jīng)有 24 個(gè)一級(jí)類(lèi)目，160 個(gè)二級(jí)類(lèi)目，1200 個(gè)三級(jí)類(lèi)目。
怎么理解？也就是說(shuō)在這個(gè)平臺(tái)各個(gè)類(lèi)目已經(jīng)都有了，都在賣(mài)了，并且大部分品牌已經(jīng)入駐了。在這個(gè)品類(lèi)里面，男女的喜好是不一樣的，因?yàn)榕哉剂巳种?，所以鞋服美妝購(gòu)貨是最大的，然后是箱包。
男性消費(fèi)偏好和女性完全不一樣，90 后的男性 TOP1 是美妝，然后 30-50 歲的男性是鞋服、箱包，50 歲以上的就是買(mǎi)珠寶、鐘表。
從今天鐘表比例的增長(zhǎng)可以明顯看出，這個(gè)是男女喜好不一樣。第三個(gè)我們可以看到，國(guó)潮是很好的機(jī)會(huì)。
國(guó)潮這個(gè)產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)，這里面大量的都是國(guó)貨，國(guó)貨類(lèi)消費(fèi)人群占到 43.9%，也就是說(shuō)品質(zhì)類(lèi)的東西有一個(gè)比較大的增長(zhǎng)率。
這個(gè)賣(mài)大家可能很清楚，在快手有一個(gè)很多的認(rèn)知，就是很多都是大的主播在賣(mài)，比如我們知道的辛巴、瑜大公子。
在整個(gè) 2021 年 3 月，粉絲數(shù)超過(guò) 1000 萬(wàn)以上的主播有超過(guò) 160 人，千萬(wàn)級(jí)主播人均年開(kāi)播場(chǎng)次是 128 場(chǎng)，場(chǎng)均 GMV 超過(guò) 210 萬(wàn)，商品平均客單價(jià)超過(guò) 118 元。
這個(gè)其實(shí)也是快手里面最好做的事情。
2021 年 3 月，品牌入駐數(shù)量同比增長(zhǎng) 4.5 倍，它的 GMV 增長(zhǎng) 6 倍。
鼓勵(lì)品牌做直播，有很多的品牌自播的要求是要到 30%的，所以這個(gè)里面我們來(lái)看品牌的鞋服、美妝、酒水、家居、數(shù)碼，整個(gè)增幅都是倍數(shù)關(guān)系，有的甚至 10 倍。
這里面其實(shí)我很想講一個(gè)點(diǎn)，就是整個(gè)快手里面類(lèi)目的一個(gè)橫縱坐標(biāo)的點(diǎn)。
今天在家居這個(gè)類(lèi)目的需求是旺盛的，而供給是不那么旺盛的，鞋服、箱包、美妝銷(xiāo)量更大，但是供給也是充足的，競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的。酒水我們可以看到，酒水增長(zhǎng)了 10 倍，這也是我說(shuō)的，這是男性用戶(hù)增長(zhǎng)的一個(gè)點(diǎn)。接下來(lái)開(kāi)始放飛自我了。講我要怎么來(lái)做這個(gè)事情。對(duì)我來(lái)說(shuō)總結(jié)就四個(gè)字，分銷(xiāo)+自播，分銷(xiāo)在先，自播在后。這個(gè)事情是有講究的，因?yàn)槟惴咒N(xiāo)在快手里面還是一個(gè)基于關(guān)系，基于信任的邏輯，所以你要先要讓主播給你去帶貨，打出增量，然后你用自播的直播間去承接這個(gè)流量。如果說(shuō)你這個(gè)品牌在快手一點(diǎn)增量都沒(méi)有，一點(diǎn)影響力都沒(méi)有，你直接去自播，是比較累的，所以分銷(xiāo)在先，自播在后。為什么一定要有自播？因?yàn)檫@個(gè)東西有了增量和流量以后，一定要有常態(tài)化的超長(zhǎng)時(shí)間的直播間承接這個(gè)流量。我們講幾個(gè)案例，可能很多人知道是先要達(dá)人分銷(xiāo)打點(diǎn)增量出來(lái)，然后找主播帶貨。這是一個(gè)新的品牌，它基本上一個(gè)月在快手能干到兩千多萬(wàn)，它的邏輯就是一個(gè)典型的分銷(xiāo)+自播的邏輯。在 618 期間做了 25 個(gè)達(dá)人的分銷(xiāo)，44 場(chǎng)直播，然后一個(gè)達(dá)人會(huì)有很多場(chǎng)，然后它的累計(jì)的 GMV 做到好幾百萬(wàn)。
我們看一下它是怎么來(lái)做這個(gè)的？為什么要把這個(gè)拿出來(lái)作為一個(gè)案例？
它的分銷(xiāo)就是做腰尾部主播，不是懟頭部，因?yàn)轭^部比較難懟，所以它都是腰尾部主播的邏輯，
