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早期增長(zhǎng)力是 SaaS 業(yè)務(wù)激增的關(guān)鍵促成因素。
據(jù)預(yù)測(cè)，2021 年我國(guó)公有云 SaaS 市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 370 億元，企業(yè)級(jí) SaaS 市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 740 億元。
預(yù)計(jì)到 2026 年我國(guó)公有云 SaaS 市場(chǎng)規(guī)模將突破 1000 億元，企業(yè)級(jí) SaaS 市場(chǎng)規(guī)模將突破 2700 億元。
有大量描述 SaaS 增長(zhǎng)力的關(guān)鍵指標(biāo)：MAU、ARPU、DAU、K 因子、客戶流失、MRR，LTV、NPS 等。
「關(guān)鍵指標(biāo)」是指以最少的成本和時(shí)間，展現(xiàn)產(chǎn)品的增長(zhǎng)潛力。
例如：幾個(gè)大學(xué)生在宿舍里就可以展示出增長(zhǎng)力，開(kāi)發(fā)數(shù)百萬(wàn)人甚至數(shù)十億人想要使用的產(chǎn)品。
如果用戶數(shù)量相對(duì)較少，那么 SaaS 初創(chuàng)公司可以生成客觀數(shù)據(jù)，從而很好地證明其產(chǎn)品/市場(chǎng)適合性「PMF」。
但是，要收集尚未交付產(chǎn)品的硬件初創(chuàng)公司的客觀數(shù)據(jù)要困難很多。
硬件初創(chuàng)企業(yè)也可以像 SaaS 業(yè)務(wù)一樣，表現(xiàn)出增長(zhǎng)力。但這需要一些創(chuàng)造力，每個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)都不相同，因此通用指標(biāo)可能不夠精確。
有一些技巧，可以使過(guò)程更容易實(shí)施，硬件初創(chuàng)企業(yè)經(jīng)常會(huì)犯的一個(gè)大錯(cuò)誤：認(rèn)為他們需要大量用戶才能評(píng)估產(chǎn)品/市場(chǎng)的契合度。
但是，當(dāng)涉及到硬件產(chǎn)品時(shí)，從成千上萬(wàn)的用戶那里獲取數(shù)據(jù)通常需要進(jìn)行全面生產(chǎn)，這違背了收集關(guān)鍵指標(biāo)的整個(gè)目的。
大約 30 個(gè)合格潛在客戶的反饋，在預(yù)測(cè)長(zhǎng)期市場(chǎng)采用方面非常準(zhǔn)確。
但前提是：
你知道如何衡量你的產(chǎn)品體驗(yàn)；
你要求反饋的人員必須是理想的目標(biāo)客戶，才能獲得有效的見(jiàn)解。
這兩個(gè)都是很難做到的，你可以通過(guò)下面這三個(gè)步驟實(shí)施：
1）優(yōu)秀的「消費(fèi)類」硬件創(chuàng)業(yè)公司需要了解并獲取數(shù)據(jù)，詳細(xì)表征其客戶
他們了解最早的采用者（通常稱為創(chuàng)新者或思想領(lǐng)袖），將具有的心理和人口特征；
他們發(fā)現(xiàn)這些用戶最有可能居住在哪個(gè)營(yíng)銷區(qū)域中，并做工作來(lái)證明這些營(yíng)銷區(qū)域中的人在使用該產(chǎn)品后可能會(huì)提供積極的反饋；
他們知道在這個(gè)國(guó)家/世界上有多少人符合此條件，以及如何最好地聯(lián)系到他們；
他們對(duì)如何將客戶群從創(chuàng)新者擴(kuò)展到早期采用者做出了正確的假設(shè)。
2）優(yōu)秀的「B2B」初創(chuàng)公司從內(nèi)部了解他們的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，通常是通過(guò)與行業(yè)中主要利益相關(guān)者交談。
他們對(duì)銷售周期時(shí)間表有很好的了解；
他們可以在不同類型的組織內(nèi)制定購(gòu)買(mǎi)決策，并確定決策者需要花費(fèi)多少資金；
他們已經(jīng)與客戶高管和潛在客戶的現(xiàn)場(chǎng)人員積極地建立了聯(lián)系，一些公司甚至獲得了簽署的意向書(shū)，以描述給定的客戶愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；
了解如何量化客戶是展示增長(zhǎng)力的基礎(chǔ)，在進(jìn)行目標(biāo)用戶識(shí)別/量化的過(guò)程中，追求尋找少量合格用戶的初創(chuàng)公司具備更高的優(yōu)勢(shì)。
