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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
很多同學(xué)抱怨，我就是在跑報(bào)表。而且表是如此之多，日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季度報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)；市場(chǎng)報(bào)、運(yùn)營(yíng)報(bào)、產(chǎn)品報(bào)、售后報(bào)；員工版、領(lǐng)導(dǎo)版、老板版……跑數(shù)跑到頭都炸了。
然而并沒(méi)有卵用，去面試的時(shí)候還是被人嫌棄：只會(huì)照本宣科，沒(méi)有構(gòu)建體系的能力。話說(shuō)數(shù)據(jù)指標(biāo)體系不就是報(bào)表嗎，有啥區(qū)別？
區(qū)別大了去了。就問(wèn)一句：大家那么辛辛苦苦跑的報(bào)表，真的有多少人看？有多少人以人為單位，統(tǒng)計(jì)過(guò)報(bào)表的每日/每周打開(kāi)率。
大家最深惡痛絕的臨時(shí)性取數(shù)，又有多少是基于報(bào)表可以近似獲得結(jié)果的。本質(zhì)上看，是因?yàn)楹芏鄨?bào)表是所謂歷史延續(xù)下來(lái)的，丫真的對(duì)業(yè)務(wù)有多少指導(dǎo)意義？是不是足以解決問(wèn)題？根本沒(méi)有驗(yàn)證過(guò)。
而業(yè)務(wù)遇到問(wèn)題，到底該看什么數(shù)，如何基于數(shù)據(jù)行動(dòng)也沒(méi)有很細(xì)致的考慮過(guò)。
解決上邊的問(wèn)題，就得梳理流程，得認(rèn)真思考三個(gè)問(wèn)題：
● 業(yè)務(wù)中到底產(chǎn)生哪些數(shù)據(jù)？
● 業(yè)務(wù)部門到底可以怎么行動(dòng)？
● 業(yè)務(wù)部門行動(dòng)需要參考哪些數(shù)據(jù)？
解決問(wèn)題的方法，絕不是百度：XX行業(yè)指標(biāo)體系；也絕不是加一堆微信群到處問(wèn)：XX行業(yè)得看什么指標(biāo)；更絕不是到處找《國(guó)家2025 XX行業(yè)指標(biāo)體系規(guī)范權(quán)威發(fā)布蓋大鋼印誰(shuí)不執(zhí)行痛打40大板版》，而是認(rèn)真地梳理業(yè)務(wù)流程。
因?yàn)榫W(wǎng)上能查到的類似AARRR這種概念太過(guò)粗放，根本不足以指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)操作，更不用說(shuō)很多連客戶ID都沒(méi)有的行業(yè)，A啥子又R啥子？
想要合適的工具，就得自己動(dòng)手，把自己要服務(wù)的業(yè)務(wù)部門的流程走一遍，看一下到底長(zhǎng)啥樣。構(gòu)建數(shù)據(jù)體系的第一步，先梳理業(yè)務(wù)流程。
業(yè)務(wù)流程包含了三個(gè)部分：
● 業(yè)務(wù)流：一個(gè)業(yè)務(wù)針對(duì)誰(shuí)開(kāi)展，分幾個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)參與人做什么，得到什么結(jié)果。
● 數(shù)據(jù)流：一個(gè)業(yè)務(wù)流程中，哪些節(jié)點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生數(shù)據(jù)，產(chǎn)生哪些類型數(shù)據(jù)，是否可記錄數(shù)據(jù)。
● 管理流：一個(gè)業(yè)務(wù)流程中，業(yè)務(wù)方可以做哪些事情影響結(jié)果的達(dá)成。
常見(jiàn)的互聯(lián)網(wǎng)AARRR例子太多，我們舉一個(gè)B2B銷售的例子。很多同學(xué)抱怨，B2B的銷售數(shù)據(jù)根本沒(méi)法分析。一個(gè)客戶談判談很久，一年成交不了幾單，但一成交就是幾百萬(wàn)。
套在RFM模型里，就是：
● R:0
● F:1
● M:500萬(wàn)RMB
這分析個(gè)啥子。
這就是沒(méi)有梳理過(guò)B2B銷售流程，直接拿電商零售的指標(biāo)來(lái)套的結(jié)果。因?yàn)锽2B交易不像電商零售，賣的是人們生活日用品，今天買了明天還要買。B2C業(yè)務(wù)中可以根據(jù)過(guò)往交易記錄推測(cè)未來(lái)需求。
B2B交易往往是大額，低頻次，決策流程復(fù)雜，等到簽約，往往是木已成舟。因此交易售前流程才是重點(diǎn)，要細(xì)細(xì)拆解。比如軟件服務(wù)銷售，售前至少有7個(gè)流程（如下圖）：
這七個(gè)流程，除了最后一刻簽約會(huì)有一銷售訂單以外，其他6個(gè)流程完全是由銷售和售前的行為構(gòu)成的。所以如果單純地把B2C的思路套進(jìn)來(lái)，就會(huì)錯(cuò)失大量信息。實(shí)際上這也是所有B2B類銷售分析的最大痛點(diǎn)：對(duì)流程行為采集不夠。
在業(yè)務(wù)上很好理解，B2B銷售過(guò)程中灰色地帶很多，銷售部門總是一邊喊著要狼性文化，一邊想方設(shè)法回避監(jiān)管。但光靠一個(gè)訂單真的屁都分析不出來(lái)，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇瓶頸的時(shí)候，就有機(jī)會(huì)推動(dòng)數(shù)據(jù)體系完善。
構(gòu)建數(shù)據(jù)體系的第二步，要盡可能在業(yè)務(wù)流程中豐富數(shù)據(jù)采集點(diǎn)。先有米再下鍋。這個(gè)過(guò)程中要考慮業(yè)務(wù)落地的可行性。比如銷售們都很懶，上來(lái)搞一個(gè)100行的**表，每次出差都要寫500字總結(jié)，基本上沒(méi)人填，要填也填的都是垃圾。