它在整個(gè) 5 月份分銷(xiāo)了大約 100 多個(gè)主播，將近 200 個(gè)主播，并且很多主播都是做專(zhuān)場(chǎng)，它的專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售額也不低，大約是幾十萬(wàn)。
虧多少我不知道，這個(gè)事不是我操盤(pán)的，我只是拿這個(gè)案例，ROI 是多少我不知道，大家懂就好了。不管怎么樣，作為一個(gè)新的品牌，一個(gè)月能懟出去這么一個(gè)量已經(jīng)是不容易了，然后它的自播到 6 月 18 日，播了 18 天，達(dá)到了 117 萬(wàn)。
基本上它每一天自播也有好幾萬(wàn)，對(duì)于自播它肯定是不會(huì)虧的。
然后它的 UV 很不錯(cuò)，6 月 16 日一場(chǎng) 4.8 萬(wàn)人次，有 8.8 萬(wàn)的成交，UV 是 1.8，并且它的客單價(jià)還是蠻高的，它的客單價(jià)做到 123 塊，這也是我們做品牌的人一直想追逐的。
在整個(gè) 618 期間，他聯(lián)動(dòng)了 74 位達(dá)人主播，歐詩(shī)漫只搞大的，因?yàn)樗凶銐蚨嗟钠放朴绊懥Γ?/section>他在 200 多個(gè)直播出現(xiàn)，做到了一千多萬(wàn)。
到 6 月 19 日歐詩(shī)漫也是做了 18 場(chǎng)直播，做了 244 萬(wàn)的直播，他的場(chǎng)觀 GMV 做到了 13 萬(wàn)，最高的達(dá)到 42 萬(wàn)。
品牌在快手里面的成熟打法，在快手一定是 TOP1 的，所以你們看這些就是分銷(xiāo)在前，自播跟上。
它純粹是在快手做供應(yīng)鏈，它是一個(gè)典型的快品牌，完全分銷(xiāo)的模式。然后它關(guān)聯(lián)了 500 個(gè)主播，2600 場(chǎng)直播，就是一個(gè)做供應(yīng)鏈的邏輯。
但是它的優(yōu)勢(shì)是什么？
它的品類(lèi)研發(fā)能力超強(qiáng)。根據(jù)這個(gè)平臺(tái)用戶(hù)想要的東西，就在食品上面研發(fā)，這個(gè)邏輯超強(qiáng)。他一個(gè)月能出好幾個(gè)食品。跟口水娃有點(diǎn)像，也是因?yàn)橐粋€(gè)爆品打通所有的主播，建立聯(lián)系。
它的邏輯就是用一個(gè)爆品，打通打透所有的主播愿意跟他合作，在合作關(guān)系上推自己的新品，
在快手里面你們要想去拿這些流量的時(shí)候，這是一個(gè)非常好的打法。這是一個(gè)母嬰類(lèi)的品類(lèi)。它的核心邏輯也是分銷(xiāo)，然后自播也做，它跑的也是長(zhǎng)尾。03 品牌實(shí)操實(shí)施細(xì)節(jié)？
第一個(gè)就是我剛才講的兩個(gè)案例，大家要建立好流量池子。
這個(gè)流量池子怎么建立呢？
這是一個(gè)商務(wù)上的事情，有很多人在這里面，我剛才已經(jīng)拎出來(lái)了幾個(gè)案例，告訴大家成功的去干這個(gè)事是怎么干的。因?yàn)槲覀円灿幸粋€(gè)可以打通打透的點(diǎn)，壁虎看看可以做這個(gè)事。所以第一個(gè)實(shí)操細(xì)節(jié)是對(duì)所有的商家和品牌說(shuō)，你們?cè)诳焓謶贿@個(gè)東西，第一要建立好流量池子，這個(gè)一定要有一個(gè)抓手。這個(gè)抓手一定要想明白，就是一個(gè)能吸引爆品的邏輯去建立這個(gè)池子。建立完了這個(gè)東西，第二個(gè)就是搭配豪華自播的矩陣。這個(gè)其實(shí)我不用太多的去講，這個(gè)邏輯和抖音的矩陣是一樣的，但是細(xì)節(jié)會(huì)不一樣。第一要有自己的一個(gè)旗艦店，然后你后面有一些服務(wù)商的直播間，就是 1+4 或者 1+N 的邏輯，去做矩陣搭這些東西，一個(gè)直播間一天能賣(mài)幾萬(wàn)塊錢(qián)，這是很穩(wěn)定的一個(gè)銷(xiāo)量。如果你的純復(fù)制流量是有問(wèn)題的，就是說(shuō)這個(gè)品牌在快手上完全沒(méi)有分銷(xiāo)，純粹靠付費(fèi)流量打，如果還沒(méi)有和平臺(tái)談到獎(jiǎng)勵(lì)或者對(duì)投的話(huà)，你這個(gè)成本確實(shí)是挺難弄的，所以這個(gè)時(shí)候我剛才說(shuō)了分銷(xiāo)在前，自播在后。用分銷(xiāo)做到我有流量、有增量的時(shí)候再用自播承接，這時(shí)候你是有免費(fèi)流量的。今天在快手的平臺(tái)是有一些機(jī)會(huì)的，因?yàn)槠脚_(tái)特別需要品牌來(lái)入駐，你可以跟平臺(tái)談條件，談流量補(bǔ)貼，你們自己可以談，也可以通過(guò)服務(wù)商去。這個(gè)作為一個(gè)自播矩陣的時(shí)候，你一定要拿到你平臺(tái)的流量，或者說(shuō)你拿到了已經(jīng)有增量的流量，這時(shí)候你的自播會(huì)很好。我們看一下整個(gè)的公式。