確定好目標(biāo)客戶群之后，下一步就是評(píng)估他們對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng)是否良好。
這通常需要構(gòu)建一個(gè)可靠的功能原型，用戶可以直接使用該原型進(jìn)行交互。
將重點(diǎn)放在強(qiáng)大的最小功能集上 MVP。
增長(zhǎng)力的最佳衡量指標(biāo)是使用過(guò)你產(chǎn)品的人，模擬的“立即購(gòu)買(mǎi)”按鈕和眾籌活動(dòng)可提供有關(guān)要解決問(wèn)題的人數(shù)的反饋，而不是你的產(chǎn)品是否能真正解決問(wèn)題。
在此階段，你可以使用以下一些工具來(lái)演示增長(zhǎng)力：
產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中長(zhǎng)期存在的支柱是進(jìn)行客戶/用戶訪談，在此過(guò)程中，潛在客戶與產(chǎn)品原型進(jìn)行交互并回答一系列問(wèn)題。
在沒(méi)有重大偏見(jiàn)的情況下，花好幾年時(shí)間才能很好地完成面試，但無(wú)論客觀性如何，這都是一個(gè)很好的數(shù)據(jù)收集點(diǎn)。
盡管書(shū)面反饋是最常見(jiàn)的，但錄制視頻被證明可能會(huì)更有效。
「凈推薦分值」主要用于評(píng)估客戶對(duì)你的產(chǎn)品的興趣。
當(dāng)涉及到客觀地衡量反饋時(shí)，NPS 是你武器庫(kù)中的絕佳工具。
通過(guò)詢問(wèn)客戶“您向朋友推薦我們產(chǎn)品的可能性有多大？” ，分?jǐn)?shù)在 0 到 10 的范圍內(nèi)，初創(chuàng)企業(yè)可以半客觀地確定產(chǎn)品/市場(chǎng)的契合度「PMF」。
NPS 可以在小樣本（ 約 30 人 ）的情況下統(tǒng)計(jì)相關(guān)性，是原型設(shè)計(jì)和客戶開(kāi)發(fā)的理想工具。
事實(shí)證明，某人推薦產(chǎn)品的可能性越大，他們購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的可能性就越大。
僅當(dāng)有人使用過(guò)你的產(chǎn)品后，才能準(zhǔn)確跟蹤 NPS，其簡(jiǎn)單性會(huì)消除主觀反饋中隱含的大部分偏見(jiàn)。
其中 0 – 6 分為不推薦，7 – 8 分不納入 NPS 計(jì)算范圍，9 – 10 分為推薦者。
NPS = 【（ 推薦用戶數(shù) — 不推薦用戶數(shù) ）/ 返回分?jǐn)?shù)的用戶數(shù) 】* 100，通常認(rèn)為，30 分算不錯(cuò)，50 分算很好，70 分就算優(yōu)異了。
新能源汽車(chē) NPS 排名：
大多數(shù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師都精通詢問(wèn)明確的問(wèn)題并報(bào)告用戶給出的明確答案。
但這常常忽略了我們得到的最重要的反饋：情感反饋。很多人都不知道，在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，情感勝過(guò)理性。
在做產(chǎn)品的客戶面談，以 1-5 分制記錄基本的情感特征，對(duì)于展示早期用戶對(duì)產(chǎn)品的感受非常有幫助。
用戶的每次購(gòu)買(mǎi)決定都是由理性和情感兩方面組成的。
顯性內(nèi)容適合你的理性大腦，例如，標(biāo)語(yǔ)、產(chǎn)品說(shuō)明和評(píng)論；
隱性內(nèi)容旨在滿足你的情感需求，例如，圖像，顏色和廣告。
如下面的產(chǎn)品示例：
該產(chǎn)品向用戶做出了兩個(gè)成功的承諾：理性承諾和情感承諾
第一個(gè)也是最明確的承諾是：可以為消費(fèi)者節(jié)省能源和金錢(qián)。
它誘使消費(fèi)者，把出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品視為一種投資，而不是僅僅作為一個(gè)小工具。
但這并不是人們「為什么」購(gòu)買(mǎi)的真正原因。
如果他們的營(yíng)銷形象如下圖所示，該公司是否也會(huì)同樣成功：
可能不會(huì)，即使這兩個(gè)具有 WiFi 連接的恒溫器的功能完全相同，公司也很難以高價(jià)格出售這樣的產(chǎn)品。
產(chǎn)品做出的第二個(gè)承諾更加微妙，但作用更強(qiáng)大。
它說(shuō)：“世界上沒(méi)有其他恒溫器看起來(lái)如此美好?！?