這時(shí)候就得設(shè)計(jì)一些系統(tǒng)化工具。比如移動(dòng)OA**差記錄捆綁報(bào)銷，讓他們不得不填。比如采集數(shù)據(jù)時(shí)先采集是否/有無(wú)這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（上圖深色部分）培養(yǎng)起來(lái)習(xí)慣以后再考慮內(nèi)容這種細(xì)節(jié)。比如采集內(nèi)容的時(shí)候，可以先采集大類，再考慮更細(xì)的細(xì)節(jié)，就像競(jìng)標(biāo)策略，先考慮我們用的是價(jià)格領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、關(guān)系優(yōu)勢(shì)四大類中哪一類，再看更細(xì)的方案。
這樣由簡(jiǎn)到繁，層層深入，才能一步步把體系搭起來(lái)。這才是構(gòu)建過(guò)程。而很多人一提起構(gòu)建倆字，就把自己關(guān)小黑屋三日三夜悟道，整出來(lái)一個(gè)巨復(fù)雜的500指標(biāo)100維度巨表，就覺(jué)得夠體系了。結(jié)果往往碰到現(xiàn)實(shí)就變灰。
構(gòu)建數(shù)據(jù)體系的第三步，讓數(shù)據(jù)回到業(yè)務(wù)中，產(chǎn)生效果。這里也有個(gè)由簡(jiǎn)到繁的過(guò)程。抓大放小，逐級(jí)推進(jìn)才能把事情辦成。
還是B2B銷售跟進(jìn)，如果我們發(fā)現(xiàn)70%銷售拿到線索根本不回去聯(lián)系，那第一步就先把首次跟進(jìn)率這個(gè)指標(biāo)做起來(lái)。
如果我們發(fā)現(xiàn)有demo的成功率比沒(méi)有demo的高50%以上，那就在銷售話術(shù)培訓(xùn)中增加對(duì)demo的引導(dǎo)，在跟進(jìn)流程中增加如何促成客戶體驗(yàn)demo的方法。
這些一級(jí)指標(biāo)問(wèn)題先處理完，再抓二次指標(biāo)，比如以什么款式的demo成單率高，要體驗(yàn)?zāi)男﹥?nèi)容，是個(gè)性化體驗(yàn)還是放大客戶案例等等。
之所以叫“構(gòu)建”原因即在此：這不是個(gè)一蹴而就的過(guò)程，更不是一個(gè)思維導(dǎo)圖或者100*500的Excel表的東西。而是真的要一步步梳理-沉淀-推動(dòng)。才能真正讓數(shù)據(jù)沉浸到業(yè)務(wù)里，讓業(yè)務(wù)用好數(shù)據(jù)干活。
如果說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)的短板是數(shù)據(jù)采集少，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的短板就是不分青紅皂白先撈數(shù)據(jù)。撈進(jìn)來(lái)一大堆數(shù)據(jù)以后完全沒(méi)考慮過(guò)管理上可以怎么用。做分析的空耗力氣還不討好。
實(shí)際上關(guān)門自己憋指標(biāo)，搞一張巨大的思維導(dǎo)圖的做法在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相當(dāng)?shù)某Ｒ?jiàn)，基本上每3天就有一篇《XX行業(yè)數(shù)據(jù)指標(biāo)體系萬(wàn)字長(zhǎng)文》橫空出世?？吹萌搜刍潄y。
可具體到業(yè)務(wù)上，往往睜眼瞎的地方相當(dāng)?shù)囟?。比如某平臺(tái)一個(gè)商戶套現(xiàn)數(shù)百萬(wàn)，居然還是套現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分贓不均內(nèi)訌報(bào)警才被發(fā)現(xiàn)。一夜被薅200億羊毛之類破事頻發(fā)。
單純地追求大而全，完全沒(méi)有把具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景一個(gè)個(gè)理清楚來(lái)得管用。有些人會(huì)覺(jué)得這樣是不是太慢了，可“構(gòu)建”本來(lái)就不是一步登天的事。要不然為啥要叫“構(gòu)建”而不是叫“畫出來(lái)”呢。
有趣的是，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨幅思維導(dǎo)圖的玩法，催生出一派打地鼠流的運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)就是一句話，AARRR夠啦，開(kāi)場(chǎng)插起五根棍，哪根短了就搞他。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種運(yùn)營(yíng)天天都在忙，哪個(gè)指標(biāo)低了刷哪個(gè)，可問(wèn)題總是像地鼠一樣打下去冒，冒出來(lái)打。顯然，這也是只盯著數(shù)據(jù)指標(biāo)干活，沒(méi)有抓核心問(wèn)題的結(jié)果。
SO，同學(xué)們，試著真正構(gòu)建一下自己公司的數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，從具體場(chǎng)景深挖，看有沒(méi)有強(qiáng)化的機(jī)會(huì)。收藏在E盤-干貨-數(shù)據(jù)-指標(biāo)體系目錄下的PDF文檔不是能力，自己動(dòng)手做出來(lái)的才是真正的能力成長(zhǎng)。與大家共勉。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)