在快手要想帶貨成功=流量采買(mǎi)能力×粉絲觸達(dá)率×產(chǎn)品力×信任指數(shù)。
流量采買(mǎi)能力我已經(jīng)講了，分銷(xiāo)是一個(gè)流量采買(mǎi)，找平臺(tái)要補(bǔ)貼也是流量采買(mǎi)，投流也是。你的粉絲觸達(dá)率就是我剛才說(shuō)的，你要先有信任關(guān)系，也在大量主播達(dá)人的列表替你打出增量來(lái)，然后你的產(chǎn)品力，口水娃這是很典型的有產(chǎn)品力，會(huì)基于你的品牌的信任關(guān)系。
你的信任指數(shù)就是品牌知名度+人設(shè)定位
產(chǎn)品力就是產(chǎn)品 SKU 數(shù)量+產(chǎn)品組合。
其實(shí)歡總在第一個(gè)介紹的時(shí)候講了 shopping mall 的邏輯，自播 SKU 的數(shù)量是要足夠的，產(chǎn)品要有組合的。最后一塊，我們?cè)谶@里面，我們?cè)趺醋龅?？我們能替大家做什么事?/section>達(dá)人帶貨要不要帶，這個(gè)問(wèn)我的人是最多的。你如果能去深刻理解這個(gè)流量采買(mǎi)能力的話(huà)，基本上就可以很好的判斷這個(gè)事，信任指數(shù)其實(shí)就是你的品牌力。觸達(dá)率就是你找的和自播的，你找的主播，別只看粉絲數(shù)。有的達(dá)人的粉絲其實(shí)很多很多，但是他的直播間場(chǎng)觀不多，他的真實(shí)在線(xiàn)不多，所以觸達(dá)率是不好的。第一個(gè)我們有很多主播和商家在平臺(tái)上，我們可以替大家找廣告主，做整個(gè) B 端的合作。
找我們 Allen 聯(lián)系群響的私董會(huì)，他們會(huì)把最大的大佬給你挖出來(lái)做對(duì)接，包括在快手，我們的價(jià)格是一樣的。
第二個(gè)你們肯定說(shuō)這個(gè)東西就是流量池子和自播這個(gè)事，我們有一個(gè)替大家去做這個(gè)池子的邏輯，還有自播代運(yùn)營(yíng)的東西。最后總結(jié)一下我們?cè)诳焓值年P(guān)鍵點(diǎn)。其實(shí)剛才有很多的自播已經(jīng)講了，虧多少錢(qián)，然后這個(gè)里面流量下跌的情況是什么？大家有時(shí)讓達(dá)人帶貨會(huì)踩坑，我剛才講了粉絲的觸達(dá)率和信任指數(shù)，決定著你在找這個(gè)主播帶貨的時(shí)候，他會(huì)不會(huì)掉到坑里去。第一個(gè)就是流量的采買(mǎi)能力，在快手做這個(gè)事情，流量采買(mǎi)能力是決定你這個(gè)生意會(huì)不會(huì)掙錢(qián)，會(huì)不會(huì)虧錢(qián)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。這個(gè)流量大家一定要清楚的知道，你的流量、增量大的，就是找達(dá)人帶來(lái)的流量有沒(méi)有影響力。
第二你在這個(gè)生態(tài)里面做自播，今天的平臺(tái)有給大家非常非常多的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗枰放七M(jìn)入，可以找平臺(tái)去談要流量的條件。第三自播的邏輯，付費(fèi)撬動(dòng)以后，一定是要去承接你內(nèi)容帶來(lái)的流量的。在快手抖音兩個(gè)平臺(tái)，內(nèi)容才是你最好的流量。你做品牌、做商家，在這里面你要用前面的打法，加上你的內(nèi)容去撬動(dòng)這個(gè)流量來(lái)做這個(gè)事。
我再總結(jié)一下直播賣(mài)貨的：
第一、大家要選好品類(lèi)，在直播里面品類(lèi)的機(jī)會(huì)一定比品牌大。第二、在里面要做好流量池子，你用什么東西撬？還是你用什么方式建立你的流量池？這三點(diǎn)就是決定我們?cè)诳焓秩ベu(mài)貨的虧錢(qián)與掙錢(qián)的關(guān)鍵。-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)