這一承諾指向那些重視美學(xué)的消費(fèi)者，簡(jiǎn)潔的用戶界面和獨(dú)特的產(chǎn)品品質(zhì)使產(chǎn)品在競(jìng)品中脫穎而出。
這是情感和理想上的承諾，像幾乎所有成功的消費(fèi)產(chǎn)品一樣，情感因素是人們?yōu)楦叨壤硇缘脑O(shè)備支付不合理的價(jià)格的重要原因。
上述例子中，簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)和品牌價(jià)值驅(qū)使目標(biāo)消費(fèi)者付款，但是只要有人（ 如，家人或同事 ）對(duì)不合理的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格提出疑問(wèn)，
反駁就很簡(jiǎn)單： “它為我們節(jié)省了能源，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，我們會(huì)節(jié)省這么多錢(qián)。”
消費(fèi)類硬件產(chǎn)品的估值，是設(shè)備銷售成本與消費(fèi)者愿意支付的非理性價(jià)格之間的差額，這兩個(gè)數(shù)字之間的差異就是品牌溢價(jià)。
品牌不僅僅是一個(gè)徽標(biāo)，更不是營(yíng)銷復(fù)制品：「品牌是一種承諾」。
品牌是一種針對(duì)消費(fèi)者身份的不言而喻的語(yǔ)言，也就意味著在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，感性總是壓倒理性。
消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)功能，而是接受品牌做出的承諾：
阿里承諾讓天下沒(méi)有難做的生意 ；
特斯拉承諾將向你展示你是一位具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的世界改變者；
小米承諾讓每個(gè)人都能享受科技帶來(lái)的美好生活。
這些承諾使我們?cè)诓徽嬲涝虻那闆r下打開(kāi)錢(qián)包，即使我們一旦被質(zhì)疑就會(huì)迅速?gòu)浹a(bǔ)一個(gè)原因。
消費(fèi)類硬件初創(chuàng)企業(yè)可以做的最有價(jià)值的事情是：將一種合理的產(chǎn)品類別轉(zhuǎn)換為一種情感類別。
當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)著手開(kāi)發(fā)消費(fèi)類產(chǎn)品時(shí)，他們應(yīng)該記住，他們不僅僅是在構(gòu)建具有一系列功能的小工具，而是在建立一個(gè)由情感驅(qū)動(dòng)的品牌。
盡管這并不適用于所有產(chǎn)品/市場(chǎng)，但圍繞產(chǎn)品的社區(qū)發(fā)展以及與其他用戶之間的互動(dòng)方式可以很好地預(yù)測(cè)整個(gè)市場(chǎng)的成功。
你可以證明社區(qū)圍繞你產(chǎn)品的發(fā)展方式，大致相當(dāng)于 SaaS 產(chǎn)品中的「K 因子」。
K 因子也被稱為病毒系數(shù)，用來(lái)衡量推薦的效果，即一個(gè)發(fā)起推薦的用戶可以帶來(lái)多少新用戶。
K 因子 = 發(fā)起邀請(qǐng)的用戶數(shù) * 轉(zhuǎn)化率。
例子：
K = 3 * 0.3 = 0.9，是指一個(gè)發(fā)起邀請(qǐng)的用戶最終可以帶來(lái) 0.9 個(gè)用戶。
展現(xiàn)硬件產(chǎn)品的核心增長(zhǎng)力，做鼓舞人心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。
—END—
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
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4